Aula de Revisão

Apresentação

 O que é Marketing?

 Função empresarial que busca criar valor para o cliente, e que esse valor gera vantagem competitiva para a empresa.

 Envolve a construção de uma orientação para o cliente

Capítulo 1

 Marketing e Estratégia

Um novo Mercado

 Flexibilidade para responder as alterações de mercado  Criação de valor para o cliente  Inovação  Diferencial

Essência do Posicionamento Estratégico  Variedade: quando uma empresa produz melhor um determinado produto ou serviço  Necessidade: quando grupos de consumidores possui diferentes necessidades  Acesso: quando a empresa busca satisfazer as necessidades específicas de um conjunto de consumidores

Vantagem Competitiva

 Capacidade de criar valor superior ao cliente

Estratégia

 É o conjunto de decisões que tem por objetivo orientar o posicionamento da empresa  Está relacionada a utilização adequada dos recursos físicos, financeiros e humanos

Planejamento Estratégico Empresarial  É uma visão específica do futuro, tanto do mercado, concorrentes, produtos, serviços e valores.

 Significa definir missão e visão  Missão: propósito  Visão: imagem de futuro

Capítulo 2

 O Marketing

O Marketing

 Objetivo: Atender as necessidades dos clientes  Interpretar os anseios do mercado  Busca pela vantagem competitiva sustentável  4 P`S ( Produto, preço, praça, ponto-de-venda, promoção)

Capítulo 3

 Planejamento Estratégico de Marketing

Onde estou?

Para onde quero ir?

Para onde o ambiente me empurra?

Diagnóstico

 Conhecer a empresa  Quem é a empresa?

 O que ela tem?

 Qual sua doença?

Fatores internos: Clima Tecnologia Funcionários Acionistas Parceiros

Fatores Externos

 Ambiente demográfico  Ambiente Econômico  Ambiente Natural  Ambiente Tecnológico  Ambiente Político-legal  Concorrência  Comportamento dos Consumidores Não há como anular, mas é possível estabelecer equilíbrio

Ciclo de Vida do Produto

Matriz Ansoff (produto - mercado)

Matriz Swot

Estratégias Competitivas Porter

Matriz BCG

Sistema de Marketing

Segmentação e seleção de Mercados Posicionamento Pesquisa Estratégia do Mix Implementação e controle

Capítulo 4

 Pesquisa de Marketing

SIM

 Macroambiente  Microambiente  Sistema de informações mercadológicas (SIM)  Composto por pessoas, equipamentos e procedimentos

Pesquisa de Marketing

 Deve ser vista como investimento  Objetivo: responder questões cruciais  Qual é a melhor embalagem  Quais as expectativas dos clientes  Qual o preço  Qual promoção  Quais concorrentes

Etapas

Elaboração do Projeto

Título Problema Objetivo Geral Objetivos Específicos

Metodologia de Pesquisa

 Estudos exploratórios – dados já existentes na empresa  Estudos descritivos – entrevistas ou grupos, qualitativas ou quantitativas  Experimentais ou causais – unidades de testes ou grupos experimentais

Natureza das variáveis

 Quantitativa – grande número de respondentes  Qualitativa – perguntas abertas, entrevistas individuais de profundidade

Mercado ou Universo de Pesquisa  Composto pela população ou público alvo de acordo com a natureza e os objetivos de pesquisa

Amostras

 Amostras não-probabilísticas  Critérios subjetivos do pesquisador  Amostras não probabilísticas por conveniência  Critérios subjetivos e pessoas ao alcance do pesquisador  Amostras não probabilísticas por julgamento  Utiliza seu julgamento para selecionar membros  Amostras não probabilísticas por cota  Procura amostra que se identifique com o Universo. Sexo, religião, idade

Amostras

 Amostras probabilísticas  Todos tem igual probabilidade  Amostras probabilísticas simples  Escolhido por meio de sorteio  Amostras probabilísticas estratificadas  População dividida por grupos  Amostras probabilísticas sistemáticas  Elementos selecionados aleatoriamente, através de um intervalo

 N₀ = Número Dimensionado

Fórmulas

 Z = Distribuição Normal (1,96)  No = Z².p(1-p) D²  P = Probabilidade (0,50) n= N₀__ 1 + N₀_ N  D = Margem de Erro 0,01 a 0,10 (0,03) ou (0,05)  n = Tamanho da Amostra  N = Tamanho da População

Perguntas Dicotômicas O Sr. Possui casa própria?

( ) Sim ( ) Não Qual cidade o Sr. Mora?

( ) Montenegro ( ) São Sebastião Cai ( ) Salvador do Sul

Perguntas Abertas

 Qual a sua opinião sobre a cidade onde mora?

 Qual sua opinião sobre a qualidade de ensino da Uninter?

Perguntas semi-aberta  Qual cidade o Sr. Mora? ( ) Montenegro ( ) São S. Caí ( ) Salvador do Sul Por quê? ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ _

Perguntas Encadeadas  O Sr. Tem carro? ( ) Sim ( ) Não Caso a resposta seja afirmativa, qual a marca?_________________________________

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Escala de Lickert (concordo-discordo)  O Científico/Uninter é a melhor instituição de ensino de Montenegro?

 Concordo totalmente  Concordo parcialmente  Não concordo nem discordo  Discordo parcialmente  Discordo totalmente

Diferenças Semânticas

 Qualidade de ensino Alta qualidade 10/9/8/7/6/5/4/3/2/1/Baixa qualidade

Escala de Importância  Ar Condicionado nas salas de aula é?

