Transcript 美国律师事务所的组织、运营和管理

他山之石
美国律师事务所的组织、运营及管理
华东政法大学法学学士、北京大学工商管理硕士；
福建拓维律师事务所首席合伙人，华东政法大学兼职
教授，福建省政协委员。
福州仲裁委员会仲裁员，厦门仲裁委员会仲裁员。
福建省十大杰出青年律师、全国优秀律师。
《亚洲法律杂志（ALB） 》2013年度“最受客户青
睐的20位中国顶级律师”。
个人简介
肯特法学院律师事务所高管培训项目
Chicago-Kent College of Law
肯特法学院律师事务所高管培训项目
肯特法学院成立于1888年，位于芝加哥，是全美排名前50位
的法学院；
参加对象：律师事务所管理合伙人
内容：律师事务所组织结构、运营管理、
战略、创新、企业文化等各方面内容。
形式：课堂讲授、参观交流、座谈会等。
内部流程控制、
美国律所的组织、运营及管理
一、美国律师事务所及法律服务机构的分类：
1. 全功能型的律所（General Practice/Full service Firms）
在全球各地设有分支机构。
美国律所的组织、运营及管理
2.大型的律所（ “Mega firms”或“Big Law”），一般指超过
1000名律师，在全美各地都有办公室的本土事务所。
•定位：商业事务建议者、组织者与谈判者
•包括：公司结构与公司商业事务，行政或刑事
（1）计时收费，2000-3000小时
（2）经济萧条让客户选择不同律所
6
美国律所的组织、运营及管理
3.精品型或小型律所（Boutique Law Firm），如航空法、知识
产权等专业律师事务所，只某一种类型案件。
4.专业办理个人伤害案件的律师事务所或个人独立执业的律师事务
所（Presonal Injury Law Firm）。
美国仅在个人伤害案件允许适用风险收费
5.虚拟型律所（Virtual Law Firms），云计算时代的产物，降低
成本。
传统的大律师事务所每小时服务价格一般都在800美元左右，而
VLF 的平均价格为每小时400 美元。
美国律所的组织、运营及管理
6.在线法律服务机构（非律师事务所， On Line Legal Services）
如：Legalzoom。
美国律所的组织、运营及管理
Legalzoom简介：
于1999年在加利福尼亚州成立，2007年在特拉华州重新设立
；2001年法律服务网站legalzoom.com上线运营，采用线
上交易的方式，专注于为中小企业客户和家庭个人提供简洁、
高效、廉价的一揽子在线法律服务。目前正在进行IPO路演，
发行价区间为10-12美元，计划发行800万股，融资额约
8800万美元，承销商为摩根斯丹利、美林证券等。
核心法律产品：
1. 互动型法律文书制作（如中小企业的有限公司注册、股份公司
注册和商标申请；个人的委托信托、遗嘱、信托等）；
2. 长期法律咨询服务（在付费使用期内可多次享受一揽子服务；
付费期自30天到两年不等）；
3. 持牌律师撮合交易（主要采用利润分成制）以及其他服务（如
网络法律图书馆、合同文书复核等）；
美国律所的组织、运营及管理
• 类似于legal zoom的企业在中国已经出现，但尚未对传统的法律
服务市场构成威胁
• 观察与思考：1、Legal zoom会成为法律界的淘宝吗？
2、在线法律服务机构与律师事务所的错位经营；
3、在线法律服务机构是否会成为律师业的整合者？
美国律所的组织、运营及管理
美国律所的组织、运营及管理
二、美国律所的组织结构分类：
1、独资，跑单邦（个人独立执业）
（ Sole Proprietorship）
2、普通合伙
（General Partnership）
美国律所的组织、运营及管理
3、有限责任公司（LLC，Limited Liability Company）
4、有限责任合伙（LLP，Limited Liability Partnership）
