Transcript 定量預測法

5M- Man / Money / Machine / Material / Management
第五章 銷售預測
5-1
銷售預測方法
5-2
預測誤差
5-3
預測與股市技術分析
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銷售預測
• 日常生活中常會出現許多攸關未來的問題－明天
天氣、經濟成長率、股票行情。
• 已確的預測可以為未來預作準備，減少決策風險
與成本。
• 企業經營的主要目的：在滿餐顧客需求的前提下
獲取長期穩定的利潤，因此如何事先掌握市場的
需求狀況，是影響企業經成效的關鍵因素。
• 已確的預測可以了解市場對商品組合的新需求，
有效協助新產品開發計劃的進行。
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• 預測的重要性：
1. 生產計劃與時程安排的起點。
2. 生產控制的基礎。
3. 指示擴充時機，安排資金籌措計畫。
• 依時間區分為：
1. 長期：3-5年以上至10年，以年為單位。
2. 中期：3-6個月以上至1年，以月為單位。
3. 短期：1-3個月，以週為單位。
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預測的分類
• 長期預測：主要在於協助企業制定建廠計劃小產能
規劃、設施規劃及製程規劃，預測時
間是以年為單位。
• 中期預測：在於提擬定企業內部資源分配的總體規
劃，如總生產計劃、存貨水準、季節性
人力需求、預測時間是以用為單位。
• 短期預測：用來擬定存量管制、生產排程、技術人
力、設備分配運用、預測時間是以日或
週為單位。
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• 預測之兩大方向：
1. 外部環境預測：國際、國內、產業之經濟環境預
估、市場結構分析。提供企業評
估整體市場需求及擬定市場佔有
率的決策參考，以作為未來擬定
銷售計畫的依據。
2. 內部環境預測：產品別、期間別銷售計劃擬定。
依據企業內部的歷史銷售資料來
擬定銷售計劃，一般而言在未來
市場變化不大的企業經營環境裡，
較易擬定銷售計劃，預測的不確
定性也相對降低。
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• 預測的步驟：
1. 決定預測的目的與預測的期間。
2. 建立預測基準時間。
3. 選擇合適方法。
4. 蒐集與進行資料分析。
5. 檢視資料分析結果。
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銷售預測的方法
• 主觀的定性預測與客觀的定量預測。
• 定性預測：主要係依據管理者的主觀判斷，通常缺
乏精確的數據分析，不同的人基於不同
的觀點，在不同的時間往往會產生截然
不同的判斷結果。
• 定量預測：另一種客觀的數量化分析方法，依據
銷售歷史資料以時間數列分析法，找
出銷售量隨時間變化的規則，算出未
來的銷售預測數量。
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5-1 銷售預測的方法
• 銷售預測的方法
1. 定性預測法：主觀的判斷
2. 定量預測法：客觀的量化分析
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5-1-1 定性預測法
• 定性預測：主觀的專業知識或經驗判斷。適用於行
銷新據點的開拓或面對未來無法掌握的情況。
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1. 由上往下預測法。優點是能快速、正確地掌握市
場的變化趨勢，缺點是容易忽略基層銷售人員對
市場的反應，造成過大的預測誤差。
2. 由下往上預測法。優點為基層人員根據市場導向
所做之主觀預測較能反應實情達成率較高，缺點
為基層人員會考量銷售目標達成率而低估銷售預
測值。
3. 德菲法。又稱專家預測法。
4. 歷史類比法。參考類似產品的歷史銷售資料，再
加入主觀判定而得到的銷售預測資料。
5. 消費者調查法。
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5-1-2 定量預測法
• 定量預測法：依照客觀的歷史資料加以分析。
1. 天真法：預測值等於前一期的實際值。
2. 時間數列分析法：未來是過去延伸的假設。
時間數列分析之影響因素。
（1）長期趨勢。 （2）循環變動。
（3）季節變動。 （4）隨機變動。
（5）異常變動。
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5-1-2 定量預測法-續
• 時間數列分析法的應用
1. 移動平均法。
2. 加權移動平均法。
3. 指數平滑法。
4. 迴歸分析法。
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5-1-2 定量預測法-續
1. 移動平均法(Moving Average)
n
MAn 

Ai
n
i  第 i 期
n  計算移動平均的期數
Ai  第 i 期的實際值
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定量預測法-續
例題3-1：已知明德公司歷年銷售資料如下：
1.試以3期移動平均法預測第七期之銷售預測值？
2.試以4期移動平均法預測第七期之銷售預測值？
3.假如第七期的實際銷售值為62，試以三期移動
平均法預測第八期之銷售預測值？
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解：1.F7=MA3=(53+66+59)/3=59.3≒ 59
2.F7=MA4=(52+53+66+59)/4=57.5≒ 58
3.F8=(66+59+62)/3=62.33≒ 62
期數
１
２
３
４
５
６
年度
84
85
86
87
88
89
實際銷售值
50
56
52
53
66
59
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5-1-2 定量預測法-續
2. 加權移動平均法(Weighted Moving Average)
n
WMA
n


