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Curso de Ventas Consultivas
El éxito en las ventas
Las ventas se sustentan en
4 aspectos específicos que son:
Motivación y Habilidades Personales
• La Motivación es lo que va a permitir que
el Vendedor sea constante, que no se deje
vencer por las objeciones y que mantenga
siempre una actitud positiva. Las ventas no
se logran de un día para otro, por lo que se
requiere, niveles elevados de Motivación
personal
• Asimismo, el Vendedor necesita una serie
de HABILIDADES PERSONALES, tales
como empatía comercial, cordialidad, ser
generador de confianza, buena educación y
responsabilidad
Preparación y Metodología
• Los vendedores de mayor éxito en el mundo
siempre nos hablan de prepararse bien para
vender, es decir, conocer bien el producto, al
potencial comprador y sus necesidades, etc.
• Y como complemento para el éxito en las
ventas se requiere de mucha Metodología, un
proceso claro de cómo trabajar a los clientes
para lograr los objetivos.
• En los próximas laminas detallaremos cada
uno de estos aspectos
Taller 1
• Ud.
ha
sido
designado
VP
de
Comercialización de la empresa. Tiene la
misión de incrementar en un 50% las ventas
de la organización en este 1er año.
• Como Ud. bien sabe, la situación económica
del país es compleja y ha afectado a toda la
compañía
• Sin embargo, el Presidente confía en que Ud.
es la persona mejor preparada para lograr el
cumplimiento de las metas de ventas.
• Seleccione que acciones tomaría
Propuesta 1
• Redefinir la estrategia de comercialización
• Contratar una nueva agencia de publicidad
a los fines de ¨tener ideas frescas en las
actividades publicitarias ¨
• Incrementar el sueldo fijo de los
vendedores con miras a mejorar la
motivación y el nivel de compromiso
• Introducir nuevos productos y servicios
• Rediseñar el logo y los colores corporativos
para tener una imagen mas fresca y actual
• Incrementar en un 25% la cantidad de
vendedores
• Crear una promoción con un 35% de
descuento en nuestros productos y
servicios, pero sólo por 3 meses
Propuesta 2
• Analizar la tendencia de venta de los últimos 3
años de los productos y servicios, a los fines de
entender, entre otras cosas, cuales se están
vendiendo y cuales no
• Identificar con el mayor detalle posible, cuales
son los clientes de la empresa
• Validar que la propuesta de valor de la empresa
este en sintonía con las necesidades de nuestros
clientes y el mercado al cual estamos aspirando a
servir
• Potenciar el departamento de ventas con
formación, incentivos económicos variables y
herramientas de gestión
• Profundizar en el control de la gestión de venta
• Revisión de las políticas de comercialización
Respuesta correcta: Propuesta 2
• Cualquier proceso de incremento en las ventas
de la empresa, debe pasar por potenciar el
departamento comercial
• Para ello es clave la motivación de los
vendedores o comerciales, y su formación para
desarrollar no sólo las habilidades propias de la
comercialización, sino también las técnicas y la
metodología propias del proceso de ventas
Preparación
• Veamos la Motivación en el vendedor o comercial
• La Motivación debe ser interna, debe nacer de uno mismo, de
los deseos que tengamos en ser mejores, de obtener logros en
la vida, no sólo a nivel personal sino también a nivel
profesional
▫ Tiene que ver con el deseo superarnos, de ser fuente de inspiración y
orgullo
• Hagamos la siguiente Reflexión
▫ Debemos dedicarnos a hacer aquello que mas nos gusta y que mejor
hacemos, esa debe ser nuestra profesión y carrera
▫ Debemos amar lo que hacemos, sólo así lograremos ser exitosos!
▫ Quiero ser el mejor vendedor, esa es mi profesión: SOY VENDEDOR
PROFESIONAL!, SOY EL MEJOR COMERCIAL!
Preparación
• El Comercial requiere un Conocimiento a fondo de
lo que esta vendiendo, bien sea sus características
técnicas o sus beneficios
• Sin embargo, debe orientarse a promocionar los
beneficios que el producto o servicio le presta al
cliente y no tanto a las características técnicas de
los mismos.