美国商业律师事务所的主流模式
美国律所的组织、运营及管理
观察与思考：美国律师事务所为什么没有IPO
1、基于否定公司制的理由；
（1）公司形式使法律职业规避掉不当执业所应当承担的责任；
从无限责任转为有限责任；
（2）受公司雇用的律师对雇佣者的职责和对委托人的职责之间冲突
是基于公司法遵守公司伦理还是客户利益至上？
2、基于保密原则与上市公司公开性原则的冲突；
3、法律职业的非商业化性质的思考。
美国律所的组织、运营及管理
三、政府、法院和律协在律师执业监管中的角色：
1. 美国政符架构中没有专门的部门对律师和事务所进行监管；
2. 各州最高法院；
• 设立法律考核委员会，负责本州的法律资格考试；
• 设立律师惩戒委员会，负责对律师的惩戒。
美国律所的组织、运营及管理
3. 全美律师协会（American Bar Association，ABA ），总部
在伊利诺伊州芝加哥
• 世界上最大的自愿性律师职业组织，成员包括：执业律师、法
官、法院行政人员、法律教师、公设律师、不执业的律师如政
府官员、商业管理人员和法学院学生；
• 规范、审核法学院的资格
• 规范律师及事务所职业伦理道德规范
• 对律师继续再教育
美国律所的组织、运营及管理
四、律所内部层级结构：
股东合伙
人
授薪合伙人
顾问律师
高级律师
中级律师
初级律师
17
美国律所的组织、运营及管理
1. 初级律师（Junior Associate）：学习阶段，相当于国内的
律师助理，一般是指1-3年级的律师。律所一般会投入大量时
间精力培养其实务技巧，并支付较为可观的薪酬凝聚向心力
一家律师事务所的图书馆
美国律所的组织、运营及管理
2. 中级律师（Mid—Level Associate）：4-6年资历的律师，比初
级律师更能得心应手地应对日常实务，主动性强，一般可以做到独立
办案（也需要更高层级律师的指导），提出更为合理的解决方案。工
作职责很重，上司监管没有初级律师这么强。
3. 高级律师（Senior Associate）： 一般是指7年以上工龄的律师
，按小时收费，价格较合伙人要低，实务经验丰富，一般无需其他律
师的指导就能独立处理大量的案件，有机会晋升合伙人。
19
美国律所的组织、运营及管理
4. Of Counsel（顾问律师）——旁枝：经验很丰富，但他们
还没有做好准备成为合伙人（例如：客户数不够，照顾家庭比
重大）。他们暂时离开晋升轨道。经常情况下，顾问律师是事
务所资深的人员。
5. 授薪合伙人（Income Partner）：盈亏对本人不影响。
由律所发放薪酬的合伙人，业务内容比较像高级律师，只是价
位较高；“合伙人”的头衔更像是对其工作能力的一种认可，
同时也有助于其开拓业务。
美国律所的组织、运营及管理
6. 股东合伙人（Equity Partner）：他们需要花钱买律所
股份， 多数律所，每个股东合伙人的股份都是相同的。
股东合伙人是律所职位晋升渠道中的最高点，他们以出资购买
律所股份的方式成为合伙人，把握律所发展大局，主持行政工
作，开拓案源，主导重大复杂案件，承担律所的盈亏。其最主
要的职责就是为律所创造价值。
股东合伙人分两种：
（1）唤雨巫师（Rainmaker）；
美国律所的组织、运营及管理
（2）努力工作的合伙人 (Unofficial Partner Designations)
• 美国每个合伙人要有2000以上的工作小时，并且还要带进
客户美国大型律师事务所的管理合伙人除2000小时的收费
要求外，还有大约1000小时用于事务所管理事务；
• 纽约合伙人：1200 USD/小时，中级600 USD/小时。
• 律师费预计超过3万美元以上，客户应先付保证金。
Seyfarth Shaw LLP的管理合伙人在授课
美国律所的组织、运营及管理
五、事务所的治理和组织结构
1.
