X - Comunicação e Negociação
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Transcript X - Comunicação e Negociação
COMUNICAÇÃO E
NEGOCIAÇÃO
ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS
ALGUMAS DAS PRINCIPAIS BARREIRAS À
COMUNICAÇÃO
Diferentes quadros de referência;
Percepção selectiva;
Incompetência em escutar;
Ausência de confiança;
Juízos de valor, estereótipos e preconceitos;
Credibilidade da fonte;
Problemas semânticos;
Diferenças culturais;
Barreiras físicas;
Contexto/arranjo espacial;
Impreparação e outros problemas do comunicador;
Estilos pessoais de comunicação;
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ALGUMAS DAS PRINCIPAIS BARREIRAS À
COMUNICAÇÃO
Filtragem;
Pressões de tempo;
Sobrecarga de comunicação;
Fracas primeiras impressões;
Género;
Heterogeneidade da audiência;
Contexto temporal;
Fornecimento e recepção de feedback;
Emoções;
Características do meio/canal.
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ESCUTAR: A “PEDRA DE TOQUE” DA EFICÁCIA
COMUNICACIONAL
Algumas estimativas sugerem que os gestores empregam cerca
de 9% do seu dia de trabalho lendo, 18% escrevendo, 30%
falando e 45% ouvindo.
As pessoas não sabem escutar.
A competência em escutar é pouco ensinada.
Algumas da razões pelas quais as pessoas não escutam
competentemente:
Preocupações com temas alheios;
Emoções intensificadas;
Impetuosidade para agir;
Comportamentos e atributos do falante;
Atitude “sabe tudo”.
Etc…
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NA SENDA DE MELHORES COMPETÊNCIAS DE
ESCUTA
Conselhos para o gestor:
Demonstrar interesse e concentração no que diz o interlocutor;
Mostrar interesse genuíno na pessoa e suas ideias;
Actuar com empatia;
Afastar o desconforto usualmente gerados pelos silêncios;
Ser cuidadoso com a semântica;
Controlar os filtros emocionais;
Evitar ingressar na conversação com ideias pré-concebidas;
Cultivar uma mente aberta;
Prestar atenção à ideia que está a ser transmitida,
Focalizar a atenção, não em tudo, mas no que é importante.
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O MODELO SARA: ESTILOS COMUNICACIONAIS
O modelo social, o modelo afiliativo, o modelo reflexivo e o
modelo administrador.
O estilo social é propenso aos relacionamentos, à acção e à
extroversão.
O estilo afiliativo propende para as relações, o sentido da
pertença social e a tranquilidade, mas é vagaroso e pouco
decidido.
O estilo reflexivo caracteriza-se pela cautela nas decisões e
acções, intelectualidade, trabalho isolado, gosto pelos detalhes,
pouca propensão pelo envolvimento pessoal.
O estilo administrador pende para o controlo, a acção, os
resultados, descurando os relacionamentos e os sentimentos
dos outros.
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A NEGOCIAÇÃO
A negociação é o processo através do qual as partes em
disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nas matérias de
acordo ou dissensão.
Conceitos básicos:
A melhor alternativa para um acordo negociado (MAPAN);
O nível de aspiração;
O ponto de resistência.
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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Competição: elevada preocupação em satisfazer os interesses
próprios e reduzida atenção aos interesses da outra parte.
Colaboração: satisfação dos interesses de ambas as partes.
Evitamento: não se toma qualquer posição face ao problema.
Acomodamento: uma das partes em conflito considera mais os
interesses da outra parte do que os seus próprios interesses.
Compromisso: pressupõe que cada uma das partes está
disposta a ceder algo dos seus interesses para obter um
resultado satisfatório para ambas as partes.
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