La vie syndicaLe

Réunion AXA - PARis

le 21 Mai 2014

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Le 21 mai dernier, les équipes de la Région IDF Particuliers Professionnels, dirigées par François KOCH-CHEVALIER ont proposé aux adhérents du SFAC et du SYCARIF dans sa relation avec ses partenaires courtiers.

une pré sentation sur le thème de la clientèle Haut de gamme

. Les principaux responsables commerciaux sous la responsabilité de Patrick MIRLEAU, ainsi que les principaux responsables des engagements sous la responsabilité de Patrick BOULAY, étaient présents et ont présenté la gamme de produits mais aussi la démarche qualité que souhaite mettre en place AXA En effet,

il s’agit pour les courtiers d’un vrai levier de com pétitivité puisque leur expertise peut être mise à profit pour aborder cette clientèle complexe et exigeante

. Les spécificités de la compagnie ont aussi été rappelées,par les différents intervenants d’AXA et de la Gestion Privée. Elles vont de l’expertise de la souscription de Grandes Demeures jusqu’au développement de l’Epargne.

La clientèle est diverse puisqu’elle peut concerner des actifs (chefs d’entreprise, cadres supérieurs, TNS, professions indé pendantes) ou des retraités. Il s’agit avant tout de proposer des conseils et des garanties innovantes avec des prix compé titifs. Pour cette clientèle en attente de services il faut être professionnel, Disponible, Attentionné et Fiable (DAF) pour un accompagnement tout au long de la vie que cela soit en IARD, Epargne ou Protection sociale.

Il est rappelé que, notamment

dans le cadre de la gestion privée

, il est nécessaire d’accompagner son client tout au long de la vie et notamment à chaque évènement (mariage, naissance …).

La partie IARD

vérifications. porte sur l’habitation et l’auto. Activité de longue date pour le groupe AXA, la gamme a su s’étof fer au fil des années. Les belles demeures et les châteaux peuvent être souscrits auprès de l’assureur. A noter que passé un certain montant certains véhicules sont considé rés comme des œuvres d’art et sont donc soumis à d’autres Une attention particulière est portée sur le client ainsi que sur le type de produit. Tout dossier concernant par exem ple une personne inscrite sur une liste PPE ( Personne Poli tiquement Exposée), fait l’objet de vérifications pouvant entrainer une acceptation ou un refus. Ces dossiers ne sont pas délégués aux courtiers.

Pour répondre aux besoins de la clientèle,

l’activité pré voyance

a plusieurs aspects positifs comme par exemple d’être un acte de fidélisation de la clientèle existante. Même si la question de la sélection médicale peut être un frein, il s’agit de simplifier au maximum cette étape ainsi une pro cédure simplifiée existe quand les capitaux sont inférieurs ou égaux à 500 K € et l’assuré à moins de 56 ans. Dans ce cas il ne sera demandé que la rédaction de la déclaration de la personne à assurer (DPA) et le choix sera donné des centres médicaux partenaires. Il est reconnu que dès qu’un client choisit un assureur, il change rarement par la suite pour notamment éviter les nouveaux examens. Les produits prévoyance permettent de bénéficier de la récurrence des commissions. Enfin, ce produit d’assurance est aussi une solu tion d’optimisation fiscale dans le cadre de la transmission d’un patrimoine puisqu’en cas de décès les bénéficiaires des capitaux ne sont pas soumis aux droits de succession et aux prélèvements sociaux.

La protection juridique fait partie des produits qui peu vent être proposés aux clients.

Une étude IPSOS menée en 2013 indique que professionnels comme particuliers connaissent mal leurs droits et beaucoup ont déjà été confrontés à un litige ou considèrent qu’ils pour raient y être confrontés (Cf ci-dessous). Mais surtout, nom breux sont ceux qui se sentent démunis ou mal préparés à cette éventualité.

La demande de protection juridique est donc forte de la part de la clientèle qu’elle soit “professionnel” ou “particulier”.

Patrick BOULAY Patrick MIRLEAU Laurent GAYET Laurent LEGUILLON Stéphane ALLIOUX

Source : extrait présentation AXA

Contacts AXA

: Directeur des Engagements Particuliers/ professionnels Ile de France : Directeur des Ventes Courtage : Directeur Clientèle Privée Expertise Ingénierie Patrimoniale

Jean Baptiste TOURTE

: Responsable des assurances de personnes Courtage Ile de France : Chargé d’Affaires Gestion Privée

Brigitte DETAILLEUR

: Directeur Commercial Prévoyance

Yan TREVIEN

et

Paul FIALA

: Responsables du marché des professionnels et des Particuliers : Responsable AXA Protection juridique SFAC - Courtage Plus 294 - 06.2014

LA VIE SYNDICALE

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Courtage Plus : comment qualifieriez-vous la clientèle dite « haut de gamme » de nos jours ?

