Ejercicio Grupo: Parte II

IIa. Seleccion de Mercados Internacionales II b. Seleccion de Estrategia de Entrada 1

Resumen de la primera decision Objetivos a obtener en mercados Internacionales Objetivos (utilizar/modificar estos objetivos de acuerdo al criterio del grupo) Ventas Operacionalidad del Objetivo (Medicion) Crecimiento de ventas Rentabilidad Minimizar Riesgos

Aprender

Otros 2

2a. Selección de Oportunidades en Mercados Internacionales

3

Seleccion de Mercados Identificar regiones y países aceptables Determinar las oportunidades de mercados y riegos con criterio macro Países aceptables Estimar Demanda en países con alto Potencial de Mercado Determinar la Competencia en países de alto potencial de mercado Analizar oportunidades/riesgos y seleccionar país(es) y mercado(s) objetivo(s) Incorporar el análisis interno

4

Acceso al Mercado Internacional Ambiente Económico, Políticio y Cultural Potencial del Mercado Internacional y Crecimiento Atractivo del Mercado Internacional Acceso a otros Mercados Regionales Intensidad de la Competencia Estatus del Pais Líder

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Selección de oportunidades en el Mercado Internacional

1. Competitividad de la empresa 2. Seleccion de Producto 3. Seleccion de Mercado 6

Competitividad de la Empresa

Competencias Diferenciadoras en Mercados Internacionales de la empresa Competitividad de productos o servicios Recursos Disponibles o accesibles Otras fuentes de competitividad 7

Selección Internacional del Producto

El producto llena una necesidad en el mercado Internacional Adaptabilidad a diversos mercados internacionales

Mejor Producto para el Mercado Internacional

Protección Intelectual Internacional del Producto Rentabilidad potencial del producto Diferenciacion del Producto en los Mercados Internacionales

8

Ranking y Seleccion de Productos con Mayor Viabilidad en Mercados Internacionales Productos Adaptibili Margen o Diferencia Proteccio Otros Recomen dad Rentabilid ad cion o Ventajas n dacion o Ranking de viabilidad Producto A Producto B Producto C Anadir si es necesari o 9

Del Cuadro Anterior Analize los diversos productos de la cartera de negocios de la empresa en su caso y Seleccione un Producto Para el resto del Ejercicio

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Potencial de Mercados: Ejemplo de indices de potencial

•Consumo per capita •Crecimiento del consumo per capita

•Capacidad de comprar

•Voluntad de comprar –Funcion de Distancia Cultural (receptividad al concepto del producto)

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Estimacion de Demanda: Asume seleccion de uno o mas metodos de estimacion Criterio Pais A Pais B Pais C Pais D Consumo per capita Crecimiento de consumo pc Poder de compra Importaciones Otros 12

Competencia

• Número de competidores • Tipo de competidor: Global, regional o local • Participacion del Mercado de los competidores clave • FyDs de los competidores clave • Performance del Producto de los competidor 13

Estimacion de Competencia en Paises de Alto Potencial Criterio Pais A Pais B Pais C Pais D Numero de competidores Tipo de competidores Fragmentacion de competencia (grado de concentracion) Fortalezas Debilidades 14

Selección del Mercado Internacional

Fuerza Relativa a la Competencia Local Atractivo Baja Media Alta

Entrar

Go Alto Medio

Duda

Bajo No entrar

No -Go 15

Probabilidad de Exito en la etapa de Entrada Probabilidad de réplica del éxito en el mercado de origen Habilidad de cumplir Factores Clave de Éxito en el Mercado del Pais Objetivo Probabilidad de Éxito o Fracaso Habilidad para compensar desventajas externas (falta de conocimeinto del mercado local)

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Identificacion de Factores Criticos de Entrada en Paises Seleccionados Factores Criticos de Exito Pais A Pais B Pais C Pais D 17