▫ Esta demostrado que aquellos comerciales que se orientan
a explicar los beneficios del producto logran mejores
resultados que aquellos que se concentran en explicar las
características técnicas de sus productos
• Avóquese a conocer los productos y servicios que
vende, solo así podrá ser un gran vendedor
▫ Dedíquele muchas horas a esto!
Preparación
• El comercial o vendedor necesita desarrollar una
serie de habilidades, las cuales son:
▫
▫
▫
▫
▫
▫
Empatía comercial
Educación y amabilidad
Buena presencia
Expresión oral y corporal
Agradecimiento
Generador de confianza
Preparación
• Empatía comercial
▫ Es la capacidad que tiene el comercial para
conectarse con el cliente y responder
adecuadamente a sus necesidades.
▫ Empatía es tratar de 'ponerse en los zapatos de la
otra persona'
▫ Se debe lograr que el cliente sienta que
entendemos
claramente
su
situación
y
necesidades
▫ Esa conexión empática entre cliente y comercial o
vendedor, facilita de manera determinante el
proceso de venta
Estrategias Empáticas
• ¿Como lograr ser empáticos?
▫ Escuchar con atención y mente abierta
 Asentar con la cabeza y gestos corporales
▫
▫
▫
▫
▫
▫
▫
▫
Mostrar interés por lo que nos cuenta la otra persona
No interrumpir mientras nos hablan
Ponerse en los zapatos de los demás
No herir con comentarios a otras personas
Ser detallista
Tomar nota de lo que se nos dice
Entender los valores de otras personas
Mirar a los ojos al cliente
Preparación: otras habilidades
• Educación y amabilidad
▫ No basta con ser educado, además se debe ser AMABLE con los
clientes
• Buena Presencia
▫ El comercial debe estar bien vestido y acorde con el producto o
servicio que ofrece. Usted es la imagen del producto y de la
empresa!
▫ Cuide de su peinado, dientes limpios después de comer, ropa y
zapatos limpios, la mano debe estar seca y no sudada cuando se la
damos a un cliente
▫ Se debe cuidar el tener un buen olor, pero no con demasiado
perfume ya que puede impregnar al cliente
Preparación
• Se debe cuidar la Expresión oral y corporal
▫ Buen vocabulario
▫ Tono de voz adecuado, modular las palabras, no converse
demasiado rápido
▫ Nunca palabras soeces o vulgares
▫ No hable de temas políticos o religiosos
▫ Nunca discuta con un cliente!!!!
• Agradecimiento
▫ Cortesía, sonrisa, despido corporativo
• Generar confianza
▫ Una de las razones por las cuales los clientes compran es porque
el vendedor genera confianza en ellos. Debe esforzarse por ser
visto como una persona confiable por su cliente
Preparación del comercial
• ¿Vender o asesorar?
▫ Se trata de asesorar al cliente, no sólo de vender
 Como vendedores debemos despertar confianza en
el cliente y eso se logra con:
 Conocimiento de los productos, sus características y
beneficios y
 Demostrando que entendemos las necesidades del
cliente y en consecuencia no buscamos vender por
vender, sino asesorar lo mejor para el cliente
Entendiendo el proceso…
• El proceso de compra-venta comienza con la
identificación de las necesidades del cliente
• Una vez identificadas las necesidades, se presentan al
clientes las ofertas que puedan satisfacerlas
• Un aspecto importante de la visita es el tiempo que el
vendedor dedica a escuchar al cliente
• Escuchar implica varias acciones: organizar la
información en la mente, tomar nota, no interrumpir
mientras la otra persona habla, oír sin estar preparando
la respuesta, etc.
Preparación
• Veamos algunas de las razones para NO escuchar
▫ Querer hablar antes que el interlocutor
▫ Pensar en lo que se va a decir mientras la otra persona
habla
▫ Pensar en temas pendientes, en problemas
▫ No estar interesado en el tema
▫ Que el interlocutor este diciendo lo que no se quiere oír
▫ Por aburrimiento
▫ Por cansancio de quien escucha
▫ Por no estar concentrado
▫ Por arrogancia
Taller de Lectura
• Leer: Sea un Vendedor Super Estrella por Brian Tracy
• Entre otras cosas, aprenderá a:
▫ Obtener más y mejores citas de venta.
