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St.Paul’s uni. Arima seminar 導入 業界分析 仮説導出 提案 St.Paul’s uni. Arima seminar 目次 St.Paul’s uni. Arima seminar St.Paul’s uni. Arima seminar 関東１０ゼミ討論会テーマ テーマの理解 需要が落ち込み売上が増えない状況。 売上高が増えない状況で利益を維持・ 拡大するためには、利益率重視の経営 の方向性へと変えることが必要とされて いる。 打ち勝つ 潜在需要を汲み取り、 新規市場を開拓すること St.Paul’s uni. Arima seminar 不況 St.Paul’s uni. Arima seminar 研究目的 業界 分析 問題 意識 設定 企業 分析 仮説 導出 汎用 性 提案 St.Paul’s uni. Arima seminar 提案までの流れ St.Paul’s uni. Arima seminar （レジャー白書 ２００８） St.Paul’s uni. Arima seminar 余暇市場の動向 （じゃらん宿泊意向調査 ２００９ ｎ＝３０００） St.Paul’s uni. Arima seminar 国内旅行意向 国内旅行意向 St.Paul’s uni. Arima seminar まとめ 国内観光需要 St.Paul’s uni. Arima seminar 成功企業分析 旅行業界利益率ランキング 35.8 17.2 2.8 1.2 0.9 0.2 0.1 -1.1 -4.8 St.Paul’s uni. Arima seminar 40 35 30 25 20 15 10 5 0 -5 -10 St.Paul’s uni. Arima seminar 問題意識 旅行業界利益率ランキング 35.8 17.2 2.8 1.2 0.9 0.2 0.1 -1.1 -4.8 St.Paul’s uni. Arima seminar 40 35 30 25 20 15 10 5 0 -5 -10 ・インターネット系旅行会社 ・年々売り上げを伸ばしている 一休.com HPより St.Paul’s uni. Arima seminar 一休.com概要 •2002年8月1日 •インターネット旅行会社 •日本最大のネット系旅行会社 St.Paul’s uni. Arima seminar 楽天トラベル概要 旅行関連サイト全体の利用者数は 2,378 万人 →2005 年 7 月の 2,046 万 9,000 人から 16％以上増加 →国内のインターネット利用者全体の55％ にあたる。(ネットレイティングス調べ） St.Paul’s uni. Arima seminar ネット系旅行会社の可能性 ７Pとは （フィリップ・コトラーが提唱） 品質・特徴・ブ ランド・ People Price 保障・返品 標準価格・ 従業員・ 割引・差別化・ 支払い期間 顧客 ７Ｐ Process 業務フロー・ Promotion 広告・パブリシ ティ・販売促 進・人的販売 手順・教育・ 報奨制度 Physical evidence 施設デザイン・ サイン・ モノの配置・色 Place 立地・チャネ ルタイプ St.Paul’s uni. Arima seminar Product Product 高級ホテル・旅館とコンセプトを絞った商品 Price 格安 Place 高級志向の3，40代へのターゲット展開 Promotion アフィリエイト・バナー・SEM Physical Evidence Process 高級というコンセプトに沿ったHP People 顧客は3，40代ターゲットに絞っている 24時間いつでも簡単に予約ができる St.Paul’s uni. Arima seminar 一休.com ７Pまとめ 一休.com ７Pまとめ 楽天トラベル ７Pまとめ 高級ホテル・旅館とコ ンセプトを絞った商品 Product 幅広い商品展開 Price 格安 Price 格安 Place 高級志向の3，40代への ターゲット展開 Place 市場をしぼることはし ていない Promotion 楽天の子会社であると いう知名度・信頼性 Physical Evidence Process 利便性を追求したデザ イン 24時間いつでも簡単に 予約ができる People 顧客はターゲットを 絞っていない Promotion ア フ ィ リ エ イ ト ・ バ ナー・SEM Physical 高級というコンセプト Evidence に沿ったHP Process 24時間いつでも簡単に 予約ができる People 顧客は3，40代ターゲッ トに絞っている St.Paul’s uni. Arima seminar Product 一休.comは商品のコンセプトやターゲット に沿った戦略を展開している ３，４０代 既存のマーケティング理論に着目 CTPTマーケティングに着目 St.Paul’s uni. Arima seminar 高級 St.Paul’s uni. Arima seminar ・増販増客のために顧客接近を徹底す るマーケティング ・顧客にいかに近づき、お得意様に なってもらうか、という競争の中でど のように戦うか？ St.Paul’s uni. Arima seminar CTPTマーケティングとは CTPTマーケティングとは C コンセプト 商品・サービス P プロセス 顧客との 関係性づくり ターゲット T 見込み客・お客様 T ツール 各種のイベントづ くりのツール、イ ベント P・Tが得に重視されている 一般的に St.Paul’s uni. Arima seminar （提唱：高橋憲行） Ｃ 高級 コンセプト Ｔ ３０～４０代 ターゲット Ｐ プロセス ＳＥＭ・アフィリエイト・バ ナー広告・パブリシティ Ｔ ツール インターネット St.Paul’s uni. Arima seminar 一休.com CTPT分析 競合比較 C 高級 コンセプト T ３０～４０代 ターゲット P プロセス T ツール 楽天トラベル 多種多様 特に絞っていない SEM・アフィリ SEM・アフィリエイトな エイトなど ど インターネッ ト インターネット St.Paul’s uni. Arima seminar 一休.com St.Paul’s uni. Arima seminar ブルーオーシャン戦略とは？ St.Paul’s uni. Arima seminar （Ｗ・チャン・キム＆レネ・モボルニュ） • シルク・ドゥ・ソレイユ C・・・新たなエンターテインメント T・・・家族連れではなく「大人」 ・QBハウス C・・・徹底した機能志向 T・・・サラリーマン St.Paul’s uni. Arima seminar 仮説の汎用性 St.Paul’s uni. Arima seminar コンセプト T ターゲット P プロセス • 国内一人旅 • 独身女性 • インターネット上の広告 • 会員制で恒常的にコミュニケーションが とれるサイト T ツール • PCのインターネット St.Paul’s uni. Arima seminar C St.Paul’s uni. Arima seminar コンセプト＆ターゲット 設定 コンセプト設定 【じゃらん宿泊旅行調査 ２００７ ｎ＝８０００】 St.Paul’s uni. Arima seminar 国内旅行宿泊形態推移 一人旅に行ったことがありますか？ 男性 その他 1% その他 一人旅に 1% 興味なし 16% 一人旅に 行ったこ とはない が行って みたい 22% 国内で一 人旅をし たことが ある 45% 海外で一 人旅をし たことが ある 16% 一人旅に 興味なし 18% 一人旅に 行ったこ とはない が行って みたい 32% 国内で一 人旅をし たことが ある 32% 海外で一 人旅をし たことが ある 17% 【100人100旅 一人旅に行ったことはありますか？】 St.Paul’s uni. Arima seminar 女性 ％ 独身女性市場推移 35 30 25 20 15 10 5 0 1960 1970 女性の高学歴化、社会進出、晩婚化などの 理由により大きく拡大。 女性の社会進出の増加によって、独身女性 が全体市場を占める割合が高くなってきて いる。【新規開拓.ｃｏｍ】 年 1980 1985 1990 1995 2000 2005 【2008年8月 第三回今どきの独身未婚者「国勢調査」】 St.Paul’s uni. Arima seminar 40 【２００６年６月 女性のお金に対する最新情報】 今、特にお金をかけているもの １位 旅行（２６．４％） 【コーディアル・コミュニケーションズ】 St.Paul’s uni. Arima seminar シングル女性の貯蓄額 ３０歳未満 １４７万円 ３０～３９歳 ４６７万円 ４０～４９歳 ９４９万円 【株式会社アイシェア・株式会社ヒューマニック】 St.Paul’s uni. Arima seminar 国内一人旅をしたい と思っている独身女性は57.8% １ ２ ３ ４ • 20～40代独身女性が年々増加傾向にある。 • 独身女性は十分な貯蓄を有している。 • 貯蓄したお金を主に旅行に使う。 • 独身女性は一人旅への関心が高い。 St.Paul’s uni. Arima seminar ターゲット設定 まとめ St.Paul’s uni. Arima seminar 提案 まとめ St.Paul’s uni. Arima seminar St.Paul’s uni. Arima seminar • 独身女性の一人旅はC（コンセプト）T（ター ゲット）として有効 • しかし、優柔不断な独身女性は既存のサイトで は宿泊先・プランをなかなか決められない • しかも、既存のサイトでは、独身女性が利用し やすい宿泊先・プランがなかなかみつけにくい これらの問題を解消するには？ St.Paul’s uni. Arima seminar ムービーからわかったこと 占いに関するアンケート結果 【東京電力生活情報リサーチサイト N＝45,224】 St.Paul’s uni. Arima seminar 占いを見る頻度 St.Paul’s uni. Arima seminar 血液型検索 名前検索 星座検索 心理占い検索 St.Paul’s uni. Arima seminar 占いページ 次 St.Paul’s uni. Arima seminar 各時刻の針の形を思い浮かべましょう！ のうち、一番好きな時刻はどれ？ ①９：３０ ②１０：１０ ③１５：００ ④１２：００ そんなあなたには ここがおススメ！！ St.Paul’s uni. Arima seminar 針と針が重なりあっている……これはまさに今あ なたの感性がとてもナイーブになっていることを 表わします。是非ゆっくりした時間を過ごしてね♪ ＜女性が一人でも食事をし易い所＞ 「カフェレストランドゥ マ● パリ」 特徴：鬼怒川温泉にある、少し落ち着いたとこ ろで一目を気にせず食事をすることができる。 St.Paul’s uni. Arima seminar ＜女性１人に特化した宿＞ 鬼怒川温泉 ●の宿 特徴：夕食、朝食とも部屋に 運んでくれるため、 人目を気に せずに、すっぴん＆リラックスモードで旅を 堪能することができる。 優柔不断な独身女性 は既存のサイトでは 宿泊先・プランをな かなか決められない 既存のサイトでは、独 身女性が利用しやすい 宿泊先・プランがなか なかみつけにくい St.Paul’s uni. Arima seminar サイト具体案 まとめ 今までになかったコンセプトとターゲットに絞り込む ことで有名企業との差別化が図れ、成功することができた 一休.comと同じように、新しいコンセプトでターゲット に合ったサービスを提供することで旅行業界において 成功することができる St.Paul’s uni. Arima seminar まとめ St.Paul’s uni. Arima seminar まとめ • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • ≪書籍≫ 橋本亮一[2009]『よくわかる旅行業界』日本実業出版社. 和田充夫・恩蔵直人・三浦俊彦[2001]『マーケティング戦略』有斐閣アルマ 白井義男[2003]『サービス・マーケティングとマネジメント』同友館 野口智雄[2007]『マーケティング基礎 第２版』日経文庫 松村明・池上秋彦・金田弘・杉崎一雄・鈴木丹士郎・中嶋尚・林巨樹・飛田良文[2006]『大辞泉 増補・新装版』小学館 グロービス・マネジメント・インスティテュート[2005]『MBAマーケティング』ダイヤモンド社 ≪ウェブサイト≫ サービスマーケティング＆ムケイマーケティング http://www.spice-of-legend.com/servicemarketing.htm 日本政府観光局（JNTO）http://www.jnto.go.jp/jpn/index.html 観光庁 http://www.mlit.go.jp/kankocho/ 財団法人日本生産性本部 http://www.jpc-net.jp/index.html 旅行サイト比較調査 ［国内海外／出張旅行］ 2008 http://surveyreport.livedoor.biz/archives/50638403.html Generation-Z Marketing.. the new horizon of Marketing MIX http://genzmarketing.blogspot.com/ 社会実情データ図録 http://www2.ttcn.ne.jp/honkawa/index.html 口コミ＆ランキング http://kuchiran.jp/index.html CNET Japan http://japan.cnet.com/ 国土交通省 http://www.mlit.go.jp/index.html じゃらん.net http://www.jalan.net/ 楽天トラベル http://www.jalan.net/ 一休.com www.ikyu.com Internet Watch http://internet.watch.impress.co.jp/ 日本旅行業協会 http://www.jata-net.or.jp/index.htm Yahoo Japan http://www.yahoo.co.jp/ 参考資料 創造的マーケティング戦略http://www.prosperity.jp/4p(7p).html http://job.rikunabi.com/2011/company/top/r864110061/ 参考資料： 日経ビジネス 2008年10月8日 日経トレンディネットhttp://trendy.nikkeibp.co.jp/article/pickup/20080213/1007034/?P=4 St.Paul’s uni. Arima seminar 参考文献 St.Paul’s uni. Arima seminar