AiW i
i 1
i 第 i 期
n  計算加權移動平均的期
數
Ai  第 i 期的實際值
W i  第 i 期的權重
(
W
i
1)
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定量預測法-續
例題3-2：已知新明公司歷年銷資料如下：
期數
1
2
3
4
5
6
7
實際銷售值
56
44
52
49
44
55
50
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1.當n=3時，請依權重0.5、0.3、0.2，計算第8期之加
權移動平均銷售預測值？
2.假設第8期的實際銷售值為56，請依前題相同權數，
計算第9期的銷售預測值？
3.假設n=4時，權重分別為7、5、3、1，請計算第8期
的移動平均銷售預測值？（注意：權重總和≠1）
解：1.第8期預測值F8=0.5(50)+0.3(55)+0.2(44)=50.3≒ 50
2.第9期預測值F９=0.5(56)+0.3(50)+0.2(55)=54
≒50
3.第8期預測值F8=[7(50)+5(55)+3(44)+1(49)]/(7+5+3+1)=50.4
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5-1-2 定量預測法-續
3. 指數平滑法(Exponential Smoothing)
Ft ：第t期預測值
Ft  Ft  1   ( A t  1  F t  1 )
Ft  1 ：第t-1期預測值
或
Ft   At 1  (1   ) F t 1
 ：平滑係數 ( 0    1 )
A t 1：第t-1期實際值
• F t  1 未知時之估計
1. 以 MA n 值加以估計
2. n  2  1
3.
F t 1  MA n
(估計值)

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5-1-2 定量預測法-續
3. 指數平滑法(續)：注意係數值的變化關係 。
Ft   At 1  (1   ) F t 1
  At 1   (1   ) At  2  (1   ) Ft  2
2
  At 1   (1   ) At  2   (1   ) At  3  (1   ) Ft  3
2
．
．
．
．
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3
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定量預測法-續
例題3-3：皓得公司各年銷售量如下，請使用指數平滑
法預測90年銷售量
年度
85
86
87
88
89
銷售量
42
39
44
38
40
假設平滑係數α =0.5。
1.假設F89=38，求F90=？
2.假設F87=39，求F90=？
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解：1.F90=F89+α (A89-F89)=38+0.5(40-38)=39
2. F88=F87+α(A87-F87)=39+0.5(44-39)=41.5
F89=F88+α(A88-F88)=41.5+0.5(38-41.5)=39.75
F90=F89+α(A89-F89)=39.75+0.5(40-39.75)
=39.875≒40
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5-1-2 定量預測法-續
4. 迴歸分析法(Regression Analysis)
b
n(
 ty )  (  t ) (  y )
n(t )(t)
2
2
y  b t

a
n
Y t  a  bt
Y t 第t期之銷售預測值
a  截距
b  斜率
或
 時間點
t
b
 ty  n ( t ) ( y )
 t  n (t )
2
2
a  y  bt

t 


 t 
n



y 


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
y

n 

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定量預測法-續
例題3-6：下表為明新百貨自民國八十六年來的營業額。
試著預測民國92年明新百貨之營業額？(單位：百萬)
年度
(ti)
86
87
88
89
90
91
營業額
(yi)
5
4
3
3.5
6
5.5
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解：yi=a+bt
b=[n(Σti yi)-(Σti )(Σ yi)]/[n(Σti2)-(Σti)2]
=[6(99)-(21)(27)]/[6(91)-(21)2]
a=(Σ yi –b Σ xi)/n=[27-0.26(21)]/6=3.59
Y7=a+bt→3.59+0.26(7)=5.41(百萬)
年度
ti
yi
ti ． y i
ti 2
86
1
5
5
1
87
2
4
8
4
88
3
3
9
9
89
4
3.5
14
16
90
5
6
30
25
91
6
5.5
33
36
合計
21
27
99
91
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5-1-2 定量預測法-續
• 季節變動預測
(1) 季節簡單平均法，計算步驟。
1. 利用平均法進行年度預測。
2. 計算各季季節指數，過程為：
A. 計算每季之平均值
季平均值
季節指數