▫ Construir "rapport" en los primeros minutos.
▫ Hacer presentaciones de ventas mejores y más efectivas.
▫ Cerrar más ventas que nunca.
Pasos en la venta
Pasos de la comercialización
Preparación
Cierre de venta
1er contacto
Venta cruzada
Entendiendo la
necesidad
Manejo de
objeciones
Preparación de la visita
• La mayoría de los vendedores prepara intuitivamente la
visita de ventas, confía en su memoria y su experiencia
• Sin embargo la visita abarca muchos aspectos técnicos y
requiere del diseño de herramientas como: los contactos
iniciales;
información
del
cliente,
conocer
sus
necesidades, su cartera, tamaño de la compañía, a quien
le esta comprando, etc
Preparación de la visita
• La lista de verificación de la visita debe contener
▫ Artículos del maletín de trabajo
▫ Elementos de la compañía
▫ Información y pendientes del cliente
• Agenda, tarjetas personales, calculadora , lapicero,
celular con la batería cargada o con su conexión
eléctrica, computador portátil también cargado o con su
conexión, etc..
Preparación de la visita
• Catálogo de productos, promociones y actividades del periodo, lista
de precios, talonario de pedidos, talonario de notas de debito y
crédito, etc..
• Necesidades, historial de ventas, estado de cartera, etc..
• Asegura un buen desempeño durante la reunión.
• Evidencia el profesionalismo del vendedor y su interés por su
actividad laboral.
• Deja una buena imagen de la organización que el vendedor esta
representando.
Primer contacto
• Cuando el vendedor llega debe identificarse con su
nombre completo y con el de la compañía a la cual
representa, recordar el motivo de la visita, y el tema que
se tratará en la reunión
• Debe tener un saludo corporativo
• Pacte las condiciones de la reunión
• Busque un acercamiento al cliente, rompa el hielo
Primer contacto
•
Para el primer contacto se debe verificar
▫
▫
▫
▫
•
•
Oportunidades de la visita
Asegurar el tiempo necesario.
La asistencia de quienes toman las decisiones
Eliminar los posibles imprevistos
Mientras espera ser atendido, el vendedor debe
estar atento y conseguir información sobre el
cliente, utilizarla durante la visita y convertirla en
oportunidades alrededor del negocio
Por ejemplo, Leer las carteleras o el boletín de la
compañía que se esta visitando, etc..
Primer contacto
• Al planear la visita el comercial debe verificar, y
reconfirmar el tiempo de la presentación
▫ Por ejemplo: “Sr. Hernández, mi presentación tomará
30 minutos, contamos con ese tiempo?
• En la presentación, en el primer contacto con el
cliente, el vendedor debe crear un ambiente
propicio para la conversación que conduzca a
resultados exitosos
▫ Una reunión que se inicie con un tema positivo tiende
a ser positiva.
▫ Una buena sonrisa es indispensable
Primer contacto
• El acercamiento es una buena oportunidad para
que el comercial demuestre que:
▫ Conoce a la persona y a la compañía que esta
visitando, Sabe de sus logros y de su importancia,
Tiene interés en trabajar con ella y establecer una
sólida relación comercial
• El cliente desea adquirir no un producto o
servicio sino
una SOLUCIÓN A SU
PROBLEAMA
▫ Pregúntese: TIENE USTED LA SOLUCIÓN AL
PROBELAM DEL CLIENTE ?
Entendiendo la necesidad
• Para conocer lo que el cliente quiere debemos
informarnos, para lo cual debemos realizar:
▫ Preguntas abiertas al cliente, por ejemplo:
 ¿En que puedo ayudarlo?
▫ Conocer la realidad de la empresa
▫ Tomar en cuenta las características personales del
cliente, de manera de entender su entorno y poder
descifrar su necesidad
 Edad, sexo, forma de vestir
Entendiendo la necesidad
• Conocidas las necesidades del cliente, pasamos a:
Presentar soluciones
▫ Por ejemplo: ofrecemos alternativas:
 Técnicas: sólo si el comprador es técnico
 Beneficios del producto: a todos los demás clientes
▫ La oferta debe estar basada en lo que el cliente quiere, lo
que llenaría su necesidad
▫ La venta es de beneficios!
