Transcript Komunikacja - Psychoterapia | BĘTKOWSKI

Elementy Psychologii
Kurs
Kwalifikacyjny
Kurs
Kwalifikacyjny
Jakub Bętkowski
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Elementy Psychologii
o Komunikacja
o Negocjacje
o Stres
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Elementy Psychologii – Specjalizacja
KOMUNIKACJA
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
PLAN
o Definicje
o Poziomy Komunikacji
o Model
o Skuteczne Słuchanie
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
DEFINICJA
o Komunikacja interpersonalna
o proces dzięki, któremu jednostka przekazuje i
otrzymuje informacje w bezpośrednim
kontakcie z inną osobą. Dokonuje się za
pomocą przekazu werbalnego i
niewerbalnego.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Polega na przekazywaniu
informacji i/lub instrukcji w
sposób bezpośredni, wolny
od emocji. Taka
komunikacja ma na celu
wywołanie konkretnego
zachowania u odbiorcy
komunikatu, np. rozmowa
u fryzjera: "proszę ogolić
mnie na zero".
Afektywny
Swobodna rozmowa na
nieistotne tematy. Jest to
bezpieczne, wolne od
emocji komunikowanie się,
podczas którego nie
rozmawia się o poglądach
ani wartościach. Występuje
z reguły wtedy, gdy ludzie
spotykają się ze sobą po raz
pierwszy lub nie znają się
zbyt dobrze. Poruszane
wówczas tematy dotyczyć
mogą np. pogody,
wiadomości czy sportu.
Instrumentalny
Faktyczny
POZIOMY KOMUNIKACJI
Ujawnianie wartości i
poglądów, emocji,
zaangażowanie w
rozmowę. Na tym poziomie
ujawniają się bardziej
osobiste cechy rozmówcy,
np. "uważam, że należy
ostrzej karać kierowców
prowadzących po
pijanemu", "nigdy mnie nie
słuchasz".
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
MODEL
Nadawca
• Intencja
• Kodowanie
Wartości
Nastrój
Emocje
Sposób Bycia
Nawyki
Punkt Widzenia
Przekonania
Język Ciała
Zmęczenie
Nieuwaga
Kanał
Komunikacyjny
• Komunikat
• Szum
Odbiorca
• Interpretacja
• Dekodowanie
Wartości
Nastrój
Emocje
Sposób Bycia
Nawyki
Punkt Widzenia
Przekonania
Język Ciała
Zmęczenie
Nieuwaga
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Parafraza
o Parafraza to powtórzenie własnymi
słowami tego co przed chwilą
usłyszeliśmy.
o Parafrazując używamy sformułowań:
o jeśli dobrze Cię rozumiem...
o a więc jesteś zdania, że...
o chcesz powiedzieć, że...
o sądzisz zatem, że...
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Polecenia
o Prawidłowo wydane polecenie musi informować drugą osobę:
o Co ma być zrobione
o Kto ma to zrobić
o Jaki czas oraz zasoby ma na potrzeby wykonania polecenia (Na
kiedy ma coś być zrobione)
o
o
o
o
o
Parafraza
Ewaluacja
Kara i nagroda
Polecenie powinno być wydane w formie pytania lub prośby.
Użycie tonu rozkazującego obniża skuteczność polecenia i
niszczy motywację drugiej osoby do wykonania zadania.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
SKUTECZNE SŁUCHANIE
aktywne
słuchanie
• parafrazowanie (definiowanie) swoimi
słowami tego, co druga osoba do nas mówi
• precyzowanie przez zadawanie pytań
• informacja zwrotna
• dzielenie się odczuciami i doświadczeniami
bez osądzania (natychmiast, szczerze i
wspierająco)
słuchanie
empatyczne
słuchanie otwarte
słuchanie świadome
• słuchanie z nastawieniem na
zrozumienie emocji rozmówcy
• nie ocenia się rozmówcy, by
osądy nie zasłaniały nam
naszego rozmówcy
• zwracanie uwagi na
integrację słów i
emocji
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Komunikacja Niewerbalna
KOMUNIKACJA NIEWERBALNA
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
PLAN
o Rola Komunikacji Niewerbalnej
o „Mowa Ciała”
o Mimika
o Proksemika
o Wykrywanie Kłamstwa
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Komunikaty Niewerbalne
o Gesty
o Postawa ciała
o Mimika
o Dystans (dotyk)
o Kontakt wzrokowy
o Ubiór (rekwizyty)
o Ton głosu, barwa, akcent
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
ROLA KOMUNIKACJI
NIEWERBALNEJ
Składowe Procesu Komunikacji
Słowa
7%
Zachowania
Niewerbalne
55%
Ton Głosu
38%
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Wnioski z eksperymentu
Mehrebiana
o Zrozumienie emocji jest możliwe tylko dzięki
dekodowaniu komunikatów niewerbalnych
o Nawet nie rozumiejąc wypowiadanych słów
jesteśmy w stanie stwierdzić jak się ktoś
czuje i jakie ma do nas nastawienie
o Jeśli chcemy kogoś uspokoić, zdenerwować,
uwieść to ważniejsze jest to jak mówimy niż
to co mówimy (prymat formy nad treścią)
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
MOWA CIAŁA
o Nasze ciało, gesty, postawa nie mówią
nam co czujemy ale jak sobie radzimy z
tymi uczuciami.
