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Aula de Revisão
Apresentação
O que é Marketing?
Função empresarial que busca criar valor para o cliente, e que esse valor gera vantagem competitiva para a empresa.
Envolve a construção de uma orientação para o cliente
Capítulo 1
Marketing e Estratégia
Um novo Mercado
Flexibilidade para responder as alterações de mercado Criação de valor para o cliente Inovação Diferencial
Essência do Posicionamento Estratégico Variedade: quando uma empresa produz melhor um determinado produto ou serviço Necessidade: quando grupos de consumidores possui diferentes necessidades Acesso: quando a empresa busca satisfazer as necessidades específicas de um conjunto de consumidores
Vantagem Competitiva
Capacidade de criar valor superior ao cliente
Estratégia
É o conjunto de decisões que tem por objetivo orientar o posicionamento da empresa Está relacionada a utilização adequada dos recursos físicos, financeiros e humanos
Planejamento Estratégico Empresarial É uma visão específica do futuro, tanto do mercado, concorrentes, produtos, serviços e valores.
Significa definir missão e visão Missão: propósito Visão: imagem de futuro
Capítulo 2
O Marketing
O Marketing
Objetivo: Atender as necessidades dos clientes Interpretar os anseios do mercado Busca pela vantagem competitiva sustentável 4 P`S ( Produto, preço, praça, ponto-de-venda, promoção)
Capítulo 3
Planejamento Estratégico de Marketing
Onde estou?
Para onde quero ir?
Para onde o ambiente me empurra?
Diagnóstico
Conhecer a empresa Quem é a empresa?
O que ela tem?
Qual sua doença?
Fatores internos: Clima Tecnologia Funcionários Acionistas Parceiros
Fatores Externos
Ambiente demográfico Ambiente Econômico Ambiente Natural Ambiente Tecnológico Ambiente Político-legal Concorrência Comportamento dos Consumidores Não há como anular, mas é possível estabelecer equilíbrio
Ciclo de Vida do Produto
Matriz Ansoff (produto - mercado)
Matriz Swot
Estratégias Competitivas Porter
Matriz BCG
Sistema de Marketing
Segmentação e seleção de Mercados Posicionamento Pesquisa Estratégia do Mix Implementação e controle
Capítulo 4
Pesquisa de Marketing
SIM
Macroambiente Microambiente Sistema de informações mercadológicas (SIM) Composto por pessoas, equipamentos e procedimentos
Pesquisa de Marketing
Deve ser vista como investimento Objetivo: responder questões cruciais Qual é a melhor embalagem Quais as expectativas dos clientes Qual o preço Qual promoção Quais concorrentes
Etapas
Elaboração do Projeto
Título Problema Objetivo Geral Objetivos Específicos
Metodologia de Pesquisa
Estudos exploratórios – dados já existentes na empresa Estudos descritivos – entrevistas ou grupos, qualitativas ou quantitativas Experimentais ou causais – unidades de testes ou grupos experimentais
Natureza das variáveis
Quantitativa – grande número de respondentes Qualitativa – perguntas abertas, entrevistas individuais de profundidade
Mercado ou Universo de Pesquisa Composto pela população ou público alvo de acordo com a natureza e os objetivos de pesquisa
Amostras
Amostras não-probabilísticas Critérios subjetivos do pesquisador Amostras não probabilísticas por conveniência Critérios subjetivos e pessoas ao alcance do pesquisador Amostras não probabilísticas por julgamento Utiliza seu julgamento para selecionar membros Amostras não probabilísticas por cota Procura amostra que se identifique com o Universo. Sexo, religião, idade
Amostras
Amostras probabilísticas Todos tem igual probabilidade Amostras probabilísticas simples Escolhido por meio de sorteio Amostras probabilísticas estratificadas População dividida por grupos Amostras probabilísticas sistemáticas Elementos selecionados aleatoriamente, através de um intervalo
N₀ = Número Dimensionado
Fórmulas
Z = Distribuição Normal (1,96) No = Z².p(1-p) D² P = Probabilidade (0,50) n= N₀__ 1 + N₀_ N D = Margem de Erro 0,01 a 0,10 (0,03) ou (0,05) n = Tamanho da Amostra N = Tamanho da População
Perguntas Dicotômicas O Sr. Possui casa própria?
( ) Sim ( ) Não Qual cidade o Sr. Mora?
( ) Montenegro ( ) São Sebastião Cai ( ) Salvador do Sul
Perguntas Abertas
Qual a sua opinião sobre a cidade onde mora?
Qual sua opinião sobre a qualidade de ensino da Uninter?
Perguntas semi-aberta Qual cidade o Sr. Mora? ( ) Montenegro ( ) São S. Caí ( ) Salvador do Sul Por quê? ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ _
Perguntas Encadeadas O Sr. Tem carro? ( ) Sim ( ) Não Caso a resposta seja afirmativa, qual a marca?_________________________________
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Escala de Lickert (concordo-discordo) O Científico/Uninter é a melhor instituição de ensino de Montenegro?
Concordo totalmente Concordo parcialmente Não concordo nem discordo Discordo parcialmente Discordo totalmente
Diferenças Semânticas
Qualidade de ensino Alta qualidade 10/9/8/7/6/5/4/3/2/1/Baixa qualidade
Escala de Importância Ar Condicionado nas salas de aula é?
