Transcript 【大角】セール戦略検..

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オンラインストアＢＵ 12年秋冬セール 販売戦略（検証）
51W
week
17 18 19 20 21 22 23 24
月 火 水 木 金 土 日 月
1
販売強化
2013/01/17
1W
52W
25 26 27 28 29 30 31
火 水 木 金 土 日 月
2
連休の山
100,000
1
火
3
年末の山
本年
70,000
前年
3
木
4 5
金 土
6
日
7
月
8
火
年始の山（年間最大）
12/21(金）～ プレミアムセール第1弾
受注実績90,000
前年比較80,000
2
水
2W
9
水
4
10
木
3W
11 12 13
金 土 日
14
月
年始2週目連休の山
1/1(火）～プレミアムセール第2弾
1/3(木） OUTLET 日替わり企画
①12/25(火)福袋購入者へのセール告知
1/10(木）OUTLET2,013円企画
60,000
50,000(千円）
50,000
①＜WPC会員誘導効果＞
40,000
②強化品番ピンポイント強化・
送料無料終了告知強化効果＞
30,000
①＜返品送料無料効果＞
20,000
2013/1/14
363,979
239,525
152.0％
109.6％（＋105,453）
2013/1/13
2013/1/12
2013/1/11
2013/1/10
2013/1/9
2013/1/8
2013/1/7
2013/1/6
2013/1/5
440,291
262,161
167.9％
108.6％
2013/1/4
2013/1/3
2013/1/2
2013/1/1
2012/12/31
2012/12/30
2012/12/29
155,323
122,320
127.0％
97.6％
2012/12/28
2012/12/27
2012/12/26
2012/12/25
2012/12/24
2012/12/23
235,375
190,146
123.8％
116.0％
2012/12/22
2012/12/21
2012/12/20
2012/12/19
2012/12/18
2012/12/17
本年実績（千円）
前年実績（千円）
前年比
51W以降計画比（累計）
②③＜日替わり企画・ブランド連携効果＞
12/31（月）～返品送料無料キャンペーン/YAHOO!等外部出稿
10,000
検証報告
1
2
51W
連休の山
52W
年末の山
1W
3
4
年始の山
（年間最大）
2W
年始2週目連休の山
12/21(金）オンラインストア プレミアムセール（ミドルロワーブランド中心）のスタート。
①スタートに合わせてＷＯＳ/ＷＰＣ会員の告知を行い集客集中実施を行う。
＜結果＞WPC会員で、初回EC利用の方が2,545名（前年1,401名 前年比 181.7％ ＋1,144名）と底上げ。
ミドルロワー系中心のため、顧客客単価は15,205円（前年比96.7％）新規客単価は10,249円（前年比99.0％）と若干ダウン。
先週より
変更無し
①12/25(火）～新規顧客の追加購買誘導策；福袋購入者の新規顧客を中心とした、セール告知チラシの商品同梱実施。
＜結果＞ 福袋購入者（20,432名）への商品同梱実施。顧客（10,430名） 新規（10,002名)の分解にてセール期の再来店状況の検証を今後実施。
②12/27(木） 福袋の９７３点の過受注が発生。 各ブランドの協力で199名,215個に圧縮。年明けのお申し出対応は13件発生するも、商品手配・代替品等の対応を行う。
先週より
変更無し
・１/1(火）オンラインストア プレミアムセール（ミドルアッパー中心）のスタート。
①年間最大の山の創出のために、12/31(月）より返品送料無料キャンペーンを実施。顧客の客単価ＵＰとＮＥＴからの集客を連動させ、新規顧客獲得の最大化を狙う。
＜結果＞顧客・新規ともに、レス人数・購買単価のUPにより、前年大幅改善となる。
顧客購買人数 14,659名 （前年比165.0％ ＋5,774名） 顧客客単価 18,938円（前年比117.9％ ＋2,880円）
新規購買人数 11,669名 （前年比124.1％ ＋2,264名） 新規客単価 13,341円（前年比117.9％ ＋2,022円）
②1/3(木）～１/5（土） OUTLET 日替わり企画 実施（新規客獲得及び毎日来店いただき併売を促進）
＜結果＞OUTLET 新規客獲得人数 808名 （前年同日3日間対比 542名 前年比149,0％）
日替わり商品購入 顧客
235名
日替わり商品購入 3.3点/1名あたり
他商品購入3.6点/1名あたり
合計6.9点/1名あたり
新規客
105名
日替わり商品購入 1.4点/1名あたり
他商品購入1.5点/1名あたり
合計2.9点/1名あたり
③ 年始の初速を分析し、週末の2次的な山を作るために換金対策（P→B、B→B）を主要ブランドと連携しながら、顧客訴求を行う。（キャリア系ブランド中心）
＜結果＞1/1～２日の店頭・オンラインの初速状況の確認を行ない、先行情報としてブランドへの提案・連携を行なった。当初予定していなかった週末の売価変更の実施及び
顧客訴求の実施。結果１/5に2つ目の山の創出に成功。今後、セール期には初速情報の共有連携を行ない、精度の高い高換金対策として連携を強めたい。
先週より
変更無し
①１/10 (木）～ OUTLET2013円企画スタート。
＜結果＞対象商品購入客顧客：112名新規：121名 ※（対象期間内 新規獲得数：1,428名 前年比105.2%(+71名）顧客購入人数：1,622名前年比304.9%(+1,090名）
FACEBOOK連動テスト「いいね！」会員数 2,453名 →7,309名(+4,856名）。今後検証しながら継続してテストを行なう。
②主要ブランドの2次売価変更・3次売価変更を確認し、強化商品のピンポイント訴求を行なう。返品送料無料の終了告知と合わせて行なう。
＜結果＞ ①P→B405品番：稼動品番170品番3,046（千円）前週比746.５％②B→B3,654品番：稼動品番1,968品番68,708（千円）前週比279.3％
対象品番をキャリア・高感度・ストア系・MENSの購買者への訴求実施。
③返品送料無料終了の告知（メール）を行い、最終の山（駆け込みの需要）の創出をねらう。
＜結果＞1/11(金）と最終日１/14（月）の実施。実績:１/11（金）42,620（千円）前年比207.6%,1/14（月）70,995（千円）前年比172.3％と駆け込みの需要の創出ができた。
厳 秘 今後の課題
①セール好調のため、３月末までの必要商品不足が予測。１２年秋冬商材は,ほぼ店頭展開(配分済み）しているため、不良品を発生させない商品投入の検討が必要。
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