Transcript 퍼스텍 - 비에스피파트너스

프로젝트명: XXX
사전 영업 진단지
2013.
㈜비에스피파트너스
Contents
I.
사전 영업 진단지 양식
II. 사전 영업 진단지 샘플
I. 사전 영업 진단지 양식
1. 최근 유사사업 Lessons Learned
2. 사업 개요
3. 고객 요구사항
4. 핵심 요구사항
5. 경쟁사 정보
6. 핵심 요구사항 별 예상전략
사전 영업 진단지 양식
1
최근 유사사업 Lessons-Learned
 최근에 진행한 사업 중 유사사업 Lessons Learned를 중심으로 수주/실주 여부 및 결과에 따른 상세 내용 기재
 제안서 품질과 관련한 제안서 측면, 기술/사업관리의 전략 및 제안내용에 대한 기술/관리 측면, 자사 및 경쟁사의
영업활동 및 사업전반의 정치적 이슈와 관련한 영업적 측면의 3가지 관점으로 기재
구분
주요내용
사업명
(수주여부)
사업
주요내용
제안서
측면
수주/실주
원인분석
기술/관리
측면
영업적
측면
사전 영업 진단지 양식
2
사업개요
 사업에 대한 기본적인 정보를 기재
작성자:
작성일:
사업 명
RFP 공고일
(예상)
예상 사업
규모
예상 경쟁사
고객조직
사업배경
사업범위
사전 영업 진단지 양식
2
사업개요
 본 사업이 어떠한 배경에서 시작되었으며 사업의 목표가 무엇인지 등에 대한 사항을 기재
구분
운용개념
주요
사업
내용
ROC
사업특징
사업목표
주요내용
사전 영업 진단지 양식
3
고객 요구사항
 본 사업의 발주 및 평가와 관련된 고객/평가조직 별 세부 요구사항을 구체적으로 작성
 세부 요구사항 별 중요도를 10점 척도로 평가하고 기술 분야인지 관리 분야인지 구분하여 표기
 중요도는 고객/평가자 관점에서, 그 요구사항이 고객/평가자에게 얼마나 중요한 것인지를 판단하여 기재
고객구분
세부 요구사항
중요도
(10점 척도)
요구사항 분류
기술
관리
사전 영업 진단지 양식
4
핵심 요구사항
 “2. 고객 요구사항” 페이지에 기재된 내용을 요구사항 분류의 기술/관리 기준으로 재정리
 세부 요구사항들의 공통점을 중심으로 Grouping하여 핵심 요구사항 도출
 Grouping된 핵심 요구사항의 중요도를 합산하여 비중 산정
고객 요구사항
기술적 요구사항
관리적 요구사항
세부 요구사항
중요도
(10점 척도)
핵심 요구사항
중요도
합계
비중 (%)
사전 영업 진단지 양식
5
경쟁사 정보
 각 구분 별 경쟁사 정보를 구체적으로 기재하고 고객/평가자 관점에서의 자사대비 경쟁력을 기재
 각 구분 별 경쟁사 대비 자사 능력을 구체적으로 기재
구분
개발능력
관리능력
영업현황
컨소시엄/협력업체
현황
유사사업 경험
종합평가
세부내용
자사대비 경쟁력
(우위, 동등, 열세)
자사능력
사전 영업 진단지 양식
6
핵심 요구사항 별 예상전략
 경쟁사 정보를 바탕으로 고객/평가자의 핵심 요구사항 별 경쟁사 및 자사의 예상 전략 기재
 예상 근거 및 장점과 단점을 분석하여 예상 전략 기재
핵심 요구사항
비중 (%)
경쟁사 예상 전략
자사 예상 전략
II. 사전 영업 진단지 샘플
1. 최근 유사사업 Lessons Learned
2. 사업 개요
3. 고객 요구사항
4. 핵심 요구사항
5. 경쟁사 정보
6. 핵심 요구사항 별 예상전략
사전 영업 진단지 양식
1
최근 유사사업 Lessons-Learned
 최근에 진행한 사업 중 유사사업 Lessons Learned를 중심으로 수주/실주 여부 및 결과에 따른 상세 내용 기재
 제안서 품질과 관련한 제안서 측면, 기술/사업관리의 전략 및 제안내용에 대한 기술/관리 측면, 자사 및 경쟁사의
영업활동 및 사업전반의 정치적 이슈와 관련한 영업적 측면의 3가지 관점으로 기재
