Transcript Predavanja

ORGANIZACIJA PREDUZEĆA










POJAM MENADŽMENTA KAO NAUKE
Pod menadžmentom podrazumijavamo naučni i profesionalni proces
planiranja, organizovanja, odlučivanja, vođenja i kontrole prirodnih, ljudskih,
finansijskih i informacionih resursa radi postizanja uspjeha u poslovanju
Menadžeri su stručnjaci za upravljanje vlasništvom.
Njihov zadatak je: 1) određivanje ciljeva; 2) realizacija ciljeva; 3)
organizovanje poslovanja; 4) delegiranje ovlašćenja i određivanje raspona
rukovođenja ; 5) izbor i imenovanje kadrova; 6) stimulisanje i sankcionisanje
rada ljudi; 7 razvoj preduzeća
Savremeni menadžment karakteriše profesionalizam
Menadžmen je multidisciplinovana nauka koja rješava mnogobrojne
probleme u organizaciji: tehnološki, organizacioni i razvojni
Pravila menadžmenta su su ista u svim sistemima, nezavisno od društveno
političkog i ekonomskog sistema (ista su u privatoj i držav noj svojini)
Menadžerstvo je profesija, nauka i vještina.
Menadžers
tvo ima: strategiju, operativu i taktiku






RAZVOJNI PUT MENADŽMENTA
Menadžment kao nauka nastao je i iz potrebe za povećanje
produktivnosti
Federik Tejlor bazirao je svoj menadžerski sistem na proučavanju
vremena proizvodnje linije (u čeličani).
Sa studijom vremena rastavio svaki posao na komponente i izradio
najbrže i najbolje metode operacija sa svaki dio posla.
Posticao poslodavce da više plate produktivne radnike.
U svojoj studiji Principi naučnog menadžmenta ističe 4 principa:
- razvoj nauke o menadžmentu
- naučna selekcija radnika
- naučno obrazobanje u razvoju radnika
- intimna saradnja između menadžmenta i radne snage.






Henri Grant (1861-1919)
Razmotri Tejlorom sistem posticanja produktivnosti
Napuštajući sistem diferencijalne stope Grant je došao na novu ideju
Svaki radnik koji je ispinio normu za dan – dobio je bonus za taj dan
Supervizor zarađuje bonus za svakog radnika koji je ispunio dnevnu
normu, plus bonus ako svi radnici ispune dnevnu normu
Crnom kredom bilježio kada je norma ispunjena, a crvenom kad nije
Frank i Lilijan Bilberet (1868 – 1924. i 1978-1972) Psifologija menadž.
 Po njihovoj koncepciji i pokret i zamor su isprepleteni
 Koristeći kameru utvrđivali su najekonomičnije pokrete za posao
 Prema njihovom planu unapređenja radnik obavlja svoj posao,
priprema se za komplikovaniji posao i obučava svog naslednika
 Naglasak su stavili i na naučnu selkciju i razvoj radnika
 Pomoću dizajna rada tragali su za najboljim načinom da se posao
obavi







Henri Fajol (1841-1925)
Smatra se osnivačem klasične škole menadžmenta, ne zato što ga je
prvi istraživao već zato što ga je prvi sistematizovao
Smatrao je da se zdrava menadžerska praksa može prikazasti
određenim pravilima koja se mogu indetifikovati i analizirati
Sačinio je detaljnu šemu doktrine menadžmentaStavom da menadžment nije lični talenat već vještina dao je glavni
doprinos menadžmentu
Da bi razvio nauku o menadžmentu započeo je sa podjelom
poslovnih operacija na uzajamno povezane aktivnosti:
1) tehnička - proizvodnja i izrada proizvoda; 2) komercijalna –
nabavka sirovina i prodaja proizvoda; 3) finansijaka – sticanje i
korišćenje kapitala; 4) bezbjedonosna – zaštita zaaposlenih i
imovine; 5) računovodstvena – evidencija troškova, profita, izrada
bilansa... 6) menadžerska aktivnost
Fajol je definisao i pet funkcija rukovođenje i upravljanja: planiranje,
organizacija, naređenje, kordinacija i kontrola.
Marks Veber (1864-1920)
 Razvio teoriju biroktratskog menadžmenta – sa striktno definisanom
hijerarhijom upravljana i preciznom regulativom linije vlasti

Meri Parker Folet (1868-1933)
 Vjerovala je da čovjek ne može biti kompletan ako nije član grupe
 Uzela je kao aksiomu Tejlorovu tvrdnju da rad i menadžment dijele
zajednički cilj kao članovi iste organizacije

Čester Bernard ( 1886-1961)
 Formulisao teoriju o organizaciji života
 Prema Bernardu ljudi se udružuju u formalne organizacije da bi
ostvarili ono što ne mogu pojedinačno.
 Bernard je smatrao da je dužnost rukovodioca organizacije da
izgrađuje osjećaj morala kod svojih zaposlenih.

AKTIVNOSTI MENADŽMENTA
 Poslovi i zadatci koje obavljaju menadžeri su: planiranje,
organizovanje, kadrovska politika, rukovođenje i kontrola
 Postoje tri osnovna nivoa menadžera: vrhovni nivo (top menadžeri),
srednji nivo i miži (operativni) nivo menadžera
 Vrhovni menadžer se bavi planiranjem i kontrolom cjelokupnok
poslovanja,srednji nivo menadžera se bavi organizovanjem i
rukovođenjem, a operativni nivo se bavi rukovođenjem
 Aktivnosti menadžera u procesu reprodukcije su različite, pa se
pojavljuju i različita zvanja:
1. Operativni menadžer
5. Menaadžer proizvodne kontrole
(U proizvodnim organiizacijama pjavljuju se menadžeri pogona i
direktori proizvodnje – u oblasti usluga menadžeri radnja, filijala i
direktori)
2. Materijalni menadžeri
6. Menadžer kvaliteta
3. Menadžer nabavke
7. Menadžer kapaciteta
4. Menadžer invetara
8. Linijski menadžer
9. Analitičar operativnog planiranja (opšte planiranje, budžet i
kontrola operacija) 5. menadžer proizvodne kontrole

POSLOVI MENADŽERA
Menadžeri visokog položaja se više bave politikom i planiranjem
 Niži i srednji linijski menadž. se oglavnom bave dnevnim zaduženjma
 Menadžer ima prevashodni zadatak da istraži i izuči:
 gdje se nalazi potencijalne poslovne mogućnosti
 kako se one mogu iskoristiti
 kakve resurse traže iskorišćavanje poslovnih mogućnosti
 kako se mogu kontrolisati promjene
 Proces menadžmenta je kompleksan i u njemu se međusobno
prepliću brojni činioci koji moraju biti međusobno usklađeni
 Osnovni elementi ovog procesa su: ideje, stvari ili sredstva, ljudi i
njihove poptrebe.
 Polazeći od ideja njihovom razradom dolazimo do plana...
 Aktivnosti menadžera u oblasti ljudi usmjerena su u tri pravca:
1.) Izbor stručnih i odgovornih saradnika, 2.) Sprovođenje svega što je
planirano i organizovano, 3.) Osiguranje izvršenja obaveza radne
jedinice, kvalitet i kvantitet proizvodnog posla i održavanje kvaliteta
ljudskih resursa.


