Transcript Promocao De Vendas ALUNOS 2014_1 - Tripcult

CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING
UNIDADE CURRICULAR:
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER
E-mail: [email protected]
msn: [email protected]
ATITUDE
INICIATIVA
CRIATIVIDADE
MKT
CONTRATO DE TRABALHO
O cérebro é como um páraquedas. Só funciona quando
está aberto.
Sir James Dewar
ATESTADOS
Só serão aceitos os passados pela Secretaria
da Faculdade
MÉTODOS DE AVALIAÇÃO
1º BI = Prova + Atividades
Complementares
2º BI = Prova ou Lançamento de
um produto Inovador-PI
( trabalho em equipe )
+
Atividades Complementares
DE ACORDO: __25_/_02_/_2014_
50% + 1
PLANO
DE
ENSINO
UNIDADE CURRICULAR
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
Caracterização da Unidade Curricular:
CONHECIMENTO,
ANÁLISE
E APLICABILIDADE
DAS ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS
JUNTO AO CONSUMIDOR
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
Competência Essencial
COMPREENDER
ANALISAR
E APLICAR OS PRINCÍPIOS DE
PROMOÇÃO
DE
VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
Competências Relacionadas
- Identificar as diferentes características da: P. de Vendas e Merchandising
- Entender o conceito de P. de Vendas e Merchandising;
- Analisar as estratégias;
- Distinguir os fatores motivacionais da P. de Vendas e Merchandising;
- Reconhecer e propor técnicas de gestão de P.de Vendas e Merchandising
- Planejar e implementar ações de P. de Vendas e Merchandising;
- Identificar e analisar os diversos tipos de layout de Ponto de Venda (PDV)
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
Bases Tecnológicas
-Princípios e conceitos de Promoção de Vendas
-Princípios e conceitos de merchandising
-Iluminação e seus efeitos;
- Merchandising e material de PDV
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
Bibliografia Básica
COBRA, Marcos. Administração de Vendas. 4.ed. São Paulo. Atlas. 1994
CONTURSI, Ernani Beviláqua. Promoção de Vendas. Rio de Janeiro.
Sprint.2003
BLESSA, Regina. Merchandising no Ponto-de-Venda. 3.ed. São Paulo.
Atlas. 2005
ZENONE, Luiz Claudio. Marketing da Promoção e Merchandising:
conceitos e estratégias para ações bem sucedidas.
COSTA, Antonio R. Marketing Promocional para Mercados Competitivos.
São Paulo. Atlas. 2003
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
Bibliografia Complementar
MAIER, Huguett; DEMETRESCO, Sylvia.Vitrinas entre_vistas: Merchandising
Visual. São Paulo. Senac São Paulo, 2004
PREDEBON, José; ZOGBI, Edson. Inovação no Varejo: o que faz o Lojista
Criativo.
RIBEIRO, Julio. Tudo que Você queria Saber sobre Propaganda e Ninguém
teve Paciência para Explicar.. 3.ed. São Paulo Atlas. 1995
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
HIGIENE MATINAL
CAFÉ DA MANHÃ
DE VOLTA EM CASA
NO INTERVALO, MÍDIA EM MOVIMENTO
LAZER
(
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
HOMEM
DESEJOS
NECESSIDADES
As possibilidades de adquirir são limitadas
O homem não pode ter tudo o que deseja, por isso tem de
ESCOLHER
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
CONSUMIDOR (nós )
É monitorado todo o dia, hora e lugar
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
ORGANIZAÇÕES: - Atraem os consumidores apresentando seus
produtos e serviços e os incentivam a adquirir suas
marcas.
CONSUMIDOR: - É a pessoa que compra produtos ou adquire serviços
para uso próprio, ou seja, não visando à nova
comercialização.
MARCA: - É um nome, desenho, ou símbolo destinado a identificar e
diferenciar a empresa, os produtos e os serviços em relação a
seus concorrentes.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Mudanças mercadológicas:
Competitividade entre as organizações.
É o desafio diário de se diferenciarem de seus
concorrentes.
CONCORRENTES: - São empresas que desenvolvem produtos ou
serviços que atendem a mesma necessidade de um
determinado mercado público.
O QUE FAZ COM QUE VOCÊ ESCOLHA UMA MARCA
EM ESPECIAL ENTRE TANTAS OUTRAS?
É NECESSÁRIO INTEGRAR TODAS AS FORMAS DE
COMUNICAÇÕES AO CONSUMIDOR, DE MODO QUE
TODOS OS MEIOS FORNEÇAM A MESMA MENSAGEM
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
COMPETITIVIDADE ENTRE ORGANIZAÇÕES
X
BUSCA DE INFORMAÇÕES PELOS CONSUMIDORES PARA MELHOR
ESCOLHA
=
MENSAGENS PUBLICITÁRIAS TRANSMITIDAS PELAS ORGANIZAÇÕES
FERRAMENTAS DA COMUNICAÇÃO
FERRAMENTAS DA COMUNICAÇÃO
PUBLICIDADE
PROPAGANDA
PROMOÇÃO DE VENDAS
MERCHANDISING
COMUNICAÇÃO DIRIGIDA
PESQUISAS - EVENTOS - ASSESSORIA DE IMPRENSA
VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO
INTERNET
MÍDIA ELETRÔNICA
MÍDIA IMPRESSA
MÍDIA EXTENSIVA
MÍDIA ALTERNATIVA
VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO
 São ferramentas de veiculação das ferramentas de comunicação.
 Estes veículos são instrumentos importantes para a geração, difusão e
divulgação da informação.
INTERNET
É hoje a principal mídia
digital e é através
dela que a comunicação
e o
compartilhamento de
dados vêm
um todo.
evoluindo como
VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO
MÍDIA ELETRÔNICA
O rádio e a televisão são os maiores veículos de comunicação da mídia
eletrônica.
TV = O maior meio de comunicação do
país tem tido um grande alcance e
impacto;
RÁDIO = A Rádio é um dos grandes
veículos de transmissão de
notícias, músicas e informações.
VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO
MÍDIA IMPRESSA
Os jornais e revistas são outras ferramentas importantes de comunicação.
Jornal/Colunas: É um meio de comunicação
impresso que possui conteúdos
gerais de grande interesse para o
público;
Revistas:
Voltadas
para
diferentes
públicos
juvenis, os seus conteúdos variam de
acordo com seu público e há uma
grande
variedade
nos
tipos
de
publicação.
VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO
MÍDIA EXTENSIVA
Este veículo está associado a alguns recursos de comunicação como:
painéis externos e internos; backlights e frontlights; outdoor; adesivos em
ônibus ou metrôs; totens; frota personalizada; luminosos, entre outros. É
através destes veículos que muitas idéias e produtos são anunciados.
VEÍCULOS DA COMUNICAÇÃO
MÍDIA ALTERNATIVA
Refere-se aos diversos veículos de comunicação que são criados a
partir de uma contestação aos grandes veículos de comunicação e setores
industriais que sempre monopolizam o mercado da informação e
comunicação.
Zine ou Fanzine – São publicações alternativas produzidas de maneira
independente por jovens engajados nos cenários de contestação da
indústria cultural, divulgando bandas punks e outros assuntos como
literaturas, política, poesias, quadrinhos, etc.
