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Chancen und Risiken der Kundenintegration
Vortrag im Fach Produktplanung
18.06.2010
Christian Naumann
Agenda
1. Chancen der Kundenintegration
2. Risiken der Kundenintegration
3. Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration
4. Erfolgsfaktoren & Fazit
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Christian Naumann / 18.06.2010
1.1 Chancen der Kundenintegration
Steigerung des Innovationspotential im Unternehmen
Verbessertes Verständnis von Kunden- & Marktbedürfnissen
Weniger Fehler & bessere Produktqualität
Gestärktes Verhältnis zum Entwicklungspartner
Kunden bieten Mithilfe bei Produkt- & Dienstleistungsideen
Gezieltes Kundenfeedback
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Christian Naumann / 18.06.2010
1.2 Kundenbeitrag in der frühen Innovationsphase
Abgleich von
Opportunitäten
Ideen- &
Wissensentwicklung
Kunden
Beitrag
Prototyp
Entwicklung
Neuproduktentwicklung
Kommerzialisierung
Ideen- &
Funktionsaus
-wahl
Business
Case
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1.3 Tools zur Kundenintegration
Methodische Unterstützung erfolgt u.a. durch:
Lead User Ansatz
Emphatic Design
IT basierte Integration (virtuelle Kunden)
Extreme Programming
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Christian Naumann / 18.06.2010
Agenda
1. Chancen der Kundenintegration
2. Risiken der Kundenintegration
3. Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration
4. Erfolgsfaktoren & Fazit
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Christian Naumann / 18.06.2010
2 Risiken der Kundenintegration
Sechs generelle Risiken für alle industrielle Unternehmen:
Risiko des Wissensverlustes
Abhängigkeit von den Bedürfnissen des Kunden
Limitierung auf nur inkrementelle Verbesserungen
Entwicklungen decken nur eine Marktnische ab
Zusammenarbeitsprozess
Abhängigkeit von den Sichtweisen des Kunden
Identifizierung
der Partner
Start
Design
Zusammenarbeit
Ende
Missverständnisse bei der Zusammenarbeit
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3.1 Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration
#1 Risiko des Wissensverlustes
entsteht durch illoyale Kunden
implizites & explizites Wissen
Konflikte bezgl. des intellektuellen Eigentums (IP)
Maßnahmen zur Risikominimierung
nur vertrauensvolle Kunden integrieren
sinnvolles Integrationstiming
Intellektuelles Eigentum & Exklusivitätsansprüche abklären
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3.2 Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration
#2 Abhängigkeit von Kundenansichten
Kunde beeinflusst Ideen- & Konzeptauswahl
Kunde selektiert beste Ideen für sich
Maßnahmen zur Risikominimierung
richtige Kundenauswahl (Kriterienliste)
Integrationsmethode (z.B. Mix aus Lead-Usern & normalen Kunden)
Verkaufspotential identifizieren
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3.3 Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration
#3 Abhängigkeit von Bedürfnissen des Kunden
Kunde interessiert Nutzungsrechte, finanzielle Vorteile, Wissensvorteile
Persönlichkeit des Kunden
Maßnahmen zur Risikominimierung
vertrauenswürdiger & kultureller Fit
mehrere Teams (Lieferanten, Institute, Partner) in Entwicklungsprozess
kürzere Integration
geringere Abhängigkeit
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3.4 Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration
#4 Limitierung auf inkrementelle Verbesserungen
mangelnde Bereitschaft für radikale Innovationen
geringe Flexibilität
Maßnahmen zur Risikominimierung
auf visionäre & innovative Kunden zurückgreifen
Meinungsportale für (End-) Konsumenten erstellen
optimalen Zeitpunkt der Kundenintegration bestimmen
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3.5 Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration
#5 auf Marktnischen reduzierte Entwicklungen
Entwicklung nicht für den Massenmarkt
unzureichend bedarfsorientierte Entwicklung
geringerer
Umsatz
Maßnahmen zur Risikominimierung
Käuferperspektiven integrieren
Kundenfeedback & -ideen
Marktforschungs- & Trenddaten
Kunden kategorisieren (Pilot-, Erst-, Referenzkunden, Lead User) und in
unterschiedlichen Phasen integrieren
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3.6 Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration
#6 Missverständnisse in der Zusammenarbeit
Verlust wichtiger Kundeninputs
Desinteresse an Kooperationen
Maßnahmen zur Risikominimierung
langfristige Kundenbeziehungen nutzen & fördern
Projekt muss zum Kunden passen
regelmäßige Workshops, zentrale Inputdatenbank
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Agenda
1. Chancen der Kundenintegration
2. Risiken der Kundenintegration
3. Risiken & Maßnahmen der Kundenintegration
4. Erfolgsfaktoren & Fazit
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4 Erfolgsfaktoren & Fazit
Generelle Erfolgsfaktoren:
Kundenauswahl aus entsprechender Kategorie (Pilot-UN, Lead User)
passende Integrationsmethode
Zeitpunkt
sinnvolle Rahmenbedingungen
richtige Projektwahl, Produktidee mit Nachhaltigkeit
Chancen der Kundenintegration überwiegen
proaktive Risikovermeidung
abgestimmtes Risikomanagement unerlässlich
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Christian Naumann / 18.06.2010
Quelle: Gassmann, Management von Innovationen & Risiko, Kapitel III.4 Chancen & Risiken der Kundenintegration