Transcript 家電量販店の差別化戦略
家電量販店の 差別化戦略 2013-09-10 MR1178 なべし 家電量販店 業績悪化の理由 A.ネット通販の普及に伴う業績不振 • 低価格志向の消費者はネット通販を利用している。 オンラインショップが安い理由 [1] • 実店舗を持たないため固定費が少ない • 規模の経済が追い風 2 量販店はアマゾンのショールーム ショールーミング現象 店頭で商品の検討 帰宅してオンラインショップで購入 レッドレーザー・アマゾンの「プライスチェック」 商品のバーコード をスキャン 他社の価格と比較できる オンラインショップの 価格を教えてくれる [2] [3] 3 家電量販店 業績悪化の理由 A.ネット通販の普及に伴う業績不振 • 低価格志向の消費者はネット通販を利用している。 オンラインショップが安い理由 • 実店舗を持たないため固定費が少ない • 規模の経済が追い風 [1] 安さは量販店の強みではなくなった。 オンラインショップにない付加価値 を提供する必要がある。 4 ベスト・バイ • 大型店50店閉鎖し携帯電話・端末に 特化した小型店を100店舗新たに出店 • 店舗の大規模な改装 • 店内中央にサービスカウンターを設置 • 陳列棚の高さを半分に • 研修スペースを店舗ごとに設ける [2] [3] • 徹底したスタッフ研修 • 店員を通路ごとに配置 大改装・研修 → 5 接客・サービス重視 ヤマダ電機 安売り競争を続ける • 合併、提携による規模拡大 • 自前の流通拠点を設ける • 販売時点情報管理(POS)システムの強化 関低 す価 る格 動販 き売 に • プライベートブランド商品の開発 • 携帯情報端末を全店員に携行させる • オンラインショップの強化 • チャットで値下げ交渉に応じる • 商品口コミ投稿欄の作成 [2] [3] [5] に接 関客 す・ るサ 動ー きビ ス 6 エディオン、ケーズデンキ • アフターサービスの充実 • エディオンIDカード、あんしん保証カード(エディオン) • ケーズデンキあんしんパスポート(ケーズデンキ) •店頭での商品説明に注力 社員教育の徹底 安心感を 売っている！ 日経ビジネス誌 徹底したアフターサービス 2013年版アフターサービス満足度ランキング 第１位・・・ケーズデンキ (4年連続) 第４位・・・エディオン (例年2位) ： 最下位・・・ヤマダ電機 [5] [9] 10] [11] 7 ヤマグチ 粗利を上げれば、売上が減っても 利益を確保できる 製品価格・・・量販店の1割以上高価 • 顧客を1/3に減らす • 商圏を狭める(車で40分) サービスの質 低下防止 • 即日配達・即日修理 ・・・・ 16時までの受付なら即日訪問 • 顧客を分類 ・・・・・・ 累計購入額と購入頻度で分類 8 • 裏サービス ・・・・・・ サービスの極地 [5] [9] 「裏サービス」の依頼内容 • • • • • • 電球が切れた。変えてほしい。 単三電池が今すぐ欲しい。 旅行で留守にするから、植木に水をやってほしい。 今日は外に出られないから、卵と牛乳を買ってきてほしい。 玄関に蛇が出た。 家を留守にするから、不用心なので泊まってほしい。 Etc… [5] [9] 強固な信頼関係 顧客の家にある家電の品目・機種・購入時期を データベース化 買い替え時期を把握 9 タイミングよく提案 ヤマグチ 粗利を上げれば、売上が減っても利益を確保できる 製品価格・・・量販店の1割以上高価 • 顧客を1/3に減らす • 商圏を狭める(車で40分) サービスの質 低下防止 • 顧客を分類 ・・・・・・ 累計購入額と購入頻度で分類 • 裏サービス ・・・・・・ サービスの極地 • 即日配達・即日修理 ・・・・ 16時までの受付なら即日訪問 [5] [9] 顧客はヤマグチのサービスと安心感を買っている 10 自論 設置工事会社を傘下に収める • 商品の取り付け＋設定＋説明をスムーズに サービス サービス 修理窓口に技術スタッフを置く • 簡単な修理は即日対応 パートタイマーへの依存をやめる • 従業員の質向上 人材 ソフトウェアで人数・配置する場所を管理 • コスト削減 プライベートブランド商品の開発 • 不必要な機能を省いた安価な商品 製品 11 日本の家電メーカーとの協力 • 利害関係の一致 日本の家電メーカーも苦戦 メーカーはシェアを維持できなくなる 安価な海外メーカーが身近になり 日本の家電が売れない 日本の家電 メーカー 大量に発注 販売奨励金 ア マ ゾ ン 旋 風 家電量販店 [1] [3] [5] アマゾンにて安価な海外メーカーの 商品を豊富に取り扱うと更に強風になる 12 参考文献 [1] ミーガンマカードル「アマゾン時代に量販店は生き残れるのか」 『Newsweek』27(48), 43-48, 2012-12-19 [2]「新・流通モンスター アマゾン」『週刊東洋経済 』(6431), 64-65, 2012-12-01 [3] 佐々木俊尚「日本の家電に未来がない理由」『Voice 』(417), 154-161, 2012-09-00 [4]「進化する家電、ファッションのネット販売」『日経パソコン』(660), 48-51, 2012-10-22 [5] 山口香吉郎「業界再編の余地もわずか、背後に迫る”ネット販売”」 『ニューリーダー』26(2), 26-29, 2013-02-00 [6] 吉村克己「究極のサービスで顧客の心をつかみ二つの日本一を達成した 町の電器屋 株式会社ヤマグチ 山口勉社長」『 Best partner』25(1), 21-26, 2013-01-00 [7]「工務店にない独自技で勝負。電器屋目線の改装提案で差別化」 『技術営業 』38(11), 34-37, 2011-11-00 [8] ヤマダ電機HP< http://www.yamada-denki.jp/ >(閲覧2013-09-05) [9] ケーズデンキHP< http://www.ksdenki.com/ >(閲覧2013-09-05) [10] エディオンHP< http://www.edion.com/ >(閲覧2013-09-05) [11] 「2013年版アフターサービスランキング」『日経ビジネス』(1702), 39-41 ,2013-08-05 [12] でんかのヤマグチHP< http://www.d-yamaguchi.co.jp/ >(閲覧2013-09-06) 13