Transcript Đàm phán hợp đồng ngoại thương

ĐÀM PHÁN HỢP
ĐỒNG NGOẠI
THƯƠNG
TSKH. DANG CONG TRANG
 Chương
1: Những vấn đề lý luận cơ bản
về đàm phán hợp đồng ngoại thương
 Chương
2: Kỹ thuật và quá trình đàm
phán hợp đồng ngoại thương
 Chương
3: Thực trạng về hoạt động đàm
phán hợp đồng ngoại thương tại Việt
Nam
Chương 1
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM
PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
1.1 Khái niệm:
 “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà
trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
thương lượng, thỏa luận về các mối quan
tâm chung và những quan điểm còn bất
đồng, để đi đến một thỏa thuận thống
nhất.”
1.2 Các kiểu đàm phán
Có 3 hình thức đàm phán:
 Đàm phán giao dịch qua thư tín
 Giao dịch đàm phán qua điện thoại
 Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ
trực tiếp
1.3 Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm cần
tránh trong đàm phán hợp đồng ngoại thương
1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán hợp
đồng ngoại thương
 Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ
mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải
kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của
mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách
linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ
thể
 Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích
của phía mình với việc duy trì và phát triển
mối quan hệ với các đối tác.
1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán
hợp đồng ngoại thương
 Phải
đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng
có lợi”
 Đánh giá một cuộc đàm phán thành công
hay thất bại không phải là lấy việc thực
hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó
làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng
một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp
 Đàm phán là khoa học, đồng thời là một
nghệ thuật
1.3.2.Những sai lầm trong đàm phán






Bỏ qua vấn đề của đối phương
Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia
Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí
Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc
Bỏ qua BATNA của cả hai bên
BATNAs (best alternative to a negotiated
agreement - những sự lựa chọn tốt nhất cho
thỏa thuận đàm phán) chính là chọn lựa
khác của bạn một khi thỏa thuận đang đàm
phán không có khả năng thực hiện
CHƯƠNG 2
KỸ THUẬT VÀ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
2.1 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại
thương
 Ðàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình
thức khác nhau, ngoài hình thức gặp mặt
trực tiếp còn có các hình thức khác như:
qua thư từ, điện tín hoặc điện thoại.
2.2 Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại
thương
2.2.1 Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị
2.2.1.1. Chuẩn bị chung
 Ngôn ngữ
 Thông tin
 Thông tin về hàng hóa
 Thông tin về thị trường
 Thông tin về thương nhân
2.2.1.1. Chuẩn bị chung
Thời gian
 Phần lớn phụ thuộc vào sự thỏa thuận
trước giữa hai bên trên cơ sở tính toán sự
khác biệt giữa múi giờ giữa hai nước cũng
như sự thuận tiện cho các bên.
• Ðịa điểm
 Quan điểm chung là địa điểm đàm phán
phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi
phù hợp cho cả hai bên.
•
2.2.1.2.Chuẩn bị công việc trước một cuộc
đàm phán
 Xác
định mục tiêu cần thương lượng
một cách rõ ràng


Người đàm phán cần hiểu rõ mình thực sự cần
gì
Nhà đàm phán phải chuẩn bị trao đổi và phải
xác định được mức độ nhượng bộ trong mỗi
mong muốn, những mong muốn nào có thể hy
sinh, mong muốn nào thì không.
2.2.1.2.Chuẩn bị công việc trước một cuộc
đàm phán
 Tìm
•
•
hiểu, đánh giá đối tác
Trước khi bước vào đàm phán, nhà đàm
phán phải biết mình sẽ đàm phán với ai,
điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì,
phong cách đàm phán của họ ra sao,
những thói quen đặc biệt thế nào...
Nhà đàm phán phải phán đoán được mục
tiêu đàm phán của đối tác, bên cạnh đó,
nhà đàm phán cần tìm hiểu lực lượng đàm
phán của đối tác
2.2.1.2.Chuẩn bị công việc trước một cuộc
đàm phán

Đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu của chính
mình




Quyền: Trong cuộc đàm phán sắp tới mình là chủ hay
là khách? Vậy ai là người có quyền đưa ra quyết
định?
Thế: Kiểm tra lại tiềm lực tài chính, mối quan hệ, uy
tín, ảnh hưởng của mình và của đối tác. Ai có thế
hơn?
Lực: Kiểm tra lại lực lượng của mình: Họ là ai? Năng
lực thế nào? Chuẩn bị ra sao? (Có thể so sánh với
đối tác nếu có thông tin)
Thời gian có đứng về phía mình không?
Xác định chiến lược đàm phán

Nhân sự cho đoàn đàm phán:
• Nhóm đàm phán phải đủ lớn nhưng không
quá lớn để không bị phân tán và đảm nhận
tốt vai trò của mình
• Phân công rõ vai trò và nhiệm vụ của từng
thành viên.
 Chiến lược mà nhà đàm phán sẽ sử
dụng:
• Nên mở đầu như thế nào?
• Nên đưa ra những câu hỏi nào trong buổi
đầu?
• Ta sẽ trả lời như thế nào?
• Có đủ dữ liệu và thông tin để trả lời chưa?
• Nếu chưa đủ thì lấy thông tin từ đâu?
Đàm phán thử
 Một
bên đóng vai đối tác và mang ra lập
trường, quan điểm, lợi ích của đối tác
 Một bên đóng vai trò phía mình.
=> Có thể phát hiện ra những trục trặc,
sơ sót mà trước đây chưa từng lường
trước được.
2.2.2 Giai đoạn 2: Giai đoạn tiếp xúc
2.2.2.1 Nhập đề
 Giới thiệu bản thân và đồng nghiệp
 Nhấn mạnh tầm quan trọng của vấn đề đàm phán
 Trình bày mối quan tâm của mình về vấn đề đàm
phán và những gì có liên quan
 Nêu chương trình nghị sự…
2.2.2.2 Khai thác thông tin
 Nhà đàm phán tiến hành điều chỉnh mục tiêu (nếu
thấy cần thiết), xác định những giải pháp khác
nhau để thoả mãn mong muốn và lựa chọn đối
tác đàm phán thích hợp
2.2.3 Giai đoạn 3: Giai đoạn đàm phán
2.2.3.1 Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác
trình bày
 Trước hết phải đưa ra được những yêu
cầu của mình nhưng phải có giới hạn và
phù hợp với đối phương.
 Cần phải lắng nghe những ý kiến của đối
tác nhằm tìm hiểu xem phản ứng của họ
như thế nào về những yêu cầu của mình
2.2.3.2 Nhận và đưa ra nhượng
bộ
 Cuộc
đàm phán thành công phải luôn có
sự nhượng bộ từ các bên tham gia nhưng
phải luôn giảm thiểu sự nhượng bộ xuống
càng ít càng tốt.
 Sử dụng kĩ thuật nhượng bộ kèm điều
kiện tức là mình đồng ý nhượng bộ cho
người ta kèm theo một điều kiện cho
mình.
2.2.3.3 Phá vỡ bế tắc
Tiến hành khi hai bên không đi đến sự thống
nhất.
Các kĩ thuật :
 Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào
lập trường:
 Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục
đích:
 Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan
 Áp dụng nhu đạo
 Thay thế cán bộ đàm phán
 Tập trung vào nhân vật chủ chốt
 Nắm điểm yếu chủ chốt để tấn công
 Lợi dụng mâu thuẫn
 “Dưới búa lượm củi”

