Transcript 1 Marketing a la carta Gloria Garzona

Marketing a la carta
Ponente: Gloria María Garzona Rivas
El Salvador
Contenidos
¿QUÉ ES EL MARKETING A LA CARTA?
IMPORTANCIA DEL MK A LA CARTA
TÉCNICAS APLICATIVAS
¿En qué consiste el marketing a la
carta?
•
Se considera como una herramienta que
conlleva al esfuerzo intelectual con ALTAS
DOSIS DE SENTIDO COMÚN.
•
Logra ajustar los principios más generales a las
especificidades y alcance de cada presupuesto;
y objetivos de cada organización.
Es una acción que las empresas que tienen por
objeto proporcionar a sus clientes:
1. Orientación estratégica de Marketing
2. Diseño, ejecución y seguimiento de las
acciones de Marketing para lograr sus objetivos.
¿A quiénes aplica el marketing a la
carta?
A Pequeñas y medianas empresas que:
Carezcan de departamento profesionalizado de
Marketing (o éste sea poco experimentado) y el
presupuesto anual para gastos de Marketing no
justifique
la
contratación
interna
de
profesionales senior full-time.
A Grandes empresas que:
Deseen externalizar un servicio
concreto de Marketing.
Necesiten apoyo puntual para un
proyecto determinado.
UN TEMA QUE GENERA
EXPECTATIVAS, INCERTIDUMBRE
PORQUE ES UNA FRASE NUEVA:
«MARKETING A LA CARTA»
¿Qué incluye?
1. Misión y organización empresarial
2. Desarrollo de la imagen corporativa
3. Segmentación, posicionamiento y definición de
marcas
4. Desarrollo de Nuevos Productos
5. Análisis del portafolio y posición competitiva
6. Diseño de la jerarquía de productos para estadísticas
de ventas y cuentas de explotación
7. Social Media Strategy
8. Seguimiento mensual de ventas y cuentas de
explotación
9. Confección del plan de marketing/comunicación
anual
10. Elaboración de presentaciones a clientes y
proveedores
11. Social Media Plan
12. Community Manager
Externalización de servicios
1. Briefing, coordinación y realización de estudios de mercado
2. Briefing y coordinación de campañas de publicidad y planes de
medios
3. Briefing y coordinación de desarrollos de packaging, catálogos y
materiales de apoyo
4. Diseño y coordinación de promociones al trade y consumidor
5. Organización de ferias y convenciones
6. Diseño y organización de actividades de relaciones públicas
La práctica de la mercadotecnia hará que
una Organización, Empresa o Negocio vea
oportunidades latentes, donde el común de
las personas solo ve las dificultades que
nunca faltan. Y eso es lo que debe hacer la
diferencia.
Técnicas aplicativas en el marketing a la carta
LA PRIMERA SUGERENCIA:
•
ATENDER AL DISEÑO INTEGRAL DEL PRODUCTO O SERVICIO
QUE OFRECE A SUS CLIENTES.
UN SIMPLE DETALLE PUEDE DISTINGUIRLO
DEBEMOS CREAR PRODUCTOS Y SERVICIOS INNOVADORES
ESTO ES GENIAL PERO………………………… EL CLIENTE PREGUNTA……
¿Por qué voy a comprarte a ti?
NO SE DEBE DUDAR QUE ESTOS DETALLES, POSTERIORMENTE DE
CONVIERTEN EN EXCELENTES REFERENTES DE OPINION PARA
NUEVAS EXPERIENCIAS
ESTO TAMBIEN SIGNIFICA: AGREGAR VALOR A LOS PRODUCTOS O
SERVICIOS
DE MANERA QUE……
EN LAS ORGANIZACIONES DEBEMOS ECHAR A VOLAR
NUESTRA IMAGINACION Y ECHAR MANOS DE
HERRAMIENTAS FUNCIONALES QUE NOS PERMITAN
LOGRAR LOS OBJETIVOS EMPRESARIALES
ES ACÁ DONDE DEBEMOS DISEÑAR EL MARKETING A
LA CARTA
QUE NO ES MÁS QUE HACER EL MARKETING A LA
MEDIDA COMO LO REQUIERE CADA ORGANIZACIÓN
¿CÓMO LO APLICAMOS????
¿QUÉ NECESITAMOS?
YA QUE…….
Tenemos que tener presente
“Dadme un punto de apoyo y moveré el mundo”
(Arquímedes)
Recordemos que
No basta con ser innovadores
Hay que conocer y entender el mercado
Productos y servicios a la carta
PARA OFRECER PRODUCTOS Y SERVICIOS AL MERCADO DEBO:
1. IDENTIFICAR Y CONOCER EL MERCADO OBJETIVO
2. ESPECIFICAR QUE PRODUCTOS O SERVICIOS NECESITA ESTA
MERCADO
3. COMO VOY A LLEGAR A ESE MERCADO
4. MI CAPACIDAD INSTALADA PARA LOGRAR LAS METAS
PROPUESTAS
5. QUE BENEFICIOS OBTENDREMOS
Productos y servicios a la carta
Gestión = Hacer las cosas correctamente.
