Transcript Entrepreneurship ToT Program

Module: 5
Revised: 23/12/2010
CIPSED Project
State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
Mengembangkan Strategi
Pemasaran yang Berhasil
Canada-Indonesia Private Sector Enterprise Development [CIPSED] Project
Daftar Isi
1.
PENDAHULUAN
◦ Maksud & Tujuan
◦ Keefektifan Pemasaran
◦ Penempatan posisi, Identitas, Branding
2.
MARKETING MIX
◦
◦
◦
◦
3.
Produk
Price (Harga)
Place (Tempat)
Promosi
PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN
◦ Konsistensi, Intergrasi, Sinergi
◦ Menentukan Target dan Mengikuti Perkembangan
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
2
1. Pendahuluan
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
3
Maksud dari Modul ini
•
•
PEMASARAN YANG EFEKTIF ADALAH KUNCI
UTAMA UNTUK BERHASIL DALAM USAHA APAPUN
MODUL INI AKAN MEMBANTU UNTUK
MENCIPTAKAN SEBUAH PENGERTIAN TENTANG :
◦ Peran pemasaran;
◦ Elemen utama dari marketing mix, memperlihatkan
bagaimana mereka bekerja bersama sama untuk
membentuk sebuah strategi pemasaran;
◦ Pertimbangan penting untuk setiap elemen dalam
marketing mix; dan,
◦ Cara cara untuk mengevaluasi keefektifan dari upaya
upaya pemasaran.
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
4
Tujuan Pemasaran
•
MENDORONG
KONSUMEN MELALUI
SALURAN PEMASARAN :
TARGET PASAR
KESADARAN
1. Menciptakan kesadaran di
dalam segmen target pasar
2. Menstimulasi kepentingan
3. Memfasilitasi pertimbangan
yang menguntungkan
4. Memampukan pembelian
5. Memperkuat kesetiaan
konsumen
KEPENTINGAN
PERTIMBANGAN
PEMBELIAN
KONSUMEN!
KESETIAAN
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
5
Keefektifan Pemasaran
•
•
BERGANTUNG JAUH LEBIH DARI ‘IKLAN’
PADA AKHIRNYA, PEMASARAN YANG EFEKTIF MENJAMIN
USAHA :
◦ Menyediakan sebuah produk atau pelayanan yang benar benar
diinginkan oleh target pasar;
◦ Akan membuat produk/pelayanan tersedia dimana para
konsumen ingin membelinya;
◦ Kapan mereka ingin membelinya; dan,
◦ Pada harga yang mana mereka bersedia dan mampu untuk
membayarnya.
•
YANG PENTING, PEMASARAN MENGINFORMASIKAN
KEPADA TARGET PASAR TENTANG KETERSEDIAAN DAN
FITUR DENGAN CARA YANG MENGHASILKAN PENJUALAN
YANG CUKUP UNTUK MENDAPATKAN KEUNTUNGAN.
…Pemasaran adalah semuanya tentang membangun hubungan.
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
6
Penempatan Posisi & Identitas
•
•
DASAR UNTUK MENGEMBANGKAN STRATEGI
DAN MEMBUAT PILIHAN MARKETING MIX
PENEMPATAN POSISI :
◦ Dimana produk ditempatkan dalam marketplace:
• kualitas, harga, ketersediaan, kenyamanan, inovasi
•
IDENTITAS:
◦ Bagaimana usaha ingin dipersepsikan
•
•
•
•
Harga yang rendah
Kualitas tinggi
Pelayanan pribadi
Banyak pilihan
◦ Harus mampu untuk mendukung pernyataan
pemasaran
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
7
BRAND Anda
•
•
SEMUANYA YANG DILAKUKAN OLEH USAHA
DENGAN PEMASARAN MENCIPTAKAN SEBUAH
BRAND UNTUK USAHA TERSEBUT
USAHA YANG BERHASIL DIBANGUN PADA BRAND
YANG KUAT
◦ Bahkan usaha kecil bisa mendapatkan keuntungan dari
pengakuan brand
•
•
PROMOSIKAN BRAND ANDA UNTUK
KEBERHASILAN JANGKA PANJANG
LINDUNGI BRAND ANDA SEBAGAIMANA ANDA
MEMBANGUNNYA!
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
8
Latihan: Penempatan Posisi & Identitas
•
BERDASARKAN FOTO, BERIKAN BEBERAPA IDE
TENTANG PENEMPATAN POSISI & IDENTITAS
UNTUK USAHA INI
•
•
Apakah menurut anda
tentang penempatan POSISI
pada usaha ini, terhubung
dengan kompetisi?
