Transcript Prévision des Ventes

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Méthode: . La plus répandue
. La plus originale
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Définition
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Avantages
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Evénements exceptionnels
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Les méthodes de prévision:

L'horizon de prévision

Les méthodes subjectives de
prévision

Les méthodes objectives de
prévision
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Prévoir

Suivre

Mesurer l’impact des facteurs
extérieurs

Anticiper les retournements de
tendance

Conclusion
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Séries :

Temporelles

Stationnaires

Saisonnières
C’est un pré requis à toute tentative de
planification de la Supply Chain. On constate
souvent les caractéristiques suivant :
- Les prévisions sont à priori fausses.
- Plus on travail la prévision à un niveau
élevé, plus elle est fiable.
- Plus l'horizon de prévision est long, moins
elle est fiable.
La prévision peut vous aider à prendre la bonne
décision, et vous faire gagner/épargner de
l'argent.
Quelques exemples:
• Définir des meilleures stratégies de vente
• Optimiser le niveau des inventaires

Il faut prévoir, suivre, anticiper et simuler les
ventes.
Elle varie selon l'utilisation qui en sera faite :
- Prévision court terme (jours) pour :

Les planning d'expédition

Les ventes a court terme
- Prévision moyen terme (semaines) pour :

Le dimensionnement des ressources

L'approvisionnement
- Prévision long terme (mois) pour :

L'établissement des budgets

La dimension des ressources

L'identification des tendances
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Il existe dans certains secteurs le recours à la
prévision subjective. Parmi ces méthodes :
Opinion des individus concernés (vendeurs)
 Sondage auprès des clients potentiels
 Opinion des experts d'un domaine


Sont le plus souvent utilisées en entreprise,
intégrée dans les outils de décision, et
planification de la demande.
– Séries temporelles
– Séries stationnaires
– Analyse de la tendance
– Séries saisonnières
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
S'appuient sur des données historiques de ventes et
modélisent le comportement futur selon le constat
passé.
Elle s'appuie sur l'analyse de :
 La tendance (stabilité d'une croissance, ou
décroissance dans le temps)
 La saisonnalité (événement qui se répète a
intervalle fixe)
 Le caractère erratique (événement très irrégulier
et imprévisible).
C'est une série dans laquelle chaque événement peut
être représenter par une constante à laquelle s'ajoute
une fluctuation aléatoire.
Il y a deux méthodes :
 Moyenne mobile (elle devient la prochaine
prévision)
 Lissage exponentiel (la prévision courante est
une moyenne pondéré de la dernière prévision et
de la valeur courante de la demande).
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C'est une série dont le profil se répète toutes les X
périodes durant un certain nombre de périodes.
Nous avons deux méthodes :
 Facteur saisonnier : évaluer les facteurs
multiplicateurs de chacune des saisons et de
pondérer les tendances en fonction de ces
facteurs.
 Méthode de Winter : triple lissage exponentiel.
Le lissage exponentiel :
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il permet de pondérer les observations les unes
par rapport aux autres, en donnant un poids plus
important aux données les plus récentes.

L’approche explicative :
Exemple :
Prévision de fréquentation à la Tour Eiffel. Le
calcul d’élasticité (ventes/prix, ventes/publicité,
etc ...).
Il s’agit d’événements qui ont affecté de façon importante
les ventes, et qui ne se produisent pas normalement, ou
pas fréquemment : coupe africaine de foot qui a
entraîné un grand afflux de population et des dépenses
exceptionnelles ; catastrophe rare ; grève ou rupture
exceptionnelle dans les approvisionnements, etc.
Les événements exceptionnels ne sont pas forcément
imprévisibles. Lorsqu’on peut les prévoir, on estimera
de son mieux leur influence probable, et on corrigera
d’autant ses Prévisions de vente.
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Comprendre le passé
. comment analyser un historique
. la stabilisation des historiques
. la détermination de la tendance
Prolonger :
. la détection et la correction de valeurs anormales
. l'analyse des tendances de vente.
Prévoir :
. les méthodes de prévision : TB, indicateurs réalistes, échéancier
de contrôle.
. les points forts et les points faibles (choix d'une méthode
adaptée au produit, au marché, à l'activité).
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Déterminer les éléments du tableau de bord :
• le contrôle de l'évolution des ventes
• le suivi et contrôle des réalisations par rapport
à l'objectif
• la prévention des dérapages
• l'actualisation de l'objectif (obtenir le recul
nécessaire et prendre en considération
l'accélération du mouvement sur les marchés)
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Utiliser des outils prévisionnels pour mesurer
l'impact d'événements ou d'actions destinés à
modifier l'évolution "normale" d'un produit ou
d'un marché (promotion, déréglementation).
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Comment analyser une saisonnalité
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Identifier les indicateurs du retournement de
tendance.
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Gérer les opportunités et menaces du marché.
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Pour prévoir les ventes il faut :
analyser l’environnement (concurrents)
 Prévoir des stocks
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