▫ Realice la demostración
 Muestre 3 ó 4 características, no todas. No lo confunda!
▫ Siempre mantenga la atención en el cliente, no se distraiga
▫ Mantenga al cliente interesado, este pendiente a las señales
Entendiendo la necesidad,
continuación
• Cuando presentamos soluciones, es un momento
critico de la venta.
• Es el momento en el que el vendedor presenta el
producto y los beneficios que obtendrá el cliente
con el uso de ese producto
• La presentación debe ser lógica, simple,
interesante y convincente, y debe corresponder
a la comprensión del consumidor
Manejo de objeciones
• Es posible, que a pesar de haber hecho una buena
presentación, el cliente tenga diferentes objeciones
• La objeción ocurre porque:
▫ El cliente tiene dudas en cuanto a la capacidad del producto para
satisfacer su necesidad
▫ No le quedo claro en la presentación algún tema
▫ El precio
▫ La empatía con el asesor
▫ El ambiente de la tienda
▫ La forma de pago no se adecua a lo que el esperaba
• Aprenda cuales son las objeciones mas comunes en cada
producto o servicio.
▫ Aprenda como contestarlas!
Manejo de objeciones
• Puede haber diferentes tipos de objeciones, por ejemplo
objeciones por:
▫ Aspectos técnicos
 Requieren el conocimiento profundo del producto por parte del
asesor
 Debe poder hablar en lenguaje claro y sencillo
▫ Aspectos de beneficios
 Propios del producto y sus aplicaciones
▫ Precio
 Relación precio valor
 Precios de la competencia
▫ Logística
 Flexibilidad, entregas a tiempo, garantías
Manejo de objeciones
• Recomendaciones adicionales
▫
▫
▫
▫
▫
▫
Mantener la calma
Mostrar respeto
No discutir
Escuchar con atención
Responder las inquietudes
No detener la venta
• LA OBJECIÓN PUEDE SURGIR POR UNA
FALLA NUESTRA EN LA INTERPRETACIÓN
DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Manejo de objeciones
• Es necesario averiguar cual es la objeción.
Pregúntele al cliente
• Sólo conociendo la objeción, podrá derribarla y
lograr la venta!
Venta cruzada
• Hemos dicho que el cliente compra soluciones, es por ello que
venderle los accesorios al producto o servicio, no sólo incrementa el
valor de las ventas, sino que ayuda mucho más al cliente
• Debe buscarse la posibilidad de ampliar la venta ofreciendo el
complemento.
• Eso puede significar un gran atractivo para el cliente
• Ofrecer un complemento a la solución
• Se requiere creatividad, empatía, confianza y seguridad
• Cuando hacemos la venta de accesorios o venta cruzada, podemos
indicarle a los clientes que esa compra es la tendencia que se esta
desarrollando en el mercado
▫ Por ejemplo, una persona compra un teléfono móvil y se le ofrece
el protector del equipo y otro para la pantalla, así como un año de
garantía extendida
Cierre de venta
• Es el momento crítico de la venta. Usted debe
sentirse seguro de todo lo que ha hecho hasta ese
momento. Usted merece lograr el cierre!
• Este atento a detectar las señales del cliente
▫ Corporales
▫ Orales
• Cuando el cliente nos da la señal de cierre
debemos dejar de hablar y proceder al cierre
efectivo, este pendiente!
Cierre de venta
Cuando el cliente muestra señales, como éstas, es un
claro indicio que ha llegado el momento adecuado
para el cierre
•
▫
▫
▫
▫
▫
▫
▫
▫
Deja de presentar objeciones
Hace comentarios positivos
Pregunta por el precio, instalación, la entrega
Pregunta por el producto o servicio
Pregunta si hay incentivos adicionales
Desea mas información acerca del producto
Pide que le comparen el producto con otro producto
Pregunta sobre aspectos logísticos
Cierre de venta
•
Algunas recomendaciones en el cierre son:
▫
▫
▫
▫
▫
•
PERMITA QUE EL CLIENTE COMPRE!