IDENTITAS apa yang
menurut anda dapat
mereka ciptakan di dalam
pikiran para konsumen
atau konsumen yang
potensial?
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
9
2. Marketing Mix
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
10
Elemen dari sebuah Strategi Pemasaran
PRODUK
PRICE (HARGA)
(Apa yang anda jual)
(Berapa harganya)
- Kualitas
- Fitur
- Manfaat
- Atribut
- Bentangan
- Tujuan
- Metode
- Taktik
DISTRIBUSI
MARKETING
MIX
PROMOSI
(Mencapai pasar)
(Menginformasikan pasar)
- Lokasi
- Pelayanan
- Channel/saluran
- Intensitas
- Penjualan pribadi
- Iklan
- Promosi penjualan
- Hubungan masyarakat
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
11
Memilih Marketing Mix
•
MARKETING MIX YANG TEPAT TERGANTUNG
DARI:
◦ Karakteristik dan perilaku pembeli dari target pasar
[pasar].
◦ Fitur, manfaat, atribut dari produk [produk] anda [s].
◦ Posisi yang anda inginkan di marketplace.
◦ Kekuatan dan kelemahan dari para pesaing anda.
◦ Sumber daya yang tersedia – manusia, finansial, & fisik.
◦ TUJUAN TUJUAN ANDA UNTUK USAHA!
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
12
Strategi Pemasaran: PRODUK
•
•
•
•
Apakah berbagai macam produk/pelayanan yang
akan menarik para konsumen di daerah target
pasar anda?
Apakah manfaat khusus dari produk [produk]
yang berharga bagi target konsumen?
Apakah tingkat kualitas yang diharapkan oleh
konsumen [dan mereka bersedia untuk
membayarnya]?
Apakah produk gratis yang dapat anda jual
seiring produk inti anda untuk meningkatkan
keuntungan?
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
13
Karakteristik Produk
UKURAN
• KEMASAN
• NAMA
• MATERIAL / BAHAN
• TEKNOLOGI
• BERBAGAI PRODUK/RAGAMNYA
• FUNGSI/KEGUNAAN
• GAYA / ESTETIKA
• TREN
• LINGKUNGAN
•
Sesuaikan produk anda dengan target pasar [pasar] anda.
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
14
Latihan: Karakteristik Produk
•
UNTUK USAHA EKSTRAK RUMPUT LAUT:
◦ Jelaskan atribut penting dari produk yang ditawarkan
– anda ingat Latihan Kevin Lancaster anda di Modul 3
◦ Tunjukkan bagaimana fitur fitur ini memenuhi permintaan
dari kelompok kelompok target pasar
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
15
Strategi Pemasaran: HARGA
•
HARGA DAPAT MENYAMPAIKAN BERBAGAI
MACAM PESAN :
◦ Keterjangkauan
◦ Kualitas
◦ Nilai relatif dibandingkan terhadap para pesaing
•
CITRA PRODUK DISAMPAIKAN OLEH HARGA LEBIH
DARI KOMPONEN MARKETING MIX APAPUN
LAINNYA
◦ Terapkan dengan hati hati
…Ingat latihan strategi penentuan harga di Modul 3:
Teknik Analisa Pasar
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
16
Tujuan Penentuan Harga
•
PERTIMBANGKAN BAGAIMANA HARGA AKAN
BERHUBUNGAN DENGAN TUJUAN USAHA ANDA :
◦
◦
◦
◦
◦
◦
•
Volume penjualan
Tujuan Pendapatan
Keuntungan
Daya saing
Citra
Posisi Marketplace
KARAKTERISTIK HARGA YANG DIINGINKAN :
◦ Terus terang
◦ Mudah dimengerti
◦ Terkait dengan NILAI
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
17
Pendekatan terhadap Penentuan Harga
•
•
PENENTUAN HARGA SEHARUSNYA
DIPERTIMBANGKAN DALAM KONTEKS DARI
STRATEGI UMUM ANDA
METODE DASAR:
◦ Biaya Plus
◦ Penyesuaian Pesaing
◦ Negosiasi
•
KEBIJAKAN PENENTUAN STRATEGIS HARGA:
◦
◦
◦
◦
◦
Satu harga/tetap
Harga Fleksibel
Harga Peluncuran
Harga penetrasi/pengantar
Diskon: volume, jumlah kumulatif, musiman
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
18
Latihan: Penentuan Harga
•
UNTUK USAHA EKSTRAK RUMPUT LAUT:
◦ Identifikasikan tujuan penentuan harga
◦ Jelaskan pendekatan penentuan harga yang akan
digunakan
Ingat peranan yang dimainkan HARGA dalam penempatan
posisi pasar.
