Transcript Como vender más y mejor
El éxito del negocio....Las ventas Módulo I
Instructor:
Objetivo del Curso
• Ayudar a las empresas a fortalecer su competitividad, a través de la mejora en la presentación de sus productos; y al desarrollo de estrategias de venta para mercados actuales y futuros.
sus
Temas a Desarrollar en Mercadotecnia
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Introducción Concepto de Mercadotecnia.
Producto.
Marca, envase, etiqueta, empaque y embalaje.
Fijación de Precios.
Distribución.
Promoción y publicidad.
Tema 1
Introducción.
Introducción
Introducción.
Pretendemos con éste curso cubrir necesidades prioritarias en temas de mercadotecnia para pequeños empresarios. Estimulando los sentidos y desarrollando habilidades así como alentarlos a usarlas y mejorarlas constantemente.
Introducción
Para empezar: Los participantes tendrán la oportunidad de aprender a vender más y mejor usando los elementos básicos de la mercadotecnia. Expectativa Personal: Anote en las líneas siguientes que es lo que espera de éste curso cuando el instructor le solicite la pregunta. Cuenta con 2 minutos para poder expresar sus comentarios. _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ Anote por favor que sintió o experimento, cuando el instructor hizo que todos los participantes se saludaran. La mercadotecnia requiere de una buena actitud también. ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________
Tema 2
Concepto de Mercadotecnia y utilidad.
¿Mercadotecnia ?
Nos ayuda a mantener y hacer que mas clientes nos prefieran, al comprar nuestros productos o servicios.
¿Mercadotecnia es?
Mercadotecnia es la forma en como debo ofrecer mis productos o servicios para que mis clientes me compren más.
Vendedor
•Conocimie nto •Propositivo •Etica
¿La Mercadotecnia Ayuda?
Cliente Satisfacción total de las necesidades y gustos del cliente Lo que hace que prefieran nuestro producto, apoyados por un buen vendedor
•Necesida des •Gustos •Deseos
¿Que no es Mercadotecnia?
Mercadotecnia no es un departamento de ventas.
La Mercadotecnia no es engañar al cliente.
La Mercadotecnia no es cazar a los clientes.
Ejercicio
§ Primero marque con una ‘X’ las siguientes preguntas considerando la opción Sí o No con base a la pregunta que se le hace. 1.-¿Conoce o cuenta con una cartera de clientes? Sí o No 2.-¿Conoce y registra a cuanto asciende sus ventas? Sí o No 3.-¿Sabe cuanto le adeudan sus clientes? Sí o No 4.-¿Sabe cuanto le cuesta hacer la mercancía que vende? Sí o No 5.-¿Después de costos y gastos le queda utilidad? Sí o No 6.-¿Cuenta con una Marca propia y esta registrada? Sí o No 7.-¿Desarrolla la promoción de sus mercancías? Sí o No
Ejercicio
Segundo con mayor detalle trate de explicar porque su respuesta fue Sí o No. Cartera de Clientes ________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Registro de Ventas _________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Adeudo de Clientes_ _______________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Costo de la mercancía que vende ___________________________________________________________________________________ __ ___________________________________________________________________ Fijar Precios de Venta _______________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ Marca ________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ Promoción _________________________________________________________________ _________________________________________________________________
Tema 3
Producto.
Producto
Es todo aquello que se ofrece en un mercado con el objeto de satisfacer una necesidad o deseo.
La importancia que tienen no radica en la posesión ..., sino en las ventajas que ofrecen al cliente.
Producto debe de contar..
MOTIVO DE COMPRA DOMINANTES
Para resolver un problema.
Para lograr comodidad.
Para incrementar productividad.
Para obtener seguridad económica.
Para mejorar imagen .
Para obtener un gusto.
Los Productos pueden ser de....
Consumo :
Producto
Satisfacen necesidades humanas formadas por personas, hay compras por impulso y maneja poco volumen.
Negocio : Satisfacen necesidades transformación para la industria, formadas por empresas, hay compras racionales y maneja altos volúmenes.
de
Los Productos de Consumo
Consumo
Conveniencia: Tiempo y esfuerzo tienen un bajo involucramiento de compra, son de consumo generalizado. Ejemplos: Jabón, Pasta de Dientes o Servilletas.
Comparación: Requieren un mayor tiempo y esfuerzo y por ende un mayor involucramiento de compra. Ejemplos: Ropa, zapatos o muebles.
Especializados: Requieren un mayor esfuerzo e información, por ende mucho mayor involucramiento de compra Ejemplos: Computadora o capacitación.
No Buscados: Son desconocidos o de resistencia para el consumidor. Ejemplos: Servicios funerales o Médicos.