Funkcije menadžera: 1. planiranje; 2. organizovanje; 3.
kadrovska politika 4. rukovođenje; 5. kontorla
MENADŽMENT I DRUGE POSLOVNE AKTIVNOSTI
Menadžment i rukovođenje
 Između menadžmenta i rukovođenja postoje razlike, pa samim tim i
između menadžera i rukovodioca.
 Svaki menadžer nije rukovodilac i obrnuto
 Menadžer ima ovlašćenja za upravljanje ljudima, procesima i
resursima
 Menadžertsvo je vezano za sam vrh hijerarhijske piramide
 Strategujski menadžment ili top menadžeri kreiraju politiku cijele
kompanije i obezbjeđuju joj mjesto u tržišnim uslovima privređivanja
 Rukovođenje je vezano za donošenje operativnih odluka, tekućih i
dnevnih odluka
 Rukovodioci treba doslovno da sprovode zamisli menadžera zbog
čega imaju malo slobode u izboru ciljeva
Menadžment i organizacija







Organizacija predstavlja povezanost ljudi radi ostvarivanja nekog cilja
Zajednički rad grupe ljudi uvijeg je efikasniji od pojedinačnog rada
Menadžer u sistemskom smislu određuje organizaciju
Organizacija je rezultat menadžerskog rada, predviđanja i
vizionarstva – zbog toga se ona mijenja i prilagođava menadžerskim
ciljevima
Menadžment je stalna i stabilna funkcija vlasništva
Ona se ne mijenja - mijenjaju se menadžerske tehnike i metodi rada
Svaki menadžer stvara onu i onakvu organizaciju koja mu najviše
odgovara
Rukovođenje i poslovodstvo
 Termin rukovođenje ima druge kvalitete u odnosu na poslovođenje;
1. Rukovođenje je karakteristično za klasičnu organizaciju i
tradidicionalne sisteme, poslovođenje je vezano za nevlasničku org.
2. Rukovođenje se zasniva na vlasti čovjeka nad čovjekom, dok se
poslovođenje zasniva na načelu istog statusa ljudi u organizaciji
3. Rukovođenje se zasniva na vlasti nad ljudima, stvarima i tehničko tehnološkim procesima, a poslovođenje je vladanje tehničko –
tehnološkim procesima
4. Poslovanje je model rukovođenja. Ono je izvedeno iz rukovođenja
kao klasne funkcije (profesije) i predstavlja viši nivo kvaliteta u
vođenju organizacije
Zajedničko za rukovođenje i poslovanje je:
1. Jedna i druga funkcija proizilaze iz vlasništva nad sredstvima za
proizvodnju. Rukovođenje je karakteristično za privatno vlasništvo,
državno i mješovito, a poslovođenje za društvenu ili zajedničku
svojinu
2. Rukovođenje i poslovođenje imaju istovjetne ciljeve
Menadžment i preduzetništvo
Preduzetništvo predhodi menadžmentu.
- mendžment slijedi preduzetništvo i ima zadatak da upravlja sa
određenim faktorima proizvodnje i poveća njihovu efikasnost
2. Preduzetništvo je izvorna funkcija.
- preduzetnik postaje vlasnik određenih faktora putem kupovine ili
nasleđa, preduzetništvo eleminiše delegiranje
- menadžerska funkcija nastaje delegiranjem upravljanja od strane
preduzetnika
3. Svaki preduzetnik u isto vrijeme može da bude i menadžer, ali savki
menadžer ne može biti i preduzetnik
4. Preduzetništo je vezano za vlasništvo, a menadžment za upravljanje
tuđim kapitalom- Da bi preduzetnik uuspio, mora da zna da ne zna.
5. Preduzetnička djelatnost ima svoje zakonitosti, kao i što
menadžerska profesija ima svoje zakone i peioritete.
1.
Menadžment i privredne aktivnosti
Menadžeri su često u sukobu sa proizvodnjom – tehničkim sektorom:
1. Tehnički sektor želi stabilnu i stalnu proizvodnju
- Menadžment nastoji da na proizvodnju prenese zahtjeve tržišta
2. Proizvodnja odbija promjene – one su neprijatelj rada i tradicije
- Menadžment smatra da su promjene sastavni dio života i rada
jedne organizacije
 Proizvodnja polazi od toga da je ona centralna osa
 Menadžment polazi od toga da je proizvodnja servis za
zadovoljavanje potreba i zahtjeva potrošača
 Prema menadžersko-markentiškom shvatanju centralno načelo oko
koga moraju da se mobilišu sve aktivnosti je - potrošač

Menadžment i planiranje





Planska služba insistira na planskom nastupu na tržištu, prema
planiranom scenariju, u predviđeno vrijeme i na predviđenom mjestu
Plan nastoji da odredi količinu i dinamiiku proizvodnje
Menadžment ukazuje da čvrsti planovi pripadaju prošlosti
Nivo zaliha je taj faktor koji diktira dinamiku proizvodnje
Cijene su sledeći element na kome se sukobljavaju plan i
menadžment
- planska služba insistira na planskim cijenama, a naročito na
preciznom određivanju cijene koštanja i prodajne cijene
Menadžment i kadrovske aktivnosti









Kadrovska služba nastoji da ima stalnu i stabilnu radnu snagu
Menadžment u prvi plan stavlja kvalitativnu stranu kadrova
Kadrovska služba u prvi plan stavlja sistematizaciju i opise poslova i
zadataka
Menadžment smatra da su naprijed navedeni elementi manje važni
od znanja, sposobnosti i vještine koji kadrovi raspolažu
Sukob se produbljava kada kadrovska služba stupi u koaliciju sa
tehničkim sektorom i planskom službom
Menadžment polazi od toga da organizaciju modelira tržište
Menadžment insistira na kataloškoj prodaji robe – kupci ispostavlju
zahtjeve u boji, obliku, tipu...
Finansije imaju strategijsko mjesto u organizaciji
Sve više se izmedžu finansija i menadžmenta uspostavlja ravnoteža
MENADŽMENT I SRODNE NAUČNE DISCIPLINE
 Menadžment u koristi izučavanja u drugim naučnim disciplinama
Logistika -je nauka u kojoj se izučava proces planiranja, obezbjeđenja,
kontrole i evidencije snadbijevanja materijalnim sredstvima,organizacija
transporta, održavanja i razvoja preduzeća
Logistika je vještina računanja, sposobnost zaključivanja i vještina
proračunavanja vremena i prostora koji realno uslovljavaju izvršenje nekog
zadatka

Zadatci poslovne logistike kao nauke sastoje se u:
1. Inetifikaciji i praćenju kretanja svih elemenata ciklusa reprodukcije
2. Istraživanju i analizi indetifikovanih kretanja sa stanovištva ciljeva
3. Teoretskom uopštavanju zakonitosti ii principa odvijanja indetifikovanih
tokova i preduzimanje mjera za uspješno rješavanje
Zadatci poslovne logistike se sastoje u:
1. Snadbijevanju radnih mjesta sa svim što je potrebno za uspješno
izvršavanje radnog zadatka; 2. efikasnom korišćenju faktora vrijeme; 3.
primjeni logističkih modela, metoda i tehnika rada radi rješenja problema u
oblasti snadbijevanja 4. praćenju i analizi podobnosti primijenjenih metoda
i 5. obezjeđivanje povratnog uticaja primjene logističkih metoda
Sagledavanje mogućnosti povećanja poslovnih rezultata je cilj
logističkih izučavanja
 Nauka i praksa logistike je utvrdila dva osnovna načina poboljšanja
poslovanja bilo kog sistema i pojedinca i to:

Korišćenje sopstevnih iskustava, dostignuća i grešaka
 Korišćenje iskustava i saznanja do kojih su došli drugi uupravljački
timovi i pojedinci u obavljanju istih ili sličnih aktivnosti.
- korišćenje sopstvenih iskustava i saznanja je najjeftnijije, ali sa
stanovništva troškova nanepovoljnije

Ekonomika preduzeća - je naučna disciplina koja izučava ekonomske
zakonitosti koje djeluju u poslovanju preduzeća
 Poslovna ekonomija posebno izučava ulaganja u reprodukciju,
odnose između rezultata i ulaganja i faktore koji ih uslovljavaju
 Na ulaganja djeluju mnogi faktori čije je izučavanje neophodno za
postizanje optimalnih rezultata
 Ekonomska aktivnost – predstavlja svjesno djelovanje radnih ljudi na
ostvarenju i proizvodnji novih upotrebnih vrijednosti, na njihovoj
razmjeni radi raspodjele, tj njihove potrošnje
 Ciljevi poslovne ekonomije preduzeća su u osnovi indentični sa
ciljevima društvene reprodukcije
 Ekonomika preduzeća praktično izučava mjere kojima se utiče na
rezultate i ulaganja , a time i na kvalitet ekomonije
 Aktivnosti pred. treba posmatrati sa ekonomske i tehnološke strane
 Opstanak preduzeća je moguć samo ako ono rezultatima pokriva ili
nadoknađuje utošene vrijednosti.
 Ekonomika preduzeća izučava postojeće i pronalazi nove metode
čijom primjenom se obezbjeđuje uspjeh preduzeća.
Opšta ekonomija – je šira nauka od ekonomike preduzeća
 Ona izučava opšte zakonitosti koje vladaju u proizvodnji, u društvu u
svim etapama njegovog razvitka
 Ekonomija izučava razvoj i funkcionisanje privrede u cjelini.
Računovodstvo - izučava postupke i procese u iskazivanju poslovnih
događaja, kao iskazivanje i rezultata i poslovanja preduzeća
Privredno pravo - izučava načela pravnog regulisanja odnosa koji
nastaju u poslovanju preduzeća – odnosno međusobna prava i
obaveze preduzeća kao poslovnih partnera
Ekonomska geografija - je nauka o geografskoj lokaciji proizvodnih
snaga i pojedinih privrednih subjekata.
- zavisno od predmeta posmatranja ona je: opšta i posebna
Nauka o finansijama - izučava probleme javnih prihoda i rashoda,
poreza i budžeta
Ekonomska statistika - je nauka o metodama i načinu prikazivanja
ekonomskih pojava i zbivanja u društvu.
- Ona ima zadatak da zakonitosti ekonomskih zbivanja kvantitativno
izrazi i dokaže
MENADŽMEN ORGANIZACIONIH FUNKCIJA
POJAM ORGANIZACIONIH FUNKCIJA
 Proces poslovanja svakog preduzeća podrazumijeva postojanje
raznih oblika organizacionih funkcija
 Na organizacionu strukturu funkcija utiču mnogi faktori,kao što su:
veličina, obim prometa, predmet poslovanja- kod trgovačkih preduzeća:
broj prodavnica, teritorijalna udaljenost prodavnica, stovarišta,
veličina i kvalifikaciona struktura, raznovrsnost oblika prodaje itd.
 Suština se svodi na izvršenje zadataka na svakom pojedinom
radnom mjestu ( u određenom vremenu, na određenom mjestu, i
pod određenim uslovima)
 Nosioci izvršnih funkcija su članovi radnog kolektiva, što znači oni
isti ljudi koji su nosioci funkcija upravljanja i funkcije rukovođenje.
 Razlike između nosioca izvršne funkcije i nosioca upravljačke i
rukovodilačke funkcije postoje, ali ne u ličnostima.
 Razlike postoje u načinu na koji se ličnosti pojavljuju kao nosioci tih
funkcija
 Nosioci izvršnih funkcija su članovi radnog kolektiva pojedinačno,
svaki pojedinac na svom radnom mjestu obavlja tu funkciju.
1.
Svaki pojedinac na svom radnom mjestu obavlja tu funkciju
izvršavajući svoj sopstveni zadatak
 Rasčlanivanje ukupnog zadatka na veliki broj malih zadataka koji se
izvršavaju na različitim radnim mjestima je ustvari, sprovođenje i
organizovanje tehničke podjele rada.
 U organizacionom smislu, radna mjesta predstavljaju kanal kroz koji
prolaze zadatci na putu njihova izvršavanja
 Prema tome, sva radna mjesta zajedno, odnosi i veze koje postoje
između njih, čine strukturu izvršne funkcije

Funkcija izvršavanja - je djelatnost koja se sastoji od niza međusobno
povezanih i usklađenih izvršnih poslova kojima se ostavruje ukupni
zadatak organizacije.
 Osnovna funkcija izvršavanja je podsistem organizacionog sistema
organizacije, a sekundarne funkcije, koje su rezultat rasčlanjivanja
osnovne funkcije izvršenja, predstavljaju podsisteme u okviru izvrše
funkcije
 Sekundarne funkcije u izvršnoj funkciji su ustvari velike grupe
poslova – one se obavljaju u organizacionim jedinicama različitog
nivoa i u radnim zajednicama službi (sektorima,službama, referatima)
 Organizaciona jedinica je takva ekonomsko sociološka
organizacija radnika koja na sebe preuzima racionalnu
realizaciju jednog dijela poslovnog procesa.
 Organizaciona jedinica bez obzira na njen nivo, je nosilac određene
funkcije ili samo jednog njenog dijela (funkciju može da obavlja i
pojedinac na svom radnom mjestu)
 Kao sekundarne funkcije u okviru izvršne vlasti pojavljuju se:
nabavna služba, skladišna funkcija, kadrovska funkcija i druge)
Funkcija upravljanja proizvodnjom - uglavnom se svodi na sledeće:
- palaniranje proizvodnje;
- upravljanje procesom proizvodnje;
- kontrola procesa proizvodnje;
1. Planiranje proizvodnje – svodi se na rješavanje dva problema:
- ispravna procjena platežno sposobne tražnje za određenim proizv.
- izrada odgovarajućeg plana proizvodnje- koji zadovolja zahtjeve
tržišta i rješeva problem kvalitetnog upošljavanja kapaciteta i resursa.
 U slučaju rasta tražnje, tehnički menadžment ima sledeću mogućnost
- da isti broj radnika opslužuje veći broj mašina;
- da se angažuju novi izvršioci;
- uvođenje prekovremenog rada i rada u neradne dane;
- pružanje pomoći od strane administrativnih radnika;
- proces mehanizovanosti radnog procesa.
Upravljanje procesom proizvodnje - savremenom menadžmentu dobija
kvlitetno nove dimenzije:
1.
2.
3.
4.
5.
Osamostaljuje se radno mjesto, svako radi svoj posao i ne postoji
tutorisanje rukovodioca nad radnicima
Smanjuje se hijerarsijska piramida i uvodi organizaciona struktura,
što omogućava da jedan menadžer upravlja sa više radnika
Omogućava se da radnici sami donose odluke u proizvodnji
Prilikom donošenja odluka o proizvodnji traži se mišljenje radnika,
što dovodi inverzije (spuštanja sa vrha na dno) upravljačke moći
Sve se više stvaraju proizvodni sistemi koji mogu da daju male
serije proizvodnje na istoj liniji, po cijenama masovne ili
velikoserijske proizvodnje
Upravljanje procesom proizvodnje obuhvata:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Definisanje tehničke osnove proizvodnje ( vrsta mašina, alata i
probora za proizvodnju ili pružanje usluga)
Upravljanje materijalima ( dinamika i način dopreme materijala do
proizvodnih linija i između pojedinih tačaka na proizvodnoj liniji)
Studija rada ( metode rada, radna mjesta, utvrđivanje vremenskih
standarda i mjerenje fizičkog obima proizvodnje)
Kontrola proizvodnje ( uspostavljanje redosleda u tehničkotehnološkom procesu rada)
Kontorlisanja zaliha materijala i preduzimanje mjera za rad bez
zaliha
Održavanje, remont i popravka sredstava za rad
Uvođenje i primjena stimulativnih mjera
Uspostavljanje evidencije o: broju ljudi, inovacijama,održavanju....
Primjena mjera higijenski – tehničke zaštite
OBLICI ORGANIZACIONIH FUNKCIJA
Poslovni uspjeh preduzeća zavisi od nivoa organizacije rada i
racionalnog korišćenja sredstava – u tom pogledu posebnu ulogu i
značaj imaju organizacioone i poslovne funkcije
 One predstavljau skup povezanih i usklađenih poslova, odnosno
radnih opreacija koje čine određenu cjelinu i kao takve izvšavaju
jedan dio zadatka u okviru ukupnih zadataka preduzeća.
 Važno je da se radi o međusobno povezanim poslovima.
 Veliki broj faktora opredjeljuje broj, nivo organizacije i položaj
pojedinih poslovnih funkcija u preduzeću- najvažniji su:
-1. proizvodna funkcija,
- 2. nabavna funkcija,
- 3. prodajna funkcija,
- 4. funkcija makrentinga,
- 5. logistička funkcija,
- 6. funkcija planiranja,
- 7. finansijaka funkcija,
- 8. funkcija poslovnoinformacionog sistema,
- 9. istraživačko razvojna fun.
- 10. kadrovska funkcija
- - 11. ostale poslovne funkcije

