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Comment réussir un bon Pitch
1 – Adapter la fin de son pitch à son interlocuteur.
Le secret d’un bon Pitch, c’est de l’adapter à la personne en face, en finissant
par une petite phrase qui donne envie d’en savoir plus sur vous et vos services
(l’appel à la réaction).
Par exemple finir en disant, “Et dans nos clients nous avons d’ailleurs un de vos
concurrents….” Ou “D’ailleurs, j’ai peut être une information qui pourrait vous
intéresser, car nous venons tout juste de sortir une version spécialement adapté
aux entreprise de votre secteur”.
Le but est que la personne vous pose une question liée à votre pitch, et qu’il soit
enclin à vous donner ensuite sa carte de visite pour le recontacter plus tard.
De même si vous vous adressez non pas à un client, mais à un prescripteur, vous
pouvez finir par lui parler de votre programme d’apporteur d’affaires.
2 – Donner des exemples ou faire des Métaphores
Si une image vaut mille mots, donc n’hésitez pas à faire une métaphore pour
faire passer vos idées, surtout si elles sont innovantes.
Par exemple pour expliquer ce qu’est ConseilsMarketing.fr, on pourra dire que
ConseilsMarketing.fr est la “Bible du Marketing pour les PME”.
3 – Rebondir sur l’actualité
Il n’y a rien de tel que de rebondir sur l’actualité pour donner un côté
humoristique à son pitch.
Par exemple, “Nous commercialisons un logiciel de Workflow qui permet de
mettre en place des chaines de validation pour sécuriser les processus.
Si La Société Générale nous avait consulté, ils auraient évité la perte des 5
Milliard de Jérôme Kerviel car ses ordres d’achat auraient du être
obligatoirement validées par notre logiciel”.
4 – Faire appel au factuel et à l’émotionnel
Dans votre pitch vous devez présenter à la fois des chiffres et l’émotionnel.
Par exemple ” Sage est le N°1 des logiciels de gestion en France avec 500 000
clients. Une entreprise informatisée sur deux nous fait confiance pour les aider
gérer son business”.
5 – Attirer la curiosité dès le départ
En alternative à la présentation directe de son produit dans le pitch, il est parfois
plus pertinent de repositionner le problème et d’attiser la curiosité via des
chiffres, via un problème commun…
Par exemple : “Notre idée vient d’un constat simple X% des entreprises ont un
problème avec leur XYZ. Et donc notre produit répond à ce problème en
faisant….”
6 – Raconter une histoire
Il ne faut pas hésiter à raconter une histoire pour mettre de l’humain dans votre
présentation.
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Atelier 3 Tremplin pour les Femmes
Extrait du livre I love Business – Evelyne Platnic Cohen
Comment réussir un bon Pitch
Vous pouvez par exemple commencer en racontant de quelle manière vous
avez eu l’idée de créer votre produit, surtout si c’est drôle, étonnant… ou si vous
avez une grande expertise dans le secteur.
Par exemple : “Cela faisait X ans que je travaillais dans le secteur de XYZ, et tous
les jours je voyais des entreprises qui faisaient XXX, au lieu de YYY, ce qui leur
faisaient perdre des milliers d’euros par an… J’ai donc fait une étude de
marché, et j’ai lancé ZZZ… qui va permettre d’économiser…”.
De même si vous avez une histoire, un passé… vous pouvez en faire part dans
votre pitch.
Les erreurs à éviter
Voici quelques unes des erreurs trop courantes que l’on remarque dans les
pitchs :
- Faire trop long et entrer dans les détails: la tentation est de se lancer dans un
long discours, et d’expliquer son offre de A à Z, ce qui produira l’effet inverse…
L’interlocuteur se dire que vous êtes un vendeur de soupe, et il décrochera très
rapidement
!
Il
faut
prendre
de
la
hauteur
et
synthétiser.
- Utiliser un vocabulaire trop technique : il faut vulgariser et simplifier, sauf si bien
entendu votre interlocuteur est technique. Dans ce cas préparez 2 versions de
votre
pitch.
- Etre trop “survendeur” et vantard : Tous les produits ne peuvent pas être
révolutionnaires… il faut apprendre à valoriser son produit en étant objectif.
- Se placer comme un vendeur, au lieu d’être un apporteur de valeur ajoutée. Il
ne faut pas vendre une fonction, mais un bénéfice ou la solution à un
problème.
- Réciter son texte à la vitesse de l’éclair : au contraire il faut prendre son temps,
bien articuler et structurer ses phrases (tout en restant naturel !). Il faut des
phrases
courtes,
et
pas
des
phrases
à
rallonge.
- Préparer son pitch sans le tester auparavant : il faut tester son pitch auprès de
ses collaborateurs, de sa famille… pour valider que tout ce qui est dit est clair.
- Sortir sa carte de visite juste à la fin du pitch : il faut attendre que l’interlocuteur
vous
la
demande…
sinon
cela
fait
vendeur
d’aspirateur.
- Mentionner qu’une fois le nom de son produit ou de son entreprise : il faut au
contraire le répéter au moins 2 ou 3 fois afin qu’il soit mémorisé par
l’interlocuteur.
- Ne pas faire évoluer son pitch : un pitch évolue se bonifie dans le temps…
selon les remarques, les réactions… de vos interlocuteurs vous allez trouver de
nouvelles idées et illustrations pour faire évoluer votre pitch.
