Transcript Ventas y Mercadotecnia

Ventas y
Mercadotecnia
Estructura del negocio
Propietaria
Comercializadora
Club
Operación
CHLC
DECA
HCDM
IMPULSORA
DE
VACACIONES
FIESTA
FIESTA
VACATION
OHFA
Prospectación y
Venta de
membresías.
Desarrollo de
Producto.
Servicios por
40 años
Atención
personalizada.
Nivel de
Satisfacción.
Recuperación
de inversión.
Negocio rentable
a largo plazo.
Cadena productiva
Mercadotecnia
Prospectación de clientes potenciales través de
Merca Corporativa y Mercadotecnia Local.
Ventas
Negociación de nuevas membresías, Venta en
Sala, Venta Directa y Ventas Telefónicas.
Control de
Calidad
Aseguramiento de la salud y solidez de la
venta, así como la correcta expectativa de
producto en el cliente.
Servicio a
Socios
Aseguramiento de la satisfacción del Socio.
Atención, orientación, maximización de uso y
confirmación de reservaciones.
Mercadotecnia
Prospectación: identificación e invitación de clientes
potenciales.
Cliente Calificado:
Estado Civil
Edad
Ingresos
Instrumentos crediticios
Tiempo
Mercadotecnia
Mercadotecnia Corporativa: venta de paquetes “minivac” a
clientes calificados.
Canales:
Referidos
Relaciones Comerciales
Telemarketing
Web
Clientes no compradores: DVP
Mercadotecnia
Mercadotecnia Local: prospectación de clientes en la plaza.
Programas:
In House: clientes hospedados en los desarrollos.
Out House: cientes de la plaza u hospedados en hoteles
de terceros.
Convertidor: incentivo para que el cliente acepte la
invitación y asista a la presentación de ventas.
Mercadotecnia
Métricas:
Penetración.
VPG Ajustado.
Precio Promedio
Costo de Generación
Ventas
Negociación de membresías a través de la aplicación sistemática
del proceso de ventas.
Venta Nueva
Upgrade
Elementos:
Linea
Cierre
Front to back
Doble
Gen Line
Ventas
Objetivos de la presentación:
Establecer una estrategia para vender
Generar una buena imagen del producto y la compañía
Aprender para mejorar el proceso
La estrategia esta
fundamentada en la
buena comunicación:
Ventas
Proceso:
Ventas
Discovery:
Conocer el tipo de cliente
Identificar necesidades vacacionales
Identificar posibles objeciones: conceptuales, financieras
Identificar el motivo dominante de compra
Presentación de Producto:
Hacer un traje a la medida.
Empatar los beneficios con sus necesidades.
Cierre:
Trial closes
Commitments
Third party stories
Ventas
FDI: incentivo para propiciar la decisión de compra.
Métricas:
Porcentaje de Cierre.
VPG.
Precio Promedio
Rescisiones
Costo de Venta