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ICTベンチャー・ リーダーシップ・プログラム 企業調査の手引き 総務省 情報通信政策局 情 報 通 信 政 策 課 目次 1. 企業調査の概要と調査の方法 3. インターネットによる二次情報の収集 1-1. 企業調査の目的・位置づけ 3-1. あたりをつける 1-2. ビジネスコンセプトシートフォーマット 3-2. インターネットによる二次情報の収集の鉄則 1-3. ビジネスコンセプトシートの記入方法 3-3. 検索エンジンを用いた検索条件の指定（1/2） 1-4. 調査によって得られる情報の種類と調査方法 3-4. 検索エンジンを用いた検索条件の指定（2/2） 1-5. 企業調査の手順 3-5. 収集した情報を整理する 2. ビジネスコンセプトシートを記入する際の視点 4. インタビューによる一次情報の収集 2-1. 会社の概要 4-1. 質問項目の洗い出し 2-2. 顧客・市場 4-2. インタビューシートの例（1/2） 2-3. 競争相手 4-3. インタビューシートの例（2/2） 2-4. 自社の強み 4-4. インタビュー実施の流れ 2-5. 商品・サービス 4-5. インタビューのコツ 2-6. ビジネスモデル、業務モデル 4-6. 企業訪問の仕方 2-7. 必要資金、リスク、中長期プラン 1 1. 企業調査の概要と調査の視点 2. ビジネスコンセプトシートを記入する際の視点 3. インターネットによる二次情報の収集 4. インタビューによる一次情報の収集 2 1-1. 企業調査の目的・位置づけ 本プログラムでは、技術的な分野への理解も深めながら、ICTベンチャーのビジネスプランの作成方法を習得します。 前期は講義形式でICTベンチャーに興味をもってもらい、後期はワークショップ形式でビジネスプランを作成して ICTベンチャーの経営幹部候補生（高度IT人材）を育成することを目指します。 授業1コマを90分とし、前期12コマ（2単位）、後期12コマ（2単位）、計24コマ（4単位）を想定しています。 【前期】 講義 目 的 指 導 内 容 の 概 要 企業調査 【後期】 ワークショップ ICTベンチャーに対する興味を持ち、理解を 深める ICTベンチャーの実態 を知る 自分の考えるビジネスプランを作成する 第1章 ICTベンチャーの類型（事例紹介） 第2章 ICTベンチャーと技術 • 前期の講義や企業調査をもとに、オリジナ ルのビジネスプランを考える 第3章 ベンチャーの成長ステージ • ICTベンチャーのビジ ネスコンセプトシート を完成させる 第4章 アイデアから事業機会へ 第5章 ビジネスコンセプト 第6章 マーケティングの基礎 第7章 第8章 ベンチャーのマーケティング（事例紹 介） 第9章 ビジネスモデル • 3～4人のグループで1つのビジネスプラン • ICTベンチャーの社長 を練り上げる や社員のインタビュー • 完成したビジネスプランを発表し、ICTベ を通じて、ビジネスモデ ンチャーの方にフィードバックをもらう ルや企業戦略などに ついて理解を深める 第10章 ベンチャーとグローバル化 第11章 ベンチャーとコスト 補講 資金調達と人材確保、事業リスクと対 策 ビジネスマナー 3 1-2. ビジネスコンセプトシートフォーマット 本調査における成果物は、1つのICTベンチャーについてのビジネスコンセプトシートです。 会社名： キャッチフレーズ： 夢・目標： 顧客：誰が買ってくれるのか？ 商品・サービス：何をどのように売るのか？ （4Pの視点） ビジネスモデル：どうやって儲けるのか？ 【Product】 【Price】 市場：参入するのはどんな市場？ 【Place】 【市場規模】 【成長率】 【Promotion】 【参入障壁】 【ポジショニング】 必要資金：どうやって資金を集めるの 中長期プラン：時期ごとの事業戦略は？ か？ 第1期 競争相手：競合する会社や技術は？ 自社の強み：会社（商品）の強みは？ 第3期 第5期 売上/利益 リスク：予想されるリスクは？ 