Los Productos de Negocio
Negocio
Características : Tiempo y esfuerzo tienen un alto involucramiento de compra, se requieren razones lógicas de compra y conocimiento. Ejemplos: Piezas de Fabricación, Maquinaria, Equipo, Instalaciones, embalaje y sistemas de empaque.
Los Productos Tienen un
Ciclo de Vida Producto nace y hay que esforzarse porque sea aceptado en el mercado Se ha favorecido el producto y se pone de moda se vende mucho El producto tiene ventas estables y esta a punto de pasar de moda.
El producto disminuye en ventas, pasa de moda en el mercado.
I II III IV I.- Nacimiento II.- Crecimiento III.- Madurez IV.- Declinación
Ejercicio
Ciclo de Vida
I
I II
II
III IV
III IV
Conteste las siguientes preguntas.
1 .- En que estapa considera que se encuentra su producto: ____________ ¿Porque? __________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ 2.- ¿Que piensa que tendrá que hacer si su producto se encuentra en la etapa 1? __________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ 3.- ¿Que haría si su producto se encuentra en la etapa 4? Es bueno o malo para su ventas _________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________
Ejercicio en equipos
Tema 4
Marca, envase, etiqueta, empaque y embalaje
.
Marca
Es el nombre o logotipo que se desarrolla, para diferenciarse y distinguirse de otros productos.
La Marca crea
Posicionamiento Es el lugar que ocupa la Marca, en la mente de una persona con relación a un producto.
La Marca sirve para
Crear confianza en las personas, que desean comprar un producto. Debe proporcionar una imagen de calidad y ser única.
Ejercicio
1. Considera que el manejar una marca da fortaleza a una empresa.
2. Su empresa cuenta con una marca registrada.
3. Cuales son las ventajas de tener una marca.
4. Cuales son las desventajas de no tenerla.
5. Que representa una marca para su competencia.
6. Que significa una marca para usted.
7. Ha pensado registrar su nombre comercial.
Envase
Elemento contenedor del producto. Debe ser fácil de llevar y conservar adecuadamente el producto.
Etiqueta
Elemento fabricante. que contiene información sobre el producto y Puede contener información sobre el envase y sus características.
Empaque
Elemento que sirve de protección al envase. El empaque debe mostrar una agradable imagen y facilitar su manejo.
Embalaje
Elemento que permite, acomodar el producto empacado, para enviarlo a diferentes partes del país o extranjero.
Ejercicio
1.- Cree usted que es importante la marca Si o No ¿Porqué?_______________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ ____ 2.- El embalaje de los productos sirve para apoyar el proceso de distribución Si o No. 3.- Algunos productos buscan que su envase también sirva como empaque con el fin de reducir costos fundamentalmente. ¿Explique su producto podría cumplir con este concepto? Si o No _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _____________________________________________ __________________________________ ________________________________________________________________________________________ _____
Tema 5
Fijación de Precio.
Precio
Es el valor de un Producto expresado en Dinero.
El Precio cubre tres propositos
Precio
Propósito No 1. Consiste en considerar el costo por comprar o fabricar nuestra mercancía. A esto se le conoce como Costo Directo.
Propósito No 2. Consiste en considerar el costo del la renta del local, salarios de dueño y trabajadores, luz, agua, teléfono, etc. A esto se le conoce como Costo Indirecto.
Propósito No 3. Consiste en considerar el una utilidad razonable, para la empresa. A esto se le conoce como Utilidad Deseada.
El Precio cubre tres propósitos
Costo Directo Costo Indirecto Utilidad Deseada Precio ¡Siempre Recuerdalo !
Consideraciones sobre el Precio
Los Precios siempre están a prueba. Fijar el Precio no es fácil.
Si el consumidor acepta el Precio, entonces el precio es correcto.
Todos quisiéramos saber cual es el mejor precio para nuestros productos.
Los Precios se ven afectados por la competencia y la demanda.
Ejercicio
Don Luis es un buen carpintero y es propietario de la carpintería “La casita” famosa por sus sillas mecedoras. Actualmente Don Luis se encuentra preocupado por saber a que precio debe vender, pues siente que vende mucho y apenas sale con los gastos de la carpintería y sueldo de los dos de sus empleados. ¿Don Luis quiere saber como determinar el precio de venta de sus sillas mecedoras?
Para esto le ha pedio a Carlos que se dedica; a apoyar empresas como la de Don Luis para que le ayude.
Actualmente Don Luis sabe que al mes puede fabricar solo 20 mecedoras.
Para esto Carlos le ha pedido a Don Luis lo siguiente: Conocer sus Costos Directos e Indirectos primeramente.
Con ello Carlos le pregunta a Don Luis sobre lo que compra y sobre lo que gasta para hacer las 20 mecedoras al mes: Los costos de los materiales que compra mensualmente para hacer sus mecedoras son: Madera 2,000; Clavos 300; Resistol 150; Pintura y Barniz 1,500 pesos.
