Transcript Onderhandelen - Autoverkooptraining.nl

Onderhandelen?
Vier stappen naar succes.
www.autoverkooptraining.nl © Walter Stoof
Stap 1; doe het voorstel en LUISTER
Wat ga je doen?
• Ken jouw kracht
• Verzamel koopmotieven
• Stel open vragen
• Praat er niet omheen; dit is de prijs
• Straal rust uit (dus zwijg, hum mee en knik)
www.autoverkooptraining.nl © Walter Stoof
Laat de BEZWAREN maar komen
• Emoties
• Voordelen
• Eigenschappen
= meeveren
= instemming vragen
= uitleg geven
• Meerwaardes
= aanbod versterken
Maar neem ze nooit PERSOONLIJK
www.autoverkooptraining.nl © Walter Stoof
Ga bezwaren te lijf; Richt je op het
“Reptielenbrein”
Twijfel, onzekerheid en vooringenomenheid; het rationele
niet herhalen, maar het onbewuste raken.
Bij klanten die;
• er nog even over na willen denken
• zeggen nooit gelijk te beslissen
• met jouw uiterste prijs willen ‘shoppen’
• ‘thuis’ willen overleggen
• schermen met hogere inruil bij een ander
www.autoverkooptraining.nl © Walter Stoof
Stap 2 Moedig de ander aan!
• Toon begrip en ga niet uitleggen waarom je duurder*
bent
(Zodat je laat blijken dat je denkt dat de klant dat al wel snapt)
• Begrip geven is goedkoper dan korting geven! Zacht
op de persoon
• Vraag door! Wees hard op de “zaak”
– Gaat het om de korting of de kosten?
– Is duidelijk wat wij er allemaal voor doen?
– Zijn er nog andere zaken naast de auto die nodig zijn?
(financiering, verzekering, lakbescherming, accessoires,
levertijd, services, extra garantie)
– Wat is maximum budget? Per maand?
* Duurder of later of beperkter of ……
www.autoverkooptraining.nl © Walter Stoof
Luister naar de standpunten
• Laat de bezwaren maar komen.
Samenvatten; moedig de klant aan zijn/haar visie te geven
• Wat is het gevolg wanneer u deze prijs betaald?
• Gebruik eens een dubbele ontkenning om de waarheid te vinden..
(Wat gaat er niet gebeuren als u deze auto niet koopt?)
Doorvragen; Benoem het gezamenlijk belang
• Allebei willen toch we graag dat u gaat rijden met deze auto?
www.autoverkooptraining.nl © Walter Stoof
Alle koopmotieven gelden voor alle VERKOPEN
•
•
•
•
•
Imago
Zekerheid
Voordeel
Gemak
Veiligheid
(uitstraling auto, product, bedrijf)
(garantie, betrouwbaarheid, geen plotselinge kosten)
(faire prijs, niet te veel of onnodig uitgeven)
(geen gedoe, transparant, eenvoudig)
(goed product/dienst, passend bij koper)
www.autoverkooptraining.nl © Walter Stoof
Stap 3; Kom met een ruil, gericht op koopmotief
“Als…dan…-principe”
• Imago
– Accessoires aanbieden
• Zekerheid
– Uitbreiding garantie
– Verzekering bij een sterke partij
• Financieel voordeel
– Lagere kosten per maand
– Gratis vervangend vervoer bij schade
• Gemak
– Alles onder één dak (bijv. bandenhotel)
Concessie doen? Begin met kleine stappen.
Geef de klant alternatieven, je laat dan merken dat jouw aanbod fair is.
www.autoverkooptraining.nl © Walter Stoof
Timing; Maak duidelijk “goals” op weg naar de order.
Verbeter de ‘klik’ met de klant;
• Beweeg je naar de klant toe (letterlijk)
• Wijs op de offerte aan wat jij uitlegt
Zet aan tot actie met de ‘proefafsluitingen’;
• NU KOPEN = voordeel
• Stelt u zich voor hoeveel plezier u daarvan krijgt
• Zou u dat niet geweldig vinden?
• Daar gaat u voor, toch?
(hier zet je onbewuste aan de gang)
Gebruik ‘stiltes’
• Neem èn geef een “time-out”
Creëer de ‘ja’ beweging.
www.autoverkooptraining.nl © Walter Stoof
Stap 4: Vraag Om De Order
• Vraag erom (gebruik jouw lijf = steek die hand uit)
• Gebruik objectieve zaken om jouw aanbod nogmaals te
sterken
• Gebruik de BOZO* van de klant
• Benut stilte
• Nooit een open einde; dus na een afspraak
altijd weer een afspraak
* BOZO = beste oplossing zonder overeenkomst
www.autoverkooptraining.nl © Walter Stoof
Oefening; 3 cases
1. Ik wil een autootje voor mijn dochter..
2. Die auto is op internet goedkoper.
3. Even aan mijn moeder vragen.
www.autoverkooptraining.nl © Walter Stoof