流通の戦略

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Transcript 流通の戦略

流通チャネルの戦略
誰に売らせるか?
流通チャネル戦略の区別
流通チャネルの選択
流通チャネルの管理
流通チャネルの選択
• 解放的チャネル政策
– 取引先小売店の数が多い
– コントロールする力が弱い
• 排他的チャネル政策
– 小売店の数が少ない
– コントロールする力は強い
• 選択的チャネル政策
– 両者の中間
垂直的マーケティング・システム
伝統的流通チャネル
製造業者
卸売業者
小売業者
消費者
垂直的マーケティングシステム
製造業者
卸売業者
小売業者
消費者
チェーンオペレーション
レギュラーチェーン
ボランタリーチェーン
同一資本によるチェーンで、コーポレート・チェーンともいう
本部の組織するチェーンに、独立した小売業者がそれぞれの
経営の独立性を維待しながら加盟店として参加し、仕入、販
促、物流、教育、経理事務などで協業する
本部と加盟店との間で契約を結び、本部が一定地域内で特
定事業を行う権利とノウハウを加盟店に提供するのに対し
フランチャイズチェーン
て、加盟店は加盟料、手数料を対価として支払うシステムに
よって運営される
チャネル選択の意思決定課題
• 自前の販社を持つか
– 垂直的マーケティングシステムを構築
• 既存の卸売業者を用いるか
– 伝統的流通システムを利用
取引コスト
内部化費用
複数のチャネルシステムを構築するか?
• マルチチャネル・マーケティング・システム
• 同一の市場に到達するために複数のマーケ
ティングチャネルを利用
• 利点
– 市場カバレッジが広がる
– 顧客の要望に合った販売が可能
• 欠点
– 同じ客を奪い合うコンフリクトが発生
– コントロールが困難
流通チャネルの管理
流通チャネルメンバーの選定
流通チャネルメンバーの教育
流通チャネルメンバーの動機づけ
流通チャネルメンバーの評価
動機づけの方法
•
•
•
•
•
強制パワー
報酬パワー
正統性パワー
専門パワー
準拠パワー
投機時の財の流れ
生
材
産
料
者
製
品
投機
製品の流れ
消
費
現
場
延期時の財の流れ
生
材
産
料
者
消
製
費
現
品
製品の流れ
場
延期
投機時の生産・流通
生産
流通
時間
見込み
長サイクル
空間
集中
集中在庫
延期時の生産・流通
生産
流通
時間
受注
短サイクル
空間
分散
分散在庫
大量生産から消費者中心へ
•
•
•
•
•
消費財メーカが流通のリーダ
大量生産・大量流通が重要
その後、大手スーパが拮抗力
依然として、大量生産・大量流通・大量消費
近年は顧客ニーズに密着したシステムの構
築へ
中心にいるのは消費者
• 消費者中心に取り巻くように生産・流通が存
在
• 早く、正確に消費者ニーズ掴むのが重要
• 重要なのはシステム内の「協力」と「相互依存
性」
• 流通チャネルは選択・管理・再構築を繰り返
す
• メーカ、流通業者、消費者間のコミュニケーシ
ョンの維持発展を追及