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演習課題１ 解答
経
営
理
念
社
長
の
思
い
経
営
目
標
（
チーム）
ABC商事は、食と住の環境の基本を支える
生活商社として「より豊かで快適な暮らしの創
造」を企業使命に、社会の発展に貢献します。
大手食品メーカーのあらゆるニーズに徹底的
に応える総合ソリューション企業となる。
新収益源の確保により高収益企業という経
営基盤を整える
・目標売上高 １００億円
・目標経常利益 ２億円
演習課題２ 解答
強み
我が社の現状と課題（現状環境分析）
Ｓｔｒｅｎｇｔｈｓ
・優良顧客を持つ
・安定した供給ルート（仕入先）を持つ
・顧客の原料調達面の要望に最優先で対応
・顧客各部署の幅広いニーズを探りそれに協力
する営業姿勢
・購買・調達・工場等の直接窓口との頻度の高い
コンタクト
・仕入先からの信頼
弱み
Ｗｅａｋｎｅｓｓｅｓ
・上位ユーザーへの売上の偏りリスク
・守勢、御用聞き体質
・提案型営業へ脱却できない
・社内の情報共有化が進まない
・次世代を担う人材育成の遅れ
・IT活用の遅れ
機会
Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓ
・優良顧客の幅広いニーズと問屋機能への期待
・環境事業（リサイクル）への取り組み
・新規商材の開拓(メーカーとの協業による）
・商品展開（総合食品問屋）
・無添加有機商材の販売
・食材の他の用途への需要開拓（燃料等）
脅威
Ｔｈｒｅａｔｓ
・需要は漸減、需給面で供給過剰の状況
・規制緩和と業界再編
・流通改革による中抜き、問屋系列化
・食品需要の停滞
・業界の過当競争（価格競争）
・メーカーの収益低下による取引条件の圧迫
・顧客に対する同業他社のアプローチ
経営課題：需要の停滞・過当競争・業界再編等により現状維持では生き残れない
演習課題２－２ 解答
SWOTカードの
判定一覧
ＮＯ
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
ＳWOT判定
Ｔ
Ｔ
Ｏ（又はＴ）
Ｔ
Ｏ
Ｔ（又はＯ）
Ｓ
Ｓ
Ｓ
Ｔ
Ｔ
Ｓ
Ｓ
Ｗ
Ｓ
Ｗ
Ｓ
Ｓ
Ｓ
Ｗ
ＮＯ
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
ＳWOT判定
Ｗ
Ｏ
Ｗ
Ｗ
Ｗ
Ｗ
Ｏ
Ｏ
Ｏ
Ｗ
Ｏ
Ｔ
Ｏ
Ｗ
Ｗ
Ｓ
Ｗ
Ｗ
Ｗ
Ｗ
演習課題３ 解答
現状（Ａｓ-Ｉｓ）事業ドメイン
現状顧客
大手食品メーカー・流通部門食品卸
食品小売（百貨店）
ニーズ
ノウハウ
低価格・小口配送
新しい商材の提案・関連資材への対応
メーカーの信頼・商品調達力
食品材料の用途に関するノウハウ
事業価値
広範囲の食品材料を、安定した品質と価格で提供
物流と情報による、きめ細かな商品とサービスの提供
業界特性
顧客
仕入先
需要は漸減・需給面で供給過剰の状況
大手食品材料メーカーの一次代理店・メーカーの戦略次第で中抜きの恐れあり
チャネル
流通は他段階構成・代理店からユーザへの直取引
競合企業
長年の蓄積のある同業者が多い
新規参入
食品材料の輸入増加
代替品
中抜き（流通の代替）の恐れあり
演習課題４ 解答
新（Ｔｏ-Ｂｅ）事業ドメイン
ターゲット顧客
優良顧客（大手食品メーカー）
キャパ大きく成長が期待できる顧客
ニーズ
コアコンピタンス
食品メーカーの幅広いニーズ
食品周辺の新規商材ニーズ
ターゲット顧客のニーズ発掘営業
情報収集能力、商材開発能力
事業価値の再定義
大手食品メーカーのあらゆるニーズに
徹底的に応える総合ソリューション企業
Ａｓ-ＩｓとＴｏ-Ｂｅのギャップ
