Transcript MANUAL SISTEMA DE VENTAS MODULO 2 Rev.BR

Manual del Sistema de Ventas
Sesión 2
Acuerdos
• Puntualidad.
• Actitud proactiva.
• Celulares en vibrador.
• Respeto.
• Pregunta.
• Haz tuya la sesión.
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Sistema de Ventas
El Vendedor Contacta
Sesión 2
Contenido
Tema 1. Prospección
Tema 2. Abordaje
Sistema de Ventas
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1. Prospectar
El Vendedor Contacta
Prospección y Abordaje
• Prospección es “la • Abordaje es “la
exploración de
primera entrevista
posibles clientes
con el futuro
en el futuro basado
cliente”
en el trabajo
presente”
Puntos a recordar
• Es tú éxito o fracaso como Vendedor.
• Mas nombres a quienes vendes, mayores
posibilidades tienes de hacerlo.
• Puedes con la Prospección realizar y aumentar la
venta.
• Entre mas vendes habrá mas cantidad
de prospectos.
• Es crecimiento de tu actividad como
vendedor.
¿Qué haces tú para
Prospectar?
Fuentes de prospección:
• Clientes actuales.
• Antiguos Clientes.
• Prospectos que han dicho
No con anterioridad.
• Oportunidad que nace
de la observación.
• Mercados Esforzados.
Meta bien formada
• Positiva: ¿Cuántas personas quiero en mi lista?
• Factible, es decir depende de mi actividad y puedo ejecutar
• Traducida en:
¿Cuántos clientes visitaré?
¿Cuántos nombres oiré de nuevos prospectos?
¿Cuántos nombres anotaré diaria, semanal o mensualmente?
• Fecha de Logro: ¿Cada cuando la revisaré?
• VIDAD
Imagen
Es continuación del anterior?
•
•
•
•
Meta bien formada
Procedimiento: ¿Cómo le voy a hacer?
Alternativas: En caso necesario mis alternativas para
conseguir prospectos son: ______________________
Tamaño retador :
¿Cuántas personas voy a agregar diariamente?
• Ecología: ¿Esta meta es suficiente en tamaño para que
al manejarla pueda cubrir mi meta de ventas?
¿Me ayuda con mi entorno?
La Prospección con una
meta bien formada te dará
el aumento en tus ventas
¿Haces la propia?
Meta propia
Instrucciones
1. De forma individual
2. Escribirás en tu Manual los datos
correspondientes a tu meta bien formada.
3. Recuerda que la meta es: positiva, factible,
con fecha de logro, específica, con procedimiento,
alternativas de ejecución, retadora y ecológica
Ejercicio
Tiempo15 minutos
Cuida al visitar una dependencia
Información:
• Número de personas que laboran ahí
• Número de personas que laboran por
turno, de base y de honorarios
• Calendario de actividades de la
dependencia
• Identificación del Titular o Directivo
• Áreas restringidas
• Reglas de acceso
Imagen
Al acercarte tu futuro cliente sabrás
• Disponibilidad de horario
• Si un Cliente lo refirió
• Si el futuro cliente posee
Claves de Descuento
• ¿Ya tiene seguro?
Imagen
• Averigua, Clasifica,
Conoce, Vende
Aumenta tus ventas
Ficha de Clasificación de Referidos
Instrucciones
1. En forma individual
2. En tu Manual encontrarás una
hoja de clasificación de
prospectos o referidos
3. Escribirás los datos que se te
piden de cada uno de ellos
4. Averigua con quien corresponda
los datos que te faltan de los
prospectos
Ejercicio
Tiempo 5 minutos
Preguntas para pedir prospectos
• De seguro recuerda alguna persona con la que quiera
compartir el beneficio de este producto, ¿Me lo proporciona?”
• “Alguna vez mencionó que conoce a el Sr .X, en _________,
• ¿Puedo pedirle que me de su recomendación?
• “Se que usted está satisfecho con nuestros productos.
¿Conoce a alguien interesado en nuestros servicios?”
Imagen
Alg
para u
gusta
onada al abordaje
un ejemplo
2. Abordaje
El Vendedor Contacta
Abordaje tu oportunidad
para hacer una venta.
¡Aprovecha!
Objetivo de Abordaje
Abordaje
• Es el primer contacto
físico que tienes con tu
futuro cliente.
• Es la oportunidad que
tienes de establecer una
relación de confianza con
el prospecto.
• Es tu venta.
Imagen
Tipos de Abordaje
Espontáneo, donde el Vendedor improvisa
después de observar el entorno
y las circunstancias aquello que pueda llamar la atención a sus
posibles clientes.
Programado, método que se presta cuando se tienen
rutas o circuitos, y que se pueden ver a los Prospectos
en una forma repetida. Habiendo realizado
un encuentro en una hora prefijada a la entrevista.
En estas circunstancias el Vendedor puede hacer
mención de las condiciones que reinan entre ambos.