구분
주요내용
사업명
(수주여부)
• 해상 미사일 탐지 및 항공기 탐지/위치 추적을 위한 수상함용 레이더 개발
• 기존 해외도입 레이더의 국산화 개발
• 기존 수상함에 장착된 레이더 교체가 용이한 플랫폼
사업
주요내용
제안서
측면
수주/실주
원인분석
• XX 무기체계 개발 사업
• 수주여부 : 실주
기술/관리
측면
영업적
측면
• 고객이 원하는 답을 쉽게 찾아볼 수 없었음
• 전체적으로 텍스트가 많아 읽기 어려움
• 제안서 전체적으로 수준이 낮음
•
•
•
•
기술적 및 작전운용성능 측면에서의 기술개발은 경쟁사보다 우위
양산비 및 운용유지비가 경쟁사보다 높은 것으로 평가됨
ILS 외주로 인한 전담부서가 취약
연구개발 인력 부족
• 고객조직 및 고객 요구사항에 대한 영업적 정보가 부족함
• 레이더 사업과 관련하여 자사가 독점적으로 연구개발을 하고 있다는 인식이 큼
• 다른 경쟁사에도 기회를 줘야 한다는 주장이 제기됨
사전 영업 진단지 양식
2
사업개요
 사업에 대한 기본적인 정보를 기재
작성자:
작성일:
사업 명
00무기 체계 개발사업
RFP 공고일
(예상)
2012. xx.xx
예상 사업
규모
900억
예상 경쟁사
A사
고객조직
방위사업청, 국방과학연구소
최근 북한의 미사일 시험에 따라 기존 무기체계에 대한 개선 필요
기존무기 성능개량: 2000년 이전 개발되어 노후화된 장비의 최신화
수동화 체계의 자동화 구현
상호운용성 강화: 타 체계와의 연동을 위한 개발 필요
한국형 레이더 개발 필요
사업배경
•
•
•
•
•
사업범위
• 시제품 3 세트 체계개발 및 체계통합
• 추가 구성품 개발, 구조물 통합
• OT 종료 후 2세트는 즉시 전력화, 1세트는 교육용 교보재로 활용 예정
사전 영업 진단지 양식
2
사업개요
 본 사업이 어떠한 배경에서 시작되었으며 사업의 목표가 무엇인지 등에 대한 사항을 기재
구분
운용개념
주요
사업
내용
ROC
사업특징
사업목표
주요내용
• 수도권 및 군단 작전지역내 적 공중항적을 탐지하여 방공C2A체계에 표적 정보를 실시간 전송, 동시/통합방공작전 수
행
• 전방군단 및 수도권 지역은 00레이더를 군단별로 운용
• 방공 C2A체계 작전이 제한될 경우에는 지역 내 방공무기에 직접정보를 전송하여 작전을 수행
• 탐지거리 : 00km 이상
• 탐지 오차율 : 0.00%이하
• …….
• 촉박한 개발 일정 및 조기 전력화 필요
• 중고기업 상생 법안이 적용되는 사업임
• 탐색개발 없이 바로 체계개발로 진행되는 사업임
• 수도권 및 군단 작전지역내 적 00 탐지가 가능한 00레이더 체계를 개발
• 한국 지형에 맞는 레이더의 국산화 실현
사전 영업 진단지 양식
3
고객 요구사항
 본 사업의 발주 및 평가와 관련된 고객/평가조직 별 세부 요구사항을 구체적으로 작성
 세부 요구사항 별 중요도를 10점 척도로 평가하고 기술 분야인지 관리 분야인지 구분하여 표기
 중요도는 고객/평가자 관점에서, 그 요구사항이 고객/평가자에게 얼마나 중요한 것인지를 판단하여 기재
고객구분
방위사업청
ADD
소요군
세부 요구사항
요구사항 분류
기술
관리
• 00기술, 00기술 등 핵심 기술의 국산화
9
• 기존 시설을 활용한 비용절감
8
V
• 유사사업 수행경험
8
V
• SE 기법을 적용하여 체계성능보장 및 수명주기비용을 최소화
9
V
• 00 탐지 관련 신기술 적용
7
V
• 한국 지형의 3D 정보 분석 기술 적용
8
V
• C2A의 실시간 표적정보 제공 기술 적용
9
V
V
• ......
• 정비용이성 확보 및 시간 절감
7
• 생존성 증대
7
V
V
8
V
• ......