１．ターゲット顧客に集中
２．優良顧客のニーズ発掘営業
３．情報収集能力、商材開発能力
演習課題５ 解答
重要成功要因（CSF）
機会（O）
脅威（T）
①優良顧客（大手食品メーカー）のあらゆ
るニーズを発掘する営業展開を行う
②徹底した営業支援体制を構築する
③業務プロセスの改善によるコスト低減
④顧客情報収集能力・新商材開発能力を
蓄積、活用する
⑤社員研修体制・人材育成体制・ＩＴ活用
体制を構築する
・優良顧客の幅広いニーズと問屋機能へ
の期待
・環境事業（リサイクル）への取り組み
・新規商材の開拓(メーカーとの協業）
・商品展開（総合食品問屋）
・無添加有機商材の販売
・食品材料の他の用途への需要開拓（燃料
等）
・需要は漸減、需給面で供給過剰の状況
・規制緩和と業界再編
・流通改革による中抜き、問屋系列化
・食品需要の停滞
・業界の過当競争（価格競争）
・メーカーの収益低下による取引条件の圧
迫
・顧客に対する同業他社のアプローチ
強み
（S）
弱み
（W）
・優良顧客を持つ
・安定した供給ルート（仕入先）を持つ
・顧客の原料調達面の要望に最優先で
対応
・顧客各部署の幅広いニーズを探りそ
れに協力 する営業姿勢
・購買・調達・工場等の直接窓口との頻
度の高いコンタクト
・仕入先からの信頼
・上位ユーザーへの売上の偏りリスク
・守勢、御用聞き体質
・提案型営業へ脱却できない
・社内の情報共有化が進まない
・次世代を担う人材育成の遅れ
・IT活用の遅れ
強みを活かして機会をどうとらえるか
強みを持って脅威にどう立ち向かうか
・優良顧客の幅広いニーズを発掘し、 ・安定した量と価格での商品供給と、
徹底的に新しい提案（リサイクル、
きめ細かな顧客対応により、顧客
新規商材等）を行い、需要拡大を
への存在感をアピール（中抜き、競
図る
合激化に対応）
機会を活かすために、弱みをどう改善するか／脅威を克服するために、弱みをどう改善するか
・営業スキルの向上、営業支援体制を確立し、優良顧客への新規商材提案
活動を徹底的に行う
・業務プロセスを改善することにより、コストを減らし、価格競争力を高める
・社員のスキルを向上させ、業務スキルや経営感覚を養うことにより、新たな
事業の創出を目指す
演習課題５－２ 解答
ＣＳＦ表
優先順位
ＣＳＦ
説明
１位
優良顧客（大手食品メーカー）の
あらゆるニーズを発掘する営業
展開
顧客ターゲットを優良顧客（成長の可能
性があり、キャパの大きい）に絞り、この
顧客の食品周辺ニーズを徹底的に発掘
２位
徹底した営業支援体制の構築
全社的に営業展開を支援する組織体制
および情報システムを構築する
３位
業務プロセスを改善による
コスト低減
現行業務プロセスを改善し、コスト低減
を徹底し、価格競争力をつける
４位
顧客情報収集能力と新商材開発
能力を開拓
顧客のニーズに関連するあらゆる情報
収集ができ、これに基づいた新規提案
できる商材を開発する能力を醸成する
５位
社員のスキルを向上させ、業務ス
キルや経営感覚を養うことにより、
新たな事業の創出を目指す
戦略的な社員教育体制を整え、我が社
の次世代を担う人材を計画的に育成する
演習課題６ 解答
主要マネジメント要件の収益性確認
優先順位
CSF
１位
優良顧客（大手
食品メーカー）の
あらゆるニーズ
を発掘する営業
展開
主要マネジメント要件
収益性見積
投資見積
収益見積
△10,000
（粗利）
2009年
10,000
2010年
20,000
2011年
40,000
①優良顧客の絞込みと顧客ニー
ズの徹底調査
②顧客情報、商材開発情報の蓄
積と共有・活用システムの導入
③営業担当の能力開発
２位
③営業支援体制を支えるため
の社員教育の実施
３位