Laurent Gayet

: du client conso mateur au client conso acteur … La clientèle haut de gamme fut en ces temps de crise une clientèle désorientée voire désabusée par des crises financières non anticipées altérant leur épargne et une actualité fiscale qui relève du pléonasme et une fiscalité lisible de l’oxymore.

Les experts que nous sommes doivent donc regagner une confiance dans l’accompagnement mais avec des clients de plus en plus informés et impliqués sur et dans leur gestion de patrimoine.

L’idée n’est pas de suivre le client (le terme suivi me semble en effet impropre) mais d’être très présent dans l’anticipation avec une approche de proactivité et de contact ; toutes les études le prouvent : la fidélité est aussi une question de rapports humains et donc de contacts quelle que soit la modalité de ceux-ci ( mail, téléphone, rdv physique ...).

Il faut parler à son client et le guider, l’éclairer dans la route de plus en plus sinueuse de l’épargne et surtout l’impliquer ce qui paraît une évidence mais le succès n’est qu’au bout de cette évidence : assurer et rassurer et ce, en courant continu.

Courtage Plus

: le volet fiscal de toute opération de ges tion de patrimoine est important dans les choix qui vont être opérés par les clients. Que peut-on dire sur les pra tiques et les attentes du fisc en la matière et y a-t-il des domaines demandant une certaine vigilance ? Y a-t-il des inquiétudes à avoir notamment avec les autorités de tutelle du secteur de l’assurance ou même avec les ins tances judiciaires ?

Laurent Gayet

: La vigilance est la règle première mais elle suppose au préalable l’information. La première des optimisations c’est l’information. Le client doit être persuadé que dans sa chaine de valeur de conseils l’information est connue et maîtrisée pour en faire un vrai facteur de différenciation.

J’ai la chance d’appartenir à un groupe comme AXA, ce qui me permet de participer à des groupes de réflexion impliquant les pouvoirs publics (BERCY ...) ce qui devient fondamental dans un environnement de lois très suiveu ses afin d’etre le plus suffisamment en amont dans la création de la norme. Nous avons par exemple été très actifs sur le recours réussi pour excès de pouvoir concer nant le plafonnement ISF et le fond euro du contrat d’as surance-vie.

Il nous faut alors anticiper le socle législatif à venir ,voir le contrer avant même son apparition au gré d’interli gnes dans la presse ou d’interventions de la direction de la législation fiscale dans de simples colloques. De même la vigilance s’impose sur les écrits. Ils sont de plus en plus nécessaires pour se préserver contre le harcèlement tex tuel qui vise à protéger le consommateur,mais écrire en gestion de patrimoine impose un devoir de prudence spécifique dans une matière mouvante où prédire l’ave nir est un art difficile. Le Scripta manent plutôt que le verba volent mais avec toute la motivation décrite des schémas juridiques et fiscaux proposés.

A défaut l’esprit souvent frappeur du fisc viendra trois ans après effectuer un contrôle et la documentation ini tialement constituée aura une force probante pour les vérificateurs chamanes qui la contesteraient.

Ensuite, le juge reste un rempart à de plus en plus inté grer dans cette lutte contre la poliorcétique législative à l’assaut d’un contribuable présumé fraudeur avant d’être supposé innocent même si il faut noter des tenta tives d’améliorations du dialogue ces derniers mois avec l’administration.

Courtage Plus

: nous voyons que cela soit par une évolu tion dans les attentes de la clientèle ou par une certaine intensification des contrôles par le fisc ou les autorités de tutelle, que le secteur de la gestion de patrimoine est particulièrement surveillé et est devenu à priori plus complexe. Quels conseils pouvez-vous donner aux cour tiers ? Il semblerait que l’assurance vie soit encore épar gnée, pensez-vous que cela soit vraiment le cas ?

Laurent Gayet

: A quelques jours du “d day” je dirais avec humour que l’assurance-vie a été attaquée l’assurance vie a été contestée mais l’assurance-vie a été épargnée.

En effet et nonobstant un durcissement de la taxation des capitaux décès ( relatif car l’antidote existe avec les contrats vie génération) la fiscalité du produit préféré des français n’a pas pris une ride fiscale alors que ses concurrents étaient sauf exceptions ( PEA notamment) barémisés au taux marginal d’imposition ce qui devient confiscatoire avec des rendements faibles.

Jamais l’enveloppe assurance n’a aussi bien permis de conjuguer le prêt à poster et le sur mesure puisque ce qui importe encore plus que le contenant c’est le contenu.

Des actions, des obligations, de l’immobilier avec les SCPI et les OPCI au taux d’un prélèvement encore libératoire de 7, 5% après huit ans et des revenus particulièrement adaptés à des stratégies de plafonnement ISF ; c’est le meilleur des mondes pour éviter le dernier sacrément à la mode de l’administration fiscale : l’extrême ponction.

SFAC - Courtage Plus 294 - 06.2014

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