LA CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN

El líder transformador SUPERA la conflictividad El líder transformador FACILITA la negociación

“No hay caminos para la paz, la paz

es el camino” Mahatma Gandhi

Víctima del apartheid, se revela contra la violencia y la opresión.

en uno Es de así los como convierte esta lucha en su objetivo personal y en su forma de vida. Tanto es así que vence sus problemas de comunicación y se convierte mejores oradores de la Historia.

La conflictividad • Es un

proceso cognitivo-emocional

en el que dos actores perciben

metas incompatibles

dentro de su relación de interdependencia y el deseo de resolver sus diferencias de poder.

• El conflicto es un proceso que se inicia cuando una parte percibe que otra la ha afectado de manera negativa, surgiendo un choque de intereses.

• • • • Fuentes de Conflicto Innato, natural y necesario para la existencia humana.

Choques sociales.

Fallas en el sistema social.

Objetivos diversos e incompatibles.

• • • • Fuentes de Conflicto según Fisher Las diferencias económicas Las divergencias en valores (principios) Las divergencias en poder Las diferencias en las necesidades humanas

La Estructura del Conflicto • Según Lederach: 1. El problema en sí mismo, 2. las personas implicadas y 3. los procesos que se dan entre ellas.

• Según Coser: 1. Las metas de los implicados, 2. los medios utilizados en la confrontación y 3. los recursos disponibles.

La temporalidad del conflicto El factor “tiempo” es uno de los factores cruciales del conflicto. En esta línea, el conflicto ha de ser visto como un proceso.

“El conflicto es un proceso que siempre implica movimiento a través del tiempo” (Wedge).

El ciclo del conflicto El conflicto tiene una dinámica previsible: • tensión-punto culminante-distensión.

• escalada, estancamiento y desescalada.

TIPOS DE CONFLICTO

• De recursos escasos • De poder • De autoestima • De valores • Normativo • De expectativas • De inadaptación • De información • De intereses • De relaciones

1. Conflicto de Recursos Escasos Conflicto que surge por procesos de rivalidad en la asignación de la riqueza. Puede derivar fácilmente poder.

en conflicto de poder.

Inicialmente es de recursos escasos, pero rápidamente se torna en un conflicto de Se disputa por algo de lo que no hay suficiente para todos, y/o se quiere más de lo que se tiene.

2. Conflicto de Poder Conflicto que surge de la incapacidad de ejercer presión o influencia sobre la otra parte. Ambas partes pretenden el poder.

Se disputa porque alguna parte quiere mandar, dirigir o controlar a la otra o a terceros.

3. Conflicto de Autoestima Este tiene que ver de forma directa con las conductas de “protección de la autoestima” que utilizan los contendientes ante una situación vivida como amenazante. Un conflicto cualquiera, se torna personal.

Se disputa porque el orgullo propio se siente herido.

4. Conflicto de Valores Conflicto que se da cuando la diferencia de valores entre las partes no puede aceptarse y por ello se recurre a la coerción en los casos manifiestos o a la manipulación en los casos menos evidentes.

Se disputa porque la validez de los valores o creencias fundamentales de las partes está en juego.

5. Conflicto Normativo Conflicto que se manifiesta cuando las normas o reglas existentes no se cumplen o son transgredidas, o no se sabe a ciencia cierta qué norma aplicar en determinada situación.

Se disputa porque se incumple una norma (social o legal) pues no se respetan –a juicio de alguna de las partes– las “reglas del juego”.

6. Conflicto de Expectativas Conflicto causado por escenario de futuro.

la frustración de alguno de los implicados por no darse lo esperado por el incumplimiento de ideas previas -concebidas respecto a otro- en un Se disputa porque las expectativas de alguna de las partes no se cumplieron.

7. Conflicto de Inadaptación Conflicto provocado por el cambio, pues este no es aceptado o produce resistencia y estrés que una de las partes no sabe manejar.

Se disputa porque el cambio produce tensión en alguna de las partes.

8. Conflicto de Información Conflicto provocado información.

por la falta de información suficiente, la información no pertinente o errónea o el “exceso” de Se disputa por algo que se dijo, no se dijo, o que se entendió de forma distinta.

9. Conflicto de Intereses Conflicto en el cual una parte tiene un interés u objetivo que no puede ser satisfecho con relación a la otra parte, pues el interés u objetivo de ésta es radicalmente antagónico al de aquella otra.

Se disputa porque los deseos o intereses de las partes en conflicto son abiertamente contrapuestos.

10. Conflicto de Relaciones Personales Conflicto resultado del mal estado o mal manejo de las relaciones entre las partes.

Se disputa porque habitualmente las personas no se entienden entre sí.

LA NEGOCIACIÓN COMO TÉCNICA DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

¿Por qué negociar?

• Para resolver conflictos.

• Para lograr objetivos.

¿Qué es negociar?

“

Proceso de comunicación

con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una

decisión conjunta

” “Estemos conscientes o no, negociamos todos los días.

Desde decidir dónde ir a comer, hasta pedir un aumento, son algunas de las negociaciones cotidianas a las que todos nos enfrentamos”.

“La negociación es la forma básica de

lograr algo que queremos

de otra persona a través de la

comunicación de nuestros objetivos

”.

William Ury

Técnicas de Resolución de Conflictos Laborales CSJ En Guatemala, negociación es la el método laborales.

extrajudicial más utilizado para la resolución de conflictos MTPS • Negociación Métodos alternativos • Mediación • Conciliación • Arbitraje Internamente

¿Cuáles debieran ser los objetivos en la negociación?

• Alcanzar un acuerdo inteligente.

• Ser eficiente en la negociación.

• Mejorar o la menos no dañar relaciones personales

¿Qué es un acuerdo inteligente?

Aquel que considera en

toda la extensión posible

los

intereses legítimos

resuelve situaciones en conflicto de cada parte,

en forma justa

(a ojos de ambos), es perdurable y considera los intereses de terceros.

¿Cómo ser eficiente en la negociación?

PMF

Intereses Lo que puede cederse Parte A Intereses

PMF

Parte B

• Buscando acuerdos favorables para ambas partes.

¿Cómo evitar dañar las relaciones personales?

•

Personas:

Separe el problema de las personas.

•

Intereses:

Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

•

Criterio:

Básese en patrones o pautas objetivas.

•

Opciones:

Genere alternativas antes de decidir.

Participantes en la mesa de Negociación

Observador Director de Negociación Sintetizador

• • Nombrar representantes de ambas partes, con capacidad de decisión.

Es desaconsejable participen.

que muchas personas

Etapas de la Negociación Acuerdo 8 7 Cierre Intercambio 6 5 Paquete Propuesta 4 3 Señales Discusión 2 1 Preparación

Regla de Oro de la Negociación Duro con las

ideas

… … suave con las

personas

.