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Chancen und Risiken der Kundenintegration Vortrag im Fach Produktplanung 18.06.2010 Christian Naumann Agenda 1. Chancen der Kundenintegration 2. Risiken der Kundenintegration 3. Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration 4. Erfolgsfaktoren & Fazit Seite 2 Christian Naumann / 18.06.2010 1.1 Chancen der Kundenintegration Steigerung des Innovationspotential im Unternehmen Verbessertes Verständnis von Kunden- & Marktbedürfnissen Weniger Fehler & bessere Produktqualität Gestärktes Verhältnis zum Entwicklungspartner Kunden bieten Mithilfe bei Produkt- & Dienstleistungsideen Gezieltes Kundenfeedback Seite 3 Christian Naumann / 18.06.2010 1.2 Kundenbeitrag in der frühen Innovationsphase Abgleich von Opportunitäten Ideen- & Wissensentwicklung Kunden Beitrag Prototyp Entwicklung Neuproduktentwicklung Kommerzialisierung Ideen- & Funktionsaus -wahl Business Case Seite 4 Christian Naumann / 18.06.2010 1.3 Tools zur Kundenintegration Methodische Unterstützung erfolgt u.a. durch: Lead User Ansatz Emphatic Design IT basierte Integration (virtuelle Kunden) Extreme Programming Seite 5 Christian Naumann / 18.06.2010 Agenda 1. Chancen der Kundenintegration 2. Risiken der Kundenintegration 3. Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration 4. Erfolgsfaktoren & Fazit Seite 6 Christian Naumann / 18.06.2010 2 Risiken der Kundenintegration Sechs generelle Risiken für alle industrielle Unternehmen: Risiko des Wissensverlustes Abhängigkeit von den Bedürfnissen des Kunden Limitierung auf nur inkrementelle Verbesserungen Entwicklungen decken nur eine Marktnische ab Zusammenarbeitsprozess Abhängigkeit von den Sichtweisen des Kunden Identifizierung der Partner Start Design Zusammenarbeit Ende Missverständnisse bei der Zusammenarbeit Seite 7 Christian Naumann / 18.06.2010 3.1 Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration #1 Risiko des Wissensverlustes entsteht durch illoyale Kunden implizites & explizites Wissen Konflikte bezgl. des intellektuellen Eigentums (IP) Maßnahmen zur Risikominimierung nur vertrauensvolle Kunden integrieren sinnvolles Integrationstiming Intellektuelles Eigentum & Exklusivitätsansprüche abklären Seite 8 Christian Naumann / 18.06.2010 3.2 Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration #2 Abhängigkeit von Kundenansichten Kunde beeinflusst Ideen- & Konzeptauswahl Kunde selektiert beste Ideen für sich Maßnahmen zur Risikominimierung richtige Kundenauswahl (Kriterienliste) Integrationsmethode (z.B. Mix aus Lead-Usern & normalen Kunden) Verkaufspotential identifizieren Seite 9 Christian Naumann / 18.06.2010 3.3 Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration #3 Abhängigkeit von Bedürfnissen des Kunden Kunde interessiert Nutzungsrechte, finanzielle Vorteile, Wissensvorteile Persönlichkeit des Kunden Maßnahmen zur Risikominimierung vertrauenswürdiger & kultureller Fit mehrere Teams (Lieferanten, Institute, Partner) in Entwicklungsprozess kürzere Integration geringere Abhängigkeit Seite 10 Christian Naumann / 18.06.2010 3.4 Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration #4 Limitierung auf inkrementelle Verbesserungen mangelnde Bereitschaft für radikale Innovationen geringe Flexibilität Maßnahmen zur Risikominimierung auf visionäre & innovative Kunden zurückgreifen Meinungsportale für (End-) Konsumenten erstellen optimalen Zeitpunkt der Kundenintegration bestimmen Seite 11 Christian Naumann / 18.06.2010 3.5 Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration #5 auf Marktnischen reduzierte Entwicklungen Entwicklung nicht für den Massenmarkt unzureichend bedarfsorientierte Entwicklung geringerer Umsatz Maßnahmen zur Risikominimierung Käuferperspektiven integrieren Kundenfeedback & -ideen Marktforschungs- & Trenddaten Kunden kategorisieren (Pilot-, Erst-, Referenzkunden, Lead User) und in unterschiedlichen Phasen integrieren Seite 12 Christian Naumann / 18.06.2010 3.6 Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration #6 Missverständnisse in der Zusammenarbeit Verlust wichtiger Kundeninputs Desinteresse an Kooperationen Maßnahmen zur Risikominimierung langfristige Kundenbeziehungen nutzen & fördern Projekt muss zum Kunden passen regelmäßige Workshops, zentrale Inputdatenbank Seite 13 Christian Naumann / 18.06.2010 Agenda 1. Chancen der Kundenintegration 2. Risiken der Kundenintegration 3. Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration 4. Erfolgsfaktoren & Fazit Seite 14 Christian Naumann / 18.06.2010 4 Erfolgsfaktoren & Fazit Generelle Erfolgsfaktoren: Kundenauswahl aus entsprechender Kategorie (Pilot-UN, Lead User) passende Integrationsmethode Zeitpunkt sinnvolle Rahmenbedingungen richtige Projektwahl, Produktidee mit Nachhaltigkeit Chancen der Kundenintegration überwiegen proaktive Risikovermeidung abgestimmtes Risikomanagement unerlässlich Seite 15 Christian Naumann / 18.06.2010 Quelle: Gassmann, Management von Innovationen & Risiko, Kapitel III.4 Chancen & Risiken der Kundenintegration