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意識が変われば会社が変わる！
～『ROA経営』によるマインド・イノベーション法～
公認会計士 久野康成
＜Ⅰ＞
予算はなぜ達成されないのか？
目標はなぜ実現できないのか？
2
成功体験を積んだ人間は簡単には変われない
経営戦略
壁
各事業部 各事業部 各事業部
壁
従業員
従業員
従業員
だ
ん
だ
ん
弱
く
な
る
3
Plan-Do-Checkが経営の基本
P
C
(1)適切な戦略・
計画を持つ
「本当に」検証されたか
「本当に」適切か
「本当に」従っているか
D
(2)Planに従って
実行する
4
ＰＤＣが上手く回れば組織は成長する
組織の成長
P
P
C
D
C
D
ＰＤＣの循環が本当になされれば
組織は成長する
時間
5
ＰＤＣは簡単には回らない、その理由とは？
Ｐ
Ｄ
Ｃ
検証を前提に作っていない
抽象表現
「確信」できていない
行動しない
過去の経験
やってはいる
状態
今までの仕事のやり方
外的要因による理由付け
真の問題は
発見できない
Ｐ
Ｄ
Ｃ
は
循
環
し
な
い
6
経営会議・営業会議で「真の問題」が抽出され
ているか？
◎予算未達の原因とは……
≪他人の問題≫
外的要因で理由付け
・景気が悪い
・客に予算がない
自己肯定
・競合製品が安いため負けた etc.
≪自分の問題≫
・顧客訪問が不十分
行動は
・自分の戦略、戦術が悪い
・新規開拓を行っていなかった etc.
変化せず
7
そもそも「真の問題」ってなに？
見える問題
結果
他人の問題
（景気・顧客・競合）
解決
不能
見えない問題
氷山
自分の問題
解決
可能
原因
解決可能な問題とするため『なぜ』を5回繰り返す
8
意識改革（マインド・イノベーション）
の必要な人は誰か？
「分かっている」
「自分なりにはやっている」
「すでに取り組んでいる」
と言っている人を変えること
意識改革なくして行動の変化はない
9
「改善」はできても「革新」はできない
改革度
目標
改革度
改善曲線
目標
革新曲線
改善曲線
時間
「徐々に改善」で満足
時間
「スピード」が重要
10
「悪い結果」には、必ず「悪い原因」がある
結 果
⇔
原 因
売上・利益
量・質・その他
量
訪問件数
有効な訪問
個人
提案能力
組織
営業戦略
自社
製品・価格・
品質ｅｔｃ．
自社以外
顧客・景気・
競合ｅｔｃ．
質
その他
可
変
項
目
不変項目
（言い訳）
11
「よい結果」は、いずれ訪れる
結 果
結 果
結 果
原 因
短期目標
確信
信念
理念
哲学
「長期目標」の実践ほど「確信」・「信念」が必要
12
「タイム・マネジメント」ってなぜ必要なの？
緊急性
流される
作
業
雑
務
誰でもできる
クレーム対応
改
善
タイムマネジメント
の本質
重要性
長期目標の実現
理念・哲学
13
ボトルネックを発見しよう！
原 因
制約条件/ボトルネック
結 果
確 信
原因を「確信」
しない限り
変化なし
行 動
14
人間は、ずっと成長し続けられるだろう
か？
成長
成長するには、
新しい「経験」と
「知識」が必要
年数
過去の経験・知識
⇒成長がストップしている
「仕事」ではなく「作業」
新しい経験・知識
⇒成長し続ける
15
過去の成功体験が組織風土を作っている
• 組織風土とは、過去の成功体験の蓄積である
⇒（簡単には変わらない）
• トヨタの組織風土
改善こそ仕事の本質
仕事＝作業＋改善
16
改革の重要性は分かってはいるが…
普通の会社
仕事＝作業
作業を仕事と
勘違い
改善はつけたし
＋α改善
・人がいない
・時間が足りない
17
新たな行動にはモチベーションが必要！
行動力
モチベーションの高さが
新たな行動力を生み出す
モチベーション
モチベーションを高める
仕組み作りが必要
18
どんどんモチベーションが上がる仕組みと
は？
行動力
やる気が測定可能
モチベーション
経験量
質的変化
成長度
成長循環の
開始
19
＜Ⅱ＞
「ＲＯＡ経営」の体系
20
「真の原因」を追求し続ける経営手法
ＲＯＡ経営
原
因
結
果
因果関係を明確
ＰＤＣの実践
経営モデルはシンプルな方が良い
21
自社は「本当に」特殊な会社なの
か？
目に見える
「特殊性」は経営者の
できない理由
特殊
同
質
同質なものに
「本質」がある
目に見えない
22
今までのキャッシュフロー経営とどこが違う
の？
目 的
モデル
株主価値最大化
経営理念の実現
Ｃ Ｆ 経 営
ＲＯＡ経営
複
雑
シンプル
23
株主・経営者・従業員との「利害関係」っ
てなに？
ステイクホルダーとの利害調整は、
適正利潤によって可能なのか?