従業員数 商品・ サービス 出所：塩沢由典編著『挑戦 起業家育成への道』（2004年、日韓工業新聞社）「第3部 第1章 ビジネスプランの考え方・書き方から発表の仕方まで（前田 昇）」より作成 4 1-3. ビジネスコンセプトシートの記入方法 調査方法として、インターネットによる情報収集と、プログラムに賛同して頂いている調査対象企業の経営幹部への インタビューを行います。 それらの調査結果に基づいて、ビジネスコンセプトシートを完成させます。 ①インターネットで集めた情報 会社名 夢・目標 顧客 顧客 キャッチフレーズ 商品・サービス 会社名 夢・目標 キャッチフレーズ 商品・サービス ビジネスモデル ビジネスモデル 業務モデル 市場 市場 必要資金 競争相手 中長期プラン 自社の強み リスク 必要資金 中長期プラン 第1期 ＋ 競争相手 自社の強み 第3期 第5期 売上/利益 リスク 従業員数 商品・ サービス ②インタビュー結果 インターネットによる情報収集で予め埋めておいたビジネ スコンセプトシートの内容を修正する インタビュー シート 新たに得られた情報を追加する ビジネスコンセプトシートの各項目の整合性をチェックす る 5 1-4. 調査によって得られる情報の種類と調査の方法 インタビューやアンケートによって調査対象から直接得られる情報を一次情報と呼び、一次情報を再加工したりま とめたものを二次情報と呼びます。 コストの高いインタビューを用いて、二次情報を収集するのはコスト（時間・金）の無駄遣いとなります。 情報の種類 特徴 本調査における情報源 二次情報 • 一次情報を再加工、取りまとめた情報 • 主に書籍、雑誌・新聞などの記事、各種レ ポート、Webサイト等 インターネッ ト • 調査対象から直接的に収集・分析された情 報 経営幹部への インタビュー 一次情報 • アンケート結果やインタビュー結果 6 1-5. 企業調査の手順 まずは二次情報を収集した上で、足りない情報を一次情報で補完します。 インタビューについては、忙しい経営幹部の方々に貴重な時間を割いてもらうという意識をもち、インタビューし なくても 手に入るような情報について質問しないように心がけます。 ①インターネットによる 情報収集 情報収集 ビジネスコンセプト シート作成 ビジネスコンセプトシートを自 力で7～8割埋める ②インタビュー 質問項目の 洗い出し インタビュー実施 ビジネスコンセプト シート最終化 ①の補足として行い、ビジネスコンセプトシートを完 成させる 7 1. 企業調査の概要と調査の視点 2. ビジネスコンセプトシートを記入する際の視点 3. インターネットによる二次情報の収集 4. インタビューによる一次情報の収集 8 2-1. 企業概要 その会社が何を目指してビジネスを行っているのかを把握します。 その会社は社会に対してどのように見せたいのか、逆に社会はその会社をどのように捉えているのかをイメージし ます。 会 社 名 会社名 夢・目標 顧客 キャッチフレーズ 商品・サービ ス ビジネスモデル 市場 必要資金 競争相手 自社の強み キ ャ ッ ズチ フ レ ー 中長期プラ ン 会社の名前は？ • 名前の由来は？ • 名前に込められている思いは？ 会社（事業）を一言で表すと？ • 会社がアピールしていることは何か？ ⇒ あなたはその会社にどのような印象を持つのか、最初のイ メージを持っておこう ⇒ 社会に対してどのようなメッセージ発信しているのか考え てみよう 何を目指しているのか？ リスク • 会社が事業を成功させて実現したいことは何か？ 夢 ・ 目 標 • どのように社会に貢献しようとしているのか？ • どんな会社にしようとしているのか？ • 3年後、5年後、10年後の未来予想図をどんな風に描いているの か？ 9 2-2. 顧客、市場 事業内容を調査する際は、まず「顧客」を分析し、調査対象企業が狙っているターゲットを明確にします。 次に「市場」を分析し、ビジネスとしての規模感をつかみます。 誰に対してビジネスを行なっているか？ • お客さんは誰？ 顧 客 会社名 夢・目標 顧客 • 誰のどんなニーズに応えようとしているのか？ キャッチフレーズ 商品・サービ ス • どのような不満や不便を解消しているのか？ ビジネスモデル ビジネスとしての広がりはあるか？ 市場 必要資金 競争相手 • お客さんの具体的なイメージは？