Por otro lado cuenta con un carpintero al que le paga 3,000, un ayudante al que le pagan 1,500 pesos mensuales y el sueldo del dueño es de 4,000 Sus gastos mensuales de luz 1,000; agua 200; teléfono 500; contador 2,000; Renta 1,500 y otro gastos 1,000 pesos.
Para que Don Luis comprenda, Carlos se da a la tarea de Clasificar para determinar el Costo Total que es sumar : Costos Directos
• Madera 2,000 • Clavos 300 • Resistol 150 • Pintura y Barniz 1,500 • Salario Carpintero 3,000 • Salario Ayudante 1,500 • Salario Dueño 4,000 12,450
+ Costos Indirectos
• Luz 1,000 • Agua 200 • Teléfono 500 • Contador 2,000 • Renta 1,500 • Otros gastos 1,000 6,200
Costo Total = 12,450 + 6,200 = 18,650 pesos
Don Luis le pregunta a Carlos si ya esta todo; respondiendo Carlos que aún falta conocer el Costo de cada silla mecedora y determinar la utilidad :
CostoTotal No
.
Sillas
18 , 650 20 .
00 932 .
50
Esta cantidad la definió Don Luis, y es la Utilidad Deseada por cada producto que venda.
Por Suma = 932.50 + 300.00 =
1,232.50 pesos Precio ¿Existen dos formas de Calcularlo?
Este porcentaje lo definió Don Luis, y es la Utilidad Deseada por cada producto que venda.
Por Porcentaje = 932.50 + 25% = 932.50 + 233.13 =
1,185.63 pesos
¿Quién fijo la Utilidad?
¿Cuál fue el criterio para fijar la Utilidad?
¿La sensibilidad para fijar la utilidad también depende de la experiencia, conocimiento del mercado y de la competencia? ¿Cómo fija la Utilidad usted en su productos, usa éste método?
Tema 6
Distribución
Distribución
La Distribución es mover los productos del productor a manos del consumidor .
Concepto de Distribución
La Distribución se entiende como una parte del proceso de mercadeo, cuya finalidad es hacer que el cliente o consumidor pueda disponer de los bienes o servicios en el lugar donde los necesite, en el momento oportuno, en las cantidades requeridas y a un costo razonable.
Canales Básicos de Distribución
1.
2.
3.
Del productor al consumidor. (pastelería) Del productor al detallista y de éste al consumidor. (bimbo) Del productor al mayorista , del mayorista al detallista, y de éste al consumidor.(equipo de computo) 4.
Del productor al agente intermediario, del agente al mayorista, del mayorista al detallista y de éste al consumidor. (cosmeticos, refacciones) ¡Cada uno es diferente y depende del tipo de Producto!
Ejercicio
¿Qué considera que es la Distribución de Productos? ___ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ¿Escriba cuántos canales básicos de Distribución hay y quienes lo aplican? _______________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ¿Cuál canal de distribución usted usa para vender sus productos? _______________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ¿Podría usted ampliar a otros canales de distribución Sí o No.? ¿Explique su respuesta?
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Tema 7
Publicidad y Promoción.
La Publicidad es para
Atraer clientes, no vende
La Misión de la Publicidad
Es poner en contacto al consumidor con el producto, por medio de un algún medio; induciéndolo a la compra.
Objetivos de la Publicidad
Inducir a la compra de un producto. Información al público.
Aumentar el uso del producto.
Combatir la Competencia.
Aceptación y el reconocimiento de la marca.
Ayudar a la Promoción de ventas.
Alcanzar clientes inaccesibles.
Ayudar a crear relaciones con empresas.
Publicidad
La Publicidad
»
No es efectos inmediatos de
»
Es de efectos acumulativos
Promoción
Es básicamente un intento de influir en el público a través de informar, influir, persuadir hacía la venta.
La Promoción crea
Mecanismos para que el cliente o consumidor se sienta impulsado a adquirir el producto.
HOY 2 X 1
Actividades de Promoción
Folletos y Catálogos. Regalos y Obsequios.
Demostraciones y muestras de productos.
Exposiciones y concursos.
Reducción de precios.
Ofertas 2x1.
Regalos de productos.
Ejercicio
1.- Escriba dos Estrategia de Promoción _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________ 2.- Escriba tres Estrategia de Publicidad _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________
Bibliografía
Mercadotecnia (Philip Kotler) Ed. Prentice Hall Conocimieno es Futuro (Luigui Váldez). Ed. CCT.
La Profesión de Vender (Pat Wynes) Ed. Díaz de Santos.
Fundamentos del Marketing 11 Edición (Stanton). Mac Graw Hill.
Mercadotecnia Manual de cuaderno de trabajo (ITESM ).
Apuntes del Diplomado de Mercadotecnia ITESM (Enero- Julio del 2001).