Salg  og  mersalg   Re      

Mål  for  kurset   !   !   !   !   !   !   !   Hvorfor  det  er  vik7g  å  være  en  ak7v   rådgivende  selger?     Hva  er  egentlig  salg?   Ulike  selgers7ler   Salgssamtalen  i  praksis  -­‐  EFU   Omtankesalg  og  oppsalg   Behandling  av  innvendinger   Ord  i  posen   www.dialogic.no  

Ak7vt  salg  vil  si  at  vi  må  være   ak7ve  i  møte  med  kunden   !   Salg er å få en kunde til å ta en beslutning som er positiv for begge parter !   På samme måte som våre produkter hjelper til med å dekke kundens behov, må vi hjelpe kunden til å ta en positiv beslutning www.dialogic.no  

Finnes  den   fødte  selger?  

Fra  ekspeditør   7l  ak7vt  rådgivende  

selger  

Selgers7ler   Høy   J

 

Blid  og  hyggelig,   men  selger  ikke   Ak7vt   rådgivende   salg   Ekspeditør   ”Prakke  på…”   Lav  

Salgsfokus  

Høy   www.dialogic.no  

Gruppeoppgave  

Salgsmuligheter     Med  bakgrunn  i  denne  sammenhengen,   diskuter  2  og  2  hva  dere  kan  selge  i  egen   bu7kk   Tenk  ut  et  hovedprodukt,  og  diskuter:   !   Hva  kan  vi  selge  opp  7l?   !   !   Hva  kan  selge  i  7llegg?   Hvordan  kan  vi  gjøre  det?   www.dialogic.no  

Salgssamtalen  –  Fra  kontakt  7l   salg   4. trinn: Avslutte salget 3. trinn: Presentere løsninger 2. trinn: Avdekke behov 1. trinn: Kontaktfase www.dialogic.no  

Salgssamtalen  –  Fra  kontakt  7l   salg   KontakUasen  –  Skape  7llit   gjennom:   ”Hei,  hva  kan  jeg  hjelpe   deg  med?”   o   Husk:  En  god  start  gir   oVere  et  godt  salg.   Det  betyr  at  min   opptreden  og   oppførsel  blir  vik7g.   1. trinn: Kontaktfase www.dialogic.no  

Salgssamtalen  –  Fra  kontakt  7l   salg   Behovsavdekking   Her  skal  vi  ved  hjelp  av  spørsmål   avdekke,  og  bevisstgjøre  kunden   på  siX  behov.   o   Bruk  åpne  spørsmål  for  å  få   kunden  7l  å  presentere  siX   behov   o   Bruk  lukkede  spørsmål  for  å   få  aksept  på  behov.   o   Åpne  spørsmål:  hvem,  hva,   hvor,  hvordan,  hvilke  (n/t),   når   2. trinn: Avdekke behov www.dialogic.no  

Gruppeoppgave  

Diskusjonsoppgave/kartlegging   Finn  frem  7l  4  –  5  spørsmål  som  vil  hjelpe  deg   med  å  kartlegge  kundens  ønsker  og  behov   !   Skriv  opp  hvordan  du  kan  s7lle  dem   !   !   Tenk  ut  et  mersalg  som  du  mener  er  naturlig   å  presentere  i  denne  sammenhengen.   Finn  frem  7l  et  spørsmål  for  å  gjøre  kunden   interessert  i  å  høre  om  det  produktet/ løsningen     www.dialogic.no  

Gruppeoppgave  

!   !     Hvorfor  er  mersalg  vik7g  for  kunden?   Hvorfor  er  mersalg  vik7g  for  bu7kken?   !   Hva  legger  dere  i  begrepet  mersalg?   !   Hva  kan  dere  selge  i  7llegg,  og  hvordan   kan  dere  få  7l  mersalg?   www.dialogic.no  

Eksempel  på  mersalg  og   lønnsomhet   !   !   Vi  har  10  kunder  i  sniX  pr.  dag  (med   mersalgspotensial)   Oppnår  sniX  mersalg  på  300,-­‐  pr.  kunde     10  x  300,-­‐  =3.000,-­‐  pr  dag   3.000,-­‐  x  6  (dager/uke)  =  18.000,-­‐  (pr.  uke)   18.000,-­‐  x  47  (uker)  =  

846.000,-­‐  

i  økt  omsetning   www.dialogic.no  

E-­‐F-­‐U  Skjema  

E genskap (Produktspråk) Fordel (Kundespråk) Utbytte (Kundespråk)

Her føres opp ulike egenskaper som er i produktet.

