Transcript forhandlingsteknikk

Forhandlingsteknikk
Kommunejordmorkontaktene
2009
Min angrepsvinkel
• Hva er forhandlinger
• Gruppeoppgave
• Forhandlingsteori
• Video
09.04.2015
Disposisjon
2
Spørsmål
• Diskuter og vurder nedenståendes
betydning for forhandlingsprosess og
resultat:
–
–
–
–
–
Egne interesser
Motpartens interesser
Alternativene til en forhandlet løsning
Kommunikasjon i prosessen
Fremtidige relasjoner
Hva er en forhandling
Når to eller flere parter med delvis
motstridende interesser prøver å komme
frem til en felles beslutning;
forhandler de
09.04.2015
Definisjon
4
•
•
•
•
Forhandlinger er en beslutningsprosess
Partene ønsker å ivareta egne interesser
Partene er avhengige av aksept av resultatet
Partene vil ha ulike dimensjoner å forhandle
på for å ivareta sine underliggende interesser
(forhandligs saker)
Derfor er et godt forhandlingsresultat avhengig
av at partene ikke bare har egne interesser
for øye, men også den annen parts
09.04.2015
Forhandlingsforutsettninger
5
• Målet med en forhandling er å komme frem
til en for oss akseptabel avtale
• Hvilke alternativer har vi til en forhandlet
løsning
– Er alternative bedre er brudd det beste
alternativ
– Den som har de beste alternativene har størst
forhandlingsmakt
09.04.2015
Forhandlingsteknikk
6
Utgangspunktet for forhandling er
Håndteringen av de to utfordringene;
Samarbeid
Sak
Konkuranse
Relasjon
Vurdering av disse elementene vil være danne
grunnlaget for utformingen av en vellykket
forhandlingsstrategi
09.04.2015
Forhandlingsstrategi
7
• Den som er godt forbredt har laget en
forhandlingsstrategi
• Foruten gjennomgang av interesser, saker
og alternativer vil det være en fordel å ha
– En analyse av løsningsmuligheter
– Utforme prosedyre (agenda)
– Planlegge adferd i prosessen
09.04.2015
Forberedelser
8
Forhandlingssituasjonen
Forholdet mellom partene
Forhandlingsproblemet Ytre Rammebetingelser
As situasjonsvurdering
Bs situasjonsvurdering
Forhandlingsprosessen
As adferd
Bs adferd
Forhandlingsresultat
© Rognes2008
Fordelingsforhandlinger
• Fordelingsforhandling benyttes når sak
dominerer forhandlingene
• Vanskelig å oppnå vinn-vinn løsninger
• Enkel modell som hjelper deg å legge
realistiske rammer
• Brukes til å kompromisse om
enkeltsaker
FORDELINGSANALYSE
Starttilbud
Selger
Reservasjonspunkt
Aspirasjonsnivå I
Forhandligs
sone
I Aspirasjonsnivå
Reservasjonspunkt
Kjøper
Starttilbud
Forhandlingsprosessen
• Hva ønsker man å oppnå utover et best
mulig resultat
– Avdekke motpartens reservasjonspunkt
– Delvis skjule eget reservasjonspunkt.
– Påvirke motpartens reservasjonspunkt
• Virkemidler i forhandlingsprosessen er:
– Informasjon
– Taktisk argumentasjon
– Innrømmelser
Integrasjon
• Integrasjon er ”vinn-vinn”forhandlinger
– Bytte innrømmelser på tvers av saker
– Vektlegge felles interesser
– Omdefinere konflikt til kreative løsninger
”Det kan gis inntrykk av at konflikten forsvinner og
fantastiske løsninger genereres”
(Rognes 2004)
• Konflikt og samarbeid i samme forhandling
Negativ forhandlingssone så er alternativet
ITEGRASJON
• Utgangspunkt i underliggende interesser
• Søken etter løsninger som tilfredstiller begge
parter
• Tre forutsetninger som må være oppfylt:
– Potensial
– Motivasjon
– Kompetanse
• Forsøk på å finne løsninger som synes mer
hensiktsmessige enn fordelingsforhandlingenes
kompromiss
Felles interesser
Separat interesse A
Separat interesse B
Konfliktinteresser
Prioriteringer A
09.04.2015
Prioriteringer B
1
Dimensjon A
3
2
Dimensjon B
2
3
Dimensjon C
1
interesseanalyse
15
Felles interesser
Bytte saker
Tilføre ressurser
Kompromisser
Brudd
(Rognes 2004)
09.04.2015
Løsningsmuligheter
16
• Lage grovskisser til avtaler bygge disse ut
under forhandlingenes gang
• Hvis – Så
• Utvide muligheter
• Gjennom det man får signalisert og mottatt
signaler om lage løsningsalternativer
• Des mer man arbeider med dette i interesse
analysen jo bedre grunnlag har man til å
finne løsningsalternativer
• Interesseanalyse
– Felles
– Separate
•
•
•
•
•
Ulike prioriteringer mellom partene av saker
Løsningsmuligheter har vi
Formuler flere pakker
Er det alternativer til avtale
Bygge ut skisser til konkrete avtaler
– Inkludere/fjerne saker
– Bytte saker (hvis – så)
• Fordelingsanalyse konfliktdimensjonen dominerer
• Legg en god prosedyre
09.04.2015
Oppsummering
18
Men nå tenkte jeg at dere skulle få forhandle
litt: