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通路管理實戰案例
授課老師：張鴻斌
2010/06/12
Case1 ：麥當勞導入零時差管理，
加快訂餐管理
• 導入即時顯示零時差管理系統
– 為你現做
• 提升各項效益，成果顯著
Case2誠品書局連鎖店建置供應鏈平
台
• 投入1億元建置內部ERP系統
– 供應鏈平台可提供完整的進貨、銷貨、存貨的即
時數字
• 計劃採取收費制度
Case3：全聯福利中心加快進入生鮮
市場與人員培訓管理
• 投下2000萬，布局生鮮市場，預計提供台
北市約70家全聯升級為生鮮超市。
• 已開始進行內部人員教育訓練與管理問題
Case4：台灣IKEA不開新店，專注改
善現有4家店面營運上軌道
• IKEA瑞典總公司改派新任總經理，希望
為台灣IKEA注入更多瑞典元素，改革台
灣IKEA營運績效
• 首要之務將營運帶上軌道
– IKEA評估，三家店(桃園、新莊、高雄)營運
要達到穩定獲利階段，至少還要兩年 。
Case5：SOGO百貨復興店新館加持，
遠百獲利翻倍，上半年大賺10億元
• 遠百旗下3隻金雞母均獲利
– 包括太平洋Sogo百貨、中國太百、遠百等，
稅後純益為10.67億元，大幅成長逾8.5倍之
多，EPS為1.02元。
• 計劃加速擴增5個據點
– 包括花蓮、信義A13、台中店、板橋中本購
物中心等，營業面積皆達1~2萬坪。
Case6：資訊3C連鎖通路3大品牌EPS獲
利均佳
• 每股純益(EPS) 3家公司均不錯：燦坤4.36
元；全國電子2.6元；順發3C 4.21元
• 燦坤3C為通路獲利王，持續展店中 。
• 強化產品結構，客單價提升 ，平均消費客
單價成長約1/3左右。
• 展店會以小型店為主，目前總店數已達
223家 。
Case7：英國第一大零售量販店TESCO
擅長CRM（顧客關係管理）
• 底層25%顧客只佔2%營收比例；但前
5%顧客卻佔營收20%比例，CRM成迫切
之舉 。
• 推出長期的顧客忠誠計劃
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研發創新產品
協助測試創新產品、促銷活動以及賣場服務等成效
成為新業務推展如網路商店、TESCO手機的助手
落實精準行銷，提升行銷貢獻度、減少浪費
依據顧客消費行為的統計與分析，彈性調度供應商，以
改善產品及服務，吻合顧客需求
Case8：大型量販店挾通路優勢，
大削產品供應商
• 大型零售業的獲利模式及來源分析－上架費、
贊助費、銷售達成獎金、服務手續費
• 零售業重要獲利模式
業態
重要獲利模式
操作情況
量販店
向供應商收取費用
30%的上架費，還有贊助費等
便利商店
提供服務收取手續費用
金融代收利潤佔整體利潤超過20%
加油站
發展複合店型
透過洗車、保養等高毛利商品來拉抬整體獲利
• 大型零售業每天有大量的現金流量進來
Case9：無印良品總經理的柔性管
理 從訪店開始
• 訪店可以感受到零售賣場天天變化的奧
妙
• 做起「副總店員」角色
– retail is detail
• 獎勵優秀員工的成長