Transcript La négociation - Market Insight

ESC de Chambéry – CESNI
Licence FAAR
-----La négociation
-----Négociation Partenariale
ESC de Chambéry – CESNI – Licence FAAR – Négociation partenariale – Séance n°2
Octobre 2010
to [understand] and [act] on your [business]
La négociation
Définition
 Définition
 Détails de la définition
 Les éléments en jeu
Une typologie de la négociation
 Le triangle de la négociation
 Impact de la volonté de négociation sur la typologie
 Les positions possibles
 Le dilemme du négociateur
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La négociation > Définition
La négociation est une activité qui met en interaction
plusieurs acteurs volontaires qui, confrontés à la fois des
divergences et à des interdépendances choisissent ou
trouvent opportun de rechercher volontairement une
solution mutuellement acceptable.
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La négociation > Définition > Détails de la définition
La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs
volontaires qui, confrontés à la fois des divergences et à des
interdépendances choisissent ou trouvent opportun de rechercher
volontairement une solution mutuellement acceptable.
Interaction : Entre au moins deux protagonistes, généralement sous forme de face
à face. Cette interaction implique une forme de communication qui peut être
formelle ou informelle, ouverte ou secrète, verbale ou écrite.
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La négociation > Définition
La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs
volontaires qui, confrontés à la fois des divergences et à des
interdépendances choisissent ou trouvent opportun de rechercher
volontairement une solution mutuellement acceptable.
Volontaire : Les acteurs choisissent d’entrer, de façon isolé ou en camp, de rester
ou de sortir de la négociation. Les motivations de cette volonté se trouvent dans la
volonté de chacun des acteurs d’atteindre des objectifs propres ou de profiter
d’opportunités stratégiques.
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La négociation > Définition > Détails de la définition
La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs
volontaires qui, confrontés à la fois des divergences et à des
interdépendances choisissent ou trouvent opportun de rechercher
volontairement une solution mutuellement acceptable.
Divergences : Peuvent varier de la simple interprétations ou perceptions
différentes jusqu’aux conflits de valeurs en passant par les intérêts opposés. Les
divergences peuvent porter sur
- Les faits
- Les buts ou objectifs
- Les méthodes
- Les statuts ou les rôles
- Les valeurs
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La négociation > Définition > Détails de la définition
La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs
volontaires qui, confrontés à la fois des divergences et à des
interdépendances choisissent ou trouvent opportun de rechercher
volontairement une solution mutuellement acceptable.
Intérêts communs : Découlant d’une interdépendance, chaque acteur ne peut agir
sans une solution fondée sur cette interdépendance.
Solution acceptable : Reconnaissance implicite que cette solution, même partielle
ou provisoire, est possible.
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La négociation > Définition > Détails de la définition
La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs
volontaires qui, confrontés à la fois des divergences et à des
interdépendances choisissent ou trouvent opportun de rechercher
volontairement une solution mutuellement acceptable.
Intérêts communs : Découlant d’une interdépendance, chaque acteur ne peut agir
sans une solution fondée sur cette interdépendance.
Solution acceptable : Reconnaissance implicite que cette solution, même partielle
ou provisoire, est possible.
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La négociation > Définition > Les éléments en jeu
Objet
Négociateurs
Asymétries
de pouvoir
Contexte
Enjeux
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La négociation > Définition > Les éléments en jeu > L’objet
L’objet
 A la base de la négociation
 Pas toujours évident à identifier
 Forme
variable
selon
le
contexte
:
commercial,
social,
diplomatique,…
 Forme variable : formalisée ou non, sécable ou non, quantifiable ou
non,…
 Dépend du négociateur
 Plus ou moins évident: objets annoncés, objets masqués, arrièrepensées,…
 1ère tâche de la négociation : comprendre le(s) objet(s) mis en
jeu dans la négociation par chacun des protagonistes
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La négociation > Définition > Les éléments en jeu > Le contexte
Le contexte
 Environnement global de la négociation : conditions politicoéconomiques, conditions sociales, conditions culturelles,…
 Circonstances particulières : lieu, saison, date et heure,…
 Dimension historique de la négociation : antécédents positifs ou
négatifs, par exemple
 Dimensions
relationnelles
:
Connaissance
réciproque
des
protagonistes
 2ème tâche de la négociation : identifier le contexte de la
négociation