▫
•
Tenga una actitud positiva
Control de la visita
Permitir que el cliente decida
Hacer que el cliente compre
Guardar algunos ases bajo la manga
Debe sentir que tomó la decisión de comprar y no
que usted se lo vendió
Tenga un as bajo de la manga
Cierre de venta: ejemplo
• El cierre puerco espín o de ángulo agudo: En este cierre se
trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de
convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, en la compra de
un automóvil: Prospecto: “Pues me gusta el automóvil, pero
no me gusta el rojo, ¿no lo tiene en azul?...” Si el vendedor
contesta sí, no logrará algo y está lejos del cierre. Usando la técnica
del puerco espín contestaría: “¿Lo quiere en color azul?...” Si el
cliente dice que sí, significa que va a comprar!
Cierre de venta
• El cierre amarre: consiste en incluir una pregunta al final de la frase de
cierre para lograr un estímulo positivo. Las preguntas adecuadas para este
tipo de propósito son las siguientes: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?,
¿no es cierto?, ¿no es así?, ¿sí o no?, etc. Algunos ejemplos: “Es
importante hacer negocio con una compañía establecida,
¿verdad?...”. “En la actualidad es necesario obtener mayor
cantidad de beneficios por la menor inversión, ¿no cree?”. ¿Qué
puede responder el prospecto a esto? Como ve, este cierre sólo tiene una
respuesta. La clave está simplemente en cómo hacer la pregunta.
Cierre de venta
• El cierre envolvente: Esta técnica implica hacer una pregunta con la que
“envolveremos” al prospecto. Por ejemplo: Hablando de la venta de una
camioneta, antes de averiguar si la quiere o no, plantéele: “¿La
camioneta la va a manejar sólo el gerente general o sus
empleados también?” Otro ejemplo sería el de una señora que se
interesa en productos y servicios relacionados con la nutrición. La pregunta
adecuada es: “Este paquete de nutrición, ¿le interesa únicamente
para usted o también para sus hijos?” Con la técnica envolvente
logramos que el cliente automáticamente piense que sí lo va a adquirir.
Cierre de venta
• El cierre compromiso: En este cierre de lo que se trata es de
comprometer al prospecto si comprueba que usted tiene la razón.
Por ejemplo, el cliente afirma: “Todo lo que hacen las
compañías de seguros es mentirle al cliente diciendo que
uno puede retirar dinero de su póliza y al tratar de
hacerlo resulta que no se puede”. Usted debe responder:
“Señor, si le puedo demostrar y comprobar que realmente
puede retirar dinero de su póliza cuando usted guste, ¿la
compraría?”
Cierre de venta
• El Cierre de Benjamín Franklin: El nombre de esta técnica de cierre se
debe a que Franklin la diseñó, siempre que debía tomar una decisión hacía
un análisis de las razones por las cuales sí debía hacerlo y de aquellas por
las que no debía. Si aprendes este cierre, cada vez que oigas esa frase te dará
gusto. Por ejemplo: Vendedor: Entonces, ¿desea empezar con el plan
A o con el B de una vez? Prospecto: Con ninguno todavía; no me
gusta tomar decisiones rápidas y lo quiero pensar. Con esto
levanta él la guardia y espera que le rebata, cosa que no debe suceder, más
bien dígale: Vendedor: Muy bien, no hay problema.
• Entonces, con toda la calma del mundo, empiece a ordenar sus cosas,
recoger sus documentos y prepárese para marcharse. Así el prospecto
creerá que ya es el final de la presentación y mentalmente bajará la
guardia diciendo tal vez: “Yo me comunico con usted en cuanto
decida”. Cuando ya esté a punto de levantarse o casi dándole la mano
para despedirle dígale: “Señor prospecto, me imagino que si
quiere pensarlo es porque desea tomar una buena decisión,
¿verdad?” —Ojo, termine de estrechar la mano—...espere a que le
responda que sí (porque no hay otra opción lógica) y entonces agregue:
“Sin embargo, permítame dejarle escrito los beneficios del
producto y cuales serían las condiciones de la negociación
Cierre de venta
• El cierre por insinuación: Desde el principio de su presentación
siembre “semillas de imaginación y sugestión” en la mente del
cliente. Verá como al final el solo cerrará, pues creerá que las ideas
que originalmente plantó usted son suyas. Deje caer algunas
insinuaciones y algunas sugestiones positivas referentes al beneficio
que el producto / servicio traerá al prospecto. Por ejemplo:
Vendedor: “Señor Prospecto, ¿se ha dado usted cuenta que
al comprar este automóvil tendría el mejor coche de todo
el barrio?” Después de esto debe continuar con su presentación y
dejar que alguna de estas ideas penetren en su subconsciente.