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
19
Strategi Pemasaran: DISTRIBUSI
•
‘DISTRIBUSI’ MENGACU PADA MENDAPATKAN
BARANG DAN PELAYANAN KEPADA KONSUMEN.
PARAMETER:
◦ Lokasi operasi
◦ Lokasi transaksi penjualan
◦ Pergerakan barang ke pasar
•
•
LOKASI BISA MENJADI KRITIS – SEDIAKAN AKSES
MUDAH KEPADA PARA KONSUMEN
APAKAH PILIHAN DISTRIBUSI YANG TERBUKA
UNTUK TIPE USAHA?
…sebuah pepatah pemasaran lama berkata memiliki Lokasi, Lokasi,
Lokasi sebagai tiga prioritas untuk keberhasilan sebuah usaha.
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
20
Pertimbangan Lokasi
DEKAT DENGAN PASAR VERSUS DEKAT DENGAN
SUPPLIER
• BIAYA VERSUS KENYAMANAN
• KOTA VERSUS PEDESAAN
• VISIBILITAS
• AKSESIBILITAS
• UKURAN
• FASILITAS
• KLUSTER INDUSTRI
•
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
21
Saluran Distribusi
•
•
PILIH SALURAN DISTRIBUSI YANG COCOK UNTUK
ANDA DAN KONSUMEN ANDA
BIAYA BIAYA & MANFAAT DARI SETIAP SALURAN
Produsen
1.
2.
3.
Grosir
4.
Agen/Broker
Pengecer
Konsumen
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
22
Latihan: Distribusi
•
UNTUK BISNIS EKSTRAK RUMPUT LAUT :
◦ Identifikasi lokasi untuk fasilitas dan untuk penjualan
◦ Tentukan bagaimana konsumen akan mengakses produk
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
23
Strategi Pemasaran : PROMOSI
•
•
BERKOMUNIKASI DENGAN MARKETPLACE –
DENGAN KELOMPOK TARGET PASAR ANDA!
TUJUAN:
1.
2.
3.
4.
Memberikan informasi dan kesadaran
Membedakan produk anda
Menekankan pada nilai
Menstabilkan penjualan
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
24
Kegiatan Promosi
Hanya dibatasi oleh
kreatifitas
Public Relation
Press Release
Penjualan Pribadi
Public Speaking
Sales call
Sponsor
Walk-in
Iklan
Kartu Nama
Koran
Contoh Gratis
Website
Brosur
Signs
Radio
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
Promosi Penjualan
Pengurangan Harga
Kupon
Volume Diskon
25
Taktik Promosi Berbiaya Rendah
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
MENGGIATKAN PROMOSI LEWAT MULUT
NETWORKING/JARINGAN
KARTU NAMA
KESAKSIAN
MENYEDIAKAN INSENTIF RUJUKAN
FOKUS PADA MANFAAT
BERGAIRAH DAN GIGIH
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
26
Latihan: Brainstorming Promosi
•
UNTUK USAHA EKSTRAK RUMPUT LAUT:
◦ Brainstorm ide promosi sebanyak mungkin yang dapat
anda pikirkan
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
27
Memilih Media
SEMUA TERGANTUNG DARI DIMANA DAN SIAPA TARGET
PASARNYA …
Kartu Nama
Murah, perorangan, informasi terbatas
Brosur
Informasi yang detil, foto foto, jangkauan terbatas
Signage
Fleksible, paparan yang baik, permanen,
membangun identitas, informasi minimal +
jangkauan terbatas
Koran
Cepat, frekuensi, jangkauan luas, jangka hidup
pendek
Radio
Keintiman, pilihan penonton, sementara, mahal
Email
Murah, jangkauan luas, ditargetkan, terukur
Website
Murah, fleksible, terukur, mungkin memiliki
jangkauan terbatas
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
28
Peluang Pemasaran Online
Daftar yang dibayar
Daftar Otomatis
•
MEMENUHI MAKSUD DARI
PARA PENYELIDIK
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
29
Materi Iklan
TEMUKAN DRAMA DALAM PENAWARAN
2. TRANSLATE DRAMA TERSEBUT MENJADI
MANFAAT YANG BERMAKNA
3. NYATAKAN MANFAAT DALAM CARA YANG
DIPERCAYA
4. MENDAPATKAN PERHATIAN ORANG ORANG
5. MEMOTIVASI PENDENGAR
6. BERKOMUNIKASI DENGAN JELAS
7. MEMASTIKAN PESANNYA ADALAH BENAR
UNTUK TARGET PENDENGAR.
