Transcript Diapositive 1 - Crédit Foncier

Thème
Les synergies entre le Crédit Foncier et les Caisses d’Epargne & Banques Populaires
Objectif
Ambition 2013 :
Développer les synergies avec les établissements bancaires du Groupe
Diffuser les bonnes pratiques dans les Réseaux BP & CE
Plan






Contexte & Enjeux
Caractéristiques de l’offre
Cartographie des partenariats
Présentation des 2 outils
Bonnes pratiques
Méthode






Objections et traitement
Un pilotage sur mesure
Le process
L’équipe dédiée
A vous de jouer !
Annexes
Le Crédit Foncier, au sein du groupe BPCE, est au cœur de 2 réseaux bancaires
leaders sur leurs métiers avec un potentiel de 7900 agences (3400 B.P - Banques
Populaires et 4500 C.E - Caisses d'Epargne ), soit 30 agences par point de vente CF et la
Hénin.
Dans cette optique, le Crédit Foncier met en place des synergies d’apport de clients
réciproques avec les 2 réseaux.
A ce jour, 11 Caisses d'Epargne et 19 Banques Populaires ont signé une convention
de partenariat.
Développer les synergies avec les Caisses d'Epargne et les Banques
Populaires,
dans une optique GAGNANT-GAGNANT
Pour le CF
Récupérer un canal d’apport d’affaires
Pour les BP et CE
Fidéliser les clients par des solutions
complémentaires
Optimiser le PNB réalisé sur la vente du
crédit
Optimiser le PNB par une vente de service
pour le réseau – Bancarisation
 chaque bancarisation génère 450 euros de
PNB + 1 VS
cf « Animation du lundi Bancarisation »
Conquérir de nouveaux clients en leur
apportant une solution globale
De quoi s’agit-il ?
Transmission clients ou prospects à financer
Apport d’affaires qualifiées au CFF ( via la Blue Box ou la Red Box)
Proposer un crédit immobilier aux clients bancaires
- Fidélisation des clients bancaires
- PNB sur crédit immobilier
BENEFICES CE
BENEFICES BP
BENEFICES CFF
Pour quelles cibles ?
Les clients en demande de financement que les établissements du groupe ne
peuvent ou ne souhaitent pas réaliser.
Les clients particuliers et la clientèle privée
Périmètre pour le CFF
CIBLES
BESOINS
Durées longues
Solutions CAISSES D’EPARGNE
Solutions BANQUES POPULAIRES
Les Crédits > à 25 ans ou 30 ans*
Les Crédits >= 20 ou 25 ans
minimum*
Clientèle
privée
Clients Particuliers
* Se reporter à la convention en place sur le territoire de votre agence
Pas d’apport
Financement jusqu’à 108%
Demandes spécifiques
en fonction de l’approche du risque ( les Primo accédant, la Clientèle sociale, les
CDI récents, les investisseurs et tous autres cas particuliers autorisés par nos règles
d’engagement)
Achat revente
Foncier Intégral
Prêts aidés
PAS/PC/PTZ
Besoins de liquidités, complément de
retraite,
PVH
Besoin de se créer un patrimoine, de
défiscaliser
Lizéale
Disposer d’une trésorerie
Foncier opportunités
Cartographie des déploiements de la prescription de crédits
Banques Populaires & Caisses d'Epargne  CFF
NFE
PIC
NOR
LCA
IDF
BPL
ALS
LCE
BFC
AUL
APC
RHA
LDA
MIP
LRO
PAC
CAZ
Conventions en cours de signature
Conventions en cours de signature
Conventions signées
Conventions signées
Conventions en stand by
11 conventions signées
4 conventions en cours de signature
20 conventions signées
4 conventions en cours de signature
Cartographie au 10/2012
Comment ?
Bonnes pratiques