経営者
従業員
株主
企業は何を目的にすべきなのか？
24
キャッシュフロー経営では問題は解決できない？
経済学モデル
株主価値最大化
適正利潤が
全て解決
結 果 主 義
完全合理主義
真の「原因」が発見できない
25
株主と従業員とはそもそも利害は
一致しない！
収益・コスト
《株主の利益》
収益・コスト
《従業員の利益》
コスト曲線
収益曲線
収益曲線
利益
利益
コスト曲線
株主には、追加コストは
発生しない
時間
従業員は、より収益を得るために
追加コスト（労働力の提供）が発生する
26
従業員はどこまで仕事するの？
報酬曲線
努力曲線
(Benefit)
(Cost)
均衡点
（ここで予算が達成で
きれば良いが…）
時間投入度
「努力できる」
「そこまでやりたくない」
「割に合わない」
27
成果主義の限界
努力曲線
(Cost)
①
やりたい領域
給与
アップ
そこまでは
やりたくない
領域
②
時間投入度
均衡点の変化
28
給与以外の報酬とはなに？
Cost
（労働貢献）
楽しさ
給与以外の要因
給与
（楽しさ、やりがい、成長）
労働量
均衡点の変化
29
EVA等の従来型CF経営モデル
利益率
事業収益
資本
株主価値
資本コスト
◎多くの見積要素
－フリーリスク・レート
－ベータ値
－リスクプレミアム
－将来の成長度
－長期期間にわたる利益計画書
売上
費用
成長
◎計算が複雑
30
誰でも使える「ROA経営」モデル
売上
利益率
ROA
（総資本利益率）
費用
資本
－見積要素を一切排除
－計算が簡単
31
ROAは経営効率を表す重要な指標
貸借対照表
資産
負債
資本
貸借対照表
定期預金
１００
総資本
会社は、金融資産以上の
資本効率が必要
６０
すべての資産が仮に
年2%の定期預金の場合
４０
ROA＝ 2／100 ＝ 2%
32
ROAを収益性と資本効率性に展開する
ROA （総資本利益率）
経常利益
＝
×
売上高
（経常利益率）
収益性
売上高
総資本
（総資本回転率）
資本効率性
33
ＲＯＡを各部門の行動プロセスに展開する
結
果
指
標
価
売上高
値
ド
ラ
イ
バ
ー
*
市場成長率
顧客訪問件数
市場シェア
新規訪問件数
価格
部
数量
営業部門
新規開拓件数
見積件数
提案件数
売上原価
製造コスト
売上高経常利益率
門
アイデア件数
開発採用件数
別
開発部門
経常利益
売上高
債権回転率
販管費
マーケティングコスト
管理コスト
新製品開発件数
開発作業時間
新製品寄与率
プ
予測利益達成率
月次決算完了日
ROA
金融収支
総資本利益率
財務コスト
ロ
経理部門
年次決算完了日
業務処理時間
コストダウン金額
経常利益
セ
総資本
購買部門
納期厳守率
海外部品調達率
取引先件数
債権回転率
債権管理
不良率
ス
与信管理
返品数
総資本回転率
売上高
機械稼働率
棚卸資産回転率
在庫管理
製造リードタイム
指
生産部門
総資本
生産量
不良在庫金額
固定資産回転率
固定資産管理
標
仕掛金額
内部製造比率
残業時間
*　価値/コストの発生要因であり改善活動の対象
34
全てのコストには発生原因がある
Point
◎あらゆる原価には必ず発生要因がある
◎原価の発生要因は管理できる
原
管
因
理
（ 価 値
ド ラ
可
イ バ
因　果　関　係
結
果
能
ー ）
投 入 資 源
ア ク テ ィ ビ テ ィ
製 品 / サ ー ビ ス
（resouece)
（activity）
（output)
消費による
コストの発生
付加価値業務
ex.新規顧客訪問
カイゼン活動
価値の転化
売上高の増加
（付加価値業務からのみ発生）
売上原価の削減
人
販売コストの削減
コスト・プール
物
（cost pool)
*アクティビティ別にコストを集計
した結果
金
コストドライバー
により配賦
製品・サービスの
消費による
コストの発生
非付加価値業務
ex.移動時間
手待ち時間
原　価
35
トヨタと日産を比較してみよう
ト
科
目
ヨ
タ
12年度
自
（Ｈ13.3.31現在）
（
資
産
の
部
）
流 動 資 産
現金及び預金
受取手形及び売掛金
販売金融債権
有価証券
たな卸資産
その他の流動資産
固 定 資 産
有形固定資産
無形固定資産
投資その他の資産
投資有価証券
その他の投資その他の資産
繰 延 資 産
資
産
合
計
（
負
債
の
部
）
流 動 負 債
支払手形及び買掛金
1年内償還の社債
短期借入金
その他の流動負債
固 定 負 債
社債
長期借入金
その他の固定負債
負
債
計
（
少
数
株
主
持
分
）
少 数 株 主 持 分
（
資
本
の
部
）
資 本 金
資本剰余金
利益剰余金