•
•
•
律师事务所的三个委员会
执行委员会
薪酬委员会
招聘委员会
2. 事务所的三个管理职位
与美国律师讨论事务所的组织结构
•
首席执行官：负责事务所对外工作，重点在客户关系、客户收益
、 及律所知名度。负责主要客户的关系的维护。
•
首席运营官：律师担任，负责业务，负责内部合伙人及律师的管
理
•
首席运营官：非律师担任，负责事务所的行政管理及市场、人资
、信息、财务等支撑体系。
美国律师的组织、运营及管理
合伙人
股东合伙人会议
薪酬委员会
招聘委员会
CEO或董事长
首席运营官COO
（支撑系统）
首席运营官COO
(业务系统)
财务
证券
人力资源
商事诉讼
信息技术
ERISA
市场
不动产
高科技
金融
美国律所的组织、运营及管理
• 股东合伙人会议（董事会）：由五位律师组成的决策机构，选出一名
董事长，没有具体的管理职责，重大事项的决策。
• 薪酬委员会向董事会负责，确定包括首席执行官、董事会成员、两位
首席运营官及执行委员会的薪酬，以及合伙人的年度薪酬体系。
• 招聘委员会向首席执行官负责。
• 运营委员会由首席执行官、首席
运营官、事务所的业务/专业部
门负责人和四位主管（市场、财
务、人力资源、信息技术）组成
。重点在客户服务、收益和客户
关系。——相当于国内的总经理
办公会议。
位于芝加哥市中心的肯特法学
院，成立于1888年
美国律所的组织、运营及管理
六、律师事务所的临时委员会和非常设委员会
必要时，可以设立临时委员会处理特殊问题，问题解决后，临时委
员会即告解散。
美国律所的组织、运营及管理
1. 律师事务所内部职业辅导制度和岗位（军中牧师？）；
2. 设立青年律师指导委员会：有专职人员负责年轻律师的思想工作。
•
•
•
•
每个年轻律师都会有一个来自指导委员会的资深律师作为导师。
年轻人与资深律师间是Mentor（导师）而非menteer（指导者）
的关系；
双方是非正式的知识传递和沟通关系，年轻律师工作中的压力及事
业发展方向更需要倾诉及解压。
导师应是友善、易与人沟通的，有五年以上工作经验。
指导也应有反向指导技术，如新律师在高科技方面给老律师一些指
导。
美国律所的组织、运营及管理
观察与思考：
1、法律作为一个需要沉淀和历史传承的职业，中国律师事务所在发展中
丢失的不仅仅是传承与师徒关系；
2、造成行业中同行是对手、同事是对手、师徒是对手的原因是什么？
美国律所的组织、运营及管理
七、受薪律师的薪酬、费率与考核
1.
美国国家法律就业协会（NALP）调查结果：美国法学院在律师事
务所就业的毕业生的起薪中位数下降了35％，从2009年的年薪13
万美元降到了2011年的8.5万美元。
2.
3.
4.