Tipos de Abordaje
• Espontáneo, donde como
Vendedor observas el entorno e
improvisas lo que puede llamar la
atención a tus posibles clientes
• Programado, fija una hora para la
entrevista. Este método se presta
si se tienes recorridos y ves a los
Prospectos en diversas ocasiones.
Proceso del abordaje
Antes:
• Ten los datos de la dependencia
• Prepara los materiales
Durante
• Entra en un estado de Seguridad
• Observa a tu prospecto
• Dile la pregunta que permitirá el
diálogo
Después
• Preséntate rápidamente
• Escucha sus necesidades
• Presenta tu producto
Imagen
La pregunta
• Es importante la pregunta
que dices al principio
porque de esa forma
captas la atención del
Prospecto.
• El ser humano tiende a
responder de manera
natural, por lo que una
pregunta le “mueve” a
responder.
Imagen
• La práctica de la empatía
me permitirá establecer
relaciones de confianza
con los clientes
Empatía con el Cliente
• Es la habilidad que posee
el Vendedor de captar lo
que el Cliente siente,
piensa y hacerlo sentir en
confianza con su trato y
plática.
Aprender la Empatía
La empatía es base de relaciones
interpersonales, se logra con
• Mensajes no verbales como la
sonrisa, mirar a los ojos
• Usar el mismo tipo de vestuario
• Igualar cuanto mas se pueda la
postura sin ser imitadores
• Usar, cuando ya hablamos, el
mismo vocabulario
• Escuchar al otro
Imagen
¿Qué tipo de persona eres?
• Instrucciones
• Escucha a tu Instructor
• Te dirá unas oraciones y tu
marcarás en tu Manual si la
respuesta a esa oración
corresponde A, B o C
• Al final sumarás cada una de
las letras A, B o C y
determinarás si eres Visual,
Auditivo o Kinestésico
• Comentarios al final
Imagen
Ejercicio
Tiempo 10 mins
Clientes Visuales
Características observables
•
•
•
•
•
•
Organizado
Silencioso
Buena ortografía
Prefiere leer a que le lean
Recuerda lo que vio
No gusta escuchar por largo
tiempo
Palabras que usan
• Ver, mirar, iluminar,
demostrar, presenciar,
inspeccionar, esclarecer,
cuadro, brillante, claro,
nebuloso, obscuro,
visión, panorama, turbio,
destello.
Clientes Auditivos
Características Observables
• Se habla a si mismo
• Le gusta la música
• Mueve los labios cuando
lee
• Memoriza en secuencia
• Aprende escuchando y
hablando
• Dialoga interna y
externamente
Palabras que usan
• Escuchar, llamar,
comunicar, divulgar,
proclamar, reportar,
hablar, gritar, mentir,
chisme, sonar, ruido,
quietud, gritería, quejido,
conciso, silencioso,
Clientes Kinestésicos
Características Observables
• Gesticula mucho
• Aprende haciendo y
manipulando
• Se para cerca de las
personas al
comunicarse
• Aborda los problemas
físicamente
• Apunta cuando lee
Palabras que usan
• Romper, ahondar, sentir,
agarrar, oler, sostener,
presionar, tocar, calmar,
rechazar, resbalar, atraer,
activo, sufrido, frío,
suave, sensible, soporte.
Receso
10 minutos
Cómo los abordo
• Cuando abordas a un
Prospecto no sabes que
tipo de cliente es. Por lo
tanto habla en los tres
canales.
• Cuando lo escuches
hablar usa las palabras
Visuales, Auditivas o
Kinestésicas que has
escuchado.
Imagen
¡30 segundos!
Tienes para causar una
buena impresión a tu futuro
cliente
Elementos para un abordaje exitoso
1.
2.
3.
4.
Tu nombre.
Que perteneces a MetLife.
Explicar lo que haces.
Hacer preguntas que muevan,
que piensen que los haces
pensar en algo que nadie los
había hecho pensar.
5. Presentar lo que haces de
manera motivadora.
6. Porqué es conveniente que el
Cliente potencial actúe ya
Ejemplo de una Presentación
• Nombre: Soy Rosy
Delgado.
• Pertenece a MetLife: Me
desempeño como Asesor
de la Compañía de
Seguros MetLife.
• Explica lo que hace:
Nos ocupamos de hacer
que las familias aseguren
su futuro con nuestros
servicios y productos.
• Pregunta que mueve a la acción:
¿De que manera está usted
asegurando que su familia pueda
proteger su futuro cuando las
circunstancias no son favorables?
• Presentar lo que se hace
motivadoramente: Actualmente
tenemos el producto de Met99 que
cubriría las necesidades de su
familia en la medida que usted
desea.
• Actuar ya: ¿Le gustaría que
hablemos de esto? Estoy seguro
que le va a interesar.
Preguntas
• Sr. X ¿Ha planeado el futuro
financiero de la familia?
• Sr. X ¿Cuando se presentan
dificultades, como acostumbran
resolverlo?