Her viser vi hvordan den produktegenskapen gir en konkret nytte for kunden.

Ved hjelp av et eksempel beviser vi den konkrete nytten gjøre for kunden.

For å gjøre det enklere for kunden å forstå, lager vi det hele om til en setning. Setningen går slik:

Det/den er …...

… som gjør at… /som er… … og det betyr …

  Eksempel  på  deXe  kan   være  

jakke  med  Goretex  

Det  er  en  Goretex   membran

 

som  gjør  at  den  holder  teX   mot  regn  og  sam7dig   slipper  ut  fukt  fra   kroppen   …  og  det  betyr  at  du  holder   kroppen  tørr  når  du  går   tur www.dialogic.no  

Hvordan   behandle  

innvendinger?

 

Hvorfor  får  vi  innvendinger?   !   !   !   Hva  er  en  innvending?   Hvorfor  får  vi  innvendinger?   Hvordan  kan  vi  behandle  og  løse  dem?   www.dialogic.no  

Hvordan  behandle  innvendinger   !   !   o   o   o   Når  du  argumenterer  for  din  løsning,  vil  du   kunne  få  innvendinger,  fordi:   Kunden  er  usikker  på  om  løsningen/produktet  dekker  siX   behov.   Kunden  føler  at  det  er  dårlig  kontakt  med  selgeren   Kunden  er  ikke  endelig  beslutningstaker.

  Se  på  innvendinger  som  posi7vt,  det  gir  deg   en  ny  sjanse  7l  å  argumentere  for  din   løsning!   www.dialogic.no  

Hvordan  møte  innvendinger     !   !   !   LyX  oppmerksomt  7l  kundens  innvendinger     Hør,  lyX  og  observer.  La  kunden  snakke  ferdig,  og  vis  forståelse  for  innvendingen.

  Gi  kunden  reX  -­‐  i  det  minste  delvis     På  den  måten  tar  du  brodden  av  innvendingen.  Kunden  blir  da  mer  inns7lt  på  å   høre  dine  argumenter.  DeXe  kaller  vi  støtpute  -­‐  teknikken.  Den  brukes  slik:  «  Ja   det  er  rik7g  det  at....,  men.....»   Kunden  sier  at  det  er  dyrt     Gi  aksept  for  at  det  er  mange  penger,  og  gjenta  hva  han  får  igjen  for  pengene.  Gi   en  oppsummering.  Vis  7l  de  akseptene  du  fikk  under  behovsanalysen:          ”Jeg  er  enig  i  at  det  koster  noe  mer,  men  var  det  ikke  slik  at  det  var  vik7g  for  deg   at  du  nå  kunne  få  ei  jakke  som  holdt  deg  tørr  og  varm  når  du  gikk  tur  i  all  slags   vær?  Ved  bekreVelse  fra  kunden  sier  du:  ”Da  er  det  denne  løsningen  som  er  rik7g   for  deg”!     www.dialogic.no  

Closing-­‐teknikker  (SOTRE)   !     !     !     !     !  

S

iste  frist!    kampanjer,  7lbud  

O

ppsummer  enighet!    Oppsummere  det  dere  er  bliX  enige  om  

T

a  det  for  giX!    Da  trenger  du…vi  kjører  gjerne  hjem  for  deg  

R

eX  på  sak!    Hvilken  farge  ?...Rød  eller  blå?  

E

liminer  risikoen!    ByXemuligheter  med  mer   www.dialogic.no  

Hjemmeoppgave   Lykke  7l!