一年2000收费小时意味着什么？（85000/2000＝42.5美元/小时
）
费率与工作成本如何计算？
受薪律师以工作时间为考核内容；
美国律所的组织、运营及管理
八、合伙人的晋升、退休和薪酬
1. 晋升合伙人（包括授薪合伙人和股东合伙人）由60%以上合伙
人投票表决确定；
2. 合伙人的年度薪酬体系的确定由薪酬委员会产生确定。
• 薪酬委员会由若干股东合伙人、CEO、两位COO共同组成；
• 基于客观数据的分析：以工作小时作为数据基础；
• 主观考量：确定不同的小时费率；
• 管理责任薪酬——确定小时津贴。
美国律所的组织、运营及管理
3.考虑合伙人薪酬的三原则：
• 奖励带进客户的人（finding bonus，发现奖金制度，发放
三年左右）
• 公平－合伙人应决定什么是公平的待遇；
• 薪酬的支付方式应与公司的战略目标及文化相结合。
观察与思考：中国律师事务所的提成分配制度是最有效也是最
脆弱的分配方式，这种分配体系说明多数的合伙制律师事务
所与律师之间的关系只是金钱关系；
美国律所的组织、运营及管理
观察与思考：
1. 中国律师事务所的提成分配制度是最有效也是最脆弱的分
配方式，这种分配体系说明多数的合伙制律师事务所与律师
之间的关系只是金钱关系；
2. 实行绩效考核制度应考虑的因素：
（1）市场能力；
（2）办案能力；
（3）团队协作；
（4）总结研发。
美国律所的组织、运营及管理
4. 表现不佳的合伙人退出机制
• 那些成为最低产出者的合伙人很快就会被开除。合伙人常常会
规定通过管理委员会的决议或合伙人的投票来开除合伙人。当
某一位合伙人被发现吃老本而不是与时俱进或者犯了一个足以
损失事务所一名重要客户的错误，那么事务所就会毫不犹豫地
行使这种权力。
• 糟糕的工作和收入表现，缺乏足够的职业伦理，抵制市场营销
、个人发展滞后、缺乏主人翁心态，都证明其长期表现不佳。
• 解决方法：
为每位股东合伙人制定目标和规则；
薪酬和考核委员会每年对股东合伙人是否符合标准作出评价；
股份的强制收购；
美国律所的组织、运营及管理
5.合伙人的交棒与退休
•
强制退休方案。律师事务所同样需要处理老年合伙人的退
休问题。许多事务所都有强制退休年龄，该年龄通常在活
动衰退期之前，在该期间事务所会预期合伙人会慢慢减少
他们的执业活动并且将那些持续性客户转移给事务所中更
为年轻的成员。这个临界年龄被设定在60甚至更年轻。事
务所同样也有正式的退休计划，通常也有养老金的固定缴
款种类。
美国律所的组织、运营和管理
九、律师事务所的文化与传承
1.
公益事业是事务所文化的一个重要组成；
•
Will&Emery律师事务所在全美排名第27位（2011、2012年）
，公益服务排名在全美第53名（2012年），设立专门的公益法律
服务部门。
•
基于伦理道德规范：每一位律师都有义务提供给那些付不起律师
费的人提供法律服务。并且每年至少提供50小时免费法律服务。
2. 公益事业有助于形成卓越的品牌及核心价值观。
•
美国律协开展的公益服务竞赛。
•
美国律师期刊风云榜。
•
客户基于社会责任会关心你是否提供了公益服务。
•
能造就正面、积极的律师事务所文化。
美国律所的组织、运营及管理
3. 强调建立事务所的关怀与感激文化是事务所传承和发展的基础
。
观察与思考：如何在中国的律师事务所中建立起感激文化？
美国律所的组织、运营及管理
• 某律师事务所的24小时开放的餐厅
美国律所的组织、运营及管理
4.