1.









Proizvodna funkcija
Proizvodnja je osnovna poslovna funkcija u preduzećima
Proizvodnja se najčešće definiše kao proces u kome se elementi rada,
po dejstvom sredstava za rad i aktivnim učešćem radne snage,
pretveraju u upotrebna materijalna dobra
Proizvodnje je početna i jedna od najsloženijih faza društvene repr.
Proizvodnja ka proces stvaranja novih upotrebnih vrijednosti sastoji se
iz tri faze: a) faza pripreme proizvodnje, b) faza tehnoloških procesa i
c) faza tehničke kontrole
a) Priprema proizvodnje je početna faza koja se sastoji iz: tehničke
pripreme, operativne pripreme i lansiranja dokumentacije
Operativna priprema nadovezuje se na tehničku pripremu
Na osnovu operativnog plana lansira se odgovarajuća tehnička,
knjigovodstvena i obračunska dokumentacija – nju izdaje lansirska
služba: radni nalog, radna lista, nalog za izdavanje materijala, alata.
b) Tehnološka faza je najznačajnija faza, Ona predstavlja skup radnih
operacija pomoću kojih se mijenjaju hemijska, fizička i tehnička
svojstva, oblik i veličina ulaznih elemenata (sirovina)
c) Tehnička kontrola završna faza proizvodnje
2. Nabavna funkcija
 Obuhvata početnu fazu procesa reprodukcije u preduzeću
 U proizvodnim organizacijana: sirovine, repometerijal, a kod trgovine: roba
za prodaju
 Nabavna služba treba da se pridržava odgovarajućih principa:
1.Da se uz ostale jednake uslove roba nabavlja iz što bližih izvora; 2. da
se nabavke vrše blagovremeno; 3. da se pojedinačne nabavke kreću u
ekonomski opravdanim količinama; 4. da se zalihe robe formiraju na
optimalnom nivou; 5. da se komparacijom ponuda biraju one sa
najpovoljnijim cijenama; 6. da se koristi najpovoljniji transport sa gledišta
brzine i tarife;

Funkcija nabavke obuhvata sledeće aktivnosti:
1. istraživanje tržišta;
2. planiranje nabavke;
3. izbor dobavljača i ugovaranje nabavke:
4. prijem naručene robe;
5. praćenje zaliha;
6. vođenje odgovarajuće evidencije.

Nabavka može da se odvija: centralizovano na nivou preduzeća,
decentralizovano po organizacionim dijelovima ili kombinovano
3. Prodajna funkcija - predstavlja završnu fazu procesa reprodukcije
 Proizvodnja nije sama sebi cilj. – Proizvedena dobra treba prodati,
zadovoljiti potrebe potrošača, a proizvodnju učiniti korisnom.
 U tržišnim uslovima poslovanja prodaja je najznačajniji segment
poslovne politike preduzeća
 Danas se više vjeruje da je lakše proizvesti nego li prodati robu
 Svaka roba ima svog kupca
 Prodajna služba obavlja sledeće poslove i zadatke: 1. istraživanje
tržišta; 2. planiranje prodaje; 3. određivanje prodajnih cijena; 4.
ekonomsku propagandu; 5. ugovaranje prodaje; 6. izvršenje prodaje;
7. vođenje odgovarajuće evidencije.
 Istraživanje tržišta i poslove ekon. propagande – služba markentinga,
u slučaju da je nema – služba prodaje
 Rezultati istraživanja tržišta su osnova za izradu plana prodaje
 Određivanje prodajnih cijena složena i odgovorna obaveza prodajne
službe.
 Sprovodi se uz uvažavanje spoljnih okolnosti: zakonski propisi;
mjere ekonomske politike; stanje na prodajnom tržištu;
i unutrašnjih faktora: stepen korišćenja kapaciteta; troškovi
poslovanja; , utvrđenje poslovne politike cijena proizvoda u
preduzeću
 Operativne funkcije prodajnog poslovanja obuhvataju:
a) zaključivanje kupoprodajnog ugovora; b) isporuku ugovorene robe;
c) fakturisanje prodate robe.

Ugovorom se uređuje: predmet prodaje, količina, cijena, vrijeme,
mjesto i način isporuke, uslovi plaćanja i drugo..
 Prodaja može biti organizovana kao: direktna i indirektna
 Prodajna služba može biti organizovana: kao samostalna služba
ili kao služba u okviru komercijalnog, odnosno markentiškog
sektora
4. Funkcija planiranja
 Preduzeće je složen sistem, a takvog ga čine: nivo organizovanosti,
sistem upravljanja i rukovođenja, način poslovnog funkcionisanja,
 Zbog toga se nameće potreba uspjeravanja poslovanja, tj planiranja
 Osnovni ciljevi planiranja;
1. Utvrđivanje optimalne proizvodnje i optimalne strukture poslovanja;
2. Traganje za optimalnim veličinama pojedinih elemenata reprodukcije,
kao i optimalnog kvaliteta tih elemenata u datom periodu;
3. Otkrivanje, obuhvatanje planom i ukazivanje organima upravljanja na
sve one interne i eksterne , prirodne, tehničke, društvene i
subjektivne faktore koje se mogu odraziti na reprodukciju;
4. Pružanje što potpunije i jasnije slike o uslovima i očekivanim
rezultatima poslovanja preduzeća u planiranom periodu
 Plan predstavlja skup ciljeva i zadataka koje preduzeće treba
da ostvari u određenom vremenskom periodu, kao i metode i
sredstva, odnosno uslove za ostvarivanje tih zadataka i ciljeva.
 Planiranje je jedan od segmenata procesa upravljanja
Da bi plan bio valjan neophodno je rukovoditi se sa metodološkim
principima kao što su: 1. princip naučnosti, 2. princip kompleksnosti;
3. princip realnosti; 4. princip kontinuiranosti; 5. princip fleksibilnosti;
6. princip istovremenosti
 Prema vremenskoj dimenziji planovi mogu biti tekući, odnosno;
kratkoročni, srednjoročni i dugoročni.
 Kod planiranja poslovnih aktivnosti moguća su dva pristupa:
a) koji polazi od raspoloživih resursa, odnosno mogućnosti proizvodnje
b) koji se bazira na mogućnostima prodaje, takozvani tržišni pristup
 U uslovima tržišne privrede drugi pristup je realniji i objektivniji
 Neophodno je raspolagati informacijama o ponudi, tražnji, cijeni
proizvoda, kupovnoj moći potrošača, segmentaciji tržišta i dr.