（年齢、性別、職業、住所、 家族構成、生活スタイル等） 自社の強み リスク 中長期プラ ン 市 場 【市場の規模】 • 市場全体の売上高は？ • どのような会社が何社くらいあるのか？ • 参入している企業は多いのか少ないのか？ 【市場の成長性】 • この数年間でどのくらい成長しているのか？ • これから成長しそうなのか？ 【市場におけるポジショニング】 • 自社は業界何位なのか？ • マーケットシェアは何％とれているのか？ 10 2-3. 競争相手 競争相手について分析し、競争状況を把握します。 同じターゲットを相手に、もしくは同じ市場において、競争相手がどのような戦略を打ち出しているのかを調査し ます。 市場にはどのようなプレーヤーがいるのか？ 会社名 夢・目標 顧客 キャッチフレーズ 商品・サービ ス ビジネスモデル 競 争 相 手 市場 必要資金 競争相手 自社の強み リスク 中長期プラ ン 【競合の数、マーケットシェア】 • 同じ顧客を狙っている商品・サービス（類似商品）はどの くらいあるのか？ • それらのマーケットシェアは何％なのか？ 【競合のビジネス規模】 • 競合はどのくらいの売上高・利益を上げているのか？ 【競合の強み】 • 競合は何が強く、どこで勝負しているのか？ ⇒ 自社の類似商品を4Pの視点で評価してみよう • 競合の今後の新商品戦略はどうなっているのか？ 11 2-4. 自社の強み 自社が何で勝負しているか（差別化要因）を把握します。 顧客や市場、競合などが取り巻く環境下において、実際に自社が勝っているのかを分析します。 会社名 夢・目標 顧客 キャッチフレーズ 商品・サービ ス 市場 必要資金 競争相手 自社の 強み 会社の強みは何か？ ビジネスモデル 中長期プラ ン 自 社 の 強 み 【自社の強み領域】 • ブランドイメージ？ • 品質？サービス内容？値段？チャネル？ • コスト削減力？ • 他事業とのシナジー？ • 他企業との提携？ リスク 12 2-5. 商品・サービス どのような商品・サービスを提供しているのかを4Pの視点で調査します。 何をどのように売っているのか？（4Pの視点） 【Product】 • 一言で言うとどんな商品・サービスなのか？ • どのように顧客の不満や不便を解消しているのか？ 会社名 夢・目標 顧客 キャッチフレーズ 商品・ サービス ビジネスモデル 市場 必要資金 競争相手 自社の強み リスク 中長期プラ ン 商 品 ・ サ ー ビ ス 【Price】 • 商品・サービスをいくらで提供しているのか？ • 類似商品に比べて高いのか安いのか？ （なぜ高いのか？安いのか？） 【Place】 • 顧客はどこで商品・サービスを買うのか？ （店頭、Web、携帯電話等） • 何月に一番売れているか？何時ごろに売れているか？ （季節の時間帯によって売る場所を変える必要がある か？） 【Promotion】 • 顧客はどのようにして（どこで）商品・サービスを知るの か？ • 顧客に商品・サービスのことをどのように宣伝しているの か？ （広告、Webサイト、Eメール、販売員、PR等） • 顧客が「よしこれを買おう！」と思うまでにどれくらいの 時間がかかるか？購入の決め手は何か？ 13 2-6. ビジネスモデル、業務モデル 「プレーヤー」「モノ」「カネ」の動きを追い、ビジネスモデルを作成します。 さらに、ビジネスモデルを実際の業務にしたときの流れを図で示します。 会社名 夢・目標 顧客 キャッチフレーズ どうやって儲けているのか？ 商品・サービ ス ビジネスモデル 市場 必要資金 競争相手 自社の強み 中長期プラ ン ビ ジ ネ ス モ デ ル • 顧客と自社以外にどのような関係者がいるのか？ • プレーヤーの間でどのようにお金が流れるか？ • プレーヤーの間でどのように商品・サービス（モノ）が流れる か？ • 「売上＞コスト」になっているのか？ （ビジネスモデルは成り立つのか？） リスク 14 2-7. 必要資金、リスク、中長期プラン 「資金調達」については、必要な資金をどのように集めたのかを調査します。 「リスク」については、リスクを予想するときの観点や対策方法について調査します。 「中長期プラン」については、創業から5年間程度の経営プランを「売上」「従業員」「商品・サービス」等の視 点で調査します。 