BTS NRC 2 TD 1

INTERSPORT / ARCADE

PRESENTATION Analyse de l’énoncé - QQOQCP

• QUI – qui intervient dans cette situation professionnelle ? quels sont les protagonistes ?

• QUOI – quel est l’objet de la négociation ? pourquoi les professionnels se rencontrent-ils ?

• QUAND – quand l’entretien a-t-il lieu ? y a-t-il des échéances particulières ?

• OU – où les professionnels se rencontrent-ils ? où l’entretien a-t-il lieu ?

• COMMENT – comment les entreprises sont entrées en contact ?

• POURQUOI – pourquoi les professionnels souhaitent travailler ensemble ?

Rappel: Les étapes de l’entretien de vente

• • • • • 0- Se préparer 1- Prendre contact avec le client 2- Découvrir les besoins du client 3- ici Faire une première proposition – obtenir un deuxième RDV 4- Prendre congé

Les étapes de l’entretien de vente

0- Se préparer

• • • • Rechercher des informations sur le client Organiser matériellement la visite: Préparer l’entretien Élaboration d’une offre avec le responsable commercial

Les étapes de l’entretien de vente

1- Prendre contact avec le client

• • • • • • • Etre capable de Se présenter, présenter son entreprise Présenter l’objectif de sa visite Créer une ambiance favorable à la négociation Provoquer l’intérêt du client Rassurer le client – donner confiance au client Observer son client : décrypter sa personnalité, son profil psychologique, analyser son comportement Gérer son comportement, son attitude : stress, gestes parasites

Les étapes de l’entretien de vente

2- Découvrir les besoins du client

• • • • Faire parler le client sur ses attentes ses motivations Découvrir les besoins du client, le questionner, élaborer un plan de découverte Écouter le client, prendre informations importantes note des Reformuler les besoins découverts pendant l’entretien

3- ici – faire une première proposition

• • • • Susciter l’intérêt du prospect Se démarquer des concurrents reçus par le client Faire une proposition de départ en s’appuyant sur les données de l’entretien téléphonique Adapter l’offre en R2 en fonction des premières réactions du client

Les étapes de l’entretien de vente

4- Prendre congé

• • • • Savoir mettre fin à l’entretien Faire le bilan des éléments de négociation, reformuler les propositions Organiser le suivi de la relation, mettre en place un second RDV Laisser une bonne impression au prospect, rassurer, donner confiance

Se corriger 0 – Corriger sa préparation

Comment améliorer la préparation de l’entretien de vente ?

• Rechercher des informations sur le client www.intersport.fr

• Organiser matériellement la visite Fiche client – fiche produit – plaquettes – cartes de visite – organisation de la tournée • Préparer l’entretien Présentation de son entreprise www.arcadecycles.fr

Liste de questions à poser – plan de découverte • Élaboration d’une offre avec le responsable commercial Clarifier les éléments techniques: quantités – prix – délais – remises. Proposition de départ pour la négociation

Se corriger 1 – Corriger sa prise de contact • • • Se présenter – Soigner sa présentation personnelle - Serrer la main du client Donner une poignée de main professionnelle CHAP 13 – vidéo Présenter son entreprise, ses valeurs, ses points forts, sa présence sur les marchés, son positionnement par rapport à la concurrence Présenter l’objectif de sa visite • Créer une ambiance favorable à la négociation - Provoquer l’intérêt du client (voir diapo suivante) • Rassurer le client – donner confiance au client Réaliser une « accroche » professionnelle • • Observer son client : décrypter sa personnalité, son profil psychologique, analyser son comportement, comprendre ses motivations Dresser le profil SONCAS de l’acheteur – trouver son profil AT/ PNL – trouver son type de personnalité – comprendre les « émotions » éprouvées pendant l’entretien Gérer son comportement, son attitude : stress, gestes parasites

ETAPE 4: SE CORRIGER Susciter l’intérêt du client

• • • •

Mettez en avant vos avantages concurrentiels

:

Etre sûr de son offre (préparation!) S’appuyer sur les valeurs communes des entreprises S’appuyer sur les avantages produit/de votre entreprise de votre

Se corriger 2 – Corriger sa découverte des besoins • Dérouler le plan de découverte – poser les différentes questions préparées.

Les différents types de questions – la question du « budget ».

• Noter les réponses du client: écouter – comprendre.

active.

Pratiquer l’écoute • Etre réactif: s’adapter aux informations fournies par le client pour modifier les questions, rajouter des questions.

• Construire une reformulation en fonction des éléments donnés par le client.

Savoir reformuler et synthétiser les besoins découverts • Ici, s’appuyer sur l’offre préparée réajustée par le plan de découverte.

Se corriger Questionner le client

• • • •

Rappel - Intégrer les niveaux temporels :

JUSQU

’

vous ?…….

A PRESENT, avec qui traitiez AUJOURD nous ?…….

’

HUI, qu’attendez vous de DANS L

’

AVENIR, quel serait pour vous l

’

idéal, comment le « voyez » vous ?....

Se corriger 3- Soigner la présentation de son offre commerciale • Susciter l’intérêt du prospect en évitant de dévoiler l’offre trop tôt dans l’entretien • En B to C négociation en prix HT • Se démarquer des concurrents reçus par le client Laisser une trace écrite de la proposition commerciale (datée et signée) • Faire une proposition de départ en s’appuyant sur les données de l’entretien téléphonique Maîtriser les données chiffrées de la négociation • • Adapter l’offre en R2 en fonction des premières réactions du client NB: Maîtriser les calculs commerciaux

Se corriger 4- Prendre congé correctement • Savoir mettre fin à l’entretien: gérer les 10 minutes • Faire le bilan des éléments de négociation, reformuler les propositions, envisager de retravailler la proposition commerciale • Organiser le suivi de la relation, mettre en place un second RDV • Laisser une bonne impression au prospect, rassurer, donner confiance.

• Laisser une trace écrite de son passage: offre commerciale et coordonnées personnelles.