5. Finansijska funkcija
 Njena je funkcija je u obezbjeđenju potrebnih finansijskih sredstava
za izvršenje planiranih aktivnosti preduzeća, kao i staranje o
njihovom efikasnom korišćenju.
 Finansijske aktivnosti u preduzeću odvijaju se preko služni kao:
1. finansijska operativa; 2. knjigovodstvo; 3. obračun zarada radnika
 Najvažniji zadatci finansijske operative su: 1. izrada planova
potrebnih fin. sredstava; 2. pribavljanje fin. sredstava; 3. usklađivanje
dinamike priliva i odliva sredstava u skladu sa fin. planom; 4. isplata
obaveza; 5. naplata potraživanja; 6. isplata zarada radnika; 7. poslovi
likvidature i blagajne; 8. osiguranje imovine; 9. kontrola raspolaganja.
 Knjigovodstvena služba vodi evidenciju o imovini preduzeća,
evidentira poslovne promjene i utvrđuje finansijski rezultat preduzeća
 Knjigovodstveni poslovi se organizuju po pojedinim sektorima: 1.
knjigovidstvo osnovnih sredstava; 2. materijalno knjigovodstvo; 3.
knjigovodstvo obaveza i potraživanja; 4. pogonsko knjigovodstvo; 5.
knjigovodstvo zarada radnika i 6. finansijsko knjigovodstvo
 Služba za obračun zarada radnika vrši obračun zarada i ostalih
primanja na osnovu propisane evidencije o radu i postojećih opštih
akata kojim se uređuje ova oblast.
6. Istraživačko – razvojna funkcija
 Ovoj funkciji danas se poklanja velika pažnja
 Posebno u uslovima tržišnog privređivanja,velike konkurencije i oteženom
plasmanu proizvoda
 Istraživanja i razvoj su dvije međusobno povezane, zavisne i uslovljenje
aktivnosti
 Osnovni cilj ove funkcije je: 1. primjena novih tehnoloških dostignuća; 2.
uvođenje novih proizvoda; 3. usavršavanje i poboljšanje postojećih
proizvoda; 4. iznalaženje mogućnosti šire primjene postojećih proizvoda; 6.
osvajanje novih tržišta i dr.
 Istraživanja mogu biti: fudamentalna i primjenjiva.
 Fundemantalna istraživanja dolaze do opštih saznanja iz pojedinih oblasti
 Stećena saznanja čine osnovu daljih aktivnosti u oblasti primjenjivog
istraživanja- Riječ je o uvođenju novih proizvoda, usavršavanju postojećih
proizvoda i njihovoj operativnoj konkretizaciji.
 Ustrojstvo istraživačko-razvojnih poslova zavisi od: 1. veličine preduzeća; 2.
obima poslovanja; 3. djelatnosti; 4. finansijskih mogućnosti; 5. kadrovske
zastupljenosti; 6. obima istraživačko razvojnih poslova
 U velikim sistemima ove poslove obavljaju naučne jedinice - instituiti
7. Kadrovska funkcija
Kadrovska funkcija bavi se sprovođenjem kadrovske politike u pred.
 Riječ je o veoma osjetljivom i delikatnom području
 Zadatci kadrovske službe su:
1.Izrada plana kadrova;
2. Prijem novih radnika;
3. Školovanje, usavršavanje i unapređenje znanja radnika;
4. Iznalaženje stimulativnih modela nagrađivanja;
5. Staranje o povoljnom radnom ambijentu;
6. Vođenje evidencije iz oblasti rada i radnih odnosa.
 Položaj kadrovske službe i njena unutrašnja organizacija zavisi od:
a) Veličine preduzeća; b) broja uposlenih radnika; c) organizacionog
ustrojstva preduizeća; d) materijalne moguićnosti i e) specifičnosti
odvijanja aktivnosti u preduzeću.

8. Funkcija opštih poslova

1.
2.
3.
4.
Ova služba obavlja raznovrsne poslove iz kojih izdvajamo:
Poslovi sekretarijata (administrativni poslovi): poslovi opšte
korespodencije - prijem i otprema pošte; tehnički poslovi za
poslovodne organe; poslovi arhive; poslovi ekonomata, razni
poslovi pomoćnog osoblja..
Pravni poslovi (obavlja služba pravnih poslova): ostvarivanje
imovinskog prava preduzeća u odnosu sa poslovnim partnerima;
zastupanje preduzeća pred sudovima i drugim državnim organima;
sastavljanje ugovora i njihova kontrola ispravnosti; tumačenje
zakonskih propisa;davanje pravnih savjeta; pravno regulisanje
odnosa između preduzeća i zaposlenih; pokretanje i vođenje
discioplinskih postupaka i ostale pravne radnje u preduzeću
Zaštita na radu :Zadatak ove službe je stvaranje povoljnog
ambijenta za rad radnika i izvršavanje postavljenih ciljeva
Poslovi obezbjeđenja imovine: požari, krađe, provale i druga
fizička oštećenja predstavljaju stalnu opasnost po imovinu.
9. Ostale poslovne funkcije

-







U preduzeću se mogu organizovati i mnoge druge funkcije kao:
Funkcija analize poslovanja;
Funkcija unapređenja organizacije rada;
Funkcija interne kontrole i dr.
Složeni uslovi privređivanja zahtijevaju stalno praćenje i
sagledavanje dinamike ostvarenja postavljenih ciljeva i zadataka u
preduzeću
To su operativne i tekuće analize na osnovu kojih se preduzimaju
mjere za unapređenje poslovanja
Složene i kompleksnije analize obavljaju posebne službe koje su pod
ingerencijom direktora preduzeća
Unapređenje organizacije rada i poslovanja je stalni zadatak preduz.
Jednom koncipirana organizacija rada i posl. ne može imati statički
karakter
Neophodna je “elastična” organizacija koja se može u hodu mijenjati i
Znatno složeniji su poslovi uvođenja nove organizacije: 1. analiza
postojećeg stanja; 2. predlog nove organizacije; 3. priprema za
uvođenje nove organizacije i 4. uvođenje nove organizacije
MENADŽMENT NABAVNE FUNKCIJE
 Nabavka obuhvata skup operacija i poslova koju realizuje jedno preduzeće
u namjeri da upravlja materijalom i robom neophodnom za poslovanje
 Nabavka podrazumijeva: 1. kupovinu; 2. skladištenje; i 3. upravljanje
zalihama
 Obaveza je službe nabavke da obezbijedi da se u potrebnom momentu
raspolaže sa robom i materijalom u odgovarajućim količinama i kvalitetu
 Zalihe su skup robe koja je uskladištena od strane preduzeće i dozvoljava
da se poslovanje odvija, a ne čeka proizvodnja ili isporuka od strane
dobavljača (zalihe štite od mogućih ostupanja u prodaji)
 Postoji potreba upravljanja zalihama
 Nabavke treba da se realizuju na racionalan način: a) precizan kvalitet i
količina; b) optimalna cijena; 3. utvrđeno vrijeme isporuke
 U nabavci je važno sledeće: 1. nabaviti proizvode u količini koje su
potrebne; 2. ugovoriti plaćanje sa max. odlaganjem u odnosu na rok
ispopruke; 3. odložiti prijem robe do momenta kada je neophodno – da se
optimalizuje skladište i transport i indirektno odloži plaćanje
4. precizno analizirati količine robe – bez mrtvih zaliha; 5. detaljno istražiti
izvore nabavki sa uvođenjem novih dobavljača.
Klasifikacija prema finansijskim sredstvima, - u finasijskom planu se
definiše vrijeme obrta koje obuhvata vrijeme od nabavke do
prodaje, sa pregledom troškova i dobiti : 1. normalne nabavke –
koje se mogu realizovati dnevno; 2. spekuilativne nabavke i 3.
nabavke za formiranje sigurnih zaliha ( definišu se posebnim
finansijs. planom)
2. Klasifikacija nabavke prema vremenu prijema robe : 1. neregularna
nabavka – nepredviđene kupovine; 2. nabavka sa fiksiranim
rokovima isporuke
3. Klasifikacija nabavki prema uslovima isporuke: 1. kompletna
isporuka po prevoznom sredstvu ili kontejneru; 2. grupna isporuka;
3. isporuka na osnovu definisane težine ili obima.
4. Klasifikacija prema načinu plaćanja: 1. unaprijed plaćena isporuka;
2. isporuka sa plaćanjem pri preuzimanju; 3. isporuka sa odloženim
plaćanjem, na otvoreno ili uz garanciju
 Nabavna služba je čuvar sredstava preduzeća.
 Kanali nabavke za proizvodnju mogu biti: direktna nabavka od
proizvođača ili preko posrednika
1.