FERRAMENTAS DA COMUNICAÇÃO
PUBLICIDADE
PROPAGANDA
PROMOÇÃO DE VENDAS
MERCHANDISING
COMUNICAÇÃO DIRIGIDA
EVENTOS - PESQUISAS - ASSESSORIA DE IMPRENSA
PUBLICIDADE
-
Comunicação paga ou não de informações sobre a empresa, um
elemento da empresa, um produto/serviço ou algum evento que
mereça ser publicado;
-
Trabalho executado pela assessoria de imprensa;
-
É uma comunicação de caráter persuasivo e de massa que visa
defender os interesses econômicos de uma indústria ou empresa;
-
Qdo. não pago, o conteúdo da mensagem é determinado pelo veículo
de comunicação. “É gratuita mas precisa ser direcionada”
EXEMPLOS
DE
PUBLICIDADE
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PROPAGANDA
É qualquer anúncio ou comunicação de características, em geral,
persuasivas veiculadas nos meios de comunicação de massa em
tempo ou espaços pagos por um patrocinador identificado.
OU
Propaganda é a técnica de criar opinião pública favorável a um
determinado produto, serviço, instituição ou idéia, visando orientar o
comportamento humano num determinado sentido.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
FINALIDADE DA PROPAGANDA:
FUNÇÃO SOCIAL DE INFORMAR
*
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Diferenças entre
PROPAGANDA (advertising )
PUBLICIDADE ( publicity )
Informar e persuadir
Informar
Paga
Gratuita ou não
Presença ostensiva do patrocinador
Não há patrocinador
Controle do anunciante s/ a mensagem
Não há controle do produtor s/a matéria
O anunciante é o emissor da mensagem
O próprio veículo é o emissor
Menor credibilidade da mensagem
Maior credibilidade sobre a matéria
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
AUTO REGULAMENTAÇÃO DA PROPAGANDA BRASILEIRA:
CONAR = Conselho Nacional de Auto Regulamentação Publicitária
Promove a ética e a liberdade de expressão publicitária.
SITE: www.conar.org.br
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PROMOÇÃO: - Ato ou efeito de promover
PROMOÇÃO DE VENDAS
É um conjunto de esforços de comunicação que oferecem um valor
adicional ao produto ou estímulo, desenvolvidos em espaços e tempo
determinados, perante a força de vendas, o canal de distribuição e o
consumidor final com o objetivo de agilizar vendas.
“ É um conjunto de técnicas e atividades utilizadas para estimular as
vendas”.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PROCEDIMENTOS QUE ANTECEDEM A PROMOÇÃO DE VENDAS
Estudo minucioso do Produto: - Conhecer as características técnicas, desde a
produção até o acabamento final;
Qualidade do Produto: - Os benefícios para os consumidores, o que o seu produto tem
de bom e as facilidades que o consumidor terá ao adquirí-lo;
Preço do Produto: - Verificar se o custo do produto é viável para poder chegar a um
preço final, de acordo com o mercado;
Distribuição do Produto: - É fundamental para concretizar as possibilidades de venda.
O produto precisa estar ao alcance do consumidor e, para
isso, precisam ser estudados, detalhadamente, os PDVs,
para encontrar a conduta de distribuição adequada.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PROCEDIMENTOS QUE ANTECEDEM A PROMOÇÃO DE VENDAS
Comunicação do Produto: - è importante o visual do produto, embalagem, forma,
cores, nome... A mensagem tem que estar de acordo
com o target;
Competência da Equipe de Vendas: - Prepara-se a equipe de vendas para colocar o
produto no mercado. O vendedor tem que
conhecer TUDO sobre o produto.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
REGULAMENTAÇÃO DE PROMOÇÕES:
AMPRO = Associação de Marketing Promocional
SITE = www.twist.com.br/Leis /ampro.htm
PROMOÇÕES DE VENDAS PODEM NECESSITAR DA APROVAÇÃO DA
RECEITA FEDERAL:
SITE: www.receita.fazenda.gov.br
PROMOÇÃO DE VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
MERCHANDISING
É o conjunto de técnicas mercadológicas realizadas em geral em Ponto-deVenda ( PDV ), com o objetivo de estimular a compra.
É um conjunto de técnicas, ações ou materiais de divulgação utilizados no PDV
que objetiva proporcionar informações direcionadas a motivar e influenciar as
decisões do consumidor, mediante maior visibilidade do produto, do serviço e da
marca institucional.
Na prática, também se consideram merchandising as atividades realizadas em
novelas e cinemas, quando o produto ou o serviço são expostos em meio a uma
cena qualquer e acabam fazendo parte da história.
BOX PALLET
DISPLAY
DISPENSER
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
COMUNICAÇÃO DIRIGIDA: - É o uso de mídias diretas como ferramenta
de contato impessoal, buscando a
personalização.
As principais técnicas são as vendas
pessoais, a mala direta e o telemarketing.
A necessidade de conquistar a atenção dos consumidores tornou-se
tão acirrada que mais parece uma temporada de caça ao consumidores.
TELEMARKETING
MALA DIRETA
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PESQUISA: - Ajuda o próprio anunciante a conhecer seu produto e sua
potencialidade no mercado, assim como o impacto e as expectativas que
ele tem causado entre os consumidores.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
EVENTOS: - É levar a um público externo um conceito, modo de vida ou
estilo que estão testando e querendo introduzir dentro de Mercado.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
ASSESSORIA DE IMPRENSA:
- É um jornalista, que terá a missão de
sempre manter a mídia e a opinião pública atualizada sobre novidade
daquele produto ou marca. A assessoria envia releases e notícias para a
manutenção do produto.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Cada ferramenta assume um papel conforme suas características:
PUBLICIDADE
e
PROPAGANDA
PROMOÇÃO DE VENDAS
e
MERCHANDISING
Oferecem uma razão para a compra
O incentivo à compra
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Diferenças entre a Propaganda e a Promoção de vendas
PROPAGANDA
PROMOÇÃO DE VENDAS
Leva o consumidor até o produto.
Leva o produto até o consumidor.
Prepara a venda prévia na mente
Estimula a compra imediata.
do consumidor.
Informar, lembrar, persuardir.
Desenvolver uma venda imediata.
Custo baixo por pessoa
Custo alto por pessoa.
Atenção, Interesse, Desejo
Ação
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
.: - Além do retorno em curto prazo, a promoção de vendas tem
OBS
outros diferenciais importantes para a organização:
-
-
Interatividade com o consumidor
pode
a
alvo
ação
Dinamismo
O profissional de MKT
verificar rapidamente
reação do públicodiante de uma
mercadológica.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
OBSERVAÇÃO:
CADA INICIATIVA PROMOCIONAL DEVE ESTAR TOTALMENTE DE
ACORDO COM AS REGRAS VIGENTES NO PAÍS, ESTADO E CIDADE
ONDE ACONTECERÁ.
-
Sorteios – Caixa Econômica Federal em Brasilia p/ obter autorização;
-
Concursos Culturais – Não podem estar vinculados a compras e tem
de ser abertos ao público em geral;
-
Brindes – Só podem ser distribuídos aleatoriamente, sem sorteios;
-
Eventos – Devem ter procedimentos de segurança conforme o caso.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
1 - Equipe de Vendas .............. ( vendedores ) : Prêmios por produção;
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas:
1º Seja mais humanista e enxergue sua equipe de uma forma holística,
reconhecendo seus pontos fracos e fortes.
- Considerar as características individuais;
- Relação de interesse pessoal;
- Gera motivação.