o Sygnały dyskomfortu
o Gesty Samo-kojące
o Tworzenie osłon
o Nie ma Słownika!
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Tworzenie osłon
o Łatwiej odpowiadać „z ławki” czy „przy
tablicy”?
o Osłony tworzone są z własnych kończyn,
rekwizytów lub wykorzystujemy meble do
schowania się za nimi
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Gesty samokojące
•Pozostałość po
infantylnym kontakcie z
matką, która uspokajała
nas dotykiem i kontaktem
fizycznym
•Wszelkiego rodzaju gesty,
których obiektem
oddziaływania jest nasze
ciało (poprawianie włosów,
ubrania, dotykanie twarzy,
zacieranie rąk itp.)
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Wnioski
o Na podstawie obserwacji gestów i postaw
ciała nie jesteśmy w stanie stwierdzić jak
ktoś się czuje a jedynie czy odczuwa
dyskomfort czy też jest rozluźniony
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
MIMIKA
o Uniwersalność międzykulturowa i
międzygatunkowa ekspresji mimicznej
(emocje podstawowe) – badania Ekman i
Friesen
o Wrodzone (badania Eibl-Eibelsfelt nad
dziećmi niewidomymi od urodzenia)
o Mięśnie mimiczne
o Oczy
o Skóra
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Emocje Podstawowe
Szczęście
Smutek
Strach
Zdziwienie
Złość
Obrzydzenie
Pogarda
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Elementy Psychologii – Specjalizacje
ASERTYWNOŚĆ
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Rodzaje zachowań
Typ zachowania
Uległość
Agresja i Manipulacja
Asertywność
Szacunek do siebie
+
+
Szacunek do innych
+
+
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
DEFINICJA
ASERTYWNOŚCI
o Rodzaj zachowania wyrażający szacunek
do siebie i do drugiej osoby.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
KOMUNIKAT JA
1.
Wyrażenie odczucia,
emocji.
2.
Opisanie konkretnego
zachowania/wydarzenia, które
wywołało powyższe uczucia
3.
Wyjaśnienie, dlaczego to
zachowanie/wydarzenie
wywołało te uczucia
4.
Przekazanie
oczekiwań co do
całej sytuacji.
“Kiedy ty (zachowanie), ja (uczucie), ponieważ (potrzeba).
Chciałabym (konkretna prośba). ”
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Elementy Psychologii – Specjalizacja
Jakub Bętkowski
STRES
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
STRES
o Reakcja organizmu i psychiki na zmianę w
otoczeniu. Siła tej reakcji zależy od: cech
osobowości oraz posiadanych zasobów.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
RODZAJE STRESU
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Choroba
Psychosomatyczna
o Długotrwały stres jako przyczyna
obniżenia odporności i infekcji
o Choroba psychosomatyczna jest skutkiem
długotrwale działającego stresu w postaci
zmiany w strukturze narządu.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
STYLE RADZENIA SOBIE
ZE STRESEM
SKONCENTROWANY NA ZADANIU
Charakteryzuje osoby, które w
sytuacjach stresowych podejmują
wysiłki zmierzające do rozwiązania
problemu, poprzez poznawcze
przekształcenie lub próby zmiany
sytuacji. Nacisk położony jest na
zadanie lub planowanie rozwiązania
problemu.
SKONCENTROWANY NA EMOCJACH
Styl ten charakterystyczny jest dla
osób, które w sytuacjach stresowych
mają tendencję do koncentracji na
sobie, na własnych przeżyciach
emocjonalnych, takich jak: złość,
poczucie winy, napięcie. Osoby te mają
także tendencję do myślenia
życzeniowego i fantazjowania.
SKONCENTROWANY NA UNIKANIU
Osoby charakteryzujące się tym stylem
w sytuacjach stresowych wykazują
tendencję do wystrzegania się
myślenia, przeżywania i doświadczania
tych sytuacji. Styl ten może przyjmować
dwie formy:
• angażowanie się w czynności zastępcze,
np. oglądanie telewizji, objadanie się,
myślenie o sprawach przyjemnych,
• poszukiwanie kontaktów towarzyskich
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Problemy Etyczne i Społeczno
Psychologiczne w Ratownictwie
Medycznym
Kurs Kwalifikacyjny
Jakub Bętkowski
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Specjalizacja
REAKCJA NA STRES I URAZ
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Reakcja na stres lub uraz
o
o
o
o
o
o
Zaburzenia adaptacyjne
Ostra reakcja na stres
Zaburzenia stresowe pourazowe
Prawidłowa reakcja żałoby
Zaburzenia dysocjacyjne
Zaostrzenie lub wyzwolenie innych zaburzeń
psychicznych
o Zaburzenia nastroju
o Zaburzenia lękowe
o Zaburzenia psychotyczne (zwłaszcza ostre i przemijające)
o Symulacja
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Zaburzenia adaptacyjne
o W odpowiedzi na stresor psychospołeczny
o Łagodne objawy depresji i lęku oraz
niemożność radzenia sobie
o Czas trwania objawów do sześciu
miesięcy
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Ostra reakcja na stres
o Rozwój objawów natychmiast po wystąpieniu
stresora
o Objawy ustępują w ciągu kilku godzin lub dni
o Na początku stan oszołomienia z
upośledzeniem uwagi, niemożnością
rozumienia zewnętrznych bodźców oraz
dezorientacją
o Następnie okres zmniejszonej wrażliwości na
bodźce, osłupienie dysocjacyjne lub
pobudzenie ruchowe i nadmierna aktywność
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Zaburzenia stresowe
pourazowe
o Ang. PTSD
o Zaburzenie lękowe spowodowane przez stres o dużej sile,
powodujący kryzys psychiczny, przekraczający ludzkie
przeżywanie (wojna, zgwałcenie, przebywanie w obozie
koncentracyjnym). Jest to opóźniona lub przedłużona reakcja.
Początek zaburzenia występuje po okresie latencji, który
może trwać od kilku tygodni do kilku miesięcy.
o Objawy
o
o
o
o
Unikanie bodźców związanych urazem.
Trudności ze snem
Zaburzenia emocjonalne
Halucynacje wtórne przeżywane sytuacji traumatycznej
o Narzędzie profilaktyki i leczenia to interwencja kryzysowa
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Żałoba
o Do 6 miesięcy
o Wyobrażona lub realna strata
o Fazy
o Alarmowa
o Odrętwienia
o Tęsknoty
o Depresji i rozpaczy
o Powrotu do życia i reorientacji
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Zaburzenia dysocjacyjne
o Wertykalny podział psychiki
o Rozerwanie związków pomiędzy różnymi
elementami psychiki
o Rodzaje
o Amnezja
o Fuga
o Osłupienie
o Znieczulenie i utrata czucia zmysłowego
o Zaburzenia ruchu
o Osobowość mnoga
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
WYPALENIE ZAWODOWE
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
WYPALENIE ZAWODOWE
o Wypalenie zawodowe, syndrom wypalenia
zawodowego, syndrom Burnout
o Występuje, gdy praca przestaje dawać satysfakcję, pracownik
przestaje się rozwijać zawodowo, czuje się przepracowany i
niezadowolony z wykonywanego zajęcia, które niegdyś sprawiało
mu przyjemność.
o Nie mylić ze zmęczeniem, znudzeniem pracą.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Przyczyna
o Powodem wypalenia zawodowego jest sytuacja
opiekuńcza i emocjonalnie skomplikowana relacja
między osobą udzielającą pomocy i potrzebującą
oraz między osobą udzielającą pomocy a rodzinę
potrzebującego lub innymi członkami personelu.