Međuzavisnost nabavke i zaliha je vrlo izražena
Planiranjem i kordinacijom politike manipulacije, u nabavci treba da
se sa dobavljačem usaglasi veličina isporuke tj. pakovanje,
paletizacija i kontejnerizacija.
Nabavka treba da postigne dva cilja: 1. efikasno obezbjeđenje robe
koje su potrebne za normalno poslovanje i 2. uspješno poslovanje sa
stanovništa ekonomičnosti, kroz kontrolu finansijskih sredstava
uloženih u nabavku
Principi za postizanje najboljih rezultata nabavke: 1. redovno
nabavljati u skladu sa potrebama preduzeća; 2. nabavke bazirati na
provjerenim karakteristikama robe; 3. nabavke izvršiti na osnovu
poznavanja tržišta, tj. uslova koje nudi ponuda i potražnja; 4.
nabavku izvršiti od dobavljača koji nudi povoljnije uslove za isti
kvalitet, količinu, cijenum vrijeme isporuke i plaćanja; 5. nabavke
treba da predvide buduća kretanja na tržištu
Kadrovi nabavke obilaze: dobavljače, sajmove uzoraka, revije...
Istraživanje tržišta nabavke
Planiranjem nabavke predviđaju se vrste robe, količine robe i rokovi
nabavke
Plan nabavke sastavlja se na osnovu plana prodaje i fin. plana
Narudžbenica predstavlja zahtjev potropšaču da isporuči robu kako
je dato u ponudi ili naknadno dogovoreno
 Na nabavnu politiku i odnose sa dobavljačem utiču činioci iz
okruženja i unutrašnji činioci iz samog preduzeća
 Djelovanje spoljnih faktora izraženo je kod izbora dobavljača
 Broj dobavljača može da bude ograničen, pa sve do dobavljača
monopoliste

MENADŽMENT ZALIHA
 Zalihe imaju veliki značaj jer održavaju ravnotežu između nabavke i ponude,
odnosno pomažu održavanje kontinuiteta prodaje.
 Držanje zaliha predstavlja trošak poslovanja (u zavisnosti od obima)
 Optimalni nivo zaliha treba da zadovolji: 1. regulisanje ritma nabavke i
prodaje robe; 2. optimalizaciju prihoda; 3. obezbjeđivanje od nepredviđenih
situacija (funkcija sigurnosti – predostrožnost)
 Zalihe mogu biti: 1) minimalne, 2) optimalne, 3) signalne i alarmne, 4)
prekomjerne, 5) nekurentne, 6) sezonske, 7) tranzintne, 8) sigurnosne, 9)
izdvojene i 1o) zalihe za slučaj kriznih situacija
 Nedostatak zaliha prouzrokuje: 1. nezadovoljstvo potrošača, 2. promjena
navike potrošača; 3. negativan utiče na odnose sa dobavljačem, jer se ne
sprovodi dinamika i obim nabavke
 Metode koje se koriste za vrednovanje zaliha su: 1. prihvatanje pravila
da se posljednja roba koja uđe prodaje prva, ( Na ovaj način podiže se
vrijednost zaliha za procenat inflacije cijena koja je ugrađena u zadnje
nabavke) 2, prva roba koja je ušla treba treba da prva izađe 3. roba sa
najvišom cijenom prodaje se prva, 4. metoda koja se bazira na tome da se
predpostavi trošak ponovnog uspostavljanja zaliha ( vrijednosti se utvrđuju
na osnovu tekućih cijena na tržištu)
Upravljanje zalihama
 Upravljanje zalihama robe obuhvata politiku skladištenja i politiku
zaliha
 Zbog vremenske i tržišne nepodudarnosti između proizvodnje i
potrošnje formiraju se zalihe, zbog savlađivanja te nepodudarnosti
 U proizvodnbjie se formiraju zalihe repomaterijala, poluproizvoda i
nedovršene proizvodnje
 Zalihe gotovih proizvoda formiraju se i u proizvodnji i trgovini
 Trgovina sprečava gomilanje zaliha u proizvodnji, stvarajući vlastite
zalihe
 Preko zaliha vrši se usklađivanje robnih i novčanih tokova privrede
 Upravljanje zalihama obuhvata; 1. količine zaliha, po periodima i
asortimanu i 2. troškove zaliha
 Relevatne faktore formiranja zaliha možemo podijeliti na: objektivne
(djeluju spolja: prirodni uslovi, tržišne nabavke i prodaje, razvoj
nauke i teh., uslovi prodaje.. potrebe proizvodnje, nabavke, potrebe
prodaje, lokacija, skladišta, skladišni prostor...) i subjektivne
(organizacija rada i rukovođenja, skladišni i transportsni radnici,
stručna sprema, poslovno iskustvo, stavovi..)
Funkcija skladištenja






Skladišna funkcija obavlja poslove vezane za vremensku funkciju
trgovine
Osnovne funkcije ove službe su: 1. preuzimanje robe po
dokumentaciji; 2. po količini i kvalitetu; 3. smještaj robe na
odgovarajuće mjesto u skladištu; 4. čuvanje robe do vremena
izdavalja kupcima ili prodavnicama
U skladištu se vodi evidencija o ulazu i izlazu robe i o zalihama robe
Po potrebi i: raspakivanje, čišćenje, dotjerivanje, prepakivanje robe..)
Vodi se i evidencija ambalaže posebno sopstvene
Skladišta u organizaciji izvršavaju dvije osnovne funkcije: 1.
ekonomsku (održavanje uz najmanje troškove potrebne količine
robe..) i 2 tehničku (briga da uskladištena roba se sačuva od kvara,
krađe, loma, rastura..)
Ugovor o uskladištenju
 Je ugovor o obavljanju privrednih usluga u kome se jedna ugovorna
strana - skladištar obavezuje da primi na čuvanje određenu robu i
da preuzme potrebne ili ugovorene mjere radi njenog očuvanja u
određenom stanju, te da je preda na zahtjev druge ugovorene strane
ostavodavca ili drugog ovlašćenog lica, a ostavodavac se
obavezuje da mu za to plati određenu naknadu (proviziju).
 Po svojim pravnim karakteristikama ugovor o skladištenju spada u
samostalne imenovane ugovore trgovačkog prava, dvostrano –
obavezne, teretne ugovore, neformalne i formalne ugovore , po
pravilu ugovore intuitu personae (dužnost ličneg izvršenja)
 Ugovor o uskladištenju je adhezioni ugovor – lice koje hoće da
zaključi ugovor o uskladištenju dužno je da prihvati uslove čuvanja
robe koje je propisala privredna organizacija koja se bavi tim poslov.
 Izuzev smješta i čuvanja robe organizacije se moghu baviti i: utovar,
istovar i pretovar robe, sortiranje, doprema i otprema robe, plaćanje
transportnih troškova..
 Predmet ugovora o uskladištenju su stvari – pokretne i nepokretne.
 Jedino se izuzimaju: životinje i biljke, novac, dragocjenosti i hartije od
vrijednosti.
U privrednom životu razlikujemo više vrsta skladišta:
1. Javna skladišta - privredne organizacije koje se bave tuđe čuvanjem robe
kao zanimanjem. DIjele se na: opšta i specijalizovana skladišta.
2. Carinska skladišta - osnovaju se u mjestima gdje se vrši carinjenje robe.
Čuvaju robu koja nije carinjena i pripremaju je za izvoz ili uvoz
- carinsko skladište nije dio carinarnice, a ni posebna organizacija
- ono se nalazi u sastavu organizacije koje se bavi skladištenjem
- carinarnica je dužna da vrši nadzor nad carinskim skladištem u smislu
poštovanja propisa
3. Carinsko smjestište - mogu osnovati preduzeća koja se bave izvozom i
uuvozom
- to je privremeni smještaj necarinjne robe koju ova org. uvozi ili izvozi
- Smestišta se ne mogu osnivati ako u okolini postoje carinska skladišta ili
carinski magacini za smještaj robe
- Odobrenje za rad daje carinarnica koja i vrši nadzor poslovanja
4. Konsignaciona skladišta - se osnivaju za čuvanje robe iz uvoza koja
pripada inostranim firmama (roba nije ocarinjena)

