Transcript differensiasi

A. Diferensiasi
Merupakan faktor kunci bagi
keunggulan komppetisi
perusahan yang merupakan
inti dari taktik.
B. Definisi Diferensiasi
1. Upaya merancang seperangkat perbedaan
dalam offering pada pelanggan
2. Perbedaan yang diciptakan harus mendatang
kan value yang bermakna pada pelanggan
3. Offering yang ditawarkan ,berbeda dalam hal
konten,kontex,infrastruktur dan enabler.
4. Bukti dari janji yang diberikan pada pelanggan
yang tercermin dalam positioning
produk,merek dan perusahaan
C 1. Dasar Perlakuan diferensiasi
( menurut Cotler )
 Berdasarkan Produk
( fiture,performance,desain )
 Berdasarkan Servicenya
( kecepatan,kemudahan,delivery time,empati )
 Berdasarkan kemampuan distribusi
( channel coverage,kemampuan selektif,
customer service )
 Berdasarkan SDM ( kapabilitas,budaya
kerja,skill )
 Berdasarkan image(logo,identitasmerek,
asosiasi,karakter,celebrity endorser )
C 2. Rosebets Mats Kanter
 Concept : Kemampuan perusahaan dalam
menghasilkan ide dan inovasi yang muncul
karena adanya upaya inovasi secara
berkelanjutan
 Competence : Kemampuan mengeksekusi
proses pemberian value ke pelanggan dengan
menghasilkan standar kompetensi yg semakin
meningkat
 Connection : Kemampuan menjalin kolaborasi
dengan partner
C.3. Michael Porter
 Rantai nilai aktivitas : Kemampuan perusahaan
dalam menjalankan rantai nilai ( value chain )
dari aktivitas inti dan aktivitas pendukung .
 Aktivitas inti
 Inbound logistics : penanganan
material,supplier,pemilihan
sukucadang,produksi,perakitan,testing
 Outbound logistics : penanganan
permintaan,pengiriman barang,pemasaran,
penjualan,customer service
 Aktivitas pendukung :
Menejemen,SDM,pengembangan teknologi
dan infrastruktur
Lanjutan ------------Sumber diferensiasi, : dapat terwujud
melalui bagaimana cara perusahaan
menjalankan aktivitas di berbagai rantai
nilai yang berintikan ke unikan ,yang
tercipta melalui aktivitas di dalam rantai
nilai.
Contoh Praktis diferensiasi rantai nilai
 FedEx : memiliki diferensiasi yang kokoh dalam
mengetahui sistem logistik yang terintegrasi
yang menghasilkan ke andalan layanan yang
tak tertandingi oleh pesaing manapun.
 Unilever : yang kokoh terbentuk dari
kemampuannya mengelola aktivitas di dalam
rantai nilainya ,mulai dari memoroduksi merek
top seperti Lux,Rinso,Pepsodent,hingga
kemampuan memasarkan mereknya melalui
promosi dan distribusi extensif.
Lanjutan ----------
Blue Bird : yang kokoh terbentuk karena
kemampuannya dalam menjalankan
aktivitas layanan pelanggan sebagai
diferensiasinya.
C 4. Mark Plus ( Hermawan. Cs )
 Konten ( what to offer )
Konteks ( how to offer )
Infra struktur ( enabler )
Konten ( What to offer )
Menunjuk pada value apa yang
ditawarkan kepada pelanggan
Membedakan diri dari pesaing
berdasarkan apa yang ditawarkan pada
pelangan ( bagian dari tangibel )
Contoh Praktis Konten
 Ayam Goreng Kalasan ( Mbo Bere dari Jogya )
 Mengandalkan diferensiasi pada konten
( keenakan ,kegurian rasa ,agak manis khas
jawa.
 Bagian permukaan yang crispy,tapi bagian
dalamnya tetap empuk
 Diferensiasi rasa ini terbentuk dari ramuan
bumbu yang pas,pilihan ayam kampung
 Cara memasak direbus lebih dahulu dengan
santan kelapa,baru di goreng.
Lanjutan -------------Ramayana
Mengandalkan diferensiasi pada konten
berupa barang barang kebutuhan seharihari mulai dari pakean hingga alat rumah
tangga
Mencakup sekitar 40.000 item produk
dengan kualitas yang cukup bagus
Harga yang relatif miring
Menyediakan barang yg value for money .
Lanjutan -----------------Kartu Kredit Citi Bank
Konten layanan yg sangat kompetitif
Citi Bank on Bill,Eazy pay,Credit shield
airport lounge,layanan phone
Banking,berbelanja,bersantap,bermain
golf di Negara Asia dengan diskon melalui
layanan Asia Access.