创新
•
以6 Sigma(西格玛)为例说明创新在律师事务所管理中的应用
•
什么是6σ西格玛？
统计学单位，表示与平均值的标准偏差。用来衡量一个流程的完美
程度，显示每100万次操作中发生多少次失误。“西格玛”的数值
越高，失误率就越低。相关数据如下：
1西格玛＝690000次失误
2西格玛＝308000次失误
3西格玛＝66800次失误
4西格玛＝6210次失误
5西格玛＝230次失误
6西格玛＝3.4次失误
7西格玛＝0次失误
美国律所的组织、运营及管理
• 6西格玛是一项以数据为基础，追求几乎完美无暇的质量管理办
法。起源于GE公司。
• 从制造业的客户中引进6西格玛，目的在于精简流程。
• 创新在法律行业的意义
持续改进成为制度化，使之成为公司文化的一部分；
项目管理的重点是将项目分解成各个步骤，使之流程化；
以客户的语言来说话，图表——客户认同；
美国律所的组织、运营及管理
以SKYFARTH SHAW LLP为例说明效果：
• 专门设立项目管理办公室；
• 有100多个工作流程图供律师参考；
• 成立法律知识办公室，进行知识管理、科
技流程管理；
• 目标是让每个人都明白精简流程的作用
运用6西格玛后效果？
• 创新的效果：全美律所平均增长率为
1.2%，该平均所增长率为10%。三年前
排名80名以外，现进入50名以内。
美国律所的组织、运营及管理
十、律师与客户的关系（ The relationship between
attorneys and clients ）
1. 保密原则——如保确保推广效果的同时恪守保密原则？
2. 利益冲突原则：既往案件已办结时，也涉及利益冲突原则，应取得以
前客户和现有客户的豁免；
3. 如何与In-House Attorneys（公司律师）互动；
美国律所的组织、运营及管理
4. 律师应了解企业运营的基本情况和公司文化，对文化差异敏感；
5. 从客户的角度评价与选择律师事务所（雇佣律师时考虑因素）；
• 你和合伙人/首席律师应有很好的关系，有利于把控方向；
• 希望律师能力很强；
• 成本考虑（管控）；
• 有些特殊领域上，大律所并非最好选择。大宗商业交易一般找大律
所，需要各种资源个整合。但劳动法、知识产权等方向倾向找小而
专业的律所。
•
•
•
•
外部律师应显示出来为什么要选他？
律师很多时候忽视沟通的重要性，有时一个电话或电邮的价值更大
值得信任，口碑好，顾客彼此间也在交流。
对于陌生的市场，会选大的国际所或通过国际所推荐或同行推荐，
前提是能够建立关系。当地分公司推荐。
美国律所的组织、运营及管理
十一、收费模式
大部分是以计时收费为主要的收费模式；
内部律师发展、律师事务所之间的竞争，导致出现新的收费模式：
• 固定收费；
• 封顶收费；
• 批量折扣方式收费（volume discount arrangements，用于重
复性诉讼争议）；
• 激励性收费（incentive billing，指有成功结果的收费要高于没有
成功结果的收费)；
• 按任务收费（task billing）；
• 局部风险代理收费（partial contingency fees）；
• 混杂收费（blended rates）。
美国律所的组织、运营及管理
观察与思考：
1、国外律师为什么不按标的收费？
2、建筑工人会按大楼的造价收取工程款吗？
美国律所的组织、运营及管理
十二、市场营销及客户服务体系
1. 市场营销应全部围绕着事务所的品牌识别度和品牌身份；
• 你名片上的邮箱是事务所邮箱吗？
2. 市场部门和业务部门的关系；
• 市场部门——外宣、企业文化、企业形象、法律服务产品形态的
统一识别，训练业务部门的律师如何应对市场。
3. 市场部门在事务所管理中的地位与定位；
• 市场营销是一个系统化的工程，取决于事务所的体制和战略规划
4. 市场营销是事务所全员的任务；
• 对于年轻律师的助理而言，服务好你的合伙人是最好的营销。
5. 传统方式及新媒体的运用（讲座、微博、论坛、评级机构）
美国律所的组织、运营及管理
• 客户服务是律所组织和治理中最容易被忽视的环节，但是，却是最重
要的。
——努力解决客户的抱怨，客户抱怨时是在给你一个机会，你能把错
事做对。
——客户服务是合伙人的首要职责；
——团队模式下完整的客户服务模式，分层负责的重要性；