その他有価証券評価差額金
為替換算調整勘定
自 己 株 式
子会社の所有する親会社株式
資
本
計
負 債 、 少 数 株 主 持 分 及 び 資 本 合 計
動
車
13年度
株
（Ｈ14.3.31現在）
式
会
社
14年度
（Ｈ15.3.31現在）
日
産
12年度
自
（Ｈ13.3.31現在）
動
車
株
13年度
（Ｈ14.3.31現在）
百万円
百万円
百万円
百万円
百万円
8 ,6 7 9 ,0 9 7
1,019,217
1,363,370
2,498,748
1,033,782
918,806
1,845,171
8 ,8 4 0 ,3 2 9
4 ,7 4 5 ,5 5 8
9 ,7 0 5
4 ,0 8 5 ,0 6 6
3,089,614
995,451
1 7 ,5 1 9 ,4 2 7
1 0 ,4 1 0 ,9 6 6
707,233
1,561,623
3,334,357
1,605,460
1,022,718
2,179,572
9 ,4 7 7 ,9 7 0
5 ,4 3 7 ,7 7 7
4 ,3 2 8
4 ,0 3 5 ,8 6 5
2,642,122
1,393,741
1 9 ,8 8 8 ,9 3 7
1 1 ,0 1 9 ,6 0 7
620,870
1,583,393
3,430,444
1,661,978
1,072,947
2,649,972
9 ,7 2 2 ,7 7 8
5 ,5 0 6 ,9 8 5
5 ,1 2 3
4 ,2 1 0 ,6 6 9
2,695,939
1,514,729
2 0 ,7 4 2 ,3 8 6
3 ,0 3 9 ,9 4 3
288,970
570,896
1,185,568
3,958
559,088
431,463
3 ,4 0 8 ,0 7 8
2 ,7 8 1 ,7 2 0
3 6 ,3 5 8
5 9 0 ,0 0 0
312,896
277,104
3 ,2 2 2
6 ,4 5 1 ,2 4 3
3 ,5 1 7 ,2 5 5
280,289
532,936
1,716,024
30
534,051
453,925
3 ,6 9 5 ,0 7 0
2 ,8 7 9 ,1 5 8
3 8 ,9 3 4
7 7 6 ,9 7 8
399,113
377,865
2 ,6 8 0
7 ,2 1 5 ,0 0 5
5 ,9 6 8 ,6 7 7
1,315,967
613,514
800,651
3,238,542
4 ,0 9 3 ,0 4 2
2,596,145
450,787
1,046,108
1 0 ,0 6 1 ,7 1 9
7 ,1 8 3 ,0 7 1
1,483,170
1,020,930
1,104,365
3,574,603
4 ,9 1 6 ,5 7 2
3,145,680
481,007
1,289,884
1 2 ,0 9 9 ,6 4 4
7 ,5 5 7 ,5 4 1
1,582,245
1,124,035
966,243
3,885,013
5 ,2 2 8 ,3 6 9
3,520,344
573,767
1,134,256
1 2 ,7 8 5 ,9 1 1
3 ,1 1 0 ,8 0 6
600,936
1,429,516
1,080,354
2 ,3 0 3 ,3 2 1
699,436
703,111
900,774
5 ,4 1 4 ,1 2 7
3 ,0 0 8 ,0 1 5
611,311
111,692
1,313,112
971,900
2 ,5 0 8 ,8 7 9
796,158
808,797
903,924
5 ,5 1 6 ,8 9 4
3 4 3 ,1 4 0
4 6 4 ,2 2 0
4 9 6 ,2 0 7
7 9 ,1 7 7
7 7 ,2 8 9
3 9 7 ,0 4 9
4 1 5 ,1 5 0
6 ,1 6 2 ,6 5 6
2 8 6 ,5 4 0
△ 1 1 5 ,1 9 6
△ 4 ,8 7 5
△ 2 6 ,7 5 7
7 ,1 1 4 ,5 6 7
1 7 ,5 1 9 ,4 2 7
3 9 7 ,0 4 9
4 1 5 ,1 5 0
6 ,5 2 7 ,9 5 6
1 5 2 ,8 0 9
2 2 ,8 5 5
△ 1 5 7 ,7 6 6
△ 3 2 ,9 8 3
7 ,3 2 5 ,0 7 2
1 9 ,8 8 8 ,9 3 7
3 9 7 ,0 4 9
4 1 8 ,4 0 1
7 ,2 1 9 ,8 9 6
7 8 ,6 3 0
△ 1 1 2 ,3 5 0
△ 5 4 1 ,3 6 0
7 ,4 6 0 ,2 6 7
2 0 ,7 4 2 ,3 8 6
4 9 6 ,6 0 6