Odobrenje za osnivanje daju nadležni carinski organi
5. Tržnice na veliko

Skladišna organiz. je dužna da objavi opšte uslove poslovanja kako bi proizvodili pravno dejstvo prema potencijalnim ostavodavcima
 Vođenje poslovnih knjiga - pored opštih poslovnih skladištar dužan
da vodi i skladišnu knjigu i matičnu knjigu skladišnih listova
 Prijem robe – javna skladišta su dužna na osnovu samog zakona da
prime odgovarajuću robu svakog ostavioca ako su ispunjeni
propisani uslovi – (obaveza nije apsolutna, već je u funkciji mnogih
uslova)
 Skladištar robu mora da pregleda i da o primjećenim manama odmah
obavijestu ostavioca.
 Nedostatci koji se nijesu mogli primijetiti prilikom preuzimanja moraju
se na pouzdan način reklamirati – najkasnije 7 dana od prijena robe
 Čuvanje robe – Pod čuvanjem robe podrazumijeva se niz radnji koje
je dužan da preduzme skladištar kako bi očuvao svojstvo robe i kad
dođe vrijeme predao je u ispravnom stanju deponentu
 Za štetu koja zadesi robu odgovara skladište
 Rok čuvanja robe određuje se ugovorom, a ako nije precizirano
primijeniće se odredba o rokovima koje sadrži Opšti uslovi
poslovanja










Izvršenje naloga ostavioca - odnose se na pojedine radnje koje
vrši skladište na račun deponenta (nap. obavljanje carinskih poslova)
Zaštita interesa deponenta
Izdavanje skladišnog lista (skladišnica) –dokaz o redaji robe
Skladišni list je i hartija od vrednosti koja ima određenu ulogu u
prenosu stvarnih prava povodom robe na koju glasi
Skladišni list se sastoji iz jednog ili dva dijela
Skladišni list koji se sastoji iz dva dijela je podeseniji za cirkujaciju i
za transakciju u vezi sa robom- on je prihvaćen od većine zemalja.
Ti dijelovi su perforirani (lako odvojivi) i mogu da cizkulišu zajedno ili
odvojeno. Oni se nazivaju priznanica ili varant (založnica)
Kao hattija od vrijednosti može da glasi na ime, po naredbi i na
donosioca.
S obzirom na to kako glasi, skladišni list se različito prenosi; na ime –
cesijom, po naredbi – indosamentom, na donosioca - tradicijom
Skladišnica je tradicionalna hartija od vrijednosti jer se njenim
prenosom prenose određenja stvarna prava- prenos indosamentom
 Pored toga što se može prenijeti skladišnica u cjelini moguće je
izvršiti prenos priznanice i založnice odvojeno
 Ako je prenijeta smo priznanica, to je znak da je novi imalac
priznanice stekao pravo svojine na robi, ali opterećeno založnim
pravom. Da bi se toga opterećenja oslobodio on mora da iskupi
varant plaćajući vrijednost vrijednost na koju je roba založena.
Putem varanta omogućuje se zalaganje robe.
Predaja robe
 Nakon isteka roka čuvanja roba, skladište je dužno da deponentu
preda robu u stanju u kome je primljena na čuvanje
 Troškove prijema i predaje stvari plaća deponent.
 Obaveze ostavotavca su: 1. plaćanje naknade (skladišnina)
(Skladište ima založno pravo na robu); 2. naknada troškova;( nužni
i potrebni troškovi: plaćanje prevoza, špedicije, osiguranja robe..) 3.
preuzimanje robe (ako roba nije preuzeta u roku skladištar ima
pravo da deponovanu robu proda. O javoj prodaji skladište je dužno
da obavijeti ostavioca.

MENAŽMENT FUNKCIJE PRODAJE






-
Zadatak prodajne službe je da prodajno poslovanje organizuje kako
bi se ciljevi što uspješnije ostarili.
Ova služba mora poznavati: potrebe tržišta prodaje u pogledu : vrste
robe, kvaliteta, asortimana, cijene i pakovanja
Dobijene podatke proslijeđuje nabavnoj službi
Na osnovu istraživanja tržišta: planira prodaju; izvršava prodaju;
utvrđuje puteve prodaje; vrši izbor tehnike prodaje; preduzima mjere
za unapređenje prodaje; organizuje ekonomsku propagandu i vodi
evidenciju prodaje
Istraživanje tržišta prodaje vrši se posebnim metodama
Plan prodaje predviđa obim, strukturu i kretanje prodaje u
određenom budućem vremenskom periodu.
Plan prodaje se može razraditi po područjima,periodima, po kupcima
i po putevima prodaje
Kratkoročni planovi prodaje izrađuju se za godinu dana, a potom se
dijele na šestomjesečne, tromjesečne, mjesečne i dekadne
- Dugoročni planovi izrađuju se na period za 5 i više godina







Ugovaranje prodaje obuhvata poslove koji su vezani za sklapanje
ugovora o kupovini i prodaji
Ugovaranje poslova u maloprodaji vrši se u toku samog procesa
kupoprodaje
Izvršavanje prodaje nastaje posle obavljenih poslova ugovaranja
Putevi prodaje su: neposredna prodaja robe potrošačima u
prodavnicama, neposredna prodaja kupcima u stovarištima, prodaja
putem trgovačkih putnika, prodaja putem narudža kupaca, prodaja
preko trgovačkih predstavništa, prodaja na izložbama i sajmovima
Tehnika prodaje obuhvata način na koji se vrši prodaja.
- svaki put prodaje, a ima ih više, ima svoju tehniku
Unapređenje prodaje je aktivnost usmjerena na pronalaženje
mogućnosti za povećanje prometa, sniženje troškova poslovanja,
skraćenje vremena prodaje i što boljeg zadovoljenja kupaca usluga
koje im organizacija pruža..
Unapređenje prodaje vrši se preduzimanjem različitih akcija:
atraktivno prikazivanje robe i usluga; besplatno dijeljenje uzoraka,
organizovanje raspodjele; stručno opbrazovanje i usavršavanje
prodavaca itd
1. Ugovori o prodaji u privredi je takav ugovor kojim se sa jedne
strane – prodavac, obavezuje da stvar (robu) koju prodaje isporuči
(preda) drugoj ugovornoj strani – kupcu, i da mu se prenese pravo
svojine, a kupac se obavezuje da prodavcu plati cijenu u novcu i
preuzme stvar.
 Subjekti trgovinske prodaje su trgovci koji obavljaju privrednu
(trgovinsku) djelatnost
 Predmet trgovinske prodaje je roba, odnosno prenosivo imovinsko
pravo
 Osnovne karakteristike ugovora o prodaju su; 1. uzajamnost
(dvostrana obaveznost); 2. teretnost; 3. komutativnsot
(promjenjivost); 4. kauzalnost ( uzročna povezanost) ; i 5.
neformalnost
 Da bi ugovor proizveo odgovarajuće pravno dejstvo potrebno je da
postoje elementi ugovora: stvar i cijena; (osim kod prodaje u
privredi kod koje se ugovorom ne mora odrediti cijena)
 Stvar je bitna stvar ugovora o prodaji
 Stvar mora biti u prometu – Za stvar u ograničenom prometu važe
posebna pravila