1.
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
30
Latihan: Materi Promosi
UNTUK USAHA EKSTRAK RUMPUT LAUT:
•
PILIH SATU MACAM KEGIATAN PROMOSI YANG
SESUAI UNTUK USAHA DAN KEMBANGKAN
MATERI UNTUK KEGIATAN PROMOSI.
Contohnya: sebuah kesaksian konsumen
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
31
3. Penerapan Strategi Pemasaran
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
32
Penerapan Strategi Pemasaran
Sinergi
Integrasi
Konsistensi
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
33
Latihan : Strategi Pemasaran
Untuk Usaha Scuba Diving, isilah Strategi Pemasaran :
PRODUK
DISTRIBUSI
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
?
?
?
MARKETING
MIX
HARGA
PROMOSI
34
Kalendar & Anggaran Pemasaran
•
MILIKI RENCANA PEMASARAN YANG
DIPRIORITASKAN
•
•
Waktu Kegiatan
Biaya Kegiatan
Periode
Fokus
Media
Frekuensi
Biaya (Rp)
Minggu 1
Pembukaan
Awal
Sign
1
XX,XXX,XXX
Minggu 1,2
Pembukaan
Awal
Koran
4
X,XXX,XXX
Minggu 2
Produk Baru
Brosur
200
X,XXX,XXX
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
35
Aspek Penerapan
Merencanakan Jalan
IDENTITAS PERUSAHAAN
2. IDENTIFIKASI BRAND
3. TEKNIK PENJUALAN
4. CUSTOMER SERVICE/LAYANAN KONSUMEN
5. TEKNIK IKLAN
6. PUBLIC RELATION/HUBUNGAN MASYARAKAT
7. WAKTU DAN KESABARAN
1.
Penerapan perlu direncanakan dari A hingga Z
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
36
Mengatur Target Pemasaran
•
TARGET MENGGERAKKAN STRATEGI PEMASARAN
◦ Dengan adanya strategi pemasaran, target dapat diatur
untuk menjaga prioritas
◦ Target berguna untuk membuat keputusan yang efektif
tentang alokasi sumber daya pemasaran.
◦ Target dapat diuraikan oleh produk, wilayah, target pasar,
dll.
•
TARGET MUNGKIN BERHUBUNGAN DENGAN :
◦
◦
◦
◦
◦
Penghasilan dalam rupiah
Jumlah unit penjualan
Jumlah konsumen …sebuah catatan untuk berhati hati: di dalam situasi seperti
ini, pemasaran dan penjualan dapat digunakan secara
Jumlah lokasi
bergantian, dan seringkali terjadi ---tapi hati hati mereka
tidaklah merupakan hal yang sama!! Pemasaran meliputi
Dll.
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
penjualan, tapi kebalikannya tidaklah benar.
37
Latihan : Target Pemasaran
•
UNTUK USAHA EKSTRAK RUMPUT LAUT:
◦ Atur target penjualan untuk tahun pertama; dan,
◦ Bulanan.
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
38
Pelacakan, Evaluasi & Tinjauan
IDENTIFIKASIKAN INDIKATOR UTAMA UNTUK
USAHA
2. TENTUKAN UKURAN ‘BASELINE’
3. MENGUKUR HASIL HASIL
4. BANDINGKAN HASIL DENGAN TUJUAN
5. LIHAT PADA SPESIFIKASI
6. ADAKAN PERUBAHAN DIMANA DIPERLUKAN
1.
 Tapi jangan terlalu cepat! Hati hati untuk tidak bereaksi
terhadap sesuatu perubahan sementara di dalam marketplace; tapi,
tetap fokus pada trend yang ada.
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
39
Latihan : Pelacakan
•
UNTUK USAHA EKSTRAK RUMPUT LAUT:
◦ Selain penjualan, identifikasikan indikator utama yang
anda akan ingin lacak untuk mengukur keberhasilan
pemasaran.
Volume yang
dihasilkan?
Peluang Spin-off
Standard Kualitas
Terpenuhi?
Kepuasan Konsumen?
Produk yang diberikan
Cuma Cuma?
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
40
Survey Monkey: Alat Survey Online yang Gratis
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
41
Objektif
Reflektif
Interpretasi
Decisional
ORID: gunakan untuk mendapatkan keuntungan dalam
persaingan!
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
42