Développe
r
Fidéliser
Pérenniser
Priorisons nos cibles

Créons une relation forte
entre les conseillers

Partageons nos
compétences

Animons le partenariat

Systématisons le retour
d’informations

Systématisons le retour
d’affaires
Comment?
Se référer au volet méthode du Pack développement.
Etre complémentaire, parler le même langage.
Vous êtes complémentaire dans la stratégie des banques du
Groupe qui consiste à fidéliser et activer leurs clients.
La relation de confiance se construit au fil du temps (= visites
régulières).
Faire valoir vos solutions clients sans concurrence.
Proposer au client un expert du groupe, quelqu’un de confiance.
Proposer notre espace aux partenaires pour des réunions BP ou
CE.
Ex : le Nouveau Concept Agence pour développer les réunions et cocktails.
un support dédié pour les commerciaux BP & CE (cf volet outils du pack
développement).
Répondre à l’attente forte des commerciaux des BP & CE 
retour sur concrétisation CF.
Proposer l’envoi de clients à bancariser.
5. Suivi et
pilotage
5 actions à mettre
en œuvre
4. Traitement
des Contacts
3. Apport
d’affaires
1. Retour
d’information
2. Tableaux de bord
RDV Clients
Envoi des contacts via la Box
BP et/ou CE
2. GMPC / EdA
1. Priorisation
1. Segmentation
2. Objectif de production validé DA
3. Cadencement EdA (entre 1 et 2 EdA /mois)
4. Actions co. GMPC
1.Priorisation / ciblage
2 .Découverte
3. Détermination activité N
Equipe synergie
en soutien transverse des démarches
Participants RDV
1ère étape : RDV
2ème étape : RDV
3ème étape : RDV
Objectifs RDV
DCT
CFF
Directeur Groupe
BP &CE
Ciblage des agences à intégrer dans les
portefeuilles CF :
Critères dans l’ordre d’importance:
1)Poids de la non prescription dans l’agence.
2)Proximité géographique de l’agence
3)Nombre de conseillers PART dans l’agence.
4)Priorités commerciales du partenaire.
DA
CFF
Directeur Agence
BP &CE ciblées
lors du rdv
ci-dessus
Définition d’un plan d’action commun :
-Proposition de participer à réunion d’agence BP &
CE avec le conseiller CFF dédié au partenariat
- Rythme de rencontres (EDA) et ambitions
communes (Nbre de dossiers)
Cial
CFF
Conseillers
Agence BP &CE
Déroulement du plan d’action :
- Participation réunion agence BP & CE pour se
présenter
- Réalisation des EDA au cadencement défini cidessus
11
11
Zoom sur l’envoi des contacts via la box
2 Box
Selon que l’on s’adresse aux Caisses d'Epargne ou aux Banques
Populaires
La Red Box
La Blue Box
Objectifs des Box
Permettre aux commerciaux des BP et CE de transmettre des clients,
dans le cadre du financement de leur projet immobilier au CF.
Informatiser la Fiche Contact.
Gérer et suivre la transmission des contacts.
Pour tracer les contacts adressés, il est impératif de sensibiliser les
commerciaux BP et CE sur l’obligation d’utiliser la Box
CF
Entretien
via le
retour en
agence
selon
GMPC
Envoi de
contacts
via la Box
BP
CE
Retour d’information
Sur le RDV positionné
Tel+mail avec copie DA
RDV 1 - client
Retour
d’information sur le
RDV et la faisabilité
Tel+mail avec copie
DA
RDV …
Accord ou refus
Retour
d’information sur
l’accord ou le refus
de prêt
Tel+mail avec copie
DA
Convivialité
traçabilité
OBJECTIF
Tableau de Bord
Vision consolidée et détaillée par
groupe et agence des BP et CE
• apports des contacts
• demandes
• Mise en Force
Tableau de Bord
Enrichi par vos soins pour :
1. appréhender les taux de
concrétisation par agence et
groupe des BP et CE
2. animer vos interlocuteurs sur
des axes de progrès
ECRANS
LIEN
R:\Sxx\GRANDS COMPTES
REPORTING
QUALITE
REPORTING PAR
ETABLISSEMENT