2º Reconheça e diga sempre o quanto sua equipe é importante para você
e para a empresa.
- Saber reconhecer e orientar;
- Reconheça as vitórias, vibre com as conquistas, participe das
realizações.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas:
3º Dê Feedback’s positivos.
- Reconhecer os acertos mais que os erros;
- Feedback construtivo.
4º Dê incentivos à seus vendedores.
- Sustentação do tripé: motivação, reconhecimento e recompensa;
- Se possível, surpreenda sua equipe com incentivos extras e inesperados;
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas:
5º Crie um ambiente propicio ao desenvolvimento pessoal e profissional de
seu colaborador.
- Invista em programas de treinamento propiciando um desenvolvimento
profissional e geral;
- O mais difícil não é formar talentos, mas mantê-los.
6º Disponibilizar os recursos necessários para boas vendas.
- Condições excelentes para desenvolver o trabalho geraram resultados
extraordinários.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas:
7º De assistência freqüente.
- Desenvolver encontros diários, semanais ou mensais, com o objetivo de
capacitar e compartilhar experiência para o crescimento de toda equipe.
8º Gere e conquiste a confiança da equipe.
- Gerar confiança significa gerar comprometimento que leva a resultados;
- Cumpra o prazo para pagamento de comissões e o que mais prometeu;
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas:
9º Proponha metas reais.
- Trace metas reais, que incentivem o crescimento de cada um;
- Quando alcançadas, pague os brindes e gratificações com prazer, vibre com
o vendedor, faça parte dessa conquista.
10º Forme um time fiel.
- Forme um grupo campeão e tenha essa base de vendedores campeões na
mão.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
2 - Consumidor Intermediário: ( lojas ): Prazos maiores, bonificações,
varejistas ou atacadistas;
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
3 - Consumidor Final ................( público em geral )
De quarta a domingo, promotores no ponto
de venda convidam o consumidor a deixar
sua mensagem para a Seleção Brasileira
de Futebol, em cerca de 90 lojas de São
Paulo, Salvador, Recife, Curitiba, Porto
Alegre e Florianópolis. Num espaço
diferenciado no PDV, uma estrutura com
canetas e bandeiras fixas em tecido real, o
consumidor que compra um produto da
marca Gillette assina o “Bandeirão Gillette“, A
bandeira será entregue aos jogadores na
África do Sul. Vai premiar os consumidores
com 11 viagens com acompanhante para a
África do Sul,
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
Equipe de Vendas .............. ( vendedores ) : Incentivos por produção;
Consumidor Intermediário: ( lojas ): Prazos maiores, bonificações,
varejistas ou atacadistas;
Consumidor Final ................( público em geral ) : Brindes...
ATIVIDADE COMPLEMENTAR
OS 3 ALVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
BUSCAR NA INTERNET, REVISTAS, PERIÓDICOS OU EM
QUALQUER OUTRO MEIO EXEMPLOS DE TRABALHOS COM:
1) Equipe de Vendas .............. ( vendedores ) : Incentivos por produção;
2) Consumidor Intermediário: ( lojas ): Prazos maiores, bonificações,
varejistas ou atacadistas;
3) Consumidor Final ................( público em geral ) : Brindes...
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Classificação da Promoção de Vendas
a) Segundo o calendário ( época )
Épocas festivas = Páscoa
Sazonais = Liquidações de verão
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Classificação da Promoção de Vendas
a) Segundo o calendário ( época )
Promoções do dia ou período = Dia “D”
Datas Especiais = Dia dos Namorados
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Classificação da Promoção de Vendas
a) Segundo o calendário ( época )
- sazonais.......................................... Liquidações de verão,
- épocas festivas.............................. Páscoa,
- datas especiais.............................. Dia dos namorados,
- promoções do dia ou período ..... Dia da horta, da sogra, do rock ...
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Classificação da Promoção de Vendas
b) Segundo o tipo de ação
Ofertas de preços
Concursos
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Classificação da Promoção de Vendas
b) Segundo o tipo de ação
Oferta de brindes
Degustações e demonstrações
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Classificação da Promoção de Vendas
b) Segundo o tipo de ação
Sorteios
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Características da Promoção de Vendas
1) COMUNICAÇÃO
Atraem a atenção dos consumidores e, geralmente, fornecem
informações que podem levá-los ao produto;
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Características da Promoção de Vendas
2) INCENTIVO
Incorporam alguma concessão, estímulo ou contribuição que oferece
valor ao consumidor;
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Características da Promoção de Vendas
3) CONVITE
Incluem convite para uma transação imediata
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Características da Promoção de Vendas
1) COMUNICAÇÃO - 2) INCENTIVO
-
3) CONVITE
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
-
As empresas usam as ferramentas de PV para criar uma resposta mais
rápida e forte;
-
A PV pode ser usada para dramatizar as ofertas de produtos e
movimentar as vendas;
-
A PV oferece uma recompensa ao consumidor, enquanto que a
Propaganda comunica essa oferta ao consumidor;
-
A PV é a semeadura, enquanto a venda é a colheita;
-
As vendas têm a incumbência de FECHAR negócios. A Promoção de
ABRIR oportunidades para se fechar os negócios;
FINALIDADE DA PV: Ampliar a demanda
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
LIMITAÇÕES DA PROMOÇÃO DE VENDAS
a) Possui características de curta duração: - Não pode ter longa duração
( perde o impacto ).
ex: LIQUIDA PELOTAS
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
LIMITAÇÕES DA PROMOÇÃO DE VENDAS
a) Possui características de curta duração:
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
LIMITAÇÕES DA PROMOÇÃO DE VENDAS
b) Cria impacto negativo nas vendas nos meses seguintes:
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
LIMITAÇÕES DA PROMOÇÃO DE VENDAS
c) Gera uma guerra no mercado:
Concorrentes reagem criando estratégias de comunicação que tem
por objetivo neutralizar a ação promocional.
Ganha quem oferecer o melhor incentivo ou quem tiver a melhor
campanha.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
LIMITAÇÕES DA PROMOÇÃO DE VENDAS
d) Cria dependência do consumidor na oferta:
- Dificuldade em retirar o incentivo.
- Mercado acostuma-se com o plus e sente-se insatisfeito ao retirá-lo.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
O aumento na utilização de P.V. acontece por 2 pressões do mercado:
1 - Comoditização
Produtos e Serviços
Produtos e Serviços cada vez mais
parecidos, ou seja, sem diferenciação
( sem incentivos adicionais)
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
O aumento na utilização de P.V. acontece por 2 pressões do mercado:
2 - Atendimento Automatizado
A falta do atendimento personalizado
pelo vendedor.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
ENORME ERRO NAS ORGANIZAÇÕES
Utilizar a Promoção de Vendas apenas em momentos
emergenciais e sem um planejamento adequado
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
Devem ser aproveitadas : Datas Comemorativas;
Épocas Sazonais;
Retração de Consumo ( crise econômica )
“ AS PROMOÇÕES COLOCAM
A MARCA EM EVIDÊNCIA ”
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
1)
Estimular a compra: - Redução de preço por prazo determinado
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
2) Estimular a visita ao PDV: - Relacionamento para fidelização
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
3) Atrair novos clientes: - Atrair cliente ainda não fidelizados
- Aumentar a capacidade de compra por consumidor
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
4) Bloquear Penetração ou Ação da Concorrência:
Ao oferecer vantagens, inibe a experimentação e a troca por outros
produtos, mantendo sua opção de compra.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
5) Aumentar Eficiência/Eficácia da força de Vendas:
Aumentando o fluxo no PDV, os
estímulos oferecidos abrem caminho
para uma ação de venda efetiva em
termos de resultado.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
6) Apresentar um novo produto
Coca-Cola Brasil inaugura nova
era
no
mercado
refrigerantes
produto
minerais
com
ao
de
lançar
o
vitaminas
e
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PRINCIPAIS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
6) Apresentar um novo produto
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
TIPOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
1) Promoção de Produtos/Serviços:
Ação promocional cujo foco principal é o produto com objetivo de
venda.