o Występuje najczęściej w zawodach wymagających
intensywnych kontaktów z ludźmi, wśród
psychologów, pedagogów, lekarzy, nauczycieli,
pielęgniarek itp.
o Predysponują zaburzenia osobowości i
niedojrzałość emocjonalna.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
SKŁADNIKI
EMOCJONALNE
WYCZERPANIE
• uczucie pustki i odpływu sił wywołane nadmiernymi wymaganiami psychologicznymi i
emocjonalnymi jakie stawiała przed pracownikiem praca (bądź sam stawiał sobie takie
nierealistyczne wymagania wobec własnych możliwości)
DEPERSONALIZACJA
• poczucie bezduszności, bezosobowości, cyniczne patrzenie na innych ludzi, obniżenie
wrażliwości wobec innych
OBNIŻENIE OCENY WŁASNYCH DOKONAŃ
• obniżenie oceny własnych dokonań - poczucie marnowania czasu i wysiłku na swoim
stanowisku pracy.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Stadium 1. Entuzjazm.
o Pracownik podejmuje działania z wielkimi
nadziejami i nierealistycznymi
oczekiwaniami. Jeżeli te postawy nie
zostaną zweryfikowane programami, które
definiują, jakich osiągnięć pracownik może
się spodziewać, to takie wyidealizowane
spojrzenie może doprowadzić do
stagnacji.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Stadium 2. Stagnacja.
o Stagnacja następuje wtedy, kiedy pracownik
zaczyna odczuwać, że jego potrzeby osobiste,
finansowe i zawodowe nie są zaspokajane.
Odpowiednio prowadzona polityka kierownictwa
placówki zapobiegnie stagnacji przez dostarczenie
różnych bodźców motywacyjnych, które wyraźnie
dają odczuć pracownikowi, że jest potrzebny i
doceniany w swojej pracy. Jeżeli brak jest
wzmocnień wewnętrznych i zewnętrznych, u
pracownika może wystąpić kolejne stadium –
frustracja.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Stadium 3. Frustracja.
o Pracownik zaczyna kwestionować skuteczność,
wartość i wpływ podejmowanych wysiłków w obliczu
nieustannie piętrzących się trudności. Skutki
wypalenia mogą łatwo wpłynąć na inne osoby.
Sposobem zapobiegania frustracji i zwalczania jej
może być m.in. organizowanie warsztatów lub grup
wsparcia mających na celu zwiększenie wiedzy o
zespole wypalenia i dyskusji na temat rozwiązania
problemu. Wychwycenie problemu na tym etapie
może nawet doprowadzić do bardziej już stonowanego
stadium entuzjazmu. Jeżeli problem nie zostanie
rozwiązany, następuje stadium końcowe – apatia.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Stadium 4. Apatia.
o Apatia jest wypaleniem. To długotrwałe
zobojętnienie na sytuację, wymagające
podjęcia szczególnej interwencji. Apatia
jest stadium kryzysowym: człowiek
znajduje się w stadium nierównowagi i
niezdolności do działania. Na tym etapie
zalecana jest psychoterapia.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Wypalenie wg Oddziału
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Przeciwdziałanie
o Z punktu widzenia przeciwdziałania
wypaleniu zawodowemu kluczowe okazują
się dwa elementy:
o Kształcenie – uzupełnione pracą nad
umiejętnościami osobistymi (umiejętności
techniczne mniej istotne z punktu widzenia
wypalenia zawodowego)
o Wsparcie społeczne – bardzo ważne
regularne superwizje lub wsparcie kolegów
lub koleżanek
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Zdystansowana troska
o Współczucie – proces w którym
odczuwamy emocje tożsame z emocjami
drugiej osoby.
o Empatia – proces w którym rozumiemy
emocje odczuwane przez drugą osobę.
o Istotą zdystansowanej troski jest Empatia
a nie Współczucie.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Wprowadzenie
NEGOCJACJE
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
PLAN
o Struktura i przebieg negocjacji
o Przygotowania do negocjacji
o Tworzenie strategii negocjacyjnej
o Modele Negocjacji
o Harvardzki Model Negocjacji
o Techniki Negocjacyjne
o Perspektywa czasu a obrana strategia
negocjacji
o Sylwetka Negocjatora
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Konflikt
o Sytuacja w której istnieją siły dążące do
osiągniecia różnych celów.