TYPE DE
REPORTING
Quelles sont les objections ? Comment y répondre ?
Thème
FLUX DES CONTACTS
Manque de contacts
Ou problème de
qualification
BANCARISATION /
APPORT D’AFFAIRE
RETOUR
D’INFORMATION /
PILOTAGE
Objections CF
Objections CE ou BP
Actions
Le CF ne reçoit pas de contact
Nous ne nous sommes pas
rencontrés, nous ne pensons pas
à vous envoyer des contacts
Développer le partenariat par une
animation accrue
Le CF pense être une poubelle
 les prêts que les CE ou les BP
ne peuvent pas faire et qu’ils
nous envoient, ne sont pas
transformables au CF
Nous ne connaissons pas
suffisamment vos règles de
recevabilité pour mieux cibler
vos clients potentiels
Lors des EdA, présenter des thèmes
spécifiques afin de mieux faire connaître
notre offre et nos règles de recevabilité (
cf: livret de l’offre et recevabilité )
Le CF attend des apports
d’affaires pour proposer la
bancarisation
Les 2 établissements attendent
la bancarisation pour démarrer
le partenariat en apport
d’affaires
Créer une relation forte entre les
conseillers pour démarrer le partenariat
en toute confiance.
Faisons le premier pas 
Le manque de retours
d’informations sur les contacts
envoyés ne motive pas à en faire
parvenir plus
Le reporting intégré à l’outil et l’extranet
vont faciliter le retour d’informations. Un
échange de mails après réception de
l’apport d’affaires et jusqu’à l’accord ou le
refus de prêt permet de valoriser le
travail de partenariat
+ saisie dans le reporting Qualité
Pas le temps de faire des
retours à tous nos prescripteurs
après nos premiers entretiens
avec les prospects
16
1.
Quels sont les réseaux bancaires du groupe qui nous adressent des nouvelles affaires qualifiées ?
 Tous les établissements bancaires
 Réseaux des Banques Populaires ou des Caisses d’Epargne
 Le Crédit Agricole et la Banque Postale
2.
Sur quelles typologies de clientèles les BP et CE transmettent-elles des apports d’affaires
qualifiées au CF?
 La clientèle des particuliers
 La clientèle avec un taux d’endettement > 35%
 La clientèle privée
3.
Quels sont les deux outils de transmission des Banques Populaires et des Caisses
d’épargne vers le CF ?
 La Blue Box et la Green Box
 La Red Box et la Green Box
 La Blue Box et la Red Box
4.
Comment le conseiller des BP & CE envoie-t-il un prospect au CF?
 En direct par téléphone
 Via l’outil Green Box
 Via la Box de l’établissement, ce qui génère un mail à l’agence CFF la plus proche
5.
Comment développer le flux d’affaires avec les BP & CE
6.
Comment puis-je animer les réseaux bancaires du groupe
?
 En animant mon portefeuille régulièrement et visitant les agences BP & CE de mon secteur
 En effectuant des retours d’informations systématiques aux BP & CE
 En apportant des Clients (diffus ou prescrits) à bancariser , financer aux BP & CE
?
 Je m’appuie sur la GMPC et mes EdA
 J’appelle régulièrement mes contacts dans la banque
 J’attends que les agences des BP et/ou CE me transfèrent des contacts
7.
Mon client prescrit par les BP ou les CE peut-il changer sa domiciliation bancaire ?
 Le client a le choix de sa domiciliation bancaire
 Le conseiller CF sécurise la domiciliation bancaire avec l’établissement « prescripteur ». En cas de refus, je
n’effectue plus le prêt
 Le conseiller CF sécurise la domiciliation bancaire. En cas de refus du client, le CF contacte l’établissement
concerné
Zoom sur l’envoi des contacts via la box
Pour susciter l’envie, dynamiser le
partenariat…
A remettre lors des présentations en réunion ou des entretiens d’affaire
Des carnets
de notes
Des affiches