Transcript 4P説と販売戦略

４P説と販売戦略
拓殖大学 商学部 今村 哲
１．製品（Product）
品質、ブランド、サービス、スタイル、カラー、
デザイン、パッケージなど、製品に関連する要素。
２．場所（Place）
４Ｐの中では最も幅広い概念であり、店舗立
地、業種・業態、物流、輸送、在庫など、流通シ
ステムおよび流通ネットワークに関する要素。
3.プロモーション（Promotion）
広告、人的販売、ディスプレイ、パプリシティ、
カタログなど、各種の販売促進に関する要素。
４．価格（Price）
最終的な小売価格だけでなく、卸売価格、標準
価格、ディスカウント、アローワンス、取引条件な
ど、流通段階で発生する取引価格に関する要素。
5.注意する点
４Ｐの中でどれを重視して考えるべきかについ
ては、業種・業態によって異なっているが、製品
の重要度が最も高いのが一般的である。
６．顧客をいかに獲得するか
について考える。
知 識 ⇒ 知 恵
(Knowledge)
(Wisdom)
７．製品差別化＝Product
◎他社の製品、サービスとの違い
をどう作り出すか
◎それによって一度獲得した顧客
をいかに引き止めるか
（１）製品の品質によって
（２）サービスの水準によって
（３）自社の製品ないしサービスにこめた愛情、こ
だわり、主張によって
（４）製品、サービスに独自の個性を持たせること
によって
（５）何度も反復して購入してくれる顧客（リピー
ター）へ の特別サービスによって
（６）期間限定の値引き、景品付き販売活動の展
開によって
８．場所＝Place
◎顧客にどこで販売するか
（１）自社の店舗ないしオフィス
（２）顧客を訪問
（３）電話セールス
（４）卸売業者、小売業者経由
（５）提携企業に任せる
（６）自社のウェブサイト
（７）ホームパティー形式
（８）講演会、新製品発表会、物産展などへの
出展、出張販売
９．販売促進＝Promotion
◎顧客にいかにして製品、サービスの良さを知ってもら
うか
（１）ポスター、看板
（２）広告
（３）新聞、雑誌の紹介記事
（４）会社案内、商品説明書などのパンフレット類
（５）顧客の評判、口コミ
（６）期限限定の値引き、景品付き販売活動
（７）試供品
（８）百貨店などの売場を借りての実演販売
（９）あなた自身の個人的人脈
（１０）業界での評判、うわさ
（１１）あなた自身の販売手腕
１０．価格＝Price
◎いくらで販売するか
（１）販売価格の算出根拠は？
（２）競争相手より高い場合、高くても売れると
考える理由は何か？
（３）競争相手より安い場合、なぜ安くするの
か？