( ) Fundamental ( ) Importante ( ) Pouco Importante ( ) Sem Importância
Escala de Valores
O serviço de biblioteca no Científico é: ( ) Ótimo ( ) Regular ( )Péssimo ( ) Bom ( ) Ruim
Escala de Intenção de Compra
Se houvesse um evento acadêmico no Científico eu: ( ) Certamente iria ( ) Não tenho certeza ( ) Não iria
Escala Nominal
Qual supermercado de sua preferência?
( ) Nacional ( ) Natally ( ) Mombach ( ) Imec ( ) Centenário ( ) RoalMaster
Escala Ordinal
Na escala abaixo, assinale o valor correspondente 1- Importantíssimo, 2- Importante, 3- Pouco Importante, 4- Sem Importância Fatores: ( ) Preço Mensalidade ( ) Ar cond.
( ) Professores ( ) Biblioteca
Escala Comparativas
Você considera o governo atual: ( ) Pior que o anterior ( ) Igual ao anterior ( ) Melhor que o anterior
Escala de Lembrança de Marca
Quando menciono educação, qual o primeiro nome vem a sua mente?
Análise das Informações
Feita por representação gráfica Utilização da estatística
Considerações
Texto baseado nas respostas obtidas no projeto e voltado aos objetivos da pesquisa
Estudo de Caso
1- Problema As condições de pagamento da minha empresa são satisfatórias 2- Objetivo Geral Identificar se as condições de pagamento aplicadas pela empresa Glass atendem às necessidades dos clientes, portando-se de maneira competitiva no mercado.
Estudo de Caso
3- Objetivos Específicos Analisar a satisfação dos clientes quanto aos descontos praticados pela empresa no pagamento à vista Identificar o grau de satisfação dos clientes da empresa em relação ao adicional financeiro as compras a prazo Especificar para os clientes o prazo ideal para efetuar compras Averiguar a imagem que os clientes possuem quanto à maneira como a empresa lida com a inadimplência Especificar as principais dificuldades que os clientes possuem para realizar a primeira compra a prazo
Estudo de Caso
4- Universo ou Mercado Será a partir de uma base de 1000 cadastros de pontos de-venda.
5- Amostra A pesquisa será aplicada amostralmente em 100 pontos de venda, classificados por segmentos de mercado e valor de faturamento 6- Metodologia A pesquisa será realizada em forma de questionário aplicado pessoalmente
Estudo de Caso
6.1- Questionário Quanto as condições de pagamento oferecidas pela empresa, os clientes as consideram: ()Muito Boas ( ) Boas () Regulares ()Ruins Como você classifica a política de descontos da empresa?
() Muito Boa () Boa () Regular () Ruim Quanto a política de descontos, atribua nota de 1 a 3: ( ) Percentuais ( )Qualidade Vs Descontos ( )Pagamentos Antecipados
Estudo de Caso
Nas compras realizadas a prazo, o adicional aplicado pela empresa é: ( ) Ideal ( ) Conveniente ( ) Abusivo Qual seria o prazo ideal para o pagamento da compra?
( ) A vista ( ) 7D ()14D () 21D () 28D Classifique 1 a 5 os quesitos referentes a maneira como a empresa lida com a inadimplência: ( ) Flexibilidade ( ) Diálogo ( ) Propostas O que impossibilita sua primeira compra a prazo na empresa?
() Cadastro incompleto () Restrições () Cadastro recente ( ) Pessoa Física
Critério Brasil
Classifica as classes sociais Classes A1, A2, B1,B2,C,D,E
Capítulo 5
Elaboração do Plano de Marketing
Missão da Organização
Missão
Ser a companhia aérea preferida das pessoas, com alegria, criatividade, respeito e responsabilidade.
Missão
Como sistema cooperativo, valorizar o relacionamento, oferecer soluções financeiras para agregar renda e contribuir para a melhoria da qualidade de vida dos associados e da sociedade.
Estudo detalhado do mercado Identificar tendências Vendas Preços Margens Concorrentes Posicionamento
Diagnóstico
Análise da situação atual Vendas Lucro Mix marketing Relacionamento
Análise Swot
Analisa Oportunidades e Ameaças Pontos fortes e fracos
Objetivos
Definir metas Planos Alvos Objetivos Quantitativos “aumentar em 3% as vendas” Qualitativos “Ser a marca mais lembrada”
Estratégias do Composto de Marketing
Capítulo 6
Relacionamento com Clientes Internos e Externos
Endomarketing
As pessoas como diferencial Motivação Assegurar que os funcionários compreendam o negócio e estejam motivados e orientados para o cliente Atrair e reter funcionários Enxergar o funcionário como cliente
Conquista e fidelização dos Clientes Para uma empresa sobreviver ela precisa de clientes Identifica e estabelece, mantém e aumentam o relacionamento com clientes CRM – Customer Relationship Management Software que gerencia informações
Capítulo 7
Modelo de Plano de Marketing Ver Livro Página 146
Muito Obrigado!
Baseado no Livro “Pesquisa e Planejamento de Marketing e Propaganda” da Prof. Márcia Valéria Paixão, Ed. Ibpex, Curitiba, 2008