Estrategia = Hacer las cosas correctas.
La estrategia nos obliga a pensar:
¿Quiénes somos?
¿Adónde queremos llegar?
¿Cómo vamos a hacerlo?
¿Qué productos o servicios vendo?
Pero También…… busquemos
El Mercado de la Abundancia
¿Cómo llegar al cliente?
IDENTIFICACIÓN
DECEPCIÓN
CONFIANZA
Cliente:
Cliente:
Cliente:
Cliente:
Expectativas
altas.
Desilusión.
Expectativas no
cumplidas.
Conocimiento.
Confianza.
Entusiasmo.
Orgullo.
Nosotros:
Nosotros:
Nosotros:
Nosotros:
Actitud
didáctica.
Conocimiento
mutuo.
Información.
Esfuerzo.
Ilusiones
nuevas.
Atención
constante.
No relajación.
Colaboración.
Apoyo.
ILUSIÓN
Estrategia
¿Vendemos o nos compran?
¿Cuál es la diferencia?
Vender = Tomar la iniciativa.
Somos nosotros los que ayudaremos al cliente a tomar la
decisión de compra y le orientaremos hacia los productos
que le encajen a él y nos interesen a nosotros.
¿QUÉ ES EL E-COMMERCE?
• INTERCAMBIO DE BIENES, SERVICIOS E
INFORMACIÓN ELECTRÓNICA.
• SE RECREA DICHA ACTIVIDAD EN EL CIBERESPACIO.
• ENGLOBA TODA ACTIVIDAD COMERCIAL.
• CONTACTOS, POST-VENTA, PUBLICIDAD, PROMOCIÓN,
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS, ETC.
• ACORDE A INTELLIQUEST: “EL 80% DE LOS
USUARIOS QUE ACCEDEN A INTERNET POSEEN
UNA PREDISPOSICIÓN DE COMPRA”.
• ACORDE A ZONA RESEARCH: EL PROMEDIO DE
COMPRA EN INTERNET ENTRE 1998 A 2000 ERA
DE 629 DÓLARES. EN LOS AÑOS 2010 A 2012 LA
MEDIA RONDA A LOS 1,400 DÓLARES.
E-COMMERCE
Fuente: ONTSI/Red.es. Informe 2012
Crecimiento
interanual del
comercio electrónico
Es el único canal de
comercialización que
sigue creciendo.
Fuente: ONTSI/Red.es. Informe 2012
32%
% sobre el total de ventas en las empresas
que realizan comercio electrónico
Fuente: ONTSI/Red.es. Informe 2012
VENTAJAS
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Abierto 24 h.
Sin restricciones geográficas
Menores costes de infraestructura
Menor precio
Mayor variedad de productos
Oferta personalizada
Mayor información para el consumidor
Comodidad
Sin intermediarios
Facilidad de compra de impulso
INCONVENIENTES
• El producto no puede tocarse
• Ausencia de relación directa con vendedor
• Desconfianza:
• Seguridad en la transacción
• Fiabilidad del vendedor
• Datos personales
• Complejidad logística
Las 4 “P”
Product:
Price:
Place:
Promotion:
Diseño de
productos
Fijación de
precios y
ofertas
Dónde lo
vendemos
Cómo lo
promocionamos
La 5ª P: Las PERSONAS
Nosotros somos la herramienta de marketing más importante de todas.
Sin personas, no hay ventas.
Necesidades
del cliente
Planificación
acciones
Estudio del
mercado
Marketing A
la Carta
Definición
objetivos
Oportunidad
de negocio
Offline
Online
Estrategia
Producto
Elementos que componen un plan de marketing en sí mismo.
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Resumen para la dirección.
Análisis de situación de partida y DAFO.
Estrategias de marketing.
Objetivos.
Iniciativas y planes de acción.
Recursos necesarios.
Presupuesto.
Metodología de control.
Demanda
Marketing
Precio
Costes
Competencia
Mercado - plaza
La gran conversación global
Conoce al
Mercado
Tendencias
para 2015
TENDENCIAS PARA EL 2015
TV
INTERACTIV
A
REAL TIME
TARGETING
A/B
TESTING
RECONOCI
MIENTO
FACIAL
WEB TO
STORE
DATA
UBIQUITY
EXPERCIE
NCIA DE
SEGUNDA
PANTALLA
SENTIMIEN
TO DEL
MERCADO
TV INTERACTIVA
A/B TESTING
WEB-TO-STORE
EXPERIENCIA EN SEGUNDA
PANTALLA
REAL TIME TARGETING
RECONOCIMIENTO FACIAL
DATA UBIQUITY
SENTIMIENTO DEL MERCADO
La web de e-commerce
Define bien tu target
• ¿Quién es mi cliente?