6 9 0 ,2 6 2
8 7 ,6 2 6
1 ,4 3 8
△ 3 1 6 ,4 8 1
△ 9
△ 1 ,5 0 3
9 5 7 ,9 3 9
6 ,4 5 1 ,2 4 3
6 0 4 ,5 5 6
8 0 3 ,2 1 2
4 3 0 ,7 5 1
4 ,4 0 6
△ 2 2 1 ,9 7 3
△ 130
1 ,6 2 0 ,8 2 2
7 ,2 1 5 ,0 0 5
36
式
会
ト
科
目
ヨ
タ
自
車
株
式
会
社
12年度
13年度
14年度
（Ｈ12.4～Ｈ13.4）
（Ｈ13.4～Ｈ14.3）
（Ｈ14.4～Ｈ15.3）
百万円
売上高
売上原価
動
百万円
日
産
自
12年度
百万円
（Ｈ12.4～Ｈ13.4）
動
車
株
式
会
社
13年度
14年度
（Ｈ13.4～Ｈ14.3）
（Ｈ14.4～Ｈ15.3）
百万円
百万円
百万円
13,424,423
10,407,419
3,017,004
15,106,297
11,518,782
3,587,515
16,054,290
12,156,140
3,898,149
6,089,620
4,633,780
1,455,840
6,196,241
4,546,526
1,648,927
6,828,588
4,872,324
1,956,264
営業利益
2,146,872
870,131
2,464,044
1,123,470
2,534,469
1,363,679
1,165,526
290,314
1,160,500
489,215
1,219,034
737,230
営業外収益
受取利息及び配当金
持分法による投資利益
その他営業外収益
営業外費用
支払利息
その他営業外費用
経常利益
305,333
70,295
36,553
198,501
203,191
40,357
162,833
972,273
244,111
55,649
15,046
173,415
254,057
31,990
222,067
1,113,524
296,100
53,280
81,966
160,851
245,775
28,687
217,085
1,414,003
88,664
11,139
9,239
68,286
96,669
42,241
54,428
282,309
27,267
13,837
921
12,509
101,738
34,267
67,471
414,744
60,770
8,520
11,395
40,855
87,931
25,060
62,871
710,069
特別利益
特別損失
税金等調整前当期純利益
265,023
373,167
864,129
-
235,314
1,649,318
88,164
80,775
289,698
67,100
117,628
364,216
89,243
104,688
694,624
591,327
△ 111,169
17,541
615,824
617,556
33,237
53,852
944,671
68,105
△ 130,637
21,155
331,075
87,446
△ 102,148
6,656
372,262
113,185
85,513
761
495,165
売上総利益
販売費及び一般管理費
法人税、住民税及び事業税
法人税等調整額
少数株主利益
当期純利益
493,483
△ 115,445
14,795
471,295
1,113,524
37
トヨタと日産はこんなに変化を続けている
項
目
収益性
指
標
算
式
ト ヨ タ 自 動 車 株 式 会 社
12年度
13年度
14年度
日 産 自 動 車 株 式 会 社
12年度
13年度
14年度
（Ｈ13.3.31現在）
（Ｈ14.3.31現在）
（Ｈ15.3.31現在）
（Ｈ13.3.31現在）
（Ｈ14.3.31現在）
（Ｈ15.3.31現在）
ROA
経常利益
総資本
5.5%
5.6%
6.8%
4.4%
5.7%
9.7%
売上総利益率
売上総利益
売上高
22.5%
23.7%
24.3%
23.9%
26.6%
28.6%
営業利益率
営業利益
売上高
6.5%
7.4%
8.5%
4.8%
7.9%
10.8%
経常利益率
経常利益
売上高
7.2%
7.4%
8.8%
4.6%
6.7%
10.4%
売上債権
回転率
売上高
売上債権
3.5回
3.1回
3.2回
3.5回
2.8回
2.8回
棚卸資産
回転率
売上高
棚卸資産
14.6回
14.8回
15.0回
10.9回
11.6回
12.6回
固定資産
回転率
売上高
固定資産
1.5回
1.6回
1.7回
1.8回
1.7回
1.9回
総資本回転率
売上高