業務プロセスの
改善による
コスト低減
２０１０
２０１１
２０１０
１－②のシ
ステムに含
まれる
△2,000
２０１１
①業務改革の推進
（コスト低
減）
②基幹業務システムの更改
2010年
20,000
2011年
20,000
③業務改革を推進するための
人材の育成（社員教育）
２００９
２００９
①全社的な営業支援体制
支援組織、支援意識の徹底
徹底した
②情報の共有と活用のできる
営業支援体制の
情報システムの導入
構築
３フェーズ
△30,000
２００９
２０１０
２０１１
演習課題６－２ 解答
評価指標と目標値の設定
大手食品メーカーのあらゆるニーズに
徹底的に応える総合ソリューション企業となる
ビジョン
ＣＳＦ１
ＣＳＦ２
ＣＳＦ
優良顧客（大手食品
メーカー）のあらゆる
ニーズを発掘する
営業展開を行う
ＫＧＩ
新商材による売上高
営業支援活動を
粗利益額（初年度）
組織的にできる体制
60,000千円／18,000千円 の完成
主要
マネジメント
要件
ＫＰＩ
①優良顧客の絞込みと
顧客ニーズの徹底調査
②顧客情報、商材開発
情報の蓄積と共有・活
用システムの導入
③提案営業の実施
・新商材売上高・粗利額（月間）
・提案営業実行件数
営業担当１人当たり１件/月間
・情報共有システム導入稼動
開始○年１１月
徹底した
営業支援体制の
構築
①全社的な営業支援体制
支援組織、支援意識の徹底
②情報の共有と活用のでき
る情報システムの導入
③営業支援体制を支える
ための社員教育の実施
・営業支援実施件数
社員１人当たり３件/月間
・情報共有システム導入
稼動開始○年１２月
・情報共有登録件数１件/週
ＣＳＦ３
業務プロセスの
改善による
コスト低減
業務改革による
コスト低減効果
年間20,000千円
①業務改革の推進
②基幹業務システムの更改
③業務改革を推進するた
めの人材の育成
（社員教育）
・業務時間短縮
社員１人当たり５時間/月間
・基幹業務システム更改
稼動開始○年１２月
・社員教育時間２時間/月間
演習課題７ 解答
当社を取り巻く外部環境
＜機会＞
・優良顧客の幅広いニーズと
問屋機能への期待
・新規商材の開拓(メーカーとの
協業による）と商品展開
（総合食品問屋）
＜脅威＞
・規制緩和と業界再編
・流通改革による中抜き、問屋
系列化
・食品需要の停滞
当社の現状
＜強み＞
・優良顧客をもつ
・安定した供給ルート（仕入先）を
持つ
・仕入先からの信頼がある
＜弱み＞
・上位ユーザーへの売上偏重
・守勢、御用聞き体質
・提案営業へ脱却できない
・人材育成、ＩＴ活用の遅れ
経営戦略企画書（概要）
社長の思い
大手食品メーカーのあらゆる
ニーズに徹底的に応える
総合ソリューション企業となる
重要経営課題／ＣＳＦ
①優良顧客（大手食品メーカー）
のあらゆるニーズを発掘する
営業展開を行う
②徹底した営業支援体制の
構築する
③業務プロセスの改善による
コスト低減を図る
④顧客情報収集能力・新商材
開発能力を蓄積、活用する
⑤社員研修体制・人材育成体
制・ＩＴ活用体制を構築する
経営目標
・新収益源の確保により高収益
企業という経営基盤を整える
・目標売上高 １００億円
・目標経常利益 ２億円
重要経営課題アクションプラン
１．１優良顧客の絞込みと顧客ニー
ズの徹底調査
１．２顧客情報、商材開発情報の蓄
積と共有・活用システムの導入
１．３営業担当の能力開発
２．１全社的な営業支援体制支援組
織、支援意識の徹底
２．２情報の共有と活用のできる
情報システムの導入
２．３営業支援体制を支えるための
社員教育の実施
３．１業務改革の推進
３．２情報システムの更改
３．３業務改革を推進するための
人材の育成（社員教育）