ex. leve 3 e pague 2, degustação, sorteios, concursos
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
2) Promoção de Marca:
Colocar a marca em evidência sem preocupação imediata de venda.
ex. Patrocínio, participações ou presença em eventos afins com a
marca, torneios
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
3) Promoção Institucional:
Objetivo: Valorizar a imagem da empresa sem relação direta com o
bem que ela produz
ex.: eventos culturais, peças teatrais, exposições de arte,esporte.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
DIFERENÇAS ENTRE OS TIPOS DE PV
PRODUTO/SERVIÇO, MARCA OU INSTITUCIONAL
ESTRATÉGIA
PROMOCIONAL
OBJETIVOS
FOCO
ESTRATÉGIAS
PARA AÇÃO
Produto e/ou Serviço
Alavancar
Vendas
Curto Prazo
Brindes, sorteios,
concursos,
degustações
Marca
Colocar a marca
direto em contato
com o público
Médio Prazo
Promoção de
patrocínio em
atividades que tem
sinergia com a marca
ou com o produto
Instituicional
Valorizar a imagem da
marca
Longo Prazo
Promoção e
patrocínio em
atividades que
agregam boa imagem
institucional ao
produto
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
ALGUMAS TÉCNICAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Amostras = Qualquer produto
Cupons = A cada compra um cupom para concorrer a um aparelho de DVD + filmes.
Brindes = Nescafé tradição = 1 xícara grátis
Vale brinde = Palito premiado Kibon
Prêmios = Sorteios, concursos, jogos
Demonstrações = Geralmente em Supermeracados
Oferta de reembolso pós venda = Cartões Celulares
Pacotes com preços promocionais = Viagens, livros
Vale-brinde
Concursos - Produto a mais na embalagem - Preços promocionais
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
ESTRATÉGIAS X AÇÃO DE PV
Aniversário da Loja = Família Modas ( a cada compra presenteava o cliente com
uma toalhinha de mão )
Estações do ano = Liquidações, torra-torra, queima
Desconto = Promoção relâmpago, saldos
Promoção cruzada = Cross Promotion – Coca-Cola e Avon
Entrega grátis= Água mineral, farmácias
Fidelidade = Brindes personalizados
Leve 3 Pague 2
Encartes de Jornal = Com cupom de desconto
Garantia = Oferecer garantia, mesmo que o produto já tenha sido garantido pela
fábrica
Orçamento Grátis = Dellano, Florence.
Oferta do Dia = Dia “D”, hortifrutigranjeiro
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
ESTRATÉGIAS X AÇÃO DE PV
Solidariedade = Doar 1 agasalho e concorrer a brindes. Reverter um % das vendas
Volume = Nestlé fornecia ao comerciante uma coberta de mesa a cada “X” comprado
Oportunidade = Máscaras do Bin Laden ganharam espaço devido a desgraça 11/09
Cooperação com fornecedores = Caloi oferece bicicletas para sorteio em datas
especiais.
Força de Vendas = Prêmios de viagens e bolsas de estudo para quem se sobressair nas
vendas.
OBS.:
- NÃO CAIR EM DESCRÉDITO NAS PROMOÇÕES
- NÃO REPETIR SEGUIDAMENTE A MESMA PROMOÇÃO
- NÃO TER EXCESSO DE PROMOÇÃO
TER BOM SENSO É TUDO NO MERCADO
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PRINCÍPIOS ÉTICOS A SEREM APLICADOS
EM TODAS AS FORMAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
Os Princípios Éticos são regulamentados pela AMPRO – Associação de Marketing
Promocional
Abrangência – Delimita
- Rege
- Regula e Normatiza as atividades promocionais no país a nível:
- Ético nas relações entre promotores
- Público intermediário
- Receptores Finais
Envolvendo : - Fabricantes;
- Agências especializadas
- Fornecedores;
- Canais de Venda;
- Consumidores finais
O código merece
toda atenção dos
interessados em
P.V.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
1) PRINCÍPIO ÉTICO DA LEGALIDADE
Todas as P.V. devem estar de acordo com a lei.
2) PRINCÍPIO ÉTICO DA HONESTIDADE NA COMPETIÇÃO
- Honestidade na competição;
- Respeito aos concorrentes;
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
3) PRINCÍPIO ÉTICO DOS INTERESSES DO CONSUMIDOR
Nenhum promotor, agente intermediário, receptor comercial, ou qualquer
pessoa engajada na promoção deve abusar da boa fé do consumidor ou explorar
as técnicas, meios e instrumentos promocionais em seu detrimento.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
4) PRINCÍPIO ÉTICO DA SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR
Todas e quaisquer ações promocionais devem ser planejadas e implementadas de
tal maneira a evitar quaisquer frustrações dos consumidores.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
5) PRINCÍPIO ÉTICO DA IMPARCIALIDADE
Todas as mecânicas, planos e projetos promocionais que envolvem
competições devem prever total imparcialidade no julgamento, sem preconceitos
de raça, credo, ou religião, permitindo a todos os participantes, indistintamente,
equanimidade de participação
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
6) PRINCÍPIO ÉTICO DO INTERESSE PÚBLICO
As P.V. não podem conflitar com o interesse público, evitando-se ser
demasiadamente provocante, conter estímulo à violência ou comportamento anti-
social, prejuízo para a propriedade ou causar incômodo ou insulto a qualquer
cidadão.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
7) PRINCÍPIO ÉTICO DA VERACIDADE
A apresentação da P.V. deve ser clara, honesta, fácil de entender, contendo
sempre todos os dados principais de participação aqueles a quem se destina.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
8) PRINCÍPIO ÉTICO DAS LIMITAÇÕES
Todo e qualquer fato que possa interferir na decisão de participar ou não
de uma promoção, deve ser claramente comunicado ao interessado, e de tal
maneira que este possa avaliar antes de se submeter a qualquer compra de
bens, idéias ou serviços.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
9) PRINCÍPIO ÉTICO DA PRIVACIDADE
O promotor não pode fazer uso do nome, endereço e imagem do consumidor na
divulgação dos resultados das promoções, sem sua expressa autorização, salvo nos
casos em que fique claramente estabelecido que, ao participar da promoção, ele
autoriza automaticamente o uso de seu nome e imagem.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
10) PRINCÍPIO ÉTICO DAS CRIANÇAS E JOVENS
É considerada criança ou jovem aquele que tem menos de 16 anos de idade. As
promoções não devem tomar vantagem da ingenuidade, credibilidade ou grau de
experiência.
CUIDADOS ESPECIAIS: - Evitar riscos emocionais, morais ou físicos para as crianças
- Não oferecer produtos inadequados;
- Aprovação por escrito dos pais ou tutores se a P.V. gerar
conflito entre a criança e eles.