2.2.3.3 Tiến tới thỏa thuận
 Thoả
thuận tức là các bên đã đồng ý với
nhau về nhiều yêu cầu đưa ra, phải tuyệt
đối tập trung trong việc đàm phán, chỉ cần
một quyết định thiếu chính xác sẽ làm ảnh
hưởng rất lớn tới lợi nhuận, tài chính của
công ty khi thực hiện hợp đồng.
2.2.4 Giai đoạn 4: Giai đoạn kết thúc – Ký kết
hợp đồng
 Những
-
-
vấn đề cần lưu ý khi muốn kết thúc
Ghi lại tất cả những điều đã được thỏa thuận
vào lúc kết thúc thương lượng
Cần tập trung vào các vấn đề liên quan.
Nên đọc lại bất kỳ ghi chú nào bao trùm phần
đầu của cuộc đàm phán.
Cần xác nhận các điều khoản. Không được
bỏ sót bất kỳ vấn đề nào để kết thúc nhanh
đàm phán.
2.2.5 Giai đoạn 5: Giai đoạn rút kinh
nghiệm
 Đây
là lúc để kiểm tra lại kết quả của
những giai đoạn trước, nhằm rút kinh
nghiệm cho những lần đàm phán sau này.
 Cần đánh giá lại ưu điểm, khuyết điểm,
nguyên nhân, biện pháp khắc phục.
CHƯƠNG 3
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG TẠI VIỆT NAM
3.1 Công tác chuẩn bị còn yếu kém
 Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào
cuộc đàm phán với tư thế khá bị động, thiếu chuẩn bị về
con người và thông tin về đối tác.
 Việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được
thực hiện một cách kỹ càng và không thật sự xuất phát từ
yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết, mà còn mang
tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ.
 Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất
ngờ, không có lý do chính đáng có thể gây tâm lý không
thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt
thời gian còn lại của quá trình đàm phán
3. 2. Chưa trang bị đầy đủ các kỹ năng
đàm phán
Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm
các giải pháp mới và thường quá tập trung vào
vấn đề đang được đàm phán.
 Thường quên đi một phần rất quan trọng của
quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu
không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm
thông.
=> Do đó, các doanh nghiệp thường không có
chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như các
kịch bản tình huống dự phòng

3.3. Phân tán các lợi ích vì cá nhân

Các thành viên của phía đối tác Việt Nam
thường bị phân tán bởi lợi ích cá nhân như các
chuyến đi khảo sát, phần trăm hoa hồng của các
hợp đồng hoặc vị trí trong liên doanh.
3.4 Thiếu thông tin về luật pháp nước
ngoài và chưa quan tâm nhiều đến tầm
quan trọng của thương hiệu.
Các Doanh nghiệp VN đã phải đối mặt với rủi ro
và chịu thiệt hại.
 Những quy định về quyền sở hữu trí tuệ và bản
quyền tác giả liên quan đến sáng chế chưa
được nhiều doanh nghiệp chú ý khi tiến hành
đàm phán mua sắm và nhập khẩu máy móc thiết
bị nối tiếp dây chuyền sản xuất.

Ngoài 4 nhược điểm nêu trên thì hiện nay ở
Việt Nam đang có một cuộc đàm phán về
thuế.
 Đàm phán về thuế là một cuộc đàm phán
diễn ra giữa các doanh nghiệp và cán bộ
công chức ngành thuế.
 Lý do để trả lời là do các qui định của pháp
luật về thuế trong tất cả các sắc thuế ở
nước ta còn nhiều khe hở để có thể “vận
dụng” trốn, lậu thuế dường như đã là căn
bệnh kinh niên của một bộ phận không nhỏ
các doanh nghiệp.
Nhận xét chung
 Trong
bối cảnh Việt Nam là thành viên thứ
150 của WTO, cán bộ ngoại thương trước
hết cần thông thạo tiếng Anh-ngôn ngữ
thương mại của toàn cầu. Nhưng dừng lại
đó là chưa đủ, tiếp theo còn phải học các
ngoại ngữ khác.
 Để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của
mình, nhất thiết phải có chính sách tuyển
dụng, đào tạo thích đáng nhằm giải quyết
vấn đề nhân sự trong cuộc đàm phán.
Nhận xét chung
 Để
có thể tránh được những rủi ro, các
doanh nghiệp Việt Nam cần kiểm tra, xác
minh tư cách pháp lý, đặc biệt là năng lực tài
chính cùng động cơ của đối tác trước khi
chính thức đàm phán, ký kết hợp đồng.
 Bên cạnh đó, doanh nghiệp Việt Nam cũng
cần làm quen với việc thuê luật sư độc lập
bên ngoài hoặc việc sử dụng các chuyên gia
pháp luật có năng lực, kinh nghiệm.
The End
Thanks for your listenning!