Transcript H3 Verkoopgesprek en -technieken

Projectwijzer 3
H3 Verkoopgesprek en -technieken
Middenkader Engineering
Verkoopmethoden
behoeftegerichte methode
procesgerichte methode
probleemoplossende verkoopmethode
relatie/adviesverkoopmethode
consultatieve verkoopmethode
(consultative selling)
gedifferentieerde verkoopmethode
sandwichmethode
2
Verkoop- en
argumentatietechnieken
LSD (Luisteren, samenvatten,
doorvragen)
KVVB-matrix
Sellogram
KB
KBC
WKBBC
3
Selling methodes
Hard-selling
Deep-selling
Up-selling
Cross-selling
4
Vraagtechnieken
hypothesevraagtechniek
suggestieve vraagtechniek
alternatieve vraagtechniek
reflecterende vraagtechniek
5
SPIN verkoopmethode
SPIN staat voor:
situatievragen
probleemvragen
implicatievragen
nut en noodzaak vragen
6
Omgaan met bezwaren
ENN-matrix
Eigenschappen van een product
Nuttigheden die bij bepaalde eigenschappen
behoren
Nadelen
Tegenspraaktechnieken van Harper
Verzachtende tegenspraak
Voorwaardelijke instemming
Derde-persoonstechniek
7
Afsluitfase verkoopgesprek
In de afsluitfase vraag je om een order
Dit kun je op verschillende manieren
doen:
directe afsluitvraag
veronderstellende vraag
alternatieve vraag
ja-techniek
urgentietechniek
activeringstechniek
8