総資本
0.77回
0.76回
0.77回
0.94回
0.86回
0.93回
資本効率性
38
変えられない「結果指標」と変えられる
「プロセス指標」
結果指標
から
モニタリング
ここは直接
コントロールできない
プロセス指標
へ
コントロール
ボトルネック/制約の発見
39
＜Ⅲ＞
「ＲＯＡ経営」の各部門への展開
40
営業プロセスを体系化すると・・・
マーケット
ステップアップ
潜
在
顧
客
訪
問
量
キ
ー
マ
ン
提
案
見
積
受注
質
41
予算の達成と営業担当者の行動との関係
【例1】
売上予算 ＝ 平均売価 × 数量（契約件数）
↑
見 積 件 数
↑
提 案 件 数
↑
キーマ ン面談 件数
↑
訪 問 件 数
1件
↑
4件
↑
7件
↑
13件
↑
63件
（ 契 約 率 ）
25%
（ 見 積 率 ）
57%
（ 提 案 率 ）
54%
（ キーマ ン 面談 率）
21%
質
量
潜
在
顧
客
1,000件
【例2】
売上予算 ＝ 平均売価 × 数量（契約件数）
↑
見 積 件 数
↑
提 案 件 数
↑
キーマ ン面談 件数
↑
訪 問 件 数
0件
↑
1件
↑
2件
↑
5件
↑
32件
（ 契 約 率 ）
0%
（ 見 積 率 ）
50%
（ 提 案 率 ）
40%
（ キーマ ン 面談 率）
16%
質
量
潜
在
顧
客
1,000件
42
タイムシートによるタイムマネジメント
TIME SHEET【例1】
氏名
顧客名
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
規
月
火
水
木
金
土
日
月
火
水
木
金
土
日
月
火
水
木
金
土
日
月
火
水
木
金
土
日
月
火
水
1.5
2.0
2.0
2.0
2.0
1.5
2.0
2.0
2.5
2.0
○
C社
D社
E社
○
F社
○
1.0
1.5
1.0
0.5
2.5
1.5
○
I社
○
1.0
2.5
2.5
2.0
1.5
0.5
1.0
1.0
0.5
0.5
0.5
0.5
6.0
1.0
0.5
1.5
0.5
0.5
1.0
1.0
3.0
2.0
8.0
2.0
1.5
1.0
1.0
0.5
17.0
2.0
0.5
○
25.0
1.0
0.5
J社
2.0
3.5
2.0
0.5
1.0
0.5
合計
時間
1.0
1.0
1.0
1.5
1.0
1.0
1.5
0.5
1.0
H社
1.5
0.5
G社
K社
新
A社
B社
3.0
0.5
1.0
1.0
4.5
0.5
2.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
直接時間合計
4.0
5.5
0.5
4.0
2.5
4.0
3.0
2.5
3.5
2.5
4.0
3.0
4.0
4.0
2.0
3.5
3.0
4.5
3.0
3.0
5.5
3.0
1.5
76.0
3.5
2.0
3.0
2.0
1.5
2.5
2.0
2.5
3.0
2.0
3.0
1.5
2.5
3.0
2.5
3.0
2.0
3.0
3.5
3.0
3.5
3.5
3.0
61.0
間接業務
1．移動時間
2.0
2．会議
1.0
3．見積り業務
4．提案書作成業務
2.0
0.5
2.0
1.5
2.5
2.0
5．伝票処理業務
6．報告書等作成業務
1.0
7．その他社内業務
0.5
1.5
1.5
2.0
2.5
2.0
2.0
3.0
2.0
1.0
1.0
0.5
1.0
1.0
2.0
0.5
1.0
1.0
2.0
20.5
0.5
1.0
0.5
1.0
1.0
1.0
7.5
1.5
8.0
0.5
7.0
1.0
9．集金・納品等
1.0
10．その他
2.0
1.0
3.0
8．工場打合せ等
9.0
2.0
1.0
1.0
1.0
6.5
1.0
1.0
1.0
1.0
0.5
0.5
4.0
0.5
1.5
2.0
5.5
133.0
0.5
4.0
間接時間合計
5.0
4.0
9.0
5.0
6.0
5.0
6.0
7.0
6.0
8.5
5.0
1.5
5.5
6.0
8.5
6.0
5.5
4.0
6.0
6.0
3.5
6.5
7.5
就業時間合計
9.0
9.5
9.5
9.0
8.5
9.0
9.0
9.5
9.5 11.0
9.0
4.5
9.5
10.0
10.5
9.5
8.5
8.5
9.0
9.0
9.0
9.5
9.0
新規顧客訪問件数
1
既存顧客訪問件数
3
3
合計顧客訪問件数
4
3
キーマン面談件数
1
1
提案件数
見積件数
契約件数
209.0
1,000
潜在顧客数
1
1
1
2
1
2
1
1
1
