Transcript ¿Qué es la prospectación?

RE/MAX
Prospectación y Exclusividad
RE/MAX: Prospectación
¿Qué es la prospectación?
La prospectación son los procesos que un ASOCIADO VENDEDOR
(AV) lleva a cabo para conocer y descubrir clientes que pueden
necesitar sus servicios. Prospectar es buscar clientes que quieran
vender / rentar su propiedad.
¿Cómo se lleva a cabo la prospectación?
1. Crear la propia cartera de clientes satisfechos, que son el pilar
para un asesor inmobiliario, ya que recibe referidos.
2. Conocer el tipo de producto (propiedades) que se gestionan en su
área.
3. Revisar fuentes de información: periódicos, anuncios locales,
Internet. Asimismo, hacer trabajo de campo, es decir, recorrido en su
área y hablar con clientes.
RE/MAX: Prospectación
Existen cuatro tipos de prospectación:
o Esfera de influencia: ¿A quién conoce?
o Referidos: Gente que un conocido o cliente satisfecho
recomienda
o Telemarketing: Hacer contactos vía telefónica para
concertar citas con posibles clientes
o Posicionamiento Geográfico: Presencia en la zona de
interés, mediante los carteles y lonas anunciando
propiedades
RE/MAX: Prospectación
Esfera de Influencia
La esfera de influencia se refiere a 100 preguntas que le harán
responder con eficacia a la duda que se plantea en cuanto al número
de personas que el cliente puede llegar a conocer. Algunos ejemplos
de estas preguntas:
• * Como se llaman los miembros de tu familia?
• * Cómo se llaman los miembros de la familia de tu pareja?
• * Cómo se llaman los miembros de tu familia que no es familia?
(Amigos verdaderamente importantes)
• * Cómo se llama tu mejor amigo/amiga?
• * Cómo se llama el/la esposa/o de tu mejor amigo/a?
RE/MAX: Prospectación
Referidos
Los referidos son las personas que otra gente conoce y nos puede
recomendar. La mejor manera de conseguir referidos es por medio
de clientes satisfechos con los que hemos trabajado previamente.
Asimismo, debemos preguntar a conocidos, aun cuando no estén en
el medio inmobiliario, si conocen a alguien que requiera de los
servicios de RE/MAX .
Recuerda que:
o Gente que quiere comprar
o Gente que quiere vender
o Gente que quiere rentar
o Gente que quiere poner su propiedad en renta
RE/MAX: Prospectación
Telemarketing
El telemarketing puede ser una manera muy efectiva de generar
clientes nuevos, pero no es un proceso tan sencillo. Algunos puntos
clave para una exitosa llamada de prospectación son:
1. Nunca vender o solicitar una exclusiva por teléfono
2. Llamada inicial debe ser corta y concisa
3. El cliente no sabe que recibirá la llamada
4. Preparar un guión
RE/MAX: Prospectación
Telemarketing
Al realizar una llamada de prospectación, es importante tener un
guión a seguir.
EJERCICIO
Cómo harías tu una llamada de prospectación?
RE/MAX: Prospectación
Telemarketing
EJEMPLO DE GUION:
- “Buenos días/tardes! (Pausa)
- Mi nombre es _____, llamo de RE/MAX , agencia inmobiliaria
- Acabo de ver su (cartel, anuncio….) en (fachada, internet,
prensa….) y veo que está ud vendiendo su propiedad. Es correcto?
- Es ud la/el propietario/a?
- ¡Muy bien! Me gustaría ayudarle a vender su propiedad. ¿Podría
pasar a verle esta tarde a las …..? (Pausa)
Si dice que SÍ, cierre la cita.
Si dice que NO ES POSIBLE:
- Podría ser entonces a las…..? ¿Mañana a las…..? (Pausa)
Cierre la cita.
RE/MAX: Prospectación
Telemarketing
Si el cliente aun no está convencido, agregar:
- La venta de una propiedad no es algo tan fácil como parece, por
qué no me da oportunidad de conocernos para que yo le explique
cómo trabajamos. Así me da la oportunidad de ayudarle en la
gestión de la venta de su propiedad.
