Transcript FUERZA DE VENTAS

FUERZA DE VENTAS
Conjunto de recursos (Humanos y materiales) que una empresa usa para llegar a los clientes potenciales y
Y convertirlos en clientes.
Esfuerzos de
La organización
Esfuerzo de los
vendedores
VENDEDOR.
Es la persona que efectúa la acción de vender algo
a cambio de un precio establecido.
Hace de las ventas una forma de vida, forma un equipo de trabajo
Medio de la organización para vender un bien o servicio
Recibe una remuneración
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TRABAJO DE VENTA .
El trabajo de los vendedores.
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( Dif. Del trabajo de los demás empleados)
Poca supervisión
Requieren alto grado de motivación
Necesitan tacto, diplomacia
Tienen autorización para viáticos
Viajan frecuentemente
Trabajan bajo presión (tensiones mentales, decepciones, fatigas)
Trabajo de ventas= Difícil, personas con caract, y habilidades especiales, preparadas y con
experiencia. Cualquiera puede ser vendedor , pero no un buen vendedor.
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TIPOS DE VENDEDORES
Hay una amplia variedad de los trabajos de ventas
Desde el punto de vista de los fabricantes
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Ventas directas.- F. de ventas de la empresa
Ventas indirectas.- Usa, empleados de los intermediarios.
Ventas según el tipo de clientes:
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Ventas a industriales y profesionales.- Directa del productor,
Trata con expertos.
Ventas a mayoristas.- Art. de reventa asegurada.
Ventas a detallistas ( Minorista).- Gran variedad de mercancía conocida
.Súper, restaurante, abarrotes, tlapalería.
Ventas a particulares.- Dirigida al consumidor final.
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Con respecto al tipo de actividades de los vendedores:
1- Ventas comerciales. (Promotor) Asistencia promocional dirigida a
detallistas para incrementar las ventas.
2- Ventas de misión. (Misioneros-Propagandista) Vender a favor de .
3- Ventas creativas. Obtenedores de pedidos logrando nuevas
ventas.
4- Ventas repetitivas .- Tomadores de pedidos( Interno o de
mostrador y Externo) . No incrementan las ventas
5- Ventas de repartidor.- Se trae consigo los productos a colocar.
Se identifican por el buen servicio y buen trato al cliente.
6- Ventas técnicas. Aumentar las ventas mediante asesoría técnica.
7- Ventas a domicilio (En cadena, por teléfono, en reuniones, de reventa,
por correo y por cambaceo)
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OBLIGACIONES Y PERFIL DEL VENDEDOR
1.- Para la empresa. (Habilidad, entusiasmo, imagen de la
empresa, cumplir su labor, mantener aumentar las ventas ,etc)
2.-Para el buen funcionamiento de su trabajo.
(Mejorar conocimientos, especializarse, desarrollar habilidades)
3.- Para los clientes. (Resolver sus problemas.,atenderlos,
cumplir con lo pactado, mostrar interés)
4.- Para consigo mismo.( Buscar desarrollo personal,
convencido de su capacidad.)
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EL BUEN VENDEDOR DESARROLLA REQUISITOS Y
CUALIDADES PERSONALES.
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Seguridad , Simpatía, Capacidad, Empatía, Determinación, Facilidad de
palabras, Coraje, Iniciativa, Creatividad, Sinceridad, Serenidad, Espíritu de
equipo, Entusiasmo, Respeto a su trabajo, Responsabilidad, Tacto, Cortesía,
Dinamismo, Imaginación, Ética profesional, Ambición, Disciplina.
Extrovertido, auto motivado, disciplinado, sociable, con empuje, tolerante a la
frustración , con actitud de servicio
DESARROLLO PERSONAL DEL VENDEDOR.
Factores orientado a la organización o al incremento de ventas
1.- Deseos de progresar
2.- Efectiva administración de su tiempo
3.- Una correcta explotación de sus cualidades y habilidades
4.-Incrementar día a día sus conocimientos.
5.-Experiencia
6.- Carácter, firmeza y voluntad.
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ADMINISTRACION DE VENTAS
- Planeación y fijación de objetivos y políticas
Determinados por la Admón.. y la gerencia general. Establecen las reglas que el
vendedor sigue para desarrollar su actividad. Puede ser a largo o corto plazo.
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Tamaño de la fuerza de ventas.
Por su importancia, es uno de los elementos más costosos.
Su tamaño debe ser cuidadosamente considerada por influir en la producción de
ventas y en las utilidades y los niveles de remuneración de los empleados .
La F. de ventas se ajusta cada cierto tiempo.
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Organización de la fuerza de ventas.
- Por territorio o zonas.- Cada vendedor tiene una zona exclusiva
- Por producto.- Basado en la línea de productos de la empresa
- Por cliente.- Diferentes tipos de clientes que la integran (Gobierno-privado)
- Por combinación.- (Vende muchos ptos. a muchos clientes en un territorio
grande)
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INTEGRACION DE VENDEDORES
(Reclutamiento, selección, contratación e inducción)
La selección estricta y adecuada de personal eficiente y calificado es esencial
para el buen funcionamiento de la empresa.
Internas:
-Dentro de la empresa
-Por medio de amigos o parientes
Externas:
- Bolsa de trabajo de universidades
- Agencias de colocación
-Solicitud espontánea
- Anuncios clasificados.
- Otros medios : radio, tv.
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ENTRENAMIENTO Y CAPACITACIÓN DE VENDEDORES
Para mejorar en:
-Conocimiento
-Actitud
-Método
-Ejecución.
EXISTEN DOS MÉTODOS:
a)- Método de grupo: Conferencia, foros, discusiones, demostraciones
b)- Método individual: Conferencia, Adiestramiento Práctico, cursos.
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REMUNERACION DE LA FUERZA DE
VENTAS
Para logra un nivel de productividad alto, la organización debe
hacer un plan de remuneración atractivo, que motive y retenga a las
personas más eficientes y capacitadas:
El plan depende de: El trabajo a desarrollar, La naturaleza del
producto, el mercado, los recursos de la empresa, la capacidad del
agente, la compensación de la competencia.
-Por salario
-Por comisión
-Por combinación salario-comisión
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PASOS DEL PROCESO DE VENTAS
1- Actividades de preventa.
Conocimiento del pto., mercado , técnicas de venta, competencia y
naturaleza del negocio.
2-Localización de clientes potenciales . (Perfil del cliente)
Lista de personas o empresas que son clientes potenciales.
3-Preacercamiento a los candidatos.
Antes de visitar a los clientes debe prender todo sobre las personas
a las que se espera vender: Hábitos, gustos, molestias, etc
4-Presentación de ventas.
-Atraer la atención: contacto personal
- Mantener el interés y despertar el deseo: Plática de ventas y
demostración del producto.
-Contestar las objeciones y cerrar la venta.
5.- Actividades de posventa. Repetición del negocio.
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INSTRUMENTOS DE APOYO PARA LA VENTA
Además de todas las habilidades y experiencias del vendedor.
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El crédito.
La distribución
El descuento
Servicio técnico
El apoyo de la empresa
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RELACION CLIENTE-VENDEDOR
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Ser puntual
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Buena presentación
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Verse amable y seguro
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Que la visita es para resolverle el problema
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Demostrar ser una persona respetuosa
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Establecer una relación amistosa
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Hacer una plática interesante
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MUCHAS GRACIAS
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