Transcript 輪読第10章 まとめ
輪読第10章 当日課題 アルト チェン 今回の学習の目的 売り手の交渉力、買い手の交渉力が強い場合 企業はどのような行動をとって 解決しているのだろうか？ グループディスカッション 緊張感を持って、タイムキーパー、司会進行などの役割も 意識してグループディスカッションの質を高めよう 1990年代前半における家電量販店の動向 各地域別大型化の流れ （展開エリアのすみわけ） ヤマダ電機 コジマ K社 D社 Z社 B社 A社 1990年代後半における家電量販店の動向 ヤマダ電機 コジマ K社 D社 Z社 ？ B社 A社 消費者と家電量販店とメーカー 三者の関係 ※ 家電量販店A のテレビ、家電量販店B のテレビは同じ商品 メーカーへの交渉力が強くなることで、 他店との競争に勝ちやすくなる 問 • あなたがA社ならば、 ヤマダ電機に負けないために どのようにしてメーカーへの交渉力を 高めますか？ ※家電量販店とメーカーの取引関係、力関係 を考慮してください 歴史的背景 昭和45年の開店以来、訪問販売に力を入れ、 町の電気屋さんとして愛されてきました。 しかし都心部で急速にシェアを伸ばしてきたヨドバシカメラ、 ヤマダ電機などの 家電量販店が近隣に出店。 メーカから大量仕入れでき、値引きされた製品を購入する 量販店は売り手への交渉力強 個人商店は価格競争は圧倒的に不利 売り手の交渉力は業界内では弱い 町の 電気屋さん 問 街の電気屋さんはどのように生き残るべきか 売り手への交渉力は弱く、価格競争は 不利であることを前提に 解決策を考えてください シンキングタイム ３０分 発表 ３分 Aチーム Bチーム 帝国 タコス ちょび 車輪 タケシ ワイン りんご pooh まとめ 消費者と家電量販店とメーカー 三者の関係 ※ 家電量販店A のテレビ、家電量販店B のテレビは同じ商品 メーカーへの交渉力が強くなることで、 他店との競争に勝ちやすくなる シェア拡大と大量仕入の仕組み シェア拡大 価格競争に勝つ 大量仕入れ 安価販売 メーカーへの 交渉力増 安価仕入れ 地域ごとのすみわけ 北関東YKK Y - ヤマダ電機（群馬県高崎市） K - コジマ（栃木県宇都宮市） K – カトーデンキ（茨城県水戸市） ヤマダ電 機 コジマ デオデオ ベスト電器 カトー デンキ 上新電機 エイデン エディオンのM&A戦略 2002年3月 デオデオ（中国地方基盤）とエイデン（中部地方基盤） が共同でエディオングループ持株会社を設立 2004年3月 暮らしのデザインを完全子会社化（2008年解消） 2005年4月 ミドリ電化（近畿地方基盤）を子会社化 2007年2月 ビックカメラと業務・資本提携（2009年解消） 2008年9月 石丸電気（関東地方基盤）を完全子会社化 2009年10月 事業子会社を東西２社に再編 2010年10月 東西事業子会社を吸収合併 2011年10月 サンキューを完全子会社化 2012年9月 「デオデオ」「エイデン」「ミドリ」「イシマル」の ショップブランドを「エディオン」に統一 エディオンはM&A戦略を取り、 規模拡大・シェア拡大により大量仕入れ ヤマダ電機、エディオンだけでなく、 を可能にすることで メーカーへの交渉力を高めている 家電量販店業界は 業務提携やM&Aを繰り返すことで、規 模拡大、寡占化していき 他にも、プライベートブランドを メーカーに対する交渉力を強めた メーカーと共同開発することで メーカーとの関係強化もみられる 業界主要企業 http://www.ma-cp.com/gyou_c/64.html 最近のM&A動向 • 2012年5月に業界5位のビックカメラが同７位の コジマの買収を発表 →業界２位に躍り出る • 2012年7月に業界首位のヤマダ電機が同８位の ベスト電器の買収を発表 →２位のビックカメラグループの約２倍の規模 • 2013年３月いなげや子会社の固定資産をヤマダ 電機に譲渡 http://www.ma-cp.com/gyou_c/64.html ヤマダ電機、エディオンだけでなく、 家電量販店業界は 業務提携やM&Aを繰り返すことで、規 模拡大、寡占化していき メーカーに対する交渉力を強めた とある町の電気屋さん ・お客様が喜ぶことは何でもやる ・3万4000世帯の顧客を1万2000世帯に搾る （その代わり3倍のサービスを目指す） ・顧客の情報をデータ化し、社員全員が閲覧できるようにする。 （家族構成、購入履歴、趣味など） ・地域ごとに担当者を決めて、すぐに訪問できるように体制を 整理。 ・購入時期や金額などで顧客をグループ分けし、訪問する回数 を決定。 他店より10万円以上高くても買ってもらえる！？ 