- A P.V. não pode estimular a criança ou jovem a constranger
seus pais, tutores, responsáveis ou terceiros, assumindo
assumindo uma posição socialmente condenável.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
11) PRINCÍPIO ÉTICO DA SEGURANÇA
As P.V. devem ser norteadas pela absoluta segurança. Cuidados devem ser
tomados nos casos das promoções ou do material promocional distribuído ou
dirigido a adultos, quando estiverem sujeitos a serem desviados para crianças.
Avisos de segurança devem ser mencionados em todas e quaisquer peças ou
materiais promocionais sempre que necessário.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
12) PRINCÍPIO ÉTICO DA ADMINISTRAÇÃO DE LISTAGENS
Prestadores de serviços que recebem a incumbência de administrar cadastros
dos promotores devem manter total confidencialidade das listagens.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
13) PRINCÍPIO ÉTICO DO USO DE PRODUTOS E ATRATIVOS PROMOCIONAIS
Promotores não devem oferecer produtos e atrativos promocionais que
possam ofender a moral dominante ou que, no contexto da promoção, possam ser
considerada socialmente indesejáveis, ou que levantem dúvidas quanto à sua
restrição legal
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
14) PRINCÍPIO ÉTICO DA AMOSTRA GRÁTIS
Cuidados especiais devem ser tomados na distribuição de amostras grátis,
respeitando-se a privacidade daqueles a quem se destina e assegurando-se
que crianças, ou outros consumidores vulneráveis, sejam resguardados do
seu recebimento quando se tratar de amostras destinadas, exclusivamente a
adultos.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
15) PRINCÍPIO ÉTICO DOS EXAGEROS
Consumidores e receptores comerciais não devem ser persuadidos a
superestimar e supervalorizar ações que envolvam produtos e atrativos
promocionais. Cuidados especiais devem ser tomados quando estes não podem
examinar a mercadoria antes de adquiri-la.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
16) PRINCÍPIO ÉTICO DOS PREÇOS, OFERTAS, VANTAGENS, DESCONTOS...
As ofertas e condições de vantagens e os descontos, assim como as
condições de preço e pagamento, devem assegurar informações suficientemente
claras, corretas, precisas, sem sugerir dubiedade de interpretação pelos
consumidores e obedecendo-se rigidamente a legislação do país.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
17) PRINCÍPIO ÉTICO DAS OFERTAS “GRÁTIS”
Ofertas não devem ser tituladas como grátis se houver quaisquer custos diretos
ao consumidor, salvo no caso das taxas abaixo discriminadas e mediante prévio
esclarecimento aos participantes:
- Custo de postagem;
- Custo de frete;
- Custo de despesas de viagem do ganhador para recebimento da oferta grátis
O uso da expressão grátis ou similar e correspondente só é permitido nos casos
em que a promoção não transfere nenhum custo ao consumidor em relação ao
prometido gratuitamente.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
São proibidas promoções em que o promotor procura recuperar o custo de uma
oferta grátis: - Impondo taxas;
- Inflacionando quaisquer despesas incidentes sobre postagem, fretes...
- Alterando a composição, qualidade ou aumentando preços normais
dos produtos que devem ser adquiridos durante a promoção;
- Quando uma oferta grátis é apresentada em uma embalagem e o
consumidor precisa fazer outra compra para adquiri-la, particular
cuidado deve ser tomado pelo promotor para assegurar que a
necessidade dessa compra adicional seja claramente informada.
Quando dois ou mais itens são oferecidos e apenas um é grátis, ter cuidado para
assegurar que o consumidor entenda plenamente qual é o produto oferecido
gratuitamente e qual ele deverá pagar.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
18) PRINCÍPIO ÉTICO DA DISPONIBILIDADE DE PRODUTOS PROMOCIONAIS
Em todas as circunstâncias em que há um limite máximo da quantidade de
produtos promocionais oferecidos, o promotor deverá, claramente, mencionar esse
fato, assim como o material promocional não deverá superestimar a chance de
ganho dos participantes. O promotor deve tomar todas as precauções para evitar
desapontamentos dos consumidores.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
19) PRINCÍPIO ÉTICO DA ADMINISTRAÇÃO
Todas e quaisquer promoções devem ser administradas com recursos
adequados, quer estejam sob a supervisão própria do promotor, quer sejam
feitas pelo seu agente intermediário, que deve tomar as precauções
necessárias para assegurar que não haja razões para reclamações de
consumidores.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PENALIDADE & SANÇÕES A QUEM INFRINGE AOS PRINCÍPIOS ÉTICOS
É responsabilidade do Conselho Diretor da AMPRO
a) Advertência
b) Censura Pública
c) Suspensão até um ano
d) Eliminação do quadro social.
É dado o direito de defesa até 10 dias do recebimento da comunicação.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PLANO PROMOCIONAL
ETAPAS DE UM PLANO PROMOCIONAL
1) ANÁLISE DA SITUAÇÃO DO MERCADO
2) IDENTIFICAÇÃO DE PROBLEMAS E OPORTUNIDADES
3) DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO
4) DEFINIÇÃO DE ESTRATÉGIAS E AÇÕES
5) DETERMINAÇÃO DA VERBA PROMOCIONAL
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
ETAPAS DA PROMOÇÃO DE VENDAS
1) ANÁLISE DA SITUAÇÃO DE MERCADO
Ambiente Demográfico: - Sexo, raça, religião, distribuição geográfica, grau
de instrução, estado civil, etc...;
Ambiente Econômico: - Padrões de consumo do público-alvo ( renda ),
recessão que o ambiente está vivendo ou pretende
atuar;
Ambiente Político: - Analisar as leis e os regulamentos para as ações de
marketing;
Ambiente Cultural: - A sociedade em que as pessoas nascem molda suas
crenças, valores e normas básicas.
Ambiente Natural: - Aspectos como poluição, clima, transportes,
comunicação,
etc...;
Ambiente Tecnológico: - É o conhecimento científico, inovações e invenções
que
resultam de pesquisa.
Ambiente Mercadológico: - Market-share, atuação dos concorrentes e
comportamento do consumidor.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
2) IDENTIFICAÇÃO DE PROBLEMAS/OPORTUNIDADES
A análise das informações disponíveis leva naturalmente à identificação do problema
a ser resolvido e das oportunidades a serem exploradas.
Os planejadores experientes afirmam que um problema bem definido representa
metade da solução.
Portanto, afirmar que o produto “A” está vendendo 8% a mais que o “B” , não
identifica o problema, apenas quantifica.
IMPORTANTE: - Saber o porquê do resultado ( distribuição, preço, imagem da marca,
merchandising, propaganda, exibição no PDV, etc... )
IDENTIFICADA A CAUSA: - Selecionar as oportunidades que devem ser exploradas.
DÚVIDA: - REAVALIAR A ETAPA ANTERIOR ( 1 )
- VERIFICAR OMISSÃO DE ALGUMA INFORMAÇÃO IMPORTANTE.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
3) DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS DA PROMOÇÃO
A definição de objetivos é o ponto-chave do plano promocional. Sem determinar onde
se quer chegar, nunca será possível saber se, de fato, se chegará a algum lugar.
É comum confundir objetivos de promoção com objetivos de marketing.
Aumentar a venda em X% não é um objetivo promocional, pois essa meta não depende
apenas da promoção de vendas.