1
1
1
2
2
2
3
2
1
2
1
3
2
2
3
2
1
2
2
1
2
4
1
1
45
4
2
3
3
3
2
3
3
2
3
4
3
2
3
3
3
2
4
2
1
63
2
1
1
1
1
1
1
1
2
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
18
13
1
7
1
4
1
1
43
TIME SHEET【例 2】
氏名
顧客名
新
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
規
月
火
水
木
金
土
日
月
火
水
木
金
土
日
月
火
水
木
金
土
日
月
火
水
木
金
土
日
月
火
水
1.0
A社
1.0
1.0
1.0
B社
1.5
0.5
1.0
C社
0.5
0.5
1.0
1.0
2.0
0.5
0.5
1.0
1.0
0.5
D社
E社
0.5
F社
0.5
7.0
3.0
1.5
0.5
6.5
1.0
0.5
0.5
G社
1.0
H社
0.5
0.5
I社
合計
時間
1.0
1.0
0.5
0.5
2.0
3.0
0.5
J社
1.0
0.5
K社
2.0
1.5
0.5
1.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
直接時間合計
1.0
1.0
1.5
1.0
1.5
1.5
1.0
0.5
0.0
2.0
3.0
4.0
3.5
2.5
2.5
3.0
1.0
2.0
1.0
7.5
0.0
0.5
2.0
0.5
0.0
1.5
1.5
2.0
2.5
4.0
4.0
1.5
2.0
6.0
4.0
4.0
3.5
0.0
1.5
2.5
2.0
1.5
27.0
5.0
3.5
3.5
3.0
67.5
間接業務
1．移動時間
1.0
2．会議
1.0
3．見積り業務
4.5
0.5
4．提案書作成業務
4.0
1.5
1.0
5．伝票処理業務
6．報告書等作成業務
1.0
7．その他社内業務
5.0
4.0
4.5
8．工場打合せ等
14.0
2.0
1.5
2.5
1.5
2.5
2.0
4.0
3.0
1.0
6.0
3.0
1.0
1.0
1.0
3.5
3.0
1.0
1.0
1.0
1.0
2.0
1.0
3.5
1.5
0.5
0.5
1.5
4.0
2.0
10.5
1.0
2.0
1.0
1.0
1.5
1.5
2.0
2.0
1.5
5.0
1.5
1.0
11.0
1.5
20.5
0.5
2.5
34.5
1.0
9．集金・納品等
24.5
1.5
2.0
3.5
190.0
0.5
10．その他
0.5
間接時間合計
8.0
8.5
8.0
9.5
8.0
7.5
8.0
9.0 12.5
8.0
9.0
7.5
8.5
9.0
8.0
7.5
7.0
7.0
9.5
8.5
6.5
7.5
7.5
就業時間合計
9.0
9.5
9.5 10.5
9.5
9.0
9.0
9.5 12.5
8.0
9.5
9.5
9.0
9.0
9.5
9.0
9.0
9.5
9.5 10.0
9.0
9.5
9.0
0
新規顧客訪問件数
既存顧客訪問件数
1
2
2
1
2
2
1
1
合計顧客訪問件数
1
2
2
1
2
2
1
1
キーマン面談件数
提案件数
見積件数
217.0
1,000
潜在顧客数
1
0
0
1
2
1
1
2
1
1
0
2
2
1
4
2
2
1
4
1
1
1
0
2
3
1
1
32
2
3
1
1
32
1
5
1
2
1
1
0
契約件数
44
「できる人」と「できない人」
【例2】
【例1】
0%
3%
2% 3%
2%
2%
12%
11%
4%
4%
36%
直接時間合計
1．移動時間
2．会議
16%
10%
3．見積り業務
4．提案書作成業務
5．伝票処理業務
6．報告書・企画書等作成業務
32%
4%
7．その他社内業務
8．工場打合せ等
9．集金・納品等
3%
10．その他
9%
5%
29%
5%
2%
6%
45
営業費用はどんどん膨らんでいく
一
A
般
社
的
C
な
社
原
G
価
社
計
算
営
そ の 他
Total
A
売上
3,500,000
2,500,000
1,000,000
3,000,000
10,000,000
売上原価
2,100,000
1,600,000
550,000
2,300,000
売上総利益
1,400,000
900,000
450,000
40%
36%
45%
売上総利益率
業
社
費
C
用
社
原
G
価
社
計
算
そ の 他
Total
売上
3,500,000
2,500,000