• 기품원: 00탐지 관련 신기술 적용 여부
기타
중요도
(10점 척도)
• ……
사전 영업 진단지 양식
4
핵심 요구사항
 “2. 고객 요구사항” 페이지에 기재된 내용을 요구사항 분류를 기준으로 재정리
 세부 요구사항들의 공통점을 중심으로 Grouping하여 핵심 요구사항 도출
 Grouping된 핵심 요구사항의 중요도를 합산하여 비중 산정
고객 요구사항 분류
세부 요구사항
• 00탐지 관련 신기술 적용 여부
기술적 요구사항
관리적 요구사항
중요도
(10점 척도)
핵심 요구사항
중요도
합계
비중 (%)
신기술 적용
15
19%
작전운용성능 충족
24
30%
국산화
9
11%
비용절감
17
21%
8
• 00 탐지 관련 신기술 적용
7
• 한국 지형의 3D 정보 분석 기술 적용
8
• C2A의 실시간 표적정보 제공 기술 적용
9
• 생존성 증대
7
• 00기술, 00기술 등 핵심 기술의 국산화
9
• 기존 시설을 활용한 비용절감
8
• SE 기법을 적용하여 체계성능보장 및 수명주기비
용을 최소화
9
• 유사사업 수행경험
8
사업수행 능력
8
10%
• 정비용이성 확보 및 시간 절감
7
ILS 개발
7
9%
사전 영업 진단지 양식
5
경쟁사 정보
 각 구분 별 경쟁사 정보를 구체적으로 기재하고 고객/평가자 관점에서의 자사대비 경쟁력을 기재
 각 구분 별 경쟁사 대비 자사 능력을 구체적으로 기재
자사대비 경쟁력
(우위, 동등, 열세)
자사능력
개발능력
• 레이더 장비 개발 및 생산기술, OOO 장비
제작 등 기술적인 경험을 바탕으로 국산화
율 및 내구성 향상을 추진하고 있으나 성공
사례가 부족
• 탑재차량의 개발 경험이 없음
열세
• 과거 유사 경험을 통해 OOO 분야 핵심기
술을 보유하고 있음
• OOO, OO 등 핵심부품 국산화 개발로 품질
신뢰도 탁월
관리능력
• EVMS / CAIV 전담 조직 보유 및 활용실적
많음
• 연구소 내 위험관리 조직이 별도 구성되어
있음
우세
• EVMS / CAIV 체계는 있으나 전담 조직 및
활용실적이 부족
영업현황
• 방사청 레이더 장비 양산/성능개량, XXX체
계개발/군수지원 등 소요군과 국과연, 기품
원 고객과 밀접한 영향 관계가 있고 수시
접촉
동등
• 다년간 국과연 관련자와 친분이 있으나 소
요군/군장성급들간의 정보가 없음
• 기존 유사 사업 경험으로 소요제기 및 사업
관련 부서와 친밀관계가 있음
컨소시엄/협력업체
현황
• 신기술 적용 분야인 00기술의 해외 기술 도
입 추진 중
• 00개의 협력업체를 중심으로 컨소시엄 구
성/추진 중
동등
• 선행사업에 참여한 협력업체가 변동없이
본 사업에 참여 가능함
• A레이더 체계개발
• D레이더 체계개발 경험 보유
열세
• 선행사업 성공적 수행 경험 보유
• B레이더 체계개발 외 5건의 유사사업 경험
보유
• 관리능력에 있어서 자사보다 우세이나 핵
심 부분인 개발 능력, 유사사업 경험 분야
에서 자사대비 열세임
열세
구분
세부내용
유사사업 경험
종합평가
사전 영업 진단지 양식
6
핵심 요구사항 별 예상전략
 경쟁사 정보를 바탕으로 고객/평가자의 핵심 요구사항 별 경쟁사 및 자사의 예상 전략 기재
 예상 근거 및 장점과 단점을 분석하여 예상 전략 기재
핵심 요구사항
비중 (%)
경쟁사 예상 전략
자사 예상 전략
작전운용성능 충족
30%
• C2A 연동경험과 한국지형 DB 보유를 강조
• PILOT 시스템을 개발 완료하여 이미 M&S를 통
해 성능 테스트까지 완료하였음을 강조함
비용절감
21%
• A, D 레이더 체계개발 사업에서의 비용 절감 성
공 사례 강조
• 선행 사업 수행으로 확보된 각종 장비, 시설 등
을 활용한 00% 비용 절감 방안 제시
신기술 적용
19%
• 00기술의 해외 기술 도입 추진을 위한 MOU 체
결
• 선행사업에서의 IPT 및 소요군의 의견을 반영하
여 기존 장비에서 성능개량 된 신기술 적용
국산화
11%
• 국산화를 위한 자체기술투자 예산 확보
• OOO, OO 등 핵심부품 국산화 개발로 품질 신
뢰도가 탁월함을 강조하고 향후 수출계획도 제
시
사업수행 능력
10%
• A, D레이더 체계개발 경험의 본 사업과의 공통
점 강조
• 본 사업과 A, D 레이더 사업은 다르다는 것을
입증하고, 자사는 선행 사업수행 경험을 통해
OOO 분야 핵심기술을 보유하고 있음을 강조
ILS 개발
9%
• 전국에 있는 지사의 ILS 정비 지원 센터로 활용
• 정기적으로 수행되었던 소요군과의 협의 내용
을 기반으로 한 정비계획 제시