必 要 資 金 会社名 夢・目標 顧客 【資金調達】 • どのようにしてお金を集めたのか？ • 誰から借りていた（または現在も借りている）のか？ キャッチフレーズ 商品・サービ ス 予想されるリスクは？ ビジネスモデル 【創業時】 リ ス ク 市場 必要資金 競争相手 必要な資金をどのように集めたのか？ 自社の強み リスク • 創業する前はどのようなリスクを予想していたのか？ • リスクに対してどのような対策をしたのか？ 【現在】 • 今後事業がつまづくとしたらどのようなことでつまづきそうか？ • 予想されるリスクに対してどのように対策すべきか？ 中長期 プラン 時期ごとの事業戦略は？ 中 長 期 プ ラ ン 【会社の規模】 • 売上/利益や従業員数は創業期からどのように変化してきたのか？ • 今後はどのように展開していくのか？ 【商品・サービス】 • 種類や販売数はどのように変化してきたのか？展開してきたのか？ • 今後どこまで拡大するのか？ • どのように展開していくのか？ 15 1. 企業調査の概要と調査の視点 2. ビジネスコンセプトシートを記入する際の視点 3. インターネットによる二次情報の収集 4. インタビューによる一次情報の収集 16 3-1. あたりをつける 情報を短時間で効率よく探し当てるためには、まずはあたりをつけてから調べるように心がけます。 あたりをつける 全体像/抽象的 調 べ る 順 序 ①どこを深掘りすればよいかの“あたり “ をつける 「商品・サービス」を調査する場合の例 事業概要 • 個別/具体的に掘り下げる部分を 見極める • 関連するキーワードや類義の概 念を仕入れて、情報を探す際の 手がかりを増やす 各事業の商品・ サービス概要 ②情報の所在の“あたり”をつける 個別/具体的 • 情報源内に存在する情報量の感 触をつかむ • どこを探せば個別/具体的な情報 を得られるかを見極める 商品・サービス の詳細 • どんな事業をいくつ提供 してるの？ • 力を入れている領域は？ • ポイントとなるキーワー ドは？ • 一言で言うとどんな商 品・サービス？ • どの商品・サービスに力 を入れているの？ • 各商品・サービスで類似 している情報は？ • 各商品・サービスを4P の視点で調査すると？ • 例えば「price」について の情報をはどこにある？ 17 3-2. インターネットによる二次情報の収集の鉄則 インターネットは手軽に大量の情報を収集できる優れた情報収集手段です。 一方で、誰もが情報を提供できる媒体であり、また発信者の公共性（氏名開示など）が担保され ないことから、以下の点を意識しながら検索に望むことが必要となります。 陥りがちな例 用語や文脈が分からないまま、収集した情報を そのまま使用、または自らの解釈で活用してし まう 同じ情報を複数のサイトで見つけた場合に、と りあえず目に付いたものを採用してしまう 同じ情報についてサイトによって違う解釈がな されている場合に、自分が理解しやすい方を採 用してしまう 鉄則 検索時に発生した新たな不明点はその場です ぐに追加検索して解消する 公式な発信元からの情報を第一に採用する （政府・官公庁等） それぞれのサイトを比較し、相互の情報の正 確性を判断した上で使用する 18 3-3. 検索エンジンを用いた検索条件の指定(1/2) 検索条件を詳細に設定することで、より早くニーズに即した情報を収集することができます。 ① 演算子を使う検索方法 複数の言葉が全て含まれるサイトを検索す る （AND検索） 「A B」「A AND B」 （スペースまたは”AND”を入れ る） 複数キーワードのうち、いずれかが含まれ るサイトを検索する （OR検索） 「A OR B」「A | B」 （”OR” または”|”を入れる） 特定の言葉が含まれサイトを除いて検索す る （NOT検索） 「-○○○」 （キーワードの前に”-” を付け る） キーワードを一続きのフレーズとして検索 する （フレーズ検索） 「○○○」 （キーワードを””で挟む） 19 3-4. 検索エンジンを用いた検索条件の指定(2/2) ② 検索コマンドを使う検索方法 サイトのタイトル名だけを対象に検索する サイトを指定して検索する 政府機関のサイトに限定して検索する 「intitle:○○○」 「site:○○○（調べたいサイトのURL） A」 「site:go.jp A」 20 3-5. 