1,000,000
3,000,000
10,000,000
6,550,000
売上原価
2,100,000
1,600,000
550,000
2,300,000
6,550,000
700,000
3,450,000
売上総利益
1,400,000
900,000
450,000
700,000
3,450,000
23%
35%
40%
36%
45%
23%
35%
60,000
（25時間）
41,000
（17時間）
19,000
（8時間）
62,000
（26時間）
182,000
（76時間）
（間接時間）※2
移動時間
48,000
33,000
15,000
50,000
146,000
（61時間）
業務時間
57,000
38,000
18,000
59,000
172,000
（72時間）
売上総利益率
営業費用
人件費 ※1
（直接時間）
面談時間
営業費用
人件費
500,000
人件費合計
165,000
112,000
52,000
171,000
500,000
（209時間）
交通費
200,000
交通費
100,000
35,000
15,000
50,000
200,000
交際・会議費
250,000
交際・会議費
150,000
30,000
20,000
50,000
250,000
985,000
723,000
363,000
429,000
2,500,000
28%
29%
36%
14%
25%
直接営業利益
直接営業利益率
その他販管費
営業利益
営業利益率
1,000,000
1,500,000
15%
その他販管費
営業利益
1,000,000
1,500,000
営業利益率
15%
※1　1時間あたり人件費
\500,000÷209時間≒\2,392
※2　間接時間は直接時間工数で配賦
46
業績管理とプロセス管理のどちらが重要？
因 果
業 績 管 理
プロセス管理
Ｒ Ｏ Ａ の 展 開
連動させる
評価制度ではなく
コミュニケーション
ツール
目 標 管 理
47
目標管理制度がなぜ機能していな
いのか？
因果が不明確
会社目標
個人目標
業績管理
に陥る
プロセス変化が
測定されない
本来は、理念共有のコミュニケーション・ツール
実際は、評価制度のみに使用
48
＜Ⅳ＞
・組織目標と個人目標
49
組織目標と個人目標の融和で組織力
が決まる！
組織目標と個人目標を明確化し組織力を最大化させる
組織力
最大化
組織力
組織目標
個人目標
組織目標
個人目標
組織と個人の目標の調和は不可欠
50
真の組織目標とは経営理念を実現すること
経営理念＝経営者の価値観
額に入っている言葉ではない
普段の言動に反映
熱く語られることで共有
従業員に影響
51
企業なのか生業なのか？
組織
《何のために事業を行っているのか》
生
業
個人
《何のために働くのか》
- 利益をあげるため
- 事業の継続（存続）こそ
目的
- 生活のために働く
- 生きることそのものが
目的
- 事業の目的が明確
- 働く理由が明確
企
業
経営理念・経営哲学
哲学・生きがい
52
人間は一人では何もできない
☆なぜ経営をしているのか?
実現したいことがあるが、
｢1人｣ではできない
実現のためには｢組織体｣が必要
53
組織があればいつまでも続けられる
目的
実現したいこと
自分の人生の
長さでは足りない
人は永遠に生きられない
組織は永遠に継続可能
しかし、組織の継続を目的とすると本末転倒
54
＜Ⅴ＞
・定性目標と定量目標
55
組織の中には２つの目標がある
経営理念
本来は定量目標より
定性目標の方が重要
数字目標が上位概念
となり、理念が業務
に落とし込まれない
56
定性目標と定量目標の関係とは？
原 因（貢 献）
与えたものが得たもの（等量）
与える
自
社
（理念=定性目標）
顧
財・サービス
客
売上・利益
得る
結 果（成 果）
（予算=定量目標）
利益とは、与えたものの測定道具に過ぎない
57
なぜ予算は達成しなければならないのか？
定性目標 →
定量目標 →
企業理念が落とし込まれている
⇒｢社会性｣がある
モ
チ
ベ 長
ー 期
シ 的
ョ
ン
自社の存続・自分や株主のため
⇒｢ノルマ的｣な発想
モ
チ
ベ 短
ー 期
シ 的
ョ
ン
一般的には、相反している企業が多い
（数値におきかえられた瞬間、企業使命が消え、
自己存続が目的となってしまう）
58
「強み」を生かす経営
－効果的な差別化の方法－
できること
現状分析
やりたいこと
貢献
経（
人
営・
物
資・
金
源）
強
み
企
業
与える
得る
顧
客
成果
選択と集中
⇒効果的な資源配分
59
長所を生かす個人
－効果的な貢献方法－
可能性
能