Definir o objetivo de uma ação de promoção de vendas é estabelecer o tipo de
informação que se quer que o público-alvo tome conhecimento:
- DIVULGAR UMA NOVA EMBALAGEM;
- DEMONSTRAR NOVAS APLICAÇÕES DO BEM;
- REALÇAR A MARCA;
- INFORMAR UMA ALTERAÇÃO NOS ATRIBUTOS DO PRODUTO;
- FAZER COM QUE O PÚBLICO COMPRE POR IMPULSO;
- ---
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
4) DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA E AÇÃO
Enquanto: o objetivo define
“ o que “ quer resolver,
a estratégia define “ o como “ fazer para atingí-lo.
Exemplo: - Se o objetivo for reduzir o estoque por meio da redução temporária de
preço, deve-se definir o caminho mais adequado para isso. Será necessário
escolher entre desconto no PDV, bonificação em produtos ( tipo “leve 3 e pague 2” )
, cupom de desconto ou outra alternativa qualquer.
Ressalta-se que, para um bom desenvolvimento de uma estratégia, é importante
estar constantemente analisando as fases anteriores.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
5) DETERMINAÇÃO DA VERBA PROMOCIONAL
Definir a verba a ser alocada para a promoção de vendas, ou melhor, estabelecer um
critério para quantificá-la, consiste em uma tarefa complexa.
Na promoção de vendas pode-se dizer que os critérios adotados são diversos e
utilizam-se desde complexas fórmulas matemáticas até processos puramente
aleatórios, ou seja, existe uma variedade enorme de métodos.
a) Porcentagem sobre as vendas previstas:
Esse método tem um defeito conceitual: o efeito da atividade promocional ( venda )
é o determinante para quantificar a causa ( promoção ). Além disso, pressupõe que o
único objetivo da promoção é o incremento de vendas; qualquer outro objetivo
inviabiliza o uso desse critério.
Apresenta, porém, a vantagem de ser um método flexível, pois está relacionado a um
parâmetro mensurável.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
5) DETERMINAÇÃO DA VERBA PROMOCIONAL
b) Verba de exercícios anteriores:
Corresponde ao valor atualizado das verbas alocadas para a promoção de
vendas em exercícios ou atividades realizadas anteriormente.
Esse método pressupõe que o mercado futuro vai se comportar exatamente
igual ao passado e que os problemas serão basicamente os mesmos. A vantagem
é a de utilizar a experiência adquirida anteriormente, reduzindo a margem de erro.
c) Valor máximo disponível:
A empresa determina o valor de que dispõe para a promoção de vendas sem
prejuízo das outras atividades de marketing.
Nesse caso, a verba alocada é uma camisa-de-força que limita as soluções
promocionais.
A vantagem é a de reduzir o risco financeiro inerente a toda a atividade de
comunicação.
*
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
A PROMOÇÃO DE VENDAS NO CICLO DE VIDA DO PRODUTO – CVP
CVP = É o tempo de permanência de um produto no mercado desde o instante do
seu lançamento até a sua retirada.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
INTRODUÇÃO/LANÇAMENTO
O mercado não conhece o produto, logo = não está interessado nele
QUAL A ESTRATÉGIA DA PROMOÇÃO DE VENDAS?
Vencer essa ignorância e desinteresse.
Com uma PV forte, tipo hard sales, atrai-se o interesse do consumidor,
desde que com grandes benefícios/vantagens – do tipo:
- “a oportunidade de sua vida”
- “uma super vantagem”
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
INTRODUÇÃO/LANÇAMENTO
A) Momento de necessidade de comprometimento da empresa.
Muito importante: - Empresa esteja em sinergia
- Convergindo todas as suas ações de forma integrada.
B) Características de promoção no lançamento.
- o crescimento é vertical:
- o novo atrai as pessoas;
- medir o público esperado com o público que realmente comprou seu lançamento.
- preço mais baixo, sacrifica o lucro, mas mais pessoas experimentam o produto.
- seu primeiro comprador é seu concorrente.
- o que você investiu no lançamento, ainda não teve retorno, por isso você deve
arriscar com uma promoção de venda ousada.
ex.: há 100 anos o sabonete “LUX” lança uma nova embalagem, cor, etc...
A COCA-COLA muda sua ação na PV a cada 3 meses.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
INTRODUÇÃO/LANÇAMENTO
C) Informações adicionais
Nesta fase, deve-se ter como premissa que, na medida em que o produto é barato, a
decisão do consumidor é emocional e individual.
Na sociedade atual, quanto mais barato o produto, mais impulsiva é a decisão de
compra.
Por outro lado, quanto mais caro o produto, mais racional, planejada é a compra.
ex.: casa, carro, viagens, etc...
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
CRESCIMENTO
No período de crescimento não é indicado fazer PV porque:
- As vendas sobem substancialmente;
- O produto é novidade;
- Todos querem experimentar.
CONCORRÊNCIA NESTA FASE:
- Novos concorrentes;
- Atualização dos melhores produtos;
- Reciclagem, para competir com o produto novo, surgindo novos aspectos e requintes
Inicio luta pelo PDV
Início de estratégias para nova atuação.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
CRESCIMENTO
ESTRATÉGIAS: - Fazer modificações no produto ( fórmula, embalagem... )
- Inovação, mesmo que seja a mesma coisa, mude o slogan ( Coca-Cola )
- Momento de ação rápida, pois o próximo passo é de declínio, precisa
voltar à crescer;
- Os concorrentes fracos começaram a aparecer e quem não tem lastro,
estrutura, começa a desistir;
- “ A fase, onde a promoção é intitulada: “Tudo novo de novo”, ou seja, é
a hora da criatividade aflorar.”
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
MATURIDADE
É a fase decisiva para o negócio;
A concorrência já sabe os pontos fortes e fracos do seu produto;
Com certeza também sua margem de lucro;
É o início da guerra de marketing;
O momento é de tomar decisões quanto ao produto:
Fazer modificações no produto ( fórmula, embalagem, novos segmentos... )
Queima de estoque por venda localizada com super redução de preço.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
DECLÍNIO/SATURAÇÃO
- A promoção só é utilizada bem no início do declínio, pois a intenção é reverter o
quadro;
- Com certeza, tem que ser muito criativa, inovadora, algo totalmente diferente para
surtir efeito;
- Já que as vendas em declínio chegando a zero ou estabilizando-se em nível baixo, só
cabe partir para o interior, para a exploração da MATURIDADE
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
COMPORTAMENTO DOS CONCORRENTES
- O que o concorrente está fazendo para manter-se no mercado?
- Quais as desvantagens reais percebidas do seu produto em relação aos dos seus
concorrentes;
- Que tipo de estratégia de marketing ele está utilizando?
- RESUMINDO: - Você tem que conhecer tanto o seu produto como o DELE
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Um estudo completo do consumidor do seu produto, perfil psicológico,
necessidades, classe social e econômica e seus costumes, entre outras;
- Zona-alvo: - estudar sua área de atuação, onde está o seu consumidor e se, neste
local, é possível uma PV;
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
SUA PROMOÇÃO DE VENDAS É A MELHOR DO MUNDO
Acredite na sua PV como sendo a melhor do mercado. Se não for dessa forma o
cliente não acreditará.
Mesmo com o preço em promoção, alguns clientes sempre vão reclamar que está caro.