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Atelier 3 Tremplin pour les Femmes
Extrait du livre I love Business – Evelyne Platnic Cohen
Comment réussir un bon Pitch
Cas particulier du Pitch Personnel
Lorsque l’on doit faire sa promotion lors d’un entretien d’embauche, le pitch
doit être un peu adapté :
1 – Il faut se valoriser, et non pas valoriser son entreprise.
Par exemple il ne faut pas dire “Je travaille pour XXX le N° en France de XZY, je
suis responsable du Web”, qui met en avant l’entreprise au lieu de vous
valoriser.
Au contraire il faut vous valoriser, en disant par exemple “Je suis Mr Community
Management chez XXX, je gère une communauté de 10 000 membres, j’attire
200 nouveaux membres par mois sur la Page Fan Facebook…”.
2 –Il ne faut pas réciter son pitch comme une leçon, mais essayer de
transmettre votre passion, votre professionnalisme… afin de faire la différence.
Les recruteurs recherchent des candidats motivés avant tout.
3 – Il faut sortir du lot en mettant en avant des faits précis et factuels, qui
montrent votre expérience, et les résultats que vous pouvez apporter.
Par exemple “J’ai mis en place un système qui me permet d’attirer des
prospects ciblés pour un coût quasiment proche de 0″.
Et vous, quel est le pitch de votre société ou de vos services ?
Le pitch gagnant : Le pitch de présentation face à quelqu’un comporte trois
ingrédients incontournables.
De la concision :
Une cinquantaine de mots comprimés en deux ou trois phrase (et pas plus d’une
minute lorsqu’ils sont déclamés) suffisent à faire comprendre qui vous êtes et ce que
vous faites. Si vus n’y parvenez pas, c’est que vous n’êtes pas encore assez focalisé sur
l’essentiel. Raturez, élaguez, hiérarchisez et la substantifique moelle de votre message
finira par apparaître d’elle-même.
De la précision :
Tout pitch doit s’attacher à démontrer que votre offre répond à un besoin clair et que
vous êtes une personne (ou l’entreprise si vous choisissez de mettre votre structure en
avant plutôt que vous-même) parfaitement indiquée pour répondre à ce besoin. Tout
le reste n’est que littérature.
De la séduction :
C’est la toute la difficulté de l’exercice. Sans une pincée de supplément d’âme, la
concision et la précision risquent de rendre la recette indigeste. Il vous faut aussi
donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus. Par une anecdote savoureuse, par
un particularisme étonnant, par une image positive par une formule qui ne laissera
pas indifférent, etc. C’est à vous de voir. Mais n’oubliez pas qu’il ne vous faut pas
dépasser une minute de discours.
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Atelier 3 Tremplin pour les Femmes
Extrait du livre I love Business – Evelyne Platnic Cohen
Comment réussir un bon Pitch
N’oubliez jamais… Un nouveau projet, une nouvelle offre, la conquête d’un nouveau
territoire ? C’est l’occasion idéale de remodeler votre « présentation flash ». N’oubliez
jamais que celle-ci a forcément une durée de vie limitée. Et ce n’est pas parce que
vous la déclamez avec le même confort que lorsque vous enfilez vos charentaises
qu’il faut vous en contenter…
Si chaque mot de votre pitch compte au point qu’il doit être soupesé avant d’être
adopté, n’oubliez jamais que le ton avec lequel vous allez le scander est au moins
aussi crucial. En la matière, le conseil sera sans surprise. Enthousiasme et conviction
doivent être au rendez-vous. Attention aussi au rythme. Ni trop lent, ni trop rapide.
A l’occasion de la sortie de ce livre, nous avons décidé d’organiser un concours de
«pitch ». Voici les trois meilleurs.
Franck Tourneret, un photographe professionnel pour tous vos moments de vie, pour toutes
vos émotions, pour toutes vos envies. La photographie, c’est une rencontre entre le vivant et
l’art de figer l’instant. Des instants de vie ou tout est possible, où explosent les émotions. Des
histoires s’imaginent et s’illuminent à travers l’objectif pour faire naître des moments
inoubliables, de partage, e souvenirs. La rencontre avec l’autre est toujours empreinte de
communion ou d’ignorance pour obtenir, à travers un regard artistique et original, la vie sur
une photographie. www.photo-aveyron.com/
Travel-planner au Pays basque. Passionnée de voyages et particulièrement de la région du
Pays basque, je propose différents services afin que les voyageurs puissent avoir accès à
l’essentiel sur leur lieu de séjour et ainsi découvrir cette… magnifique région. Pour cela, je
partage avec eux mes connaissances du pays, mon organisation, mes idées, ma passion et
ma disponibilité pour que chacun ait une prestation de qualité. Des offres sur mesure leur sont
alors proposées pour que chacun puisse profiter pleinement de son séjour sur place
(hébergement, activités, visites, excursions, sport, gastronomie, bien-être…). Et mes offres sont
agrémentées d’avantages et de réductions grâce à mes différents partenariats.
www.ocean-and-sun.com/
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sensible à son intérieur et désireuse d’optimiser sa qualité de vie. Mama Deko propose un
ensemble de prestations de décoration à la carte allant du coaching à la réalisation totale
des travaux. La boutique commercialisera des objets déco sélectionnés par des designers.
Suite à des passages à la télévision, Thomas souhaite développer un branding puissant en trois
phases. Un magazine gratuit diffusé dans des lieux finement sélectionnés pour gagner en
notoriété et publicité. Un e-shop pour tester les produits et prestations. La boutique Mama
Deko pour fédérer les designers, les clients, les produits, la décoration et le bien-être !
www.mamadeko.com/
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Extrait du livre I love Business – Evelyne Platnic Cohen