En los casos en los que se haya dejado en la propiedad una
carta de presentación del AV, o que se haga una segunda
llamada:
- Buenos días/tardes, Sr. _____, soy yo nuevamente, _______ de
RE/MAX . Quisiera saber si recibió la carta que le dejé el día…..
Estoy interesado en ud. y su propiedad. ¿Podría pasar a verle esta
tarde a las….? Cierre la cita.
RE/MAX: Prospectación
Posicionamiento Geográfico
En RE/MAX, una de las maneras más eficaces para que la gente nos
identifique y conozca, es por medio de la presencia visual. Esto lo
hacemos con el uso de carteles y lonas en las propiedades que
ofrecemos. De esta manera marcamos presencia en nuestra zona
geográfica.
RE/MAX: Prospectación
Proceso clave para una prospectación exitosa:
a)
Conocer todas las necesidades del cliente, su
urgencia para realizar la transacción, ventajas e
inconvenientes que la propiedad pudiera tener. De
esta forma, se descubre la verdadera necesidad del
cliente.
b)
Analizar cómo dar la mejor cobertura a las
necesidades del cliente. No comprometerse con un
cliente si no tenemos claro y estamos seguros que
podemos cubrir sus necesidades.
RE/MAX: Prospectación
Proceso clave para una prospectación exitosa:
c)
Los AV de RE/MAX tienen la obligación ética de ser
honestos con el cliente y decirle si cree que no
puede satisfacer sus necesidades, o también
informarle si lo que está pidiendo está fuera de
mercado. Es por esto que previamente se debe
realizar un estudio de mercado de la zona y las
propiedades en venta/renta.
d)
Demostrar y explicar al cliente el plan de acción para
lograr el objetivo, usando herramientas sólidas.
RE/MAX: Prospectación
Un plan de prospectación puede ser diario, semanal o mensual.
(Mostrar Ejemplos)
Cada uno de estos debe tener un objetivo de prospectos a conseguir.
Por ejemplo:
Objetivo Mensual: Conseguir 20 prospectos
1.
2.
3.
4.
10 en la zona
5 vecinos por telemarketing
3 anuncios impresos
2 por Internet
* Asignar uno o dos días de la semana a hacer esto
RE/MAX: Exclusividad
El AV tiene la obligación de conocer a su cliente, descubrir sus
necesidades y demostrar que puede conseguir el objetivo marcado.
Así podemos aspirar a la exclusividad.
Un buen trabajo de prospectación da como resultado que el cliente le
de a RE/MAX el compromiso de exclusividad. Esta implica dar un
servicio íntegro al cliente. De esta manera, él tiene un responsable a
quien pedirle explicaciones sobre cualquier duda que le surja de la
gestión de su propiedad.
RE/MAX: Exclusividad
Para solicitar la exclusividad, es importante hacer lo siguiente:
o Contacto telefónico al cliente personalmente (no por
medio de intermediarios)
o Solicitar cita para reunirse (no se debe solicitar la
exclusividad por teléfono)
o Previo a la llamada, buscar tiempo y organizarse
o La cita debe llevarse a cabo en la propiedad que el cliente
quiere vender
RE/MAX: Exclusividad
El AV profesional de RE/MAX da cobertura, asesora, y acompaña al
cliente a lo largo de todo el proceso desde el momento que se cierra
el contrato de exclusiva, hasta el momento en que se cierra la
operación.
Debe ser honesto y no crear falsas expectativas sobrevaluando la
propiedad para conseguir la exclusividad.
Una vez que el AV de RE/MAX y el cliente han firmado el contrato de
exclusiva, el AV debe informar detalladamente el proceso y acciones
a desarrollar para conseguir la venta de la propiedad.
Debe mostrar las ventajas de la exclusiva con recursos tangibles
como dónde anunciamos su propiedad, métodos de captación, plan
de marketing, compromiso RE/MAX, entre otros.