Resumen de acuerdos
• Una vez que hemos logrado el cierre de la venta, se
deben RECAPITULAR LOS ACUERDOS obtenidos
• No queremos cometer une error que eche por tierra
todo lo logrado, por ejemplo:
▫ Entonces le estaré despachando la mercancía el viernes y
aquí esta la factura por 15 mil, correcto?
▫ Deje los acuerdos por escrito, entregue una copia al cliente
▫ Despídase con cortesía, transmita confianza al cliente para
que sepa que realizó un gran negocio!
▫ Mírelo a los ojos y con amplia sonrisa!
Video
• La venta de soluciones a los clientes
▫ Vea el video (20 minutos de duración)
▫ Análisis del proceso de venta
▫ Conclusiones
• Como es el proceso de venta, cuales son los
pasos?
• En que se diferencia la venta de soluciones vs la
de características? Cual es mas eficiente?
Herramientas para el control de
gestión en las ventas
Herramientas
• En la actualidad no se concibe un proceso de comercialización
profesional, que no se encuentre apoyado en una herramienta de
control de gestión
• Existen diferentes opciones en el mercado, entre ellas los programas
de CRM o Gerencia de la relación con el cliente, que aun cuando
pertenecen a un concepto gerencial mas amplio, nos permiten llevar
un efectivo control de las actividades de comercialización y ventas.
• Estas herramientas permiten, que los comerciales se dediquen mas a
vender que al trabajo administrativo
• Asimismo, es indispensable establecer las metas de venta que aspira
la organización lograr, la cual se soporta sobre una premisas básicas.
También debemos poder comparar lo presupuestado con lo
efectivamente alcanzado
Premisas e indicadores
• ¿Que se debe definir?, por ejemplo:
▫ ¿Cuántos van a ser los ingresos de la empresa, por cada producto
y o servicio?
▫ ¿En qué regiones se venderá más?
▫ ¿Cómo serán las ventas en cada semana, en cada mes , en cada
día?
▫ La respuesta a estas interrogantes exige que definamos
claramente:





Identificación de productos y/o servicios
Proyección de venta
Quienes son los competidores
Cuales serán los requerimientos de insumos
Que factores externos están presentes
La Importancia de este análisis radica en
lograr un:
• Mejor aprovechamiento de los recursos financieros de la
empresa
• Eficacia en adquisición de insumos y mejoramiento de
precios de adquisición. Mejora la rentabilidad
• Eficiente manejo de inventarios
• Satisfacción del cliente
• Mayor efectividad en el departamento comercial
Premisas e Indicadores
• El comercial debe estimar lo que será su trabajo para
poder cumplir con las metas propuestas por la
organización, por ejemplo:
• Cuantas llamadas debe realizar para conseguir una cita?
▫ De cada 2 llamadas que hago a potenciales clientes, una me concede
una cita para ofrecerle mi producto, luego el Índice de llamadas
sobre citas es de 50%
• De cada visita que hago a clientes, cuantos compran mi
producto o servicio?
▫ De cada 3 citas sólo un cliente me compra, luego el Índice de cierre
sobre citas es de 33%
• Esto es información estadística, basada en resultados
anteriores.
Premisas e Indicadores
• Siguiendo en el análisis anterior nos preguntamos:
• Cuanto es el promedio de compra en dinero de cada
cliente?, por ejemplo:
▫ El promedio de compra por cliente es de 10 mil unidades
monetarias
• Cuanto es el presupuesto que debo lograr en ventas por
mes?