力
効率性
長
所
自
分
長所を生かした
仕事
会社
貢献
顧客
貢献
社会
貢献
与える
与える
与える
得る
成果
配分
↓
給与
自
社
得る
顧
客
得る
顧
客
の
顧
客
成果
↓
利 益
顧客満足
60
個人の能力を引き出すためには？
価値観の転換が
必要な領域
価値観の
転換が
無くても
引き上げ
られる
価値観の制約
最も人に自慢
できる成果
現在
時間
61
＜Ⅵ＞
・モチベーション・マネジメント
62
モチベーションに影響する2つの要因
内部要因
外部
－やりたいこと
－夢
モ
チ
ベ
ー
シ
ョ
ン
安
定
的
な
モ
チ
ベ
ー
シ
ョ
ン
与
え
ら
れ
た
内部
外部要因
－賃金・給与
－職場環境
本
当
に
や
り
た
い
こ
と
の
発
見
が
重
要
63
習熟度が上がるとモチベーションは下が
る？
意識改革が必要な人
（やっている・分かっている）
経営者マインドを
持った場合のみ
習熟度
モチベーション
高いやる気
低いやる気
まちまちな
やる気
高いやる気
適性能力
低
中
高
高
適 切 な
リーダーシップ
指示型
コーチ型
援助型
委任型
64
（出所：1分間リーダーシップ/一部加筆・修正）
仕事が楽しくない人が組織を崩壊する
楽しい人
仕
楽しくない人
事
愚痴
65
仕事に関する哲学の形成
経済が右肩上がりの時代
【終身雇用・年功序列】
会社の成長と会社への帰属意識
バブル崩壊後、終身雇用の崩壊
【帰属意識も希薄化】
新たな価値観・哲学が必要
66
夏休みの後半はマインドが下がる
夏休みの間のモチベーションの推移
お盆を過ぎると
モチベーション
が急に低下する
時間
7/20
お盆
8/31
67
人生のタイム・マネジメント
人生のモチベーションの推移
40歳を過ぎると
昔を懐かしみ
モチベーション
が低下する
時間
20歳
40歳
60歳
68
＜Ⅶ＞
・私の哲学
69
私の哲学（１）
【自己中心から社会中心へ】
自分
社会
社会
自分
自己中心
社会中心
自分・社会
同一視
70
私の哲学（２）
【ゴールではなく「道」の設定】
ゴールの設定
『道』の設定
ゴール
マイル・ストーン
ゴール
ゴールが幸福
マイル・ストーン
プロセスが幸福
71
私の哲学（３）
【生と死の境界線をなくす】
『道』の追求
境界線をなくすことで
いつまでも前向きに
生きられる
人
生
死
後
肉体貢献
精神貢献
完全精神貢献
72
やりたい目標こそ全て
成功する人
普通の人
① 明確な「やりたい」目標 ⇒① 「やらなければいけない」目標
② 情熱・志・使命感
⇒② 使命感・責任感の欠如
③ 行動し続ける
⇒③ 「分かってはいる」ができない
や り た い 目 標
◎
やらなければならない目標
×
目標
《後回しにする、本当はやりたくない目標》
73
やりたい目標の発見方法
貢献目標の選択
「理性」対「本能」の戦い
やらなけば
ならない
そこまでは
やりたくない
努 力
楽したい
アリ型
キリギリス型
どちらを選択したか
究極の目標
74
生活のために働くとどうなるか？
結果
楽
生きるための
つらい仕事
結果として
楽できない
原因
努力
楽
できれば
楽したい
75
「本能」対「本能」の戦い
本 能
【認知欲】
人に認め
られたい
勝ったり負けたり
本 能
理 性
本 能
そこまでは
やりたくない
やらなけば
ならない
そこまでは
やりたくない
全戦全勝
76
＜Ⅷ＞
・コーチングによるROA経営の運用
77
コーチングによる
モチベーション・マネジメント
コーチングとは…
• 相手の自発的な行動を促すための
コミュニケーション・スキル
やらせる
やってみたい
目標を共有し組織力を高めるためのスキル
78
組織の成長循環モデル
結果の変化
モニタリング
行動の変化
コントロール
意識の変化
マインド
イノベーション
関係の変化
コーチングのよる
信頼関係の変化
79
「ＲＯＡ経営」 まとめ
目的
着目点
手法
経営理念の実現
真の「原因」
Ｐ‐Ｄ-Ｃ
ＲＯＡの展開
目標管理
コーチング
学習する組織
80
＜最終章＞
・「真の原因」はリーダーシップ
81
マネジメントとリーダーシップは両輪
『何を言うのか』
ではなく
『誰が言うのか』
マネジメントの問題
《経営には２つの領域がある》
リーダーシップの問題
「マネジメントの領域」だけで解決しようとしていないか？
82
実現できるかはリーダーシップの問題
3つの要件
具体的イメージができ
ワクワクするもの
① 価値の設定
（ビジョン）
② 価値の共有
（従業員に熱く語り、共有している
③ 価値の実現
（そこに導くためのマネジメントの実行）
か？）
リーダー（Leader)とは、『導く人』
83