Konteks ( How to Offer )
Dimensi yang menunjuk pada cara
menawarkan value kepada pelanggan
yang membedakan dengan pesaing .
Merupakan bagian intangible dari
diferensiasi .
Contoh Praktis Konteks
Mc.Donald´s lebih mengandalkan konteks
ketimbang konten
Membedakan diri dari pesaing bukan dari
ayam gorengnya ,tetapi lebih pada
bagaimana ia menawarkan ayam goreng
tersebut
Tidak mengandalkan pada kekuatannya
rasa enak ,kegurian,tetapi pada service
yang cepat,kebersihan,tempat,suasana
Lanjutan -----------------Plaza Senayan unggul dibanding mal
lainnya di jakarta,karena suasana mal
yang diciptakan shopping experience khas
plaza senayan mall entertainment.
Mulai dari bioskop hingga live show
,pertunjukkan musik
Image sebagai tempat belanja para
selebritis dan prestities.
Infra struktur
Faktor pemungkin ( enabler)bahwa
terealisasikannya diferensiasi konten &
konteks
Menunjukkan perbedaan terhadap
pesaing berdasarkan kemampuan
teknologi ,kapabilitas SDM dan
kepemilikan fasilitas .
Contah Praktis Infra struktur
 BCA ,di samping mengandalkan kemampuan
layanan ,diferensiasi nya juga ditentukan
kemampuan teknologi informasi ( ATM,klik
BCA,mobile Banking dan lain-lainnya )
 Prima Gama : mengandalkan diferensiasi pada
kemampuan SDM nya untuk mendukung
kontent maupun konteks ( tentor alumni jebolan
prima gama yang lulus UMPTN ) , menjadikan
lembaganya sebagai franchisor jasa kursus
pendidikan terbaik di indonesia .
Lanjutan ----------------- Blue Bird
 Kemampuan para sopir yang jujur
 Kemampuan sevice yang handal kepada
semua penumpangnya
 Core differnsiasi bukan pada armada angkutan
yang telah mencapai 15.000,atau teknologinya,
tetapi kemampuan para sopir yang berfungsi
front liner( bekerja keras,disiplin tinggi,pelihara
kejujuran )
Lanjutan------General electrik ;memiliki fasilitas
beberapa pusat pelatihan bagi para calon
future leadernya di Crotonvile di USA
melahirkan teori menejemen yang sangat
handal ( Six Sigma,G E
Values,Boundaryless organization dll )
D. Syarat Diferensiasi
1.


2.
Excellent Value
Perbedaan bermakna bagi pelanggan
Ada value benefit ke pelanggan
Merupakan Keungulan di banding
pesaing
3. Sustainable
Contoh Praktis Excellent value
 Mobil Isuzu : dipersepsi sebagai mobil irit
sehinga mampu memberi nilai para
pelangannya
 Yakult; sebagai miminuman susu permentasi
untuk menjaga kesehatan saluran pencernaan
,meningkatkan jumlah bakteri yang
menguntungkan,mengurangi zat yang
merugikan oleh tubuh ( merupakan
diferensiasinya yang tidak bisa di tandingi oleh
pesaing )
Contoh Praktis keunggulan
 Extra Joss : Ini biangnya ,buat apa beli
botolnya,statemen iklannya menunjukkan
diferensiasi yg ditawarkan minuman suplemen
energi tidak menggunakan botol seperti
minuman berenergi lainnya.
Dalam bentuk sachet,beaya lebih murah
konsumen bisa mendapatkan hasil yang sama .
 Komix ;juga dalam wujud sachet “ disobek
langsung Glek “adalah wujud diferensiasi dari
komix sebagai obat batuk tanpa botol,tablet.
Contoh Praktis Sustainable
 Telkomsel,awal peluncuran ,operator
GSM dilarang masuk kota, terpaksa buat
jaringan di pinggiran seluruh wilayah,
begitu dapat isin masuk kota ,jaringannya
sudah tertebar seluruh pelosok
indonesia,yang sulit ditiru pesaingnya.
Honda : Coverage,integrasi yang solid
mulai dari sales ,spare part dan service
yang tidak dengan mudah ditiru pesaing
E.Tahap membangun diferensiasi
1. Perlakuan segmentasi,targeting dan
positioning
2. Analisis sumber- sumber diferensial yang
memungkinkan ( Google sebagai search
engine )
3. Uji diferensiasi apakah sustainable atau
tidak
4. Komunikasi diferensiasi dengan baik.