Sales H3 Verkoopgesprek en -techniek Junior Accountmanager

Verkoopmethoden

behoeftegerichte methode procesgerichte methode probleemoplossende verkoopmethode relatie/adviesverkoopmethode consultatieve verkoopmethode (consultative selling) gedifferentieerde verkoopmethode sandwichmethode 2

Verkoop- en argumentatietechnieken

LSD (Luisteren, samenvatten, doorvragen) KVVB-matrix Sellogram KB KBC WKBBC 3

Selling methodes

Hard-selling Deep-selling Up-selling Cross-selling 4

Vraagtechnieken

hypothesevraagtechniek suggestieve vraagtechniek alternatieve vraagtechniek reflecterende vraagtechniek 5

SPIN verkoopmethode

SPIN staat voor: situatievragen probleemvragen implicatievragen nut en noodzaak vragen 6

Omgaan met bezwaren

ENN-matrix Eigenschappen van een product Nuttigheden die bij bepaalde eigenschappen behoren Nadelen Tegenspraaktechnieken van Harper Verzachtende tegenspraak Voorwaardelijke instemming Derde-persoonstechniek 7

Afsluitfase verkoopgesprek

In de afsluitfase vraag je om een order Dit kun je op verschillende manieren doen: directe afsluitvraag veronderstellende vraag alternatieve vraag ja-techniek urgentietechniek activeringstechniek 8