Transcript Incrementando as Vendas

Orientação 2 para todos os
Níveis da Carreira
Mary Kay
Junho/2011
Incrementando as Vendas
e superando objeções
Pense grande e alcance
seus Sonhos
“Tenha como alvo a lua e trabalhe para alcançá-la,
se você não conseguir, cairá sobre as estrelas”.
Qual a diferença entre um sonho e uma meta?
Incrementando as Vendas
Nesta orientação, abordaremos os seguintes temas:
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Conceitos: Pergunte, Escute e Aprenda
5 Maneiras de Vender
Maneiras eficazes de trabalhar com as vendas
Vendendo o produto
Agendamento
Superando objeções
Consultoras de Sucesso: regras fundamentais
Serviço ao Cliente de Primeira
Pergunte, Escute e Aprenda
• O sucesso de qualquer negócio depende de um fantástico atendimento
ao cliente. O atendimento ao cliente começa quando você agenda um
primeiro encontro ou vende um produto.
• Faça a pergunta: qual a forma correta de se oferecer um atendimento
ao cliente de primeira?
• O que você fará para oferecer este tipo de atendimento para suas
clientes?
Pergunte, Escute e Aprenda
Passo 1 – Pergunte
Passo 2 – Escute
Passo 3 – Aprenda
As 5 maneiras de vender
No Rosto
No Caminho
Na Linha
No Papel
No Show
Maneiras eficazes de trabalhar com
as Vendas
1- Ciclo do Sucesso:
Plano de Acompanhamento
2+2+2
O que você precisa fazer:
• É preciso sair da zona de conforto
• Visualizar suas metas
• Participar das Reuniões de Unidade e Eventos
• Ser Estrela em todos os trimestres
Venda o produto
É difícil vender o que você não usa! Quando você usa e acredita no
produto, você está mais segura em vendê-lo. Ao formar uma base
grande de clientes, vocês podem colher mais recompensas do que
apenas a venda, como:
1 - Melhor conhecimento do produto.
2 - Confiança em si mesma em vender e administrar o negócio.
3 - Melhor compreensão da administração do estoque e de como fazer
pedidos.
4 - Uma base de clientes maior por meio da construção de
relacionamentos.
Venda o produto
6 - Agendamento e a formação de equipes se tornam mais fáceis com
novas clientes para atender.
7 - Atrair potenciais novas Iniciadas enquanto você mostra a oportunidade
de negócio, a flexibilidade de horário aliada aos maravilhosos produtos.
Você Pode!
•
Trabalhar com a Anfitriã
•
Trabalhar com amostras
•
Ter sua lista de possíveis clientes prontas
•
Organizar sua semana e seus dias com antecedência
Agendamentos
O seu negócio Mary Kay realmente se inicia quando você agenda um
encontro com uma cliente.
Daí em diante surgem mais vendas, agendamentos, clientes e novos
membros para o seu time. Sendo assim, seu primeiro passo é
ORGANIZAR SEUS HORÁRIOS!
Agendando Encontros
Conhecemos como “agendamento” o ato de programar encontros para
apresentar e vender os produtos Mary Kay.
“Agendamentos são o centro do nosso negócio”.
Mary Kay Ash
Agendando Sessões de Cuidados com a
Pele
Cada oportunidade de vendas lhe traz a chance de conhecer clientes e
Anfitriãs em potencial, que, por sua vez, podem convidar novas clientes
para a sua próxima Sessão.
Durante a sua apresentação, faça referências a um segundo encontro.
Por exemplo, você poderia dizer:
“Ao final da Sessão, poderemos programar nosso encontro de
acompanhamento. Assim saberei os resultados que os produtos
produziram em você.”
Agendando por meio de Indicações
Agendar por meio de indicações pode proporcionar novas clientes para
o seu negócio.
Você pode pedir indicações tanto para sua Anfitriã quanto para suas
convidadas.
Também pode solicitar essas indicações quando telefonar para fazer o
acompanhamento junto às suas clientes.
Sugestões para superar objeções
Você deve estar preparada para superar objeções de clientes e Anfitriãs
em potencial que estão relutantes em agendar um encontro.
Contornar esta situação fica muito mais fácil quando você é capaz de
reverter um pensamento negativo em positivo.
Sugestões para superar objeções
Objeção:
"Não tenho tempo!"
Resposta:
"Entendo como você se sente. Muitas de minhas clientes também se sentiram da mesma forma, mas perceberam
que meu atendimento de fato é rápido e muito útil. Além disso, é um motivo para você se encontrar com suas
amigas e familiares, para se divertir e se cuidar. Tenho certeza de que você conhece algumas pessoas que
gostariam de passar uma tarde divertida com você. Estou certa?"
Objeção:
"Todas as pessoas que conheço já participaram de uma Sessão de Cuidados com a
Pele" ou "Todas as pessoas que conheço estão aqui hoje."
"Tenho uma idéia. Porque não fazemos um lançamento da coleção para suas amigas? É divertido esei que todas
Resposta: iriam gostar muito. O lançamento é breve, leva somente uma hora, é informal e alegre. O que você acha?"
Objeção:
"Eu simplesmente não estou a fim de agendar um encontro agora."
Resposta:
"Entendo. Então só gostaria de deixar com você (ou, se está falando no telefone, de enviar a você) algumas
amostras. Ligarei para você dentro de alguns dias para saber se você gostou dos produtos. Se gostou, talvez seja
interessante eu deixar com você um produto em tamanho normal e mostrar alguns outros ítens da linha. Você
prefere que eu entre em contato com você de manhã ou à noite? Certo, então ligarei terça de manhã."
Fundamental para uma Consultora de
sucesso
1.
SESSÃO DE CUIDADOS COM A PELE
2.
ENCONTROS
3.
NOVOS CONTATOS
4.
LIGAÇÕES
Fundamental para uma Consultora de
sucesso
5. PARTICIPAR DA REUNIÃO DE UNIDADE E DE EVENTOS PARA
CONVIDADAS
6. ESTUDAR
7. ORGANIZAÇÃO
Serviço ao Cliente de Primeira
• As Sessões de Cuidados com a Pele e/ou Sessão de Maquiagem,
fornecem uma excelente oportunidade para construir relacionamentos
e oferecer atendimento personalizado às clientes.
• Ofereça produtos que as clientes necessitam, não o que você quer
vender.
Siga o caminho e faça o seu
negócio crescer
• Realize 5 Sessões de Cuidados com a Pele por semana, no mínimo.
• Seja em todos os trimestres uma Consultora Estrela.
• Tenha mensalmente 3 novos inícios qualificados com 600 pontos no
mínimo.
Lembrem-se sempre...
Prezem por um excelente atendimento e estabeleçam um plano para
alcançar as 100 clientes, façam um planejamento e trabalhem
diariamente; não desperdiçando nenhuma oportunidade.
ENTÃO
Peça indicação...
Alguns profissionais podem abrir portas para vocês porque prestam
serviços complementares aos seus ( Dermatologistas, Esteticistas,
Profissionais de Beleza em geral, Personal Trainers, etc.) . Não tenham
vergonha de “pedir uma indicação”.
Pois
Oportunidade Mary Kay
Seus SONHOS podem se tornar realidade...
O SUCESSO está em suas mãos....
E como dizia Mary Kay Ash.....
“Se houvesse uma única expressão que
pudesse capturar o elemento que diferencia os
melhores desempenhos, seria provavelmente foco
no cliente. Resultados excepcionais de vendas
dependem da habilidade em pensar desde o ponto
de vista do cliente, compreendendo e respondendo
aos melhores interesses do cliente.”