• Características: Edad, sexo, nivel
económico, nivel técnico…
• Preferencias
• Necesidades
• Objeciones más habituales
Diseña bien el proceso de compra
Inicio
• Categorías
• Ofertas y call to action.
Catálogo
• Fichas de producto
• Productos relacionados
Carrito
• Gastos de envío
• Añadir o quitar productos
Cierre
• Datos personales
• Registro (optativo)
Pago
• Pasarela de pagos
• Sistemas alternativos
Confirmación
• Correo electrónico
La atención al cliente es un punto crítico
Aspectos complementarios:
Aportación
de valor
Presentación
del equipo
Diseño
Tienda
Actualización
Reputación
online
Plataformas tecnológicas
Sistemas integrados para gestionar la tienda online.
• Plantillas de diseño
• “Back office”: Plataforma de gestión
• Bases de datos
• Módulos prediseñados
• Sistemas de pago
Plataformas
• Open source (código libre)
• De pago (privativas) o a medida.
• En la nuble (cloud computing)
Plataformas open source.
Cloud computing
“Computación en la nube”. Oferta de servicios informáticos a
través de internet.
• Sin descarga de aplicaciones
• Sin requerimientos de hardware, sólo un navegador.
• Sin costes de instalación y mantenimiento de
máquinas.
Posicionamiento: SEO/SEM
Posicionamiento
Marketing online
La gran conversación global
Marketing online
•
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•
Posicionamiento en Google
Creación de comunidad
Inbound Marketing: Atracción mediante el contenido
Redes sociales
E-mail marketing
Define tus objetivos:
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•
•
Clientes potenciales
Alcance geográfico
Contenidos
Grado de influencia
Impacto sobre ventas
Recursos necesarios
¿Para qué estamos presentes en las redes sociales?
Reputación
Conversación
Confianza
Atracción:
Contenido
Comunicación
directa
Promoción
Marketing online
Si estamos presentes, atraeremos los comentarios hacia
nosotros.
Propuestas
Comentarios
Ideas
Sugerencias
Quejas
Felicitaciones
Marketing online
¿Qué es la reputación online?
En la red se habla de nosotros, tanto si estamos presentes como
si no. Nosotros somos lo que se dice de nosotros, no lo que
vendemos.
Elementos que configuran la reputación online.
•Web: Es el elemento de referencia de nuestra presencia online.
•Blogs corporativos: Aportan la experiencia y el perfil humano.
•Publicidad on/offline: Además de su valor comunicativo, son
fuente de comentarios de especialistas.
•Experiencias offline: Los clientes hablan de lo que han
experimentado con nosotros.
•Redes sociales: La vía más rápida de difusión de nuestra
reputación (para bien y para mal)
Cada red social es diferente,
y su uso también debe serlo:
• Público al que llegan.
• Códigos y lenguaje de uso.
• Rapidez en la difusión.
• Extensión del mensaje.
• Tolerancia del usuario hacia la publicidad directa.
Marketing online
Malas prácticas
Marketing online
El paraíso del marketing viral
• Cualquier empresa puede tener su canal en Youtube.
• No es necesario realizar un vídeo costoso.
• Una presentación en Power Point pasada a vídeo puede ser una
eficaz carta de presentación.
• También es una red social. Hay que revisar los comentarios.
• Es el complemento perfecto para una buena estrategia online.
• Permite llegar a personas que no son usuarios de Facebook o Twitter.
Otras estrategias online
Otras estrategias:
Landing pages
E-mail marketing
Mobile Marketing
M-commerce
Marketing viral
Otras estrategias:
Landing pages (= “páginas de aterrizaje”)
• Puertas de entrada alternativas a nuestra web.
• Centradas en un tema u oferta concretos.
• Efímeras: Duración limitada.
• Pretenden un objetivo único (p. ej, que te registres o solicites
una muestra).
• Permiten un posicionamiento SEO específico.
• URL específica.
Otras estrategias:
E-mail marketing
• El abuelo del marketing online.
• Sigue siendo eficaz si no haces spam.
• Ha evolucionado hacia la newsletter .
• Debe incluir un “call to action”.
• Sólo es legal si contamos con el consentimiento explícito del
usuario.
Otras estrategias:
Marketing móvil y m-commerce
• Basado en HTML5 y aplicaciones móviles.
• Google permite inserciones publicitarias en aplicaciones
Android
• Disponer de una aplicación propia de ventas es una gran
herramienta de fidelización.
Otras estrategias:
Marketing viral
• Transmisión de un mensaje de persona a persona, apoyándose
en un contenido llamativo y/o divertido, generalmente no
comercial.
• Muy eficaz, pero muy difícil.
• Funciona en menos del 1% de los casos.
• Puede volverse en contra del promotor.
MARKETING A LA CARTA
Muchas gracias por su atención
¡ÉXITOS!