Transcript Por que vender produtos em edição limitada?

Como vender os produtos
Mary Kay®
em edição limitada
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Para começar
•
•
•
•
Complete este módulo “como vender”
Familiarize-se com os produtos em edição limitada oferecidos pela
Mary Kay®
–
Entenda o que produto faz e como ele funciona
–
Experimente o produto
Busque nas ferramentas de apoio todas as informações necessárias
sobre os produtos (na revista Applause®, The Look, Guia de Produtos,
www.marykay.com.br)
Reforce o que você já conhece:
–
O que é um item de edição limitada Mary Kay®
–
Baseie-se em experiências passadas e em seu prévio
conhecimento de produto
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Proposta para o treinamento
“Como vender Edições Limitadas”
•
•
•
As estratégias para vender produtos em edição limitada são similares para
qualquer produto dentro desta mesma categoria.
Este treinamento pode ser utilizado para apresentar qualquer produtos em
edição limitada, desde maquiagens à fragrâncias e produtos de cuidado
para o corpo.
Este treinamento ajudará a entender como os produtos em edição limitada
podem ser trabalhos com os produtos de linha regular durante um trimestre.
T1
T2
Produtos de
linha regular
(parte mais
importante do
seu negócio)
T4
T3
O que é um produto em edição limitada?
Objetivo
Benefícios de um produto em edição limitada
• Uma edição limitada é
geralmente utilizada pela
indústria cosmética para criar
novidades, gerar uma agitação
no mercado e ser mais uma
razão para entrar em contato
com as clientes.
• Fácil de vender
• O fato de ser “edição
limitada” torna o produto uma
novidade e cria um senso de
urgência para as vendas.
•Gera compra por impulso
• Divertido
• Seguem as últimas tendências do mercado
• Acompanham as estações do ano
•Ótima oportunidade para presentear
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Por que vender os produtos em edição
limitada Mary Kay®?
Por que vender produtos
em edição limitada?
• Quebra Gelo:
• Eleva o interesse:
•Preenche a necessidade
presentes na época de festas:
•Gera lealdade:
•Aumenta o conhecimento da
marca:
Benefícios
•Produtos em edição limitada podem atrair novas clientes, estimular o
interesse pela marca e abrir portas.
• Os produtos em edição limitada Mary Kay® geram interesse sobre o que
virá depois, quer seja um lançamento de produto que acompanha as
tendências de mercado quer seja uma nova embalagem
•Os produtos em edição limitada Mary Kay® ajudam a preencher a lista de
presentes das suas clientes na época de festas
• Os produtos em edição limitada Mary Kay® também ajudam a construir
lealdade à marca. Os clientes confiam que a Mary Kay irá oferecer produtos
com as últimas tendências da moda e as necessidades para cada estação.
•Produtos em edição limitada aumentam o conhecimento da marca Mary
Kay. Acompanhar as tendências de mercado ajudam a elevar a posição da
nossa Companhia dentro da indústria de cosméticos.
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Desafios de Estoque
Desafios de Estoque:
Sugestões:
 Reconheça
Situação #1:
O produto Mary Kay® em
edição limitada está
disponível nos materiais de
divulgação da
companhia, mas seu saldo
está esgotado no estoque:
e agradeça o interesse de sua cliente
 Investigue a necessidade deste produto (por que ela precisa deste
item em particular?)