収集した情報を整理する インターネットを使って集めた二次情報を、ビジネスコンセプトシートに記入します。 記入できない項目については、集めた二次情報から推測して埋めてみます。 埋められるところを埋める ①集めた情報をシートに記入する 会社名 夢・目標 顧客 キャッチフレーズ 商品・サービス ビジネスモデル ②サイトに明記されてはいないが、集めた情報から 推測できることを埋めてみる ⇒①と②を区別しておく 市場 必要資金 競争相手 自社の強み リスク 中長期プラン 埋めきれないところをインタビューする • どこまでは調べられたのか、何がわからなくて埋 められなかったのかを明確にしておく ⇒引用したサイトや参考にしたサイトをメモして おく 21 1. 企業調査の概要と調査の視点 2. ビジネスコンセプトシートを記入する際の視点 3. インターネットによる二次情報の収集 4. インタビューによる一次情報の収集 22 4-1. 質問項目の洗い出し インタビューは、忙しい経営幹部の貴重な時間を使うことになります。 インタビューを効率的かつ効果的に進めるため、事前に準備をしておくことが必要です。 質問項目を整理するときの観点 リサーチ結果に誤りや抜け漏れは無いか、不安な点・疑問 点を挙げる 確認したい こと インターネットで集めた情 報キャッチフレーズ 会社名 • 社会に対してどのような問題意識をもっているのか？ 企業の夢・目標は○○でいいのか？ • 情報収集した結果、競合を5社と認識しているが、具体 的にどの企業を競合と捉えているのか？ 夢・目標 顧客 商品・サービ ス 分からない こと 市場 必要資金 競争相手 リサーチしても分からなかったこと、自分で推測してみた ことをまとめる ビジネスモデル • 商品・サービスの調査からビジネスモデルを推測して みたが、実際にはどのような仕組みになっているの か？ • 創業前に、創業後のどんなリスクを予想し、どのよう に対策していたのか？ 中長期プラン 自社の強み リスク • 創業時に描いていたプランは？（現実とのギャップ は？） 二次情報では分からない、現場の声を探ることができる質 問を考える 詳しく 知りたいこと • 事業を思いついたきっかけは何か？ • 事業を開始してから苦労したことは何か？ • 今後の経営課題は何か？ 23 4-2. インタビューシートの例（1/2） 質問項目をワードやエクセル等に書き出して一覧化し、抜け漏れが無いかをチェックします。 調査の観点 質問例 顧客 • 顧客層のうち、最も多いのはどれか？ • 最近増減が目立つ顧客層はどれか？ • 今後、注力すべき顧客層をどこと捉えているか？ 市場 • 今後どのくらいの成長が期待できる市場なのか？ • 市場シェアは何％獲得できているのか？ • 市場全体にとって、どのような機会や脅威があるのか？ 競争相手 調査対象企業 の強み 商品・サービス • 競合と捉えている企業はどこか？ • 競合の優れていること・真似できないことは何か？ • 今後の動向を注目している企業はどこか？ • 「これだけはどこの競合にも負けない」という強み領域は何か？ • 今後さらに継続的な成長を果たすためにはどの部分に力を入れていきたいのか？ • 商品・サービスで最もアピールしたいポイントは何か？ • 商品を販売、またはサービスを開始してから、売上は月単位・年単位でどのように変化し ているのか？売上が増えたときの要因は何か？ • どのようなプロモーション方法が有効なのか？ 24 4-3. インタビューシートの例（2/2） 調査の観点 ビジネスモデル 業務モデル 必要資金 リスク 中長期プラン 質問例 • どのようなプレーヤーがいるのか？ • プレーヤーの間でどのようにお金が流れるのか？ • プレーヤーの間でどのようにモノ（商品・サービス、材料等）が流れるのか？ • 商品・サービスを顧客に届けるまでにどのような業務が必要なのか？ • 誰がどのような手順で進めていくのか？ • どのようなコストがかかるのか？コスト削減するためにどのような工夫をしているのか？ • 事業を立ち上げるためにどのような投資がどのくらい必要だったのか？ • どのようにして資金を集めたのか？ • 資金を用意する際に苦労したことは何か？ • 創業時、創業後に起こりうるリスクとしてどのようなことを予想していたのか？その対策は？ • 予想していたにも関わらず対応できなかったことはあるか？ • 創業時に最も慎重に考えるべきはどのようなリスクか？ • 創業時に描いていた5年間の経営計画はどのようなものだったのか？ • プラン通りに進まなかったこととその理由は何か？ • 今後、どこまで会社を拡大しようと考えているのか？どのくらいのペースで拡大していくのか？ 25 4-4. インタビュー実施の流れ インタビューの本題に入る前に、挨拶と趣旨説明を行い、スムーズに質問内容に移るための準備を行います。 実際にビジネスコンセプトフォーマットシートを提示しながら、教えてほしいことをはっきりと伝えます。 進め方 挨拶 • 時間を割いていただいたことに対してお礼を述べる • 自己紹介する（取組における自ら/自チームの役割等の説明） • 企業調査が大学におけるベンチャー経営に関するカリキュラムの一環であることを確認する 趣旨説明 • インタビューによる調査対象企業の現状分析を、ビジネスプラン作成の際の参考にしたい という旨を伝える • 調査対象企業のビジネスコンセプトシートを作成することを目指すということを伝える • 割いていただく時間を確認する（1人1時間程度） ビジネスコンセプト シートの説明・ 内容確認 • インターネットリサーチ後のビジネスコンセプトシートを見せる • 情報源を明らかにしながら内容を説明する • ビジネスコンセプトシートの記載内容が正しいかを企業担当者に確認してもらう • ビジネスコンセプトシートにおいて記載内容が不十分な点について教えてもらう 質問 • インターネットリサーチをしても埋められなかった点を訊ねる（特に業務モデル、必要資金、 リスク、中長期プラン等） 26 4-5. インタビューのコツ インタビューは短い時間で大量の情報を仕入れる機会なので、得られる情報は抜け漏れなく持ち帰れるようにします。 時間配分を考え、用意した質問事項をすべて聞くことができるようにします。 インタビューのコツ • 訪問相手の発言を直接ビジネスコンセプトシートに書き込まずに、 メモ用紙を用意する 漏らさずメモする • メモ用紙になるべく多くの発言をメモする • ビジネスコンセプトシートには関係のない部分が出てくるかもし れないが、インタビュー中はずっとペンを走らせているのが基本 分からないことは 終了後すぐに確認する 時間配分を意識する • 分からないことは全て書き留めておき、終了後すぐに参加者（身 内）に確認する • クエスチョンマーク（？）を書き込んでおくと忘れにくく便利 • 基本的には、準備した質問事項を時間内にすべて聞けるようにす る • 時間が足りなくなりそうと思ったら、優先順位の高い質問から聞 く • 時間があれば、インタビュー内容を深堀りする質問をしてみる 27 4-6. 企業訪問の仕方 訪問先では、企業の人に失礼の無いようにマナーを守り、自然なコミュニケーションを心がけましょう。 訪問時の注意事項 アポイントを取る 訪問する インタビューする 訪問終了後 • • • • 電話やメールで、訪問の目的・所要時間・人数・名前を伝え、相手の了承を得る 電話をかけるときは、就業直後や相手の忙しい時間帯は避ける アポイントの日時や場所については、相手の都合に合わせる 事前にビジネスコンセプトシートと質問事項を送付する • 約束の時間の5分前には到着しているようにする • もし遅れそうな場合は早めに連絡する • 会社へ伺う場合は、受付で「わたくしは○○大学の○○と申します。□□部の□□様にお約束を 頂いて参りました」と伝え、取り次いでもらう • 応接室や会議室では下座に座り、インタビューに必要な資料やメモ用紙などを用意して待つ • 相手が来たら、立ち上がって丁寧に挨拶をする（例：「本日はお忙しいところ、お時間を頂きありがとう ございます。○○大学の○○です」） • 相手に座るように勧められてから座り直す • 名刺をもらった場合は、すぐにしまわずに、テーブルの上に置いておく • 相手の顔を見ながら、ゆっくりハキハキと話す • メール、手紙、葉書等でお礼状を出す • 完成したビジネスフォーマットシートを送付し、成果を報告する 28