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一.商业银行发展的新趋势
20世纪90年代以后的商业银行，尤其
是发达国家的商业银行在业务种类，处理
业务的手段，经营管理思想、体制等方面
与过去相比有着明显差别
1．混业经营趋势
发达国家的法律放松了商业银行的业务范
围，不仅允许商业银行经营投资银行、商人银
行业务，还允许其开办信托、保险、租赁、保
管、代理咨询等多种业务，银行金融服务职能
不断扩大。
尤其表现在传统商业银行业务与证券业务
的结合上，如美国和日本的商业银行。
2．经营手段电子化
由于运营成本持续上升，商业银行
不得不采用更有效率的电子化设备来代
替以前的成本较高的手工经营系统，从
而使经营管理手段、方式方面发生了巨
大的变化。
 1）业务处理自动化。
 2）综合管理信息化。
 3）银行业务网络化。
3．金融创新的不断发展
金融创新是旨在金融领域内对各种要素
实行新的组合，也泛指金融体系和金融市场
上出现的新的事物。金融创新包括金融工具
的创新、融资方式的创新、支付清算手段的
创新、金融组织的创新以及金融市场的创新
等。而在各种各样的金融创新中，金融工具
创新是最主要、最突出的金融创新。
金融工具创新主要是指金融机构为了避
免汇率、利率风险，降低业务经营成本，拓
展业务经营领域以及追求新的活力机会而推
出的各种新的业务品种与金融衍生产品。
4．资产证券化
20世纪80年代中期以来，西方发达国家商业
银行的业务经营出现了证券化发展的趋势。这表
现在两个方面：
第一，传统的银行信贷融资越来越多的被各种
各样的证券融资所取代。
第二，商业银行越来越多的通过把贷款资产转
换为证券出售给投资者的方式来扩大资金的业务
经营规模。
5．国际银行的并购与扩张风潮
20世纪90年代以来，商业银行开始出现了合并
的浪潮。
并购本身能为新机构带来直接或间接的效益，一
是节约成本；二是扩大业务范围和市场份额；三是
有利于风险管理，增强抗风险能力；四是提高新机
构在金融体系中的地位，并借助于这种特殊地位享
受中央银行或政府的特殊的照顾。
但是，超大银行同时存在一些弊端。第一，由于
银行规模巨大，其本身管理难度增大，此外，政府
对其管理难度也增大。第二，大银行的信用创造能
力强，有可能干扰中央银行货币政策效果。
6．注重市场营销
发达国家商业银行市场营销经历了广告、友
好服务、金融创新、市场定位、现代营销五个发展
阶段，积累了丰富的经验，具有以下几个特征：
一是从面对面的直接接触转向非面对面的营销。
二是促销感情化。
三是注重客户数据库建设。
四是注重选择营销对象中。
二.营销管理
 银行市场营销
即把盈利的银行业务引导流向目标客
户的管理活动
银行市场营销观念的演进
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最早追溯到1958年的全美银行业联合会议，至
今已经历了五次变更
20世纪50年代，银行营销就是广告、销售促进和
公共宣传
银行营销是创造微笑和友好的氛围
银行营销是以产品创新服务顾客
银行营销是选准目标客户，做好定位工作
银行营销是分析、计划、控制组合成的系统工程
•市场细分：确立客户群观念
 传统的客户群观念
 分为两大类：企业和个人，再按规模、
行业、年龄细分
 确立新的客户群观念
 对企业，划分依据
 银企关系
 客户的财务状况
 客户的资源状况
 对个人客户，划分依据
 按生命周期阶段划分
 按收入与资产状况
 按消费习惯划分
确立“整体客户满意经营”的观念
 要求银行将“客户满意”作为银行提供
的一种商品
 客户导向的理念经历了客户至上、客户第
一、客户满意、增加客户价值四个发展阶
段
确立“全方位质量管理”观念
 要求银行以客户满意为中心，让银
行、银行成员和客户三者之间能充
分沟通，以确保银行提供的产品与
服务符合客户的需求与期望
三.银行再造与集约化经营
 银行再造：银行扬弃过去那种按职能进行
分工，应借助现代信息技术，重新设计银
行的管理模式和业务流程，使银行集中核
心力量，获得可持续竞争的优势
 起始于80年代
 据统计，美国每年有10多家大银行
实施再造计划，成效显著。再造银
行的资产平均收益率从1．0％上升
为1．5％，资本平均收益率从14％
上升为20％，成本收益比从63％下
降到50%至55％。
•商业银行的业务经营模式大致可分两类
 一类是以业务品种为中心划分经营管理对象，
并以此设立管理部门，对各项业务进行分别
管理的分割型模式；
 一类以客户为中心划分经营管理对象，多项
业务统一管理、统一对外的综合型模式
 从以产品为中心的经营管理模式向以客户为
中心的经营管理模式转化（银行再造）
 涉及到产品的整合、管理的整合和营销的整合
三方面内容
——产品的整合是基础
 由单一功能账户向综合性账户转变是
产品整合的核心，通过该账户，客户
在与银行一次性签订协议后就可以很
方便地获得银行的多项服务。
——管理的整合是关键
 管理分割是以产品为中心经营模
式的重要特点
 管理的整合主要要从部门设置、
考核措施、业务流程调整三个方
面着手
——营销的整合是保证
 使以客户为中心业务模式的作用得
到充分发挥的保证
推行客户经理制是营销整合的一项
重要内容，可作为银行再造的突破
口
 客户经理制度包含着以下几种核心理念
一是客户导向理念
二是营销一体化理念
三是核心客户综合开发理念
四是个性化产品和服务理念
五是金融服务创新理念
六是深化金融服务技术内涵理念