( ) Fundamental ( ) Importante ( ) Pouco Importante ( ) Sem Importância

Escala de Valores

 O serviço de biblioteca no Científico é: ( ) Ótimo ( ) Regular ( )Péssimo ( ) Bom ( ) Ruim

Escala de Intenção de Compra

 Se houvesse um evento acadêmico no Científico eu: ( ) Certamente iria ( ) Não tenho certeza ( ) Não iria

Escala Nominal

 Qual supermercado de sua preferência?

 ( ) Nacional  ( ) Natally  ( ) Mombach  ( ) Imec  ( ) Centenário  ( ) RoalMaster

Escala Ordinal

 Na escala abaixo, assinale o valor correspondente  1- Importantíssimo, 2- Importante, 3- Pouco Importante, 4- Sem Importância  Fatores:  ( ) Preço Mensalidade  ( ) Ar cond.

 ( ) Professores  ( ) Biblioteca

Escala Comparativas

 Você considera o governo atual:  ( ) Pior que o anterior  ( ) Igual ao anterior  ( ) Melhor que o anterior

Escala de Lembrança de Marca

 Quando menciono educação, qual o primeiro nome vem a sua mente?

Análise das Informações

 Feita por representação gráfica  Utilização da estatística

Considerações

 Texto baseado nas respostas obtidas no projeto e voltado aos objetivos da pesquisa

Estudo de Caso

 1- Problema  As condições de pagamento da minha empresa são satisfatórias  2- Objetivo Geral  Identificar se as condições de pagamento aplicadas pela empresa Glass atendem às necessidades dos clientes, portando-se de maneira competitiva no mercado.

Estudo de Caso

 3- Objetivos Específicos  Analisar a satisfação dos clientes quanto aos descontos praticados pela empresa no pagamento à vista  Identificar o grau de satisfação dos clientes da empresa em relação ao adicional financeiro as compras a prazo  Especificar para os clientes o prazo ideal para efetuar compras  Averiguar a imagem que os clientes possuem quanto à maneira como a empresa lida com a inadimplência  Especificar as principais dificuldades que os clientes possuem para realizar a primeira compra a prazo

Estudo de Caso

4- Universo ou Mercado Será a partir de uma base de 1000 cadastros de pontos de-venda.

5- Amostra A pesquisa será aplicada amostralmente em 100 pontos de venda, classificados por segmentos de mercado e valor de faturamento 6- Metodologia A pesquisa será realizada em forma de questionário aplicado pessoalmente

Estudo de Caso

 6.1- Questionário  Quanto as condições de pagamento oferecidas pela empresa, os clientes as consideram: ()Muito Boas ( ) Boas () Regulares ()Ruins Como você classifica a política de descontos da empresa?

() Muito Boa () Boa () Regular () Ruim Quanto a política de descontos, atribua nota de 1 a 3: ( ) Percentuais ( )Qualidade Vs Descontos ( )Pagamentos Antecipados

Estudo de Caso

 Nas compras realizadas a prazo, o adicional aplicado pela empresa é: ( ) Ideal ( ) Conveniente ( ) Abusivo  Qual seria o prazo ideal para o pagamento da compra?

( ) A vista ( ) 7D ()14D () 21D () 28D Classifique 1 a 5 os quesitos referentes a maneira como a empresa lida com a inadimplência: ( ) Flexibilidade ( ) Diálogo ( ) Propostas O que impossibilita sua primeira compra a prazo na empresa?

() Cadastro incompleto () Restrições () Cadastro recente ( ) Pessoa Física

Critério Brasil

 Classifica as classes sociais  Classes A1, A2, B1,B2,C,D,E

Capítulo 5

 Elaboração do Plano de Marketing

Missão da Organização 

Missão

Ser a companhia aérea preferida das pessoas, com alegria, criatividade, respeito e responsabilidade.



Missão

Como sistema cooperativo, valorizar o relacionamento, oferecer soluções financeiras para agregar renda e contribuir para a melhoria da qualidade de vida dos associados e da sociedade.

 Estudo detalhado do mercado  Identificar tendências  Vendas  Preços  Margens  Concorrentes  Posicionamento

Diagnóstico

 Análise da situação atual  Vendas  Lucro  Mix marketing  Relacionamento

Análise Swot

 Analisa Oportunidades e Ameaças  Pontos fortes e fracos

Objetivos

 Definir metas  Planos  Alvos  Objetivos  Quantitativos “aumentar em 3% as vendas”  Qualitativos “Ser a marca mais lembrada”

Estratégias do Composto de Marketing

Capítulo 6

 Relacionamento com Clientes Internos e Externos

Endomarketing

 As pessoas como diferencial  Motivação  Assegurar que os funcionários compreendam o negócio e estejam motivados e orientados para o cliente  Atrair e reter funcionários  Enxergar o funcionário como cliente

Conquista e fidelização dos Clientes  Para uma empresa sobreviver ela precisa de clientes  Identifica e estabelece, mantém e aumentam o relacionamento com clientes  CRM – Customer Relationship Management  Software que gerencia informações

Capítulo 7

 Modelo de Plano de Marketing Ver Livro Página 146

Muito Obrigado!

 Baseado no Livro “Pesquisa e Planejamento de Marketing e Propaganda” da Prof. Márcia Valéria Paixão, Ed. Ibpex, Curitiba, 2008