Sugira uma alternativa ou um produto similar para preencher sua
necessidade
•Considere oferecer a ela uma oferta especial
•Dê uma explicação racional para o produto ter esgotado (explique
que a procura pelo produto foi muito grande e existe um limite de
abastecimento)
•Mantenha sua cliente feliz dizendo que ela será a primeira a saber
dos próximos lançamentos de produtos em edição limitada da Mary
Kay®
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Desafios de Estoque
Desafios de Estoque:
Situação #2:
Sugestões:
Busque clientes que possuem hábito de compra de produtos
Kay®
O produto Mary
em
edição limitada não está
disponível nos materiais de
marketing, mas você tem
um alto volume deste
produto em seu estoque
pessoal:
similares
 Reposicione o produto para se tornar uma ótima idéia de presente
 Monte kits com outros produtos e faça uma oferta especial
 Use como um presente exclusivo para anfitriãs ou para premiar suas
clientes mais fiéis
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Desafios de Estoque
Desafios de Estoque:
Sugestões:
•Reconheça e agradeça o interesse de sua cliente
•Faça perguntas para tentar descobrir quais são os interesses e as
Situação #3:
Uma cliente deseja fazer
um novo pedido de uma
edição limitada, mas o
saldo está esgotado:
necessidades da sua cliente
•Sugira uma alternativa ou um produto similar para preencher sua
necessidade
•Considere oferecer a ela uma oferta especial
•Dê uma explicação racional para o produto ter esgotado (explique
que a procura pelo produto foi muito grande e existe um limite de
abastecimento)
•Mantenha sua cliente feliz dizendo que ela será a primeira a saber
dos próximos lançamentos de produtos em edição limitada da Mary
Kay®
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Clientes Ideais
•
Todos os clientes querem experimentar e conhecer novos produtos e
as edições limitadas podem ajudar a impulsionar vendas e permitir
que as clientes experimentem uma nova categoria de produtos
•
Clientes que sempre estão interessados em lançamentos e nas mais
novas tendências de mercado
•
Novos clientes que ainda não conhecem e não estão familiarizado
com a nossa marca
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Estratégia de Vendas
1. comunicar
o produto em
edição limitada
2. Entrar em Contato
Com antigas e novas clientes
+Serviço
Regra de Ouro
Perguntar
Ouvir
Aprender
4. Crescer
o seu negócio
3. Vender
produtos Mary Kay®
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+ Serviço Regra
de Ouro
•
Serviço Regra de Ouro
Perguntar│Ouvir│Aprender
Um Serviço Regra de ouro pode ser realizado em 3 simples passos:
–
–
–
–
Passo 1: Perguntar

Fazer algumas perguntas a ajudarão descobrir quais são as necessidades e
desejos de beleza de suas clientes.
Passo 2: Ouvir

Saber ouvir é o passo mais importante pois te ajudará a conquistar a confiança
e em pouco tempo você conseguirá reunir importantes e valiosas informações
sobre sua cliente.
Passo 3: Aprender

Após descobrir as reais necessidades e desejos de suas clientes você terá mais
condições de oferecer e demonstrar os produtos perfeitos para ela.
O segredo é fazer as perguntas e deixar a sua cliente responder.
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1. Comunicar
o produto em
edição limitada
Comunicar
Espalhe o lançamento:
E-mail, cartão postal, telefone
Ferramentas:
 e-cards
 The Look
 Encerre sua Sessão falando como seria
Sessões Cuidados com a Pele, Sessões de
Maquiagens, Faciais
interessante conhecer quais são as tendências
do momento! Um produto em edição
limitada pode ser utilizado como uma ponte
para o próximo encontro.
 Faça uma abordagem com uma potencial
Abordagem
cliente usando um produto em edição
limitada, entregue o seu cartão pessoal e a
motive visitar o site www.marykay.com.br
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2. Entrar em Contato
Com antigas e novas clientes
Entrar em Contato
Perguntar│Ouvir│Aprender
Perguntar
Antigas Clientes Mary Kay® : Se o
produto em edição limitada é de
uma categoria de produtos que a
sua cliente nunca comprou de você,
pergunte se ela está interessada em
experimentar as últimas tendências.
Antigas Clientes Mary®: Se o produto
em edição limitada é de uma
categoria de produtos que a sua
cliente costuma comprar de você,
pergunte se ela está interessada em
experimentar o novo produto em
edição limitada.
Potencial nova cliente: pergunte se
ela gostaria de conhecer os últimos
lançamentos e tendências para a
estação.
Ouvir
Aprender
Ela pode responder que está contente
com os produtos que ela usa atualmente,
mas está sempre procurando pelas
últimas tendências.
Aprenda com sua resposta. Ela está satisfeita
com os produtos que ela usa atualmente mas
quer conhecer sempre os melhores lançamentos.
Desta forma, apresente o novo produto em
edição limitada Mary Kay®. Agende uma Sessão
com sua cliente e proporcione uma experiência
personalizada.
Ela pode mencionar que não precisa de
novos produtos neste momento.
Ela pode dizer que adora amostras de
novos produtos, mas que não está
familiarizados com os produtos da marcar
Mary Kay®.
Aprenda com sua resposta. Ela não está
interessada em produtos adicionais desta forma
sugira que por ter uma experiência extraordinária
com os produtos Mary Kay® ela poderá utilizar o
produto em edição limitada com um lindo
presente.
Aprende com sua resposta. Ela está interessada
nas últimas tendências em cosméticos. Não deixe
de apresentar o lançamento de produto em
edição limitada da Mary Kay®.
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3. Vender
produtos Mary Kay® em
edição limitada
Vender
Perguntar│Ouvir│Aprender
Perguntar
Ouvir
Aprender
Antigas Clientes:
Pergunte se ela precisa de
algum presente para
alguma data comemorativa
próxima.
Ela pode responder que precisa de
algum presente para alguns colegas de
trabalho.