Para que se tenha sucesso, existem algumas dicas a serem analisadas:
- Conheça tudo sobre o produto;
- Venda o produto e não o preço;
- Não se fala em custo x benefício ( esqueça temporariamente o custo );
- Venda o valor do benefício;
- Transforme aspectos negativos do seu produto/serviço em influências positivas;
- Não deixe que o seu lado vendedor influa na sua ética;
- Cuidado com as características
negativas dos produtos:
ex. musculação – eu fico dolorido
natação – o cloro danifica o cabelo
dentista – aquele motorzinho ...
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
SUA PROMOÇÃO DE VENDAS É A MELHOR DO MUNDO
Nestes casos entram as técnicas de sedução: a promoção de brindes, descontos,
amostras...
ex.: preço... por último... Agregado com benefícios, tipo brinde.
( “Se for fazer um folheto não enfatize o preço, sempre destaque o brinde”
MESMO NA PV DIVIDA O PREÇO
Sempre que possível facilite o pagamento, pois para se ter sucesso numa promoção
agregada ( brinde ) também é necessário facilitar o pagamento.
“ ENFATIZE SEMPRE O VALOR AGREGADO “
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
VENDA VALOR-BENEFÍCIO
Enfatize o retorno que seu produto/serviço
trará para a vida do cliente.
Encerre as argumentações de preço, dizendo:
“Nosso produto não custa nada,
ele se paga por si só”
*
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDAS PARA CLIENTES DIFERENTES
No passado vender para a família era fácil, pois o Pai detinha o dinheiro, as opiniões
e poder do veto e, mais do que isso, a decisão final.
Atualmente a mulher sai para trabalhar e ocupa cargos que antes eram exclusivos
dos homens.
As coisas mudaram radicalmente e quem quiser trabalhar neste mercado vai ter que
conhecer os estilos da família do 3º milênio.
HOJE TODOS COMPRAM
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDAS PARA CLIENTES DIFERENTES
TIPOS DE CONSUMIDORES
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
A COMANDANTE
- Não gosta de ser contestada em sua casa;
- Mantém tudo arrumadinho;
- Seus filhos seguem uma rotina dura de conduta;
- Sua agenda é sua fiel companheira, não toma decisões sem antes consultá-la;
Como vender para A COMANDANTE:
- Valorizando o tempo dela;
- Valorizando sempre seu lado profissional;
- Seja racional concentre-se sempre em fatos e números;
- Tudo que ela compra é para facilitar sua vida fora do trabalho;
- Fixe-se em pós-venda, qualidade, garantia, segurança e rapidez.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
A DIPLOMATA
- Conversa com todo o mundo;
- Trabalha e cuida da casa;
- Sempre dá preferência por estar com a família e isso a obriga equacionar seus
compromissos domésticos com a vida profissional.
Como vender para A DIPLOMATA:
- Enfatize o que o produto pode fazer para facilitar ainda mais a vida dela,
mais tempo para a família;
tendo
- É o tipo de consumidor que fecha a venda, pois sua compra beneficia toda a
família;
- Se ela estiver acompanhada: faça as perguntas sempre no plural: Vocês
concordam... ?
- Se estiver sozinha e a indecisão aparecer faça o seguinte imediatamente:
Dê segurança à ela... “ O seu marido irá gostar”, “ Vai ser uma surpresa”, por
causa disso daquilo e daquele outro detalhe.
- Ela sempre privilegiará pelo lado afetivo da família.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
A CONSERVADORA
- É a fiel representante das mulheres do passado;
- Tem só uma preocupação na vida: cuidar da família e da casa;
- Não aceita dividir as tarefas domésticas nem com o marido;
Como vender para A CONSERVADORA:
- Adora comprar para o marido e para a família;
- Quase nunca compra para si e, quando compra demora a decidir;
- Faz muitas perguntas e questiona;
- Para vender neste caso é preciso fortalecer sua auto-estima;
- Apele para valores tradicionais: economia, saúde, bem-estar da família;
- Normalmente este estilo não trabalha e depende do marido, portanto,
prestar contas;
- Reforce a garantia de seus produtos;
- O pós-venda é importante para todos os tipos e para esta, mais ainda;
‘
- É fiel à velhos valores e a tradição, se apega rápido e fácil a marcas e
empresas que agregam segurança.
precisa
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
THE SINGLES
- São homens e mulheres solteiros, separados, divorciados, com ou sem filhos, que
não querem mais viver com outra pessoa;
- São frios, vivem sozinhos;
- Querem desfrutar de maior prazer possível;
- Sua moradia é moderna;
- Utiliza muito produto descartável;
- Para vender para esse público ofereça comodidade, praticidade, facilidade, uma
compra fácil.
Como vender para THE SINGLES:
- O máximo é vender tecnologia;
- Os produtos devem ter controle remoto ( fogão, geladeira, arcondicionado...);
- Tudo sobre lazer, entretenimento e saúde;
- Não tem horário fixo para compras;
- Adoram comprar sem sair de casa e facilidades no pagamento;
- Ofereça parcelamento como “plus” pois abomina aparentar dureza.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
O CAMISOLÃO
- É o marido que faz tudo que a esposa/namorada pede;
- Atenção: este tipo de marido está aumentando no mercado;
- Chega ao ponto dela arrumar e pentear o cabelo e deixá-lo sair depois de tudo certo;
- Claro que tudo isso se for para ir ao estádio ou trabalhar e é óbvio voltar antes de
anoitecer;
Como vender para O CAMISOLÃO:
- O camisolão não compra... Desista;
- Venda para a mulher dele, ela compra;
- Se ele tiver uma recaída, insista na compra;
- Venda pensando no que ela poderia gostar;
- Pergunte muito sobre o gosto dela;
- Oriente a venda para esse lado.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
O MACHÃO
- É a figura do machão – está em franca decadência;
-Ainda encontra-se alguns: são os clientes compradores de bebidas, materiais
esportivos, revistas eróticas, motoqueiros, jipeiros;
- São os que utilizam os seguintes serviços: academias, clubes com campo de
futebol e muito chopp...
- Fora estes produtos, o machão tem dificuldade em adquirir qualquer outro produto,
pois sua formação está bem definida o que é coisa de homem e de mulher;
- Caso tenha que comprar outra coisa fora da lista apresentada será visto como
coisa de boiola;
- A nível doméstico o machão é um verdadeiro pajé... Em casa a única coisa que faz
é ligar a tv e assistir o futebol e no máximo consertar um aparelho doméstico na
cozinha;
- Efetua também reparos na rede elétrica ou hidráulica sob pesados protestos.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
O MACHÃO
Como vender para O MACHÃO:
- Está sempre de mau humor;
- Mas faz apenas tipo, isto é um mecanismo de defesa;
- Não tenha medo, explique seu serviço com clareza;
- Detalhe o produto apenas se for perguntado;
- Enfatize os benefícios;
- Admire sua criatividade sem demonstrar intimidade;
- Mostre respeito;
- Venda a solução dos problemas dele;
- É orgulhoso e faz questão de fazer tudo muito bem feito;
- É metódico, não admite furo;
- Cumpra a risca o que prometeu;
- Caso não cumpra, ele será seu inimigo.
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
O DESLOCADO
- Está ciente que no mundo de hoje homem e mulher tem papéis semelhantes nas
tarefas domésticas e nas compras do dia a dia;
- Isso não diminui a sua masculinidade;
- Só tem um problema: teve educação tradicional, portanto, não sabe fritar um ovo;
- Tem dificuldades de executar tarefas domésticas;
- É um verdadeiro desastrado;
- Em casa atrapalha mais do que ajuda.