▫ Digamos que la meta mensual de venta es: 100.000 unidades
monetarias, luego se requiere cerrar 10 ventas para poder lograr
la meta de 100 mil unidades monetarias
Premisas e Indicadores
• Si se tiene como meta lograr ventas por 100.000
unidades monetarias (UM)
• Luego se requieren
▫ 60 llamadas para conseguir 30 citas en promedio
▫ Con 30 citas o visitas consigo 10 clientes en promedio
▫ Cada cliente compra 10 mil unidades monetarias, lo que equivale
a unas ventas de 100.000 mil unidades monetarias
▫ Debo establecer el tiempo para realizar estas llamadas y las
consecuentes visitas
Premisas e Indicadores
• El 90% de las veces en que no se cumple el
presupuesto de venta es porque no se hace el
trabajo completo!
• Revise si se hicieron las visitas y llamadas
Planificación de ventas
• Se debe planificar las visitas que se harán en cada
periodo y documentar todo lo que ocurra con cada
cliente, la utilización de herramientas hace esta trabajo
mucho mas fácil y eficiente
• Utilizando un programa de control de gestión de
comercialización, es posible definir las etapas para cada
cliente, por ejemplo:
• El cliente debe pasar por las etapas de venta
▫ Llamar para solicitar una cita o visita, envío de email,
envío de propuesta, reunión para un presentación,
llamada telefónica, etc.
Herramienta de planificación y control
• El asesor de ventas debe rellenar su herramienta de
planificación de ventas y llevarla de manera
metodológica hasta completar la venta por cada
cliente
• La constancia en esta etapa es la determinante para
lograr los resultados esperados
• La herramienta evita el olvido y nos exige constancia
• El supervisor puede utilizar la herramienta para
constatar el desempeño
Taller de lectura
• La nueva venta de soluciones
▫ El proceso revolucionario de ventas que
está cambiando el modo de vender
▫ por Keith M. Eades
Cuestionario
• Los clientes ya no quieren a un vendedor que les traiga un producto, sino que
aspiran a un asesor que entienda su problemática y le ofrezca una solución
específica para ellos.
▫ Verdadero o falso: Verdadero
• La venta de soluciones pone mayor interés en cual es el problema o situación de
la empresa para luego ver como el producto puede resolver sustancialmente ese
problema
▫ Verdadero o falso: Verdadero
• Organice el proceso de venta
▫ 1. Entienda y explique el proceso de compras del posible cliente.
▫ 2. Ajuste el proceso de ventas al proceso de compras.
▫ 3. Estipule objetivos medibles e identificables, que le permitan determinar si
cada fase del proceso ha sido llevado a cabo satisfactoriamente.
▫ 4. Los gerentes deben poner a disposición los instrumentos y la asistencia
necesarios.
▫ 5. Los gerentes deben medir y reafirmar la probabilidad de éxito del proceso a
través de un sistema gerencial.
Cuestionario
• En la venta de soluciones no es necesario que el
cliente sepa que tiene un problema, simplemente
podemos crearle la necesidad con una buena
presentación
▫ Verdadero o Falso: Falso, el cliente debe aceptar
que tiene un problema para luego tener la
oportunidad de demostrarle que el producto
puede ayudarlo
Cuestionario
• Identifique el tipo de preguntas:
▫ 1. Preguntas de apertura:
▫ 2. Preguntas de control:.
▫ 3. Preguntas de confirmación:
Sirven para asegurarnos que hemos
tenido una total comprensión de lo
hablado con el cliente, evita errores y
mejora la efectividad de la
comunicación. (3)
Le facilita al cliente
hablar
tranquilamente, no
se pone a la
defensiva. El cliente
puede tomar el
control. (1)
Trata de influir para que el cliente tome una decisión,
Se condiciona una respuesta por parte del cliente.
Este tipo de preguntas pueden ser inconvenientes
con algunos tipos de clientes (2)
Video
• El cierre de las ventas
▫ Vea el video de unos 20 minutos
▫ Haga un análisis de las técnicas de cierre que
usted ha venido empleando hasta ahora y
compárelas con lo aquí aprendido