Aprenda que o produto em
edição limitada Mary Kay® pode
ser a solução perfeita para ela.
Ela pode responder que não tem muito
tempo disponível para fazer uma
Sessão.
Aprenda que ela está
interressada em Mary Kay®, mas a
sua agenda está um pouco
apertada. Entregue a ela
algumas amostras para aguçar o
interesse e agendar futuros
agendamentos.
Ela pode responder que a melhor
maneira de entrar em contato com ela
é através de e-mails.
Aprenda que um excelente
serviço ao cliente significa um
serviço personalizado, entrando
em contato com sua cliente pela
maneira que ela escolheu.
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Faça agendamentos:
Pergunte se ela está
interessada nos produtos em
edição limitada Mary Kay®, e
se ela gostaria de agendar
uma Sessão para
experimentar este
lançamento.
Venda da sua forma:
Pergunte como ela prefere
ser contatada para receber
mais informações sobre os
produtos Mary Kay®. Por
telefone ou por e-mail?
4. Crescer
Crescer
o seu negócio
Perguntar│Ouvir│Aprender
Perguntar
Ouvir
Aprender
Acompanhamento:
Uma vez que você vendeu
um produto em edição
limitada para uma cliente,
entre em contato dois dias
depois e pergunte se o
produto está funcionando
para ela, ou se ela tem
alguma dúvida até aquele
momento.
Ela pode responder que está
empolgada com os produtos e
adora todos os resultados dos
produtos em sua pele.
Aprenda que você conseguiu
corresponder as expectativas de sua
cliente; compartilhe com ela outros
produtos Mary Kay® de linha regular e
entre novamente em contato após
duas semanas. Não se esqueça de
fazer o próximo acompanhamento
após dois meses.
Depoimento e Indicações:
Se ela está satisfeita com o
produto em edição limitada,
pergunte se ela gostaria de
indicar alguma amiga ou
parente que gostaria de ser
beneficiada com estes
produtos.
Ela pode dizer que ela conhece
algumas pessoas que estariam
interessadas em experimentar os
produtos.
Aprenda com sua resposta para
ajudar no crescimento do seu
negócio.Ofereça a oportunidade de
ser anfitriã em uma Sessão e ganhar
alguns produtos grátis.
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Abordagem Fria
1. comunicar
2. Entrar em contato
- E-mail, telefone
- comece com as antigas clientes
- novas e potenciais clientes
- Sessão de Cuidado com a
Pele, Maquiagem e Faciais
+Serviço
Regra de Ouro
Perguntar
Ouvir
Aprender
4. Crescer
- Acompanhamento
- Peça indicações
3. Vender
- Agende Sessões
- Permita que sua cliente
“Compre como quiser”
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Teste o seu conhecimento!
Pergunta:
Qual é o objetivo de um produto em edição limitada Mary
Kay®?
Resposta:
•
Criar novidades, gerar uma agitação no mercado e ser mais uma
razão para entrar em contato com as clientes.
•
O fato de ser “edição limitada” torna o produto uma novidade e
cria um senso de urgência para as vendas.
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Teste o seu conhecimento!
Pergunta:
Quais são alguns benefícios dos produtos em edição limitada
Mary Kay®?
Resposta:
• Fácil de vender
• Divertido
• Seguem as tendências do mercado
• Acompanham as estações do ano
• Gera compra por impulso
• Ótima oportunidade de presentes
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Teste o seu conhecimento!
Pergunta:
Quem é a cliente ideal para os produtos em edição limitada Mary
Kay®?
Resposta:
Todos! Lembre-se que todos os clientes querem experimentar e
conhecer novos produtos e as edições limitadas podem ajudar
a impulsionar vendas e permitir que as clientes experimentem
uma nova categoria de produtos.
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Teste o seu conhecimento!
Pergunta:
Preencha o espaço em branco.
O serviço Regra de Ouro pode ser entregue em três simples
passos:
Perguntar, __________, Aprender.
Resposta:
Ouvir.
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Teste o seu conhecimento!
Pergunta:
Como lidar com a seguinte situação: “Sua cliente deseja comprar
um produto em edição limitada Mary Kay® que está com saldo
esgotado.”
Resposta:
• Reconheça e agradeça sua cliente
• Faça perguntas para tentar descobrir quais são os interesses e
as necessidades da sua cliente
• Sugira uma alternativa ou um produto similar
• Considere oferecer a ela uma oferta especial
• Dê uma explicação racional para o produto ter esgotado
• Mantenha sua cliente feliz e diga que ela será a primeira a
saber dos próximos lançamentos de produtos em edição
limitada da Mary Kay®
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