Estimacion de Probabilidad de Exito en Paises Seleccionados Criterio Pais A Pais B Pais C Pais D Habilidad de empresa de cumplir FCEs en Pais Habilidad de replicar ventajas y competencias Habilidad de eliminar desventajas Estimado de Probabilidad de Exito 18

Atractivo Selección de Mercado Internacional Atractivo - Exito Probabilidad de Éxito Bajo Medio Alto Alto

No Vaya Vaya

Vaya Medio

Tal vez Vaya

Bajo No Vaya

No Vaya 19

Seleccion de Estrategia de Entrada

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Alternativas de Estrategias de Entrada a Negocios Internacionales Exportación Licenciamientos Joint Ventures/ Alianzas

Permite la utilización de la capacidad Enfoca a la empresa en productos clave Espacio para aprendizaje sobre: Mercados internacionales Riesgo relativamente bajo Permite compartir activos clave Permite un rápido aumento en capacidad Lleva al producto más cerca del mercado Permite un control 100% Lleva al producto cerca del mercado Da a la empresa 100% protección del conocimiento Acceso a mercados limitados Control en "distribuidores" Sujeto a la capacidad del mercado interno Sujeto a riesgo cambiario Lleva al distanciamiento de clientes Sujeto a expropiación por parte del concesionario Sujeto a la jurisdicción legal del concesionario Generalmente una “vida” limitada Permite compartir activos Permite una rápida expasión de la capacidad Lleva al producto más cerca del mercado Provee acceso al know how que en otros casos es dificil de obtener Compensa las deficiencias de conocimiento de mercado Comparte ganancias Sujeto a expropiación Dificil de terminar Instalación costosa Suejeto a constantes renegociaciones Costoso Se requieren habilidades de gerenciamiento Complejidad Organizacional La empresa asume el riesgo

M&As

La empresa puede no tener todas las habilidades requeridas

Inversiones completamente controladas

Tiempo/Velocidad de entrada 21

Análisis Estratégico Metas del Pais Objetivo Análisis Competitivo del Pais Objetivo

Estrategia de Entrada Recomendada

Análisis Financiero de las opciones de entrada Impacto sobre las metas del país objetivo

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Ejemplos de Metas en Pais Objetivo • Generar ingresos crecientes • Crear posición de mercado • Establecer una imagen de marca corporativa • Apalancar fortalezas de la empresa • Aprender de paises modelo • Minimizar el riesgo 23

Análisis Estratégico: Contribucion a Objetivos

Estrategia De Entrada Contribución a la meta Control Gerencial Exposición al riesgo Acorde con la estrategia global Exportación Licencia Joint Ventures/ Alianzas Inversiones con control total

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Análisis de Mercado

Estrategia de Entrada Habilidad de penetración Habilidad de adaptación Nivel de esfuerzo de marketing (costos) Exportación Grado de feedback del mercado Licencias Joint Ventures/ Alianzas Inversiones con control total

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Análisis Financiero

Estrategia de Entrada Flujos de caja proyectados Compromiso de Recursos Exportación Riesgo Financiero Retorno Licencias Joint Ventures/ Alianzas Inversiones con control total

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Ejemplo de Análisis Competitivo

Factores clave de éxito en el pais objetivo Adaptación del producto Acceso al mercado F y Ds de la Empresa + Contribución del socio (si hubiere uno) Posición Justa + + + + + Reconocimiento de marca Distribución Estretegia de prensa Información de clientes y mercado Eficiencia operacional + + + + + + + +

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Analisis Competitivo Para su Empresa

Factores clave de éxito en el pais objetivo F y Ds de la Empresa Contribución del socio (si hubiere uno) Posición Final

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Recomendación General Grupo: Para cada una de opciones en consideracion (duplicar hoja de trabajo si es necesario) Análisis Ventajas de opcion estrategica___ Riesgos de la opcion estrategica___ Análisis de Mercado Análisis Estratégico Análisis Competitivo Análisis Financiero Recomenciación General 29

Fin de la Parte 2 del Ejercicio

Siguiente Paso es elaborar la estrategia en pais seleccionado en esta etapa 30