B. 計算季總平均值
季總平均值
C. 計算各季季節指數。
3. 預測各季銷售值：各季預測值   年度預測值   各季季節指數

4

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例題3-7：已知瑞啟公司各年各季銷售資料如下：
年度
85
86
87
88
89
第一季 第二季 第三季 第四季 年合計
80
80
95
85
340
90
95
100
105
390
85
80
105
90
360
100
90
85
105
380
105
100
120
95
420
1.試以n=3之移動平均法預測90年銷售額？
2.請以簡單平均法計算季節變動指數，並預測90年各季
銷售額？
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解：1.先以n=3之移動平均法預測90年銷售額。
F90=(360+380+420)/3=386.6≒ 387
2.計算季節變動指數及各季銷售額
(1)計算各季平均＝所有年度各季和／總年數
年度
85
86
87
88
89
平均
第一季
80
90
85
100
705
93
第二季
80
95
80
90
100
89
第三季
95
100
105
85
120
101
第四季
85
105
90
105
95
96
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(2)總平均＝季平均總和/季數
＝(93+89+101+96)/4＝94.75
(3)計算各季指數＝各季平均/總平均
第一季季節指數＝93/94.75=0.98
第二季季節指數＝89/94.75=0.94
第三季季節指數＝101/94.75=1.07
第四季季節指數＝96/94.75=1.01
(4)計算90年各季預測值
第一季預測值＝(387/4)(0.98)=94.82≒ 95
第二季預測值＝ (387/4)(0.94)=90.95≒ 91
第三季預測值＝ (387/4)(1.07)=103.5≒ 104
第四季預測值＝
(387/4)(1.07)=97.72≒
98
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Price / Right Quantity / Right Quality
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5-1-2 定量預測法-續
(2) 季節移動平均法，計算步驟。
1. 利用平均法，進行年度預測。
2. 以移動平均法計算季節指數。
3. 調整季節指數。
4. 預測各季銷售值。
例如：86年第3季之二季移動平均事實上即為：
[(86-1銷售)+2(86-2銷售)+ 2(86-3銷售)+2
(86-4銷售)+ (87-1銷售)] / 8
8代表各相關季節銷售之權重和(8=1+2+2+2+1)
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5-2 預測誤差
• 預測誤差：實際與標準值之間的差異。


et
平均絕對差 MAD
n
（Mean Absolute Deviation）

et
2
平均平方差 MSE 
n 1
（Mean Squared Evror）
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5-2 預測誤差（續）
例題3-9：協和企業90年度1~6月份的銷售預測於實際銷
售資料如下表：
月份
1
2
3
4
5
6
實際值
200
210
200
220
250
240
預測值
210
225
215
205
230
225
試分別以MAD及MSE法計算預測誤差的大小？
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解：各月份的誤差值計算如下表：
月份
1
2
3
4
5
6
誤差
（ei）
-10
-15
-15
15
20
15
|誤差|
（|ei|）
10
15
15
15
20
15
90
誤差2
(ei)2
100
225
225
225
400
225
1400
MAD＝(Σ|et|)/n=90/6=15
MSE＝ [Σ(et)2]/(n-1)=1400/(6-1)=280
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合計
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5-3 預測與股市技術分析
• 均線圖： MA n 移動平均法之應用。
分線：1分鐘、5分鐘、60分鐘、90分鐘。
日線：1日、6日、12日、24日、72日、144日
288日。
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5-3 預測與股市技術分析-續
• MACD ：指數平滑法之應用。
2
n 
(n分別為12,26,9)
 1
Ft   At 1  (1   ) F t 1
EMA 12 ( t  1 )  Pt 
EMA
26 ( t  1 )
 Pt 
2
13
2
 EMA 12 ( t ) 
 EMA
26 ( t )
27
DIF ( 差離值 )  EMA 12  EMA

11
13
25
27
26
MACD  EMA 9 ( DIF )
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5-3 預測與股市技術分析-續
5R- Right Time / Right Place / Right Price / Right Quantity / Right Quality
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本章習題
• 謂何需要預測?預測的主要效益為何?
• 以時間長短來區分，預測可分為幾大類?試依照預測期限、
時間單位、預測影響項目列表說明?
• 試簡要說明定性預測與定量預測的區別?
• 何謂時間數列資料?依時間數列資料所作的預測有何基本
假設?
• 試說明影響時間數列預測的因素為何?並簡述其特性。
• 試分別列出移動平均法(取最近4期)，加權移動平均法(最
近4期，權重為2,3,4,5)，指數平滑法(α= 0.4，F7= 48)
之計算公式，並以例5-2的資料分別估計F8之銷售預測值
各為何?
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本章習題-續
•假設進步公司各年銷售量如下：
年度
銷售量
85
42
86
39
87
44
88
38
89
40
1.試求與 n = 4 移動平均法相近之指數平滑係數α。
2.利用 n = 4 之移動平均法計算預測值F89 = ?
3.利用問題(1)之平滑係數 α 及(2)之預測值F89，以指數
平滑法計算預測值F90 = ?
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