Transcript La administración en las ventas

UNIDAD 1
INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS
“La administración en las ventas”
LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega
LA ADMINISTACIÓN DE VENTAS, TAREA GLOBAL
Como se pudo apreciar en el tema anterior, la innovación, la tecnología y el liderazgo son temas
recurrentes en la administración de ventas. ¿Por qué? Porque hoy en día las empresas operan en
mercados globales, estos temas se desarrollan en escenarios globales.
¿Cómo es esto? Los productos son diseñados en un país, fabricados en otro y comercializados en
todo el mundo. Esto ha obligado a que los proveedores globales acrecienten la importancia de las
relaciones entre compañías vendedoras en todo el mundo.
Son diversos los factores que mueven este
enfoque global, pues la posibilidad de
comunicarse desde cualquier parte del
mundo con relativa facilidad, ha abierto
mercados nuevos. Los posibles clientes de
todo el mundo pueden hacer pedidos o
preguntas por fax o correo electrónico con
mucha facilidad.
¿QUÉ IMPLICA LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS?
Primeramente, se debe considerar que las ventas y sus resultados son elemento indispensable de
una buena estrategia de mercadotecnia. Aquí los altos ejecutivos reconocen el papel central de las
ventas y el establecer relaciones con los clientes.
Los clientes han llegado a confiar en la capacidad de una fuerza
de ventas bien preparada capaz de resolver sus problemas. Hoy
en día, la administración de ventas ofrece la posibilidad de
hacer una carrera exitosa, emocionante y llena de retos.
¿QUÉ IMPLICA LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS?
En segundo lugar, administrar una fuerza de ventas en un proceso con gran dinamismo. Los
programas de administración de ventas hay que formularlos a modo que respondan a las
circunstancias del entorno de la empresa y sean congruentes con las estrategias de mercadotecnia.
Igualmente, es vital que la administración de ventas cuente con buenas políticas y prácticas para
aplicar con éxito sus estrategias de mercadotecnia y de competencia.
La administración de ventas se puede
definir como el conjunto de todas las
actividades, procesos y decisiones que
abarca la función de la administración de
ventas de la empresa.
Un correcta administración de la fuerza de
ventas implica entender la complejidad de
las actividades de venta, al igual que las
decisiones necesarias para administrar esas
actividades.
EL ENTORNO COMERCIAL
RETOS DE LAS VENTAS
Establecer relaciones duraderas con los clientes, catalogarlos por orden de prioridad
1.
2.
Crear estructuras organizacionales de ventas ágiles y adaptables a las necesidades del clientes
3.
Conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo
RETOS DE LAS VENTAS
4.
5.
Lograr que la organización entera adopte una filosofía de orientación al cliente
Cambiar de jefe a entrenador de ventas
6.
Aprovechar la tecnología para que las ventas tengan éxito
FIDELIDAD DEL CLIENTE
“Entendemos por fidelidad el mantenimiento
de relaciones a largo plazo con
los clientes más rentables de la empresa,
obteniendo una alta participación en sus
compras”
EL VENDEDOR
“Es una persona que está implicada ante todo
en el proceso personal de asistir y/o de
persuadir a los clientes potenciales hará que
compren un producto o servicio para el
beneficio mutuo del comprador y vendedor”.
RESUMEN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
COMPONENTES DEL ENTORNO EXTERNO
COMPONENTES DEL ENTORNO EXTERNO
Legales y políticos. Leyes antimonopolios, leyes de protección al consumidor, Norma Oficial
Mexicana (NOM), etc.
Técnicos. Tecnologías de productos nuevos, información cambiante, tecnologías de las
comunicaciones, etc.
Socioculturales. Demografía cambiante de la población, diversidad cultural, valores éticos, etc.
Ambientales. Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, leyes nacionales y acuerdos
internacionales, etc.
Económicos. Producto Nacional Bruto, ingresos disponibles, competencia, canales de distribución,
tipo de cambio, tasas de interés, etc.
COMPONENTES DEL ENTORNO INTERNO
REFERENCIAS
1.
2.
3.
Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. “Administración de Ventas: Liderazgo, Tecnología,
Innovación”. Novena Edición. McGraw-Hill. México.
Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. “Administración de Ventas”. Séptima Edición.
McGraw-Hill. México.
Kotler, Philip. 1993. “Dirección de la Mercadotecnia”. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.