——客户服务应是立体式的，在事务所内部应建立客户的投诉与内控
渠道，可以有效化解客户的不满；
美国律所的组织、运营及管理
一、常见的品牌宣传要素
（一）价值；
（二）规模；
（三）行业存在感；
（四）专业领域；
（五）经验；
（六）地域优势；
（七）客户；
（八）其他；
47
美国律所的组织、运营及管理
二、律师事务所品牌的开发
（一）定位你的市场；
（二）设定现实的预期目标；
（三）确定你的销售特色（最快？最便宜？还是最专业？）；
（四）寻求专业人士的帮助；
（五）对律所而言，需要有能专注于开发品牌并能够有效进行沟通
的负责人。
48
美国律所的组织、运营及管理
三、品牌宣传的挑战
律师的时间与专业建议是他的商业资本。——A.林肯
（一）我们卖的是什么？
服务，律师提供的是有价值的商品服务。
（二）如果你无法用自己的法律服务将自己与他人区分开，
那你还能如何让自己引人注目？
49
美国律所的组织、运营及管理
四、律所的市场营销：视角
（一）“自下而上”的市场营销（Bottom-up marketing）
1、外部策略
（1）向你的现有客户以及潜在客户提高自身在特定业务领域的声望；
（2）组织业务小组研讨会，广泛传阅客户报告；加深与客户的关系；
2、内部策略
（1）向律所其他部门以及律师“交叉销售”自己的业务领域；
（2）利用会议以及内部沟通机制来计划市场营销策略。
50
美国律所的组织、运营及管理
四、律所的市场营销：视角
（二）内部“自上而下”的市场营销（Internal “Top-down”
Strategies）
1、内部开展关于市场营销以及商业发展技能的培训；
2、研讨会要向更专业化方向发展：
（1）为初级律师培训基础入门技能；
（2）明确高级律师所扮演的成熟角色；
（3）为合伙人培训高级技能；
3、所有的演讲材料都可以在律所内网里共享
51
美国律所的组织、运营及管理
四、律所的市场营销：视角
（二）内部“自上而下”的市场营销（Internal “Top-down”
Strategies）
4、律所内部联系；
（1）确保律师技能培训的材料能在内网中得到共享；
a.熟练掌握外语；
b.跟其他联邦或者州立律师进行业务交流
c.寻求专业人士的推荐与建议
（2）每周定期汇报市场发展情况
5、合伙人的个人发展
52
美国律所的组织、运营及管理
四、律所的市场营销：视角
（二）内部“自上而下”的市场营销（Internal “Top-down”
Strategies）
6、将商业发展与职业发展联系起来；
（1）每个律师都要进行职业生涯规划；
（2）目标必须是明确的，可衡量的，可实现的，有期限的
（3）合伙人半年度进行一次考核
7、合伙人在每个会计年度准备一个市场营销方案
（1）你将如何发展与客户的关系；
（2）你将如何夯实你的专业声望；
（3）你将如何衡量你的成功
53
美国律所的组织、运营及管理
四、律所的市场营销：视角
（三）全所的的市场营销（Internal “Firm-Wide” Strategies）
1、提供额外的客户服务是最好的市场营销策略；
2、成文的客户服务标准
（1）每个业务律师都要参与并致力于此；
（2）通过研讨会进行强化，法学继续教育项目等等；
（3）这并不是每个律所都能做到的事。
54
美国律所的组织、运营及管理
五、沟通策略
（一）开发和定义能够促进律所沟通的品牌；
（二）让律师作为代言人，通过媒体来宣传品牌；
（三）充分利用律所独一无二的资产来与其他律所区分；
（四）与业务团队及律师保持畅通的联系，以明确他们是否接触到与
传媒有关的案件或是项目；
（五）参与法律评级机构对律所和律师的评级；
（六）利用传媒工具来宣传律所的慈善事业；
（七）坚持研究、确定新的跟现有客户以及潜在客户有关的销售点。
55
美国律所的组织、运营及管理
观察与思考：
1.
组织的变革是中国律师行业可持续发展的基础；
2.
分配制度的改革是中国律师行业可持续发展的动力；
3.
历史与传承是律师行业不能抛弃的根本；
4.
突破与创新是法律服务行业的生命力；
5.
市场和客户关系是中国律师面临的新问题；
6.
行业的发展与我们的使命。
谢谢大家
拓维律师事务所 许永东
[email protected]
www.topwe-law.com
许永东律师