RE/MAX: Exclusividad
Cuando buscamos obtener la exclusiva con un cliente, se pueden
presentar algunas objeciones por parte de este. Las mas comúnes en
la presentación para la captación de la exclusiva son:
A continuación, le detallamos 21 objeciones más comunes
EJERCICIO:
Para cada una de las objeciones mencionadas…..
¿Qué respuesta le darías tu al cliente para ganar SU CONFIANZA?
RE/MAX: Exclusividad
1. Su presentación es impresionante, pero tengo contactos en la industria y ellos
van a hacer la captación.
2. Le agradecemos su tiempo, pero nos gustaría intentar, durante varias
semanas, vender la casa por nosotros mismos.
3. Sólo queremos firmar una exclusiva de 30 días. Usted parece tan bueno que
no debería tardar más de ese tiempo en encontrar comprador.
4. Son una buena empresa, pero tenemos cita con _____ (competidor
importante), ya nos decidiremos mas tarde.
5. ¡El otro agente dijo que nos podría conseguir $50,000 pesos más!
6. Recuerdo haber leído en una columna de asuntos inmobiliarios que puedo
vender la casa yo mismo incluso si firmo un “Acuerdo de Exclusiva”, y no tener
que pagar una comisión. Eso es lo que me gustaría hacer.
7. ¿Puedo cancelar el acuerdo de exclusividad en cualquier momento una vez
que he firmado?
9. No quiero que enseñe la casa cualquier persona que no sea usted. La última
vez que trabajamos con una agencia tuvimos una mala experiencia. ¿Qué le
hace a usted diferente? (Probablemente algo que no le dirán a menos que
pregunte)
10. ¿Anunciará mi casa todas las semanas?
RE/MAX: Exclusividad
11. No quiero hacerle perder el tiempo, sólo preguntarle cuánto piensa que vale
mi casa en el mercado. Una cifra aproximada.
12. ¿Qué va a hacer usted personalmente para promover mi casa?
13. ¿Qué hace su compañía que otras no hacen?
14. Gracias, pero nos gustaría pensar esto unos días.
15. Me gustaría hablar con mi abogado antes de firmar nada.
16. Mi abogado me ha recomendado no firmar ningún documento.
17. El otro agente con el que hablamos nos dijo que captaría nuestra propiedad
por una comisión más baja. ¿Puede hacernos una oferta mejor?
18. Su presentación es la que mas nos ha gustado, pero nos gustaría probar el
mercado y tratar de vender nuestra casa por $50,000 más de lo que usted ha
sugerido.
19. Queremos que enseñe la casa con citas concertadas para que podamos
contarle al comprador todos los pequeños pero importantes detalles.
20. Le dejaremos que enseñe la casa pero solo estamos dispuestos a pagarle la
mitad de la comisión.
21. Claro, enseñe la casa, ojalá la venda, pero no pensamos pagarle ninguna
comisión. Tendrá que convencer al comprador para que lo haga.
RE/MAX
Tareas Fundamentales:
Una vez logradas la prospectación exitosa y la exclusividad de la
propiedad, es necesario seguir trabajando con las siguientes tareas
fundamentales:
1. Adecuar la propiedad, limpieza, solucionar desperfectos,
consejos a los propietarios si está habitada.
2. Recopilación de información, resolución de problemas
con la documentación, fotos interiores y exteriores, planos
y medidas, impuestos, recibos de hipotecas, adeudos y
demás.
3. Plan de marketing. Plan trazado con el cliente utilizando
todos los recursos posibles: periódicos, revistas, carteles,
folletos, promocionales, Internet, etc.
RE/MAX
Tareas Fundamentales:
4.
5.
6.
Compartir información de la propiedad a la venta con
la red de la compañía así como con otras grandes
redes (Metros Cúbicos, Segundamano, etc.) a nivel
nacional e internacional.
En exclusividad, el AV mantiene informado al cliente
de la situación de su propiedad, comunica con
tiempo las visitas, informa telefónicamente el
resultado de cada visita, reporta mensualmente las
acciones realizadas (vía correo electrónico) y si es
necesario, mantiene reuniones con el cliente para
conseguir el objetivo.
La exclusividad requiere constante trabajo duro,
inversión y compromiso.