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La négociation > Définition > Les éléments en jeu > Les enjeux
Les enjeux
 Définition d’un enjeu décomposée en quatre notions :
• La mise : ce que l’on a dans la main et que l’on va engager
• Le prix : ce que la négociation donne une chance d’acquérir
• Le rapport : importance relative du prix comparé à la mise
• Le produit : estimation de ce que la négociation va finalement
apporter
 Enjeux instrumentaux : achats de produits à commercialiser, par
exemple
 Enjeux fondamentaux : établir un partenariat durable avec un
fournisseur, par exemple
 3ème tâche de la négociation : clarifier ses propres enjeux et
ceux des protagonistes, identifier les compatibilités
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La négociation > Définition > Les éléments en jeu > Les asymétries de pouvoir
Les asymétries de pouvoir
 Origines : asymétrie d’information, forces et faiblesses respectives
 Exercice du pouvoir dépend des protagonistes : rapport de forces
 Différentes sources du pouvoir, basées sur une force, par exemple :
• Pouvoir de compétences
• Pouvoir de charisme
• Pouvoir de coercition
 Pouvoir = forces à disposition x capacité de mise en œuvre
 4ème tâche de la négociation : identifier les sources du pouvoir
et les leviers d’action des protagonistes
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La négociation > Définition > Les éléments en jeu > Les asymétries de pouvoir
Les négociateurs
 Processus de négociation = f(Négociateurs)
 Impact de la psychologie des acteurs
 Origines des approches basées sur l’analyse transactionnelle, la
programmation neurolinguistique, la morphopsychologie,…
 5ème tâche de la négociation : Se connaître et connaître ses
interlocuteurs
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La négociation > Une typologie de la négociation > Le triangle de la négociation
Zone 1 : le premier négociateur avec ses identités
(personnelle, culturelle et institutionnelle), ses besoins,
ses ressources et ses intentions.
Zone 2 : le second négociateur, avec les mêmes
éléments.
Zone 3 : le contrat en cours d’élaboration, c’est-à-dire
les clauses dont conviennent les deux parties au fur et
à mesure de la progression de la négociation.
Zone 4 : les propositions contractuelles du premier négociateur sous forme des éléments
techniques, juridiques et financiers, etc., qu’il souhaiterait voir figurer au contrat.
Zone 5 : les propositions contractuelles du second négociateur
Zone 6 : la relation qui existe entre les deux négociateurs comprenant la procédure de
négociation, les signes de reconnaissance échangés, la façon de communiquer en fonction de la
personnalité du partenaire, etc.
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La négociation > Une typologie de la négociation > Impact de la volonté de coopération sur la typologie
Affrontement
Négociation
distributive
Négociation
intégrative
Résolution de
problèmes
•Pas
d’interdépendance
•Coopération faible
•Coopération forte
•Intérêts confondus
•Gain propre
•Gain mutuel
•Soumission totale
de l’adversaire
•Interdépendance
minimale
•Défense des
intérêts
•Pas de jeu de
pouvoirs
•Domination mais
pas écrasement
•Utilisation nuancée
des pouvoirs
•Interdépendance
totale des objectifs
•Interdépendance
partielle des
objectifs
Faible coopération
Forte coopération
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La négociation > Une typologie de la négociation > Les positions possibles
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La négociation > Une typologie de la négociation > Le dilemme du négociateur
Négociation distributive
Négociation intégrative
Légitimité de la
partie adverse
- Interlocuteur = adversaire
- Mauvaise foi
- Mise en doute systématique
- Reconnaissance de la légitimité
- Bonne foi
- Confiance
Degré
d’interdépendance
des intérêts
- Incompatibilité des objectifs
- Acceptation de la simultanéité et
- Supériorité des objectifs propres de la compatibilité totale ou partielle
des objectifs
Volonté
d’arrangement
- Impose sa propre position
- Intransigeance globale
- Rigidité
- Prise en compte des intérêts de
chacun
- Prise d’initiative pour éviter et/ou
lever les blocages
- Attitude conciliante
- Fermeté flexible
Moyens recherchés
pour mettre en
œuvre
l’arrangement
- Manque de sincérité, confusion,
information partielle
- Propos agressifs, excessifs,
sujets à polémique
- Expression sera claire, franche,
totale
- Ambiance positive, modération,
confiance, cordialité
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La négociation > Une typologie de la négociation > En conclusion
 Approche intégrative n’assure pas le gain le plus élevé : il demande un sacrifice
partagé
 Le négociateur intégratif n’est pas apathique ou « mou »
 Approche distributive est parfois obligatoire : par exemple en management
hiérarchique
 Réalité de la négociation : un mix entre approche distributive et approche
intégrative
 Le choix dépendra du contexte, des objectifs et du tempérament des négociateurs
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