• Sr. X Alguna vez en su familia han
tenido algún momento difícil ¿Cómo lo
resolvieron?
• Sr. X ¿Ha planeado las
eventualidades que pueden
presentarse en el porvenir?
• Sr. X ¿Qué piensas acerca de nuestro
servicio de MetLife? ¿Quiere que le
hable de él?
Imagen
Mas preguntas o frases
• Sr. X ¿Se ha preguntado qué
sucedería con su familia en caso de
usted llegase a faltar?
• Sr. X ¿Qué es lo que considera más
importante para su familia?
• Sr. X ¿Cómo piensa que puede
proteger a usted y a su familia?
• Sr. X Usted puede cuidar de su
familia con la mejor protección que
existe en el mercado y lo adquiere
con descuento por nómina.
• Sr. X Lo más importante para usted y
su familia es protegerla
excelentemente, le ofrecemos
muchas posibilidades con Met99.
Imagen
Cuando abordes recuerda:
•
•
•
•
Ten tu actitud curiosa
Sonríe
Míralo a los ojos
Gira el cuerpo de tal forma que
apunte al corazón.
• Demuestra apertura.
• Manos limpias
• Pregunta a establecer curiosidad
Cuando abordes recuerda:
•
•
•
•
Ten tu actitud curiosa
Sonríe
Míralo a los ojos
Gira el cuerpo de tal forma que
apunte al corazón.
• Demuestra apertura.
• Manos limpias
• Pregunta a establecer curiosidad
Ensaya tus Abordajes
Instrucciones:
1. En forma individual
2. Diseña tu Abordaje en tu
Manual completando la forma
que se te proporciona
3. Ensaya con dos de tus
compañeros
Ejercicio
Tiempo 10 minutos
Objeciones
• Son las razones que el
Prospecto pone para no
entablar conversación contigo.
• Las objeciones mas comunes
son:
a.
b.
c.
d.
e.
No tengo dinero
No tengo tiempo
No necesito, no me interesa
No confío
Tengo malas referencias de
ustedes
Imagen
Respuestas a objeciones
No tengo tiempo
• Entiendo que no tenga tiempo, es un mal
común, ¿ha pensado en el tiempo de calidad
que le dará usted a su familia con este
seguro?
No necesito su seguro
• Comprendo lo que me dice, ¿se imagina lo
que sucedería con su familia si usted llegara
a faltar y no tuviera seguro?
No me interesa
• A mí, a veces me sucede lo mismo, pero
estoy convencido que a todos nos interesa
proteger a nuestra familia.
Imagen
Respuestas a objeciones
No confío en su producto,
• Entiendo, ¿a que se deber que no confíe? Se
escucha la respuesta y se responde: hemos
asegurado con nuestro producto a miles de
personas y la mayoría se muestra satisfecha
con Met99.
Tengo malas referencias de ustedes,
• Comprendo lo que dice, ¿me puede decir lo
que ha oído? Se escucha la respuesta del
cliente y se responde: La mayoría de nuestros
clientes se muestran satisfechos con nuestro
servicio y le puede preguntar a X, Y, etc.
Imagen
Manejo de objeciones
Instrucciones
1. En forma individual
2. En tu Manual encontrarás
un ejercicio donde
escribirás las objeciones
más comunes según tu
experiencia
3. Después de haberlas
escrito procederás a
redactar una respuesta a
esa objeción
4. Comentarás con el grupo
Imagen
Llegarás al éxito practicando el
manejo de las objeciones día a
día
Para el Manejo Excelente
Audacia
• Está en relación directa al nivel
de éxito
• Es atreverse a ser rechazado
• Es atreverse a acercarte y
abordar a las personas que no
conoces
• Es darse una oportunidad de
ganar sin nunca perder.
• La única cosa que arriesgas es
obtener lo que deseas.
Imagen
Texturizar un estado emocional
• Es darle cualidades a la emoción
que quiero sentir.
• De ese modo digo que audacia
puede tener como cualidades
– Centrado en la Meta
– Disciplina
– Respuesta inmediata
– Decisión
– Conocimiento
– Confianza
Imagen
Practicando la Texturización
Instrucciones
• Forma parejas en donde A es el que va a
texturizar su Audacia. B lo va a guiar
• A escoge y menciona las dos cualidades
que ha escogido para su Audacia
• B procede a crear un estado emocional
para la Audacia y cada una de las dos
cualidades. Cada vez que crea un estado
procede a anclarlo
• Al final manda a futuro, para programar su
mente en la Audacia
• Se intercambian roles
Imagen
Ejercicio
Tiempo 10 minutos
Practica de Campo
Instrucciones:
Forman parejas y se denominan A y B
Saldrán a la calle
Primero A aborda a una persona con la intención de vender.
Establecerá una relación de empatía con la persona captando su
interés en algun tema previamente fijado
Se rotan los papeles
Se reporta el resultado al Instructor
Tiempo: 30 minutos
Encuesta
10 min
Gracias