o Typy
o Intrapersonalny – wewnętrzny
o Interpersonalny – co najmniej dwie osoby
(strony)
o Grupowy – przynajmniej jedna ze stron jest
grupą
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Dynamika Konfliktu
Przeciwstawne cele
Konflikt
Zachowanie stron konfliktu
Eskalacja
Negocjacje
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Negocjacje
o Proces zmierzający do rozwiązania
konfliktu – osiągnięcie celów przez strony
konfliktu.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Negocjator
o Osoba reprezentująca stronę konfliktu.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Mediator
o Osoba zaangażowana w proces negocjacji
ale nie reprezentująca strony.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
KOMPROMIS I
KOOPERACJA
o Podział Pomarańczy
o Kompromis zakłada identyczne potrzeby
obu stron
o Kooperacja opiera się na założeniu o
zbieżności interesów – obie strony chcą
porozumienia
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Kompromis
o Rozwiązanie satysfakcjonujące strony
połowicznie.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Konsensus
o Rozwiązanie zadowalające strony w
sposób maksymalny.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
STRUKTURA I PRZEBIEG
NEGOCJACJI
FAZA WSTĘPNA
• Gromadzenie i
analiza informacji
• Analiza SWOT
• Decyzja o
przystąpieniu do
rozmów
• Agenda
FAZA UZGADNIANIA
OGÓLNEJ FORMUŁY
POROZUMIENIA
FAZA
DOPRACOWYWANIA
SZCZEGÓŁÓW
• Zdefiniowanie
stanowisk
• Propozycje
• Dyskusja
• Ogólna formuła
porozumienia
• Rozpatrzenie
konsekwencji
ustaleń
• Potencjalne
problemy
• Dokumentacja
• Finalna umowa
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
PRZYGOTOWANIA DO
NEGOCJACJI
Ważne pytania przed negocjacjami:
 Jakie konkretne zagadnienie jest problemem negocjacyjnym, czego
naprawdę dotyczą negocjacje?
 Z jakim reprezentantem przeciwnika będziemy negocjować? Kto
będzie siedział po drugiej stronie stołu negocjacyjnego?
 Jaki jest najlepszy dla nas czas trwania negocjacji? Jak
zorganizować rozmowy?
 Jaka zamierzamy stworzyć atmosferę? Partnerska, „twarda”,
chłodna i profesjonalna?
 Jakie mamy aspiracje? Jak bardzo przywiązani jesteśmy do celów
negocjacyjnych? Jakie przedstawimy oferty wyjściowe i jak bardzo
elastyczni zamierzamy być?
 Jaki ma być rezultat? Co jest priorytetem: pokonanie przeciwnika,
umocnienie własnej pozycji czy raczej zależy nam na stworzeniu
korzystnej atmosfery dalszej współpracy?
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
TWORZENIE STRATEGII
NEGOCJACYJNEJ
Poziom Aspiracji
Granica
Ustępstw
BATNA
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
MODELE NEGOCJACJI
MODEL TWARDY
celem jest demonstracja siły. Strona negocjująca twardo dąży do przeforsowania swoich
postulatów. Właściwie nie szuka sie tutaj kompromisów. Wynik ma być taki, że jedna
strona będzie wygranym, a druga przegranym. To model skuteczny tylko w sytuacji, gdy
wiemy na pewno, że mamy w rekach wszystkie atuty, a przeciwnik właściwie nie ma
alternatywy poza zgodzeniem sie na nasze propozycje.
MODEL MIĘKKI
głównym celem stron jest podtrzymanie dobrych stosunków. Trzeba rozwiązać problem,
ale bez urażenia drugiej strony. Strona negocjująca miękko jest gotowa pójść na duże
ustępstwa, byle tylko zachować dobre stosunki.
MODEL RZECZOWY
negocjacje rzeczowe zakładają wynik: wygrany-wygrany. Opisuje się je również za
pomocą tzw. Harwardzkiego Modelu Negocjacji.
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
TECHNIKI
NEGOCJACYJNE
Ustępstwo
Wykorzystanie
Czasu
Odmowa +
kontrpropozycja
Dobry-Zły
Gliniarz
Plasterki Salami
Błąd - Zbyt
szybkie
ustępstwa
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho
Zapraszam Państwa na moją stronę:
www.betkowski-psychoterapia.pl
rapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psychoterapia.pl_betkowski-psycho