Como vender para O DESLOCADO:
- É do tipo que dá palpites no ato da venda;
- Quase sempre dá palpite sobre uma compra mas nem sabe como utilizar;
- Dê sempre meia razão para suas ponderações mostrando os reais
benefícios;
- Ele só é atrapalhado para compras caseiras, de resto ele se defende bem;
- Não tenha pressa, ele precisa de muito tempo para ter certeza.
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PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
O HOMEM MODERNO
- Representa atualmente a maioria;
- É do tipo que incentiva a esposa a seguir a carreira profissional;
- Está sempre aberto à mudanças e comportamentos;
- Detesta ser comparado aos machistas e suas atitudes;
Como vender para O HOMEM MODERNO:
- Ele sabe exatamente o que quer;
- Antes de comprar já estudou o mercado e sabe o que está disponível;
- Por um lado facilita a venda, por outro dificulta pois o encanto pelo produto
está fixado na mente dele;
- Repasse dados técnicos, principalmente;
- Com certeza ele gostará de saber algo mais do que está comprando.
já
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PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
A RAINHA DO LAR
- É a dona-de-casa;
- Não divide nada com ninguém, faz questão de fazer e decidir tudo;
- Se for homem está sempre em conflito com a mulher, porque gosta de mandar em
todos e em tudo;
- Se for mulher não haverá problema, já que normalmente eles se acomodam e
permitem o reinado da rainha do lar;
- Quando solteiros ambos os sexos tem o conceito da aparência da casa em alta;
- è muito difícil encontrar a rainha em população jovem;
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PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
A RAINHA DO LAR
Como vender para A RAINHA DO LAR:
- Sabe o que é bom e necessário para o lar;
- Não se deixa seduzir por produtos que não são da sua rotina;
- O homem rainha tem orgulho de ser mais metódico, super organizado,
‘
exigente e competente em casa mais do que a maioria das mulheres;
- Vender produto do lar para homens rainha é muito fácil, já que ele se
interessa bastante por produtos/serviços que lhe darão status e
principalmente
aparência;
- A rainha gosta de ser elogiada, isso massageia seu ego;
- Tanto o homem ou a mulher rainha compram um apartamento, um carro,
uma jóia, com o mesmo cuidado que compram uma caixa de sabão em pó;
- Fique atento a todos os aspectos de sua venda tanto na característica, como
também nos benefícios.
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PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
O ESPECIALISTA
- Aquele cliente que fala a mesma coisa sempre;
- Ele está sempre comprando o seu hobby;
- É muito comum na parte de produtos esportivos;
- A galera da malhação só fala em dieta, exercícios, corpo, cremes, beleza,estética e
são vorazes consumidores desses produtos;
- Dedicam-se à leitura, pesquisa e até entretenimento;
- Não se importam de serem rotulados de compulsivos.
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Como vender para O ESPECIALISTA:
- São vorazes na hora de consumir, mas pechincham muito;
- Compram na certeza de que estão investindo no seu interesse;
- Assegura que está pagando o preço certo;
- Pergunta sobre características e benefícios;
- Com esse tipo, seja rápido e sucinto;
- Ele fica muito atento à informações desnecessárias;
- Fixe no benefício do seu melhor produto/serviço;
- Enfatize que esses benefícios resolvem o problema dele;
- Por muito pouco valor, esta é a melhor opção;
- Quem vende para o especialista tem que conhecer muito bem a área dele;
- Prepare-se para conversar no mais alto nível;
- Está quase sempre mais preparado que o vendedor.
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O AVARENTO
- Nenhum argumento funcionará senão o das vantagens, benefícios e lucros;
- Ele só assimilará esses argumentos.
O DESCONFIADO
- Suspeita de tudo;
- Não acredita em nada;
- Não faça afirmações que não possam ser provadas;
- Faça demonstrações ou lance mão dos nomes de compradores da vizinhança.
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O FÁCIL
-Não pode usar a tática do menor esforço, por saber que sua disposição em
comprar não significa ingenuidade.
O LENTO
- Sabe que não pode apressar;
- É meticuloso;
- Deve deixá-lo tomar o tempo que desejar.
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O DESCUIDADO
-Você deve tomar muito cuidado, ele tem a mania de fazer pedidos as pressas, podendo anulálos em seguida, e ainda fazer reclamações depois.
O CURIOSO
- Ele faz uma quantidade incrível de perguntas até esgotar as possibilidades;
- Deve-se dar as respostas rapidamente sem dar espaço a outras perguntas, o que é
quase impossível.
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O INTELIGENTE
- O vendedor profissional adora este cliente;
- Só pode usar a razão, o juízo, o critério, o bom senso;
- Sabe que ele tem confiança em si e que com ele não pode usar sofismas e falsas
premissas.
O TÉCNICO
- Deve-se ter mais receio de dialogar, pois seu espírito científico o faz interessar-se
mais pelos aspectos técnicos que pelos de aparência, e só um profundo
conhecimento do produto permite a manutenção de um diálogo razoável.
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O RETÓRICO
- É pretensioso no falar, argumentar, combater e discutir;
- Discute sobre termos, definições, formas, etc.;
- O vendedor sabe que deve deixá-lo vencer em pontos menores, pode ganhar a
guerra
- Sabe também que retóricos não podem ser confundidos com vulgares, porque usam
o verdadeiros raciocínio e são justos em suas argumentações.
O IRRITÁVEL
Apresenta-se como se tivesse tido uma desordenada digestão, cujo fígado ruim o
predispõe a criticar o produto, a companhia que o vendedor representa, a
concorrência e até o próprio vendedor. Por isso, deve-se fazer tudo para não irritá-lo
ainda mais e, com delicadeza e calma, usando a técnica de persuassão, convencê-lo a
convencer-se;
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PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
O ORGULHO
- É um dos tipos de personalidade que os vendedores mais gostam;
- São dotados de terrível superestima, fazem citações de amizades e parentes ricos.
- Falam de sua tradição familiar e de coisas correlatas;
- É um dos tipos mais fáceis de persuadir;
- Bastam, para eles, palavras lisonjeiras e a oportunidade de representar o papel que a
natureza lhes deu;
- Bastará respeitá-los em sua pretensa dignidade e tratá-los como se estivessem nos
degraus de cima, para que acabem descendo aos degraus que o vendedor quer.
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PRINCÍPIOS E CONCEITOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS
O SILENCIOSO
- Se o Orgulhoso/Ativo é um dos mais fáceis, este é o mais difícil. Quando ele não
fala, não é porque não pensa, mas exatamente porque está pensando.
- Com o ele o vendedor deve usar a técnica de perguntas, estimulando os dois a
falarem;
- Fazer uma pergunta é como apontar um lápis, sabem os vendedores. Cada
pergunta adequada para o problema;
- É necessário fazer o Silencioso falar. Por ser reflexivo, os argumentos devem
restringir-se ao essencial;
- Com esse tipo, vale mais um raciocínio breve e sensato do que um palavreado
desnecessário.
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O ASTUTO
-Com este, também chamado no mundo das vendas de Raposão, é necessário dar a
impressão de que se aprecia suas habilidades, através de olhares expressivos;
- Deve-se alimentar sua vaidade, fazendo uso da tática do sim, e levá-lo a concordar
com aquilo que ele não entende, mas com que concordará por vaidade.