買い手への交渉力を強めた個人商店 株式会社 ヤマグチ 創業 1965年 5月15日 従業員数 仕入れ先 40名＋パートアルバイト10名 パナソニックコンシューマーマーケティング 主な事業内容 ・家庭用電化製品 ・OA、HA機器 ・空調設備機器 ・住宅設備機器 ・太陽光発電 ・火のないエコキュート・IHクッキングヒーター ・住まいのリフォーム 上記製品機器の販売、設計、施工 他店より高い「でんかのヤマグチ」のモットー お客様によばれたらすぐにトンで行くこと お客様のかゆいところに手が届くサービス お客様に喜んでいただくこと お客様によい商品で満足していただくこと 表サービスと呼ぶもの パナソニック 家電販売 金・プラチナ 買取 徹底した顧客サービス 家電販売や修理など本業に 含まれる 「表のサービス」 パソコン・ 家電修理 住まいの リフォーム 徹底した顧客管理 裏サービス 裏サービス なんでも屋 お得意様の ドラマの録画 営業の巡回中 お客様の 病院送迎 お得意様の 外出時 留守番 犬の散歩 買い手への交渉力 まとめ ・でんかのヤマグチは他にはないサービスで付加価値を創造 ・買い手と密接な関係を築き上げ、膨大な価値を創造した 参考文献 ・家電量販店業界の経営戦略分析～ヤマダ・エディオン・コジ マ・ケーズ～ 上杉美希 中田麻理 三好裕太郎 ・ヤマダ電機の躍進とその背景にあるDCM 山口・磯野・藤田・ 玄山・田村 参考HP 公式 http://www.d-yamaguchi.co.jp/index.html 日経ビジネス http://business.nikkeibp.co.jp/article/report/20130304/244460/ テレビ東京 ルビコン http://www.tv-tokyo.co.jp/rubicon/backnumber/100617.html 家電量販店の勢力図 • 家電量販店勢力図 [ 2011年 ] • ヨドバシカメラやビックカメラなど1店舗あたり売上高が高いチェーン店は店舗数 が少ないためランキングに入っていない。これらのチェーンも含んだ家電量販店 の実態を比較するには都道府県別売上高のデータが必要だが、公開されていな いので店舗数ベースで比較している。全チェーン店から都道府県別売上高の情 報をいただけるようなことがあったら売上高ベースでも比較してみたい http://todo-ran.com/t/kiji/10224 家電量販店業界の現状 http://gyokai-search.com/3-kaden-ryohan.htm • • • • • • • • • • • • • • • • • (4)ケーズホールディングス 1947 年 加藤電機商会を設立 1973 年 組織変更し、株式会社カトーデンキに商号変更 1991 年 東北地方基盤の株式会社よつば電機を子会社化 1997 年 株式会社ケーズデンキに商号変更 1999 年 PC デポコーポレーションとFC 契約を締結 2002 年 東京証券取引所第一部に昇格 2003 年 「株式会社暮らしのデザイン」を完全子会社化 2004 年 「株式会社ギガス」を完全子会社化 「株式会社ケーズデンキ」から「ギガスケーズデンキ株式会社」へ商号変更 「八千代ムセン電機株式会社」を完全子会社化 2005 年 「株式会社ビッグ・エス」を完全子会社化 2007 年 完全子会社「株式会社九州ケーズデンキ」を設立 「ギガスケーズデンキ株式会社」を「株式会社ケーズホールディングス」へ 商号変更 「株式会社デンコードー」、「株式会社北越ケーズ」、「株式会社北越ケーズ」 を子会社化 • (2)エディオン • 2002 年 「株式会社デオデオ」と「株式会社エイデン」が共同で、 「株式会社エディオン」 • を設立 • 「株式会社デオデオ」と「株式会社エイデン」は完全子会社 • 2003 年 「株式会社暮らしのデザイン」の全株式を取得し、完全子 会社化 • 2005 年 「株式会社ミドリ電化」を完全子会社化 • 2007 年 「石丸電気」を子会社化 • 全額出資会社「東京エディオン」を設立 • 2008 年 「デル株式会社」とパソコン販売における提携 • 完全子会社の「株式会社暮らしのデザイン」の株式の全数を「株 式会社ニッセ • ンホールディングス」に譲渡 • 2008 年 2009 年2 月1 日を持って東京エディオン及び、既に子会 社化されている石丸 • 電気とその子会社をエイデンに吸収合併すると発表 • • • • (1)ヤマダ電機 1983 年 「株式会社ヤマダ電機」設立 2000 年 東京証券取引所第一部に上場 2005 年 家電量販店として初めて売上高1 兆円 達成 • 家電量販店として初の全国出店 • 2007 年 「株式会社ぷれっそホールディングス」 を完全子会社化 • 「株式会社キムラヤセレクト」の株式を94％取得 し、子会社化