Transcript Les techniques de vente : quelques rappels

ESC de Chambéry – CESNI
Licence FAAR
-----Les techniques de vente :
quelques rappels
1ère partie
-----Négociation Partenariale
2ème séance
ESC de Chambéry – CESNI – Licence FAAR – Négociation partenariale – Séance n°2
Octobre 2010
to [understand] and [act] on your [business]
Les techniques de vente > Les vendeurs efficaces
Les différents types de vendeur
 Vendeur efficace
 Vendeur inefficace
Les principes fondamentaux de la vente
 Le dialogue
 L’empathie
 Créer un climat de confiance
 Commencer par les avantages
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Octobre 2010
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Les techniques de vente > Les vendeurs efficaces
Orientation produit
Le super technicien
Seule la réussite compte donc :
1) Compétence technique et
2) Dynamisme commerciale
Le négociateur
- Cherche à satisfaire le client ET
l’image de l’entreprise
- Vendeur de solution
- Met en œuvre le marketing
- Beaucoup d’idées, mais pas
toutes efficaces…
- Relations correctes, sans plus
- Apporte une information détaillée
- Aime la compétition
- Forte pression sur le client
Risque : l’agressivité
Risque : l’idéalisme
Le réaliste
- S’adapte à toutes les situations
- Technicien de la vente
- Homme/femme de compromis
Risque : la manipulation
Le méthodique
- Pas de sentiment
- Remplisse le contrat. Point.
- Fuit le désordre, cherche la
méthode
- Travail important de préparation
Risque : l’indifférence
Le relationnel
- Fort attachement avec le client
- Evite les conflits
- Forte recherche des besoins
- Plus fidéliseurs que prospecteur
- Aime travailler en équipe (arbitre)
Risque : la fuite
Orientation client
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Les techniques de vente > Les vendeurs inefficaces
Orientation produit
Le vendeur haute pression
- Ventes à l’arrachée
- Pas d’intérêt pour le client
- Lutte d’influence
- Ecoute peu, parlent beaucoup
- Centré sur les caractéristiques
Le rêveur
- Vendeur brillant… mais abstrait
- Oublie les objectifs
- Théoricien de la vente
- n’aime pas être appelé vendeur
- Souvent frustré
Le manipulateur
- Manque de précision
- Manque de fiabilité (promette la
lune
- Mécontente les clients
Le vendeur paillasson
- Peur du conflit
- Ne s’affirme pas
- Négociation centrée sur les prix
- Peu rentable
Le vendeur somnambule
- Peu engagé
- Aime la routine
- Argumentation type
- Pas de séduction, ni persuasion
- Efficace, voire bureaucratique
- Pas (plus ?) de goût à la vente
Orientation client
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Les techniques de vente > Les principes fondamentaux
4 principes :
 Le dialogue
 L’empathie
 Créer un climat de confiance
 Commencer par les avantages
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Les techniques de vente > Les principes fondamentaux > Le dialogue
Ce qui favorise le dialogue :
 Avoir la volonté de dialoguer, dès les premières minutes
 Faire parler en posant des questions de contrôle
 Ecouter
 Être tourné vers l’autre
 Le regard
 Le sourire
 Le visage
 Les gestes
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Les techniques de vente > Les principes fondamentaux > L’empathie
Ce qui favorise l’empathie :
 Se renseigner sur le client
 Se renseigner autour de lui (B2B)
 L’interroger directement
 Observer
 Lui parler de lui
 Pratiquer l’inversion des rôles. Notamment pour faire parler de l’expérience du client,
valoriser le client, finaliser la vente (synthèse)
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Les techniques de vente > Les principes fondamentaux > Le climat de confiance
Ce qui favorise l’instauration d’un climat de confiance :
 Avoir confiance en soi
 Avoir confiance en son entreprise et ses produits
 Etre ferme
 Savoir dire non, notamment pour garder sa crédibilité
 Respecter la parole donnée
 Connaitre le langage du client
 Bannir les expressions qui tuent la confiance
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Les techniques de vente > Les principes fondamentaux > Commencer par les avantages
Pourquoi les avantages :
 Le produit n’est pas une fin en soi, c’est la satisfaction du désir qui est important
 Les avantages plutôt que les caractéristiques
 Ne pas confondre l’aspect technique : « c’est fait de… » avec l’avantage apporté : « c’est
fait pour… »
 Il faut donc identifier les attentes
 Psychologiques : motivations, orgueil, sécurité, confort,…
 Fonctionnelles : utilisation plus facile, plus durable, plus adaptée,…
 Rationnelles : meilleur prix, meilleure performance,…
 Séquence de vente :
Découverte + Choix d’une caractéristique + Présentation d’un avantage
 Distinguez les avantages portant :
 sur l’utilité (en premier)
 sur la qualité (en second)
 Mettez les avantages qui vous distinguent de la concurrence
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