Transcript レジュメ2
ビジネスプランコンテストチャレンジ応援セミナー 起業に繋がるビジネスプラン ～利益を生み出すコンセプトメイキング～ H21. 9. 30 B-ネスト窓口相談担当（毎週水曜＆第２土曜日） 中小企業診断士 豊田 和之 1 顧客の視点で考えよう 「モノ」から「コト」へと時代は変化 お客様のニーズは「モノ」から「コト」へと変化しています 「モノ」があふれている現代では、よほどのことがないと「モノ」は売れません。 商品・サービスという「モノ」ではなく、その商品・サービスがお客様に提供する 「コト」に着目して、考えてみましょう。 「モノ」ではなく「コト」を訴えていきましょう わかり やすく伝 える 興味を抱かせるよ うな内容 一言でいってその商品・サービスの セールスポイントは何か？ 人に話して、 感想を聞い てみても良 いです 2 これだけは押さえましょう ■あなたの考えているプランについて、シンプルに考えて みましょう。 １．競争状態、競合状態の分析 ２．独自の資産（ノウハウ、能力、経験、 資格、等）はあるのか ３．強みや差別化ポイントはあるのか ４．お客は誰なのか（ターゲット） ５．一言で「売り文句」を言うとなにか 3 販売戦略の要素 ■商品・サービスがよければ、それだけで売れるわけではありません。 マーケティング４Pでもれのない販売戦略を作りましょう 販売する商品・サービス（product） 想 定 し た タ ー ゲ ッ ト ・新規性 ・実現性 ・市場性 ・独自性 マ ー 価格（price） ケ ・価格設定は経営戦略に繋がっている テ ィ プロモーション（promotion） ン グ ・プロモーションミックス ・ ＡＩＤＡ ４ ・IT活用 Ｐ チャネル（place） ・販売ルート、販売場所 ・ネット販売など タ ー ゲ ッ ト 4 販売する商品・サービス 以下の点をチェックしましょう ■新規性 似たようなものは今までなかったか？ 独創性はあるのか？ ■実現性 商品化は問題なくできるのか？ コストがかかりすぎないか？ ■市場性 市場規模はどうか？ 顧客ニーズはあるのか？ ■独自性 差別化はできているのか？すぐに真似されないか？ 5 価格設定 価格設定は経営戦略に従っています。 最終的な利益はどう確保するのか考えましょう。 経営戦略 薄利 大量販売型 か 適切な利益を加えた販売 一般的な販売型 6 プロモーション① 4つの区分で漏れをなくそう プロモーションミックス ■広告（新聞、雑誌、折込チラシ、HPなど） ■人的な活動（営業活動） ■パブリシティ ■販売促進活動 開店セール、コンテスト、おまけ、試供品、イベント 7 プロモーション② お客の気持ちの流れに着目した プロモーションを考えましょう ＡＩＤＡ （顧客の購買プロセスをあらわした理論） Attention：関心 Interest：興味 desire：欲求 action：行動 例：顧客が新店舗で商品を購入するプロセス Attention：遠くから店舗の看板を見て関心を持つ Interest ：近くまで来て店舗の中やショーウインドを見て商品に興味を抱く Desire ：商品を見ているうちに欲しくなってくる。 Action ：入店し、商品を購入する 8 プロモーション③ ＩＴを活用しましょう 最近はインターネット利用者が増えています。 ホームページやブログで情報発信をしましょう。 インターネット利用者数、普及率 ・インターネットの利用者は９０９１万人 ・人口普及率は75.3％。 世代別普及率 ・１３歳～３９歳までの普及率は95％を超えている。 ・４０歳～４９歳までは92％ （総務省平成２０年「通信利用動向調査」） 9 販売場所 どこで商品・サービスを販売・提供するのかを 考えましょう。 販売場所・販売ルート ■店舗： どんな立地でどんな店舗で売るのか ■協力先： どんなところで扱ってもらうのか ■営業販売：どんなところに営業しにいくのか ■無店舗：出張サービスなど ■インターネット販売：どんなホームページで販売 するのか 10 リスクを考えましょう① ビジネスにはリスクがつきものです。 あらかじめ、生じるリスクを想定し、 対策を考えておきましょう。 ■人：健康状態、能力、経験、協力者、家庭環境 ■物：商品サービスや事業に使用する物のリスク ■金：資金量、投入できる限度額 ■情報：情報の流出など ■取引・お客：仕入先、得意先、集客、クレーム等 ■その他：法的規制、ライバル出現など 11 リスクを考えましょう② SWOT分析でビジネスプランの リスクを考えてみましょう 企業の強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat） SWOT分析 機会 脅威 強み 強みを機会に活かす方策 強みに基づき脅威に対処する 方策 弱み 弱みを補完して機会を活かす方 策 弱みと脅威を最小化しリスク を回避する方策 12 リスクを考えましょう③ SWOT分析例： パン屋開業の場合 企業の強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat） SWOT分析 強み パン作り経験20年 生地作りから出来る 弱み 大量生産できない お客のニーズが分からない。 機会 脅威 食の安全・安心が叫ばれている。 JR駅近くの店舗を考えている。 チェーン店、ファーストフード店 などが近隣に出店している。 強みを機会に活かす方策 強みに基づき脅威に対処する 方策 食の安全・安心に配慮したバンを 製造し、アピールする。通勤・通学 客に合わせた営業時間。メニュー 開発。イートインコーナーを設置す る 当店のみのオリジナルパンを製 造する。原料原産国を店内に表 示する。 弱みを補完して機会を活かす方 策 弱みと脅威を最小化しリスク を回避する方策 売れ筋商品を見つけ、ロスが出な いようにする。顧客アンケートを実 施し、ニーズを把握 競合店調査をし、同じものをつく らない。価格調査も行って対応 する。 13 資金計画 事業を興すには、資金が必要です。資金の 調達方法を考えておく必要があります。 ■自己資金 必要資金の3分の１程度は必要です その程度は用意しないと金融機関でも融資してくれませ ん。 ■資金の内訳 ・初期の運転資金 ・家賃など（保証金も考慮） ・設備費用 ・改装費用（店舗） 14 業績計画① いよいよ業績計画作りです。成り行き的な経営 ではなく、きちんとした計画が必要です。 ■売上ー費用＝利益です また費用は売上原価と固定費に分けられます。 売上高 １年目 ２０００万円 構成比 １００％ 売上原価 １２００万円 ６０％ 固 定 費 人件費、賃料、光熱 費、設備投資費、支 払利息など） 利益 ２４０万円 ５６０万円 15 業績計画② 前頁を参考にして損益分岐点売上高を 計算してみます。 ■売上原価率と固定費がわかれば損益分岐点売上高 や目標売上高を算出できます。 ・損益分岐点売高＝固定費÷（１－売上原価率） ・目標売上額＝（固定費＋利益）÷ （１－売上原価率） １年目 構成比 損益分岐 点売上 目標売上 額 売上高 ２０００万円 １００％ 600万円 1850万円 売上原価 １２００万円 ６０％ 360万円 1110万円 ２４０万円 ２４０万円 固定費 ２４０万円 利益 ５６０万円 ０ ５００万円 16 業績計画③ 売上の落とし込み ■目標売上が算出できたら、それを月割・日割売上に落 とし込んでいきます。 ■一日の売上＝客数×客単価 です このように考えていくと、ビジネスのイメージが沸いて きます。 例：１日○○円が売上目標だからそれを達成するには 客単価の平均が○○円だとすると １日に○○人のお客に販売しないといけない。 17 プラン作りの手がかりとなるもの ■何から手をつけてよいかよくわからない方には、次のようなものが参考にな るかもしれません。 小冊子 夢を実現する創業（中小企業庁） 無料 創業に関する案内書です J‐Net ２１ 中小企業庁 ビジネス支援サイト 各業種別に「市場動向」や「準備事項」、 「資金例や収益シミュレーション」等も紹介して います。 http://j-net21.smrj.go.jp/ 18 お手伝いします！ 窓口相談：月曜～土曜 ご相談お待ちしています！！ ご清聴ありがとうございました。 19 メモ 20