Prodavati se mogu kako postojeće tako i buduće stvari – međutim
stvar koja je predmet prodaje mora biti određena
Cijena je drugi bitan sastojak ugovora o prodaji
Ona je suma novca koju koju ima da plati kupac prodavcu na ime
naknade za stvar koju je od njega dobio
Ako ugovor ne sadrži dovoljno elemenata za određivanje cijene on je
bez pravnog dejstva
To ne važi za ugovor u privredi – kupac duguje onu cijenu koju je
prodavac redovno naplaćivao u vrijeme zaključivanja ugovora (ako
tekve cijene nema – kupac će platiti razumnu cvijenu)
Zakon o obligacionim odnosima definiše razumnu cijenu - u
protivnom to će uraditi sud imajući u vidu okolnosti konkretnog slučaj
Predaja stvari - kao obaveza prodavca otvara više pitanja
Posebno vrijeme i mjesto predaje koje se utvrđuje ugovorom, a ako
to nije predviđeno ugovorom onda to pripada prodavcu
Ako se datum predaje nije utvrdio, onda se to obavlja u razumnom
roku
Mjesto predaje stvari - takođe se utvrđuje ugovorom
 U nedostatku takve odredbe u ugovoru, pravilo je da se stvar preda u
mjestu u kome prodavac ima prebilavilšte u vrijeme zaključivanja
ugora
 Mjesto predaje može biti i mjesto gdje se stvar nalazi
 Ako je ugovorena predaja preko prevozioca ili otpremnika, a nije
određeno mjesto predaje, ima se uzeti da je mjesto predaje ono
mjesto gdje je stvar data prevoziocu ili otpremniku
 Prodavac je dužan stvar predati kupcu u ispravnom stanju
 Troškove vezane za predaju snosi prodavac, a sve ostale troškove
koji se tiču prijema kupac
Odgovornost za materijalne nedostatke (fizičke mane) - stvari odgovara
prodavac bez obzira da li za njih zna ili ne zna
 Prodavac odgovara i za mane koje se pojave poslije prelaska rizika na
kupca pod uslovom da su ove posledice uzrokovane prije prodaje kupcu –
(ne odgovara se za neznatne nedostatke)
 Zakon o oblikacionin odnosima utvrđuje postojanje materijalnog nedostatka
u sledećim slučajevima: 1. odsustvo svojstva stvari potrebnih za njenu
redovnu upotrebu ili promet; 2. odsustvo svojstrva stvari potrebnih za
naručitu upotrebu zbog koje je kupac kupuje, a za njih zna iili je morao da
zna prodavac; 3. odsustvo svojstva i odlika stvari koje su izričito ili prećutno
ugovorene ili propisane i 4. ako stvar ne odgovara modelu ili uzorku prema
kome treba da bude isporučena prodavcu
 Prodavac odgovara za nevidljive nedostatke– za vidljive ne odgovara
 Zakon utvrđuje obavezu kupca da stvar pregleda odmah po prijemu
i da o nađenim vidljivim nedostatcima obavijesti prodavca u roku 8 dana – u
protivnom gubi pravo koje mu pripada
 O skrivenim nedostatcima kupac je dužan da obavijeti prodavca za 8 dana,
a kod ugovora u privredi odmah, bez odlaganja
 Protokom vremena od 6 mjeseci po predaji stvari prestaje odgovornost
prodavca za skrivene mane







Taj rok se može produžiti – kod opravke stvari, zamjene dijelova i sl.
Nesavjesnost prodavca omogućava kupcu da se koristi pravom na
prigovor i kad stvar nije pregledao, odnosno nije u roku izvršio
potrebnu reklamamaciju
Kupac koji je uredno i blagovremeno obavijestio prodavca o mani
ima pravo na nanadnu štete ili da: 1. da zahtijeva ispunjenje ugovora
prodajom druge takve stvari bez mane ili otklanjanja name na
prodatoj stvari; 2. da traži sniženje kupovne cijene i 3. da izjavi da
raskidfa ugovor
Odgovornost za pravne nedostatke - ispoljava se u pravnom
institutu zaštite od evikcije (pravnog uznemiravanja kupca od strane
trećeg lica čije pravo ograničava kupčevo pravo)
Prodavac odgovara kupcu za pravne nedostatke ako na prodatoj
stvari postoji neko pravo trećeg lica koje isključuje, umanjuje ili
ograničava kupčevo pravo, a sam kupac za njih nije znao
Prodavac će odgovarati za pravne nedostatke i ako objektivno za njih
nije znao
U pogledu obaveze kupca postoje dvije stvari; 1. obaveza isplate
cijene i 2. obaveza preuzimanja stvari
Isplata cijene - kupac je dužan da isplati cijenu određenu ugovorom
Ili na drugi način
 Ugovorom se određuje mjesto i vrijeme plaćanja kupovne cijene
 Pored cijene kupac duguje i kamate za plodove koja je određena
ugovorom ili na drugi način
 Kamata se duguje od dana prijema stvari
 Kada je ugovorena sukcesivna prodaja kupac mora plaćati cijenu
za svaku isporuku – ako nije drugačije dogovoreno
 Kada je kupac dao avans prve isporuke naplaćuju se iz avansa
 Prezimanje stvari - označava njen prijem od strane kupca
 Odbijanje preuzimanja stvbari od strane kupca moguće je iz
opravdanih i neopravdanih razloga
 I jedan i drugi razlog razlog izaziva odgovarajuće pravne posledice

2. Ugovor o posredovanju - zaključuje posrednik i nalogodavac
 Tim ugovorom posrednik se obavezuje da dovede u vezu
nalogodavca sa trećim licem u cilju zaključivanja ugovora
 Ugovor o posredovanju spada u neformalne ugovore, pa shodno
tome komitentov nalog može biti dat:pismeno; usmeno, telefonom...
 U praksi nalog se najčešće daje pismenim putem
 U praksi postoji više vrsta posrednika, pa i više vrsta ugovora o
posredovanju – najčešće posrednici o kupoprodaji robe
 U stranim zemljama veliki značaj imaju berzanski posrednici
 Poseban značaj u savremenim uslovima imaju posrednici kod
osiguranja, transportni posrednici, turistički i pomorski
 Posredovanje razlikujemo od trgovinskog zastupanja i komisiona
 Zastupnik, pak, može sklapati ugovore u ime i za račun nalogodavca
 Komisionar je ovlašćen da zaključuje ugovore u svoje ime i za račun
komitenta
 Posrednik ima obaveze: 1. traženja prilike za zaključenje ugovora; 2.
obaveza obavještavanja; 3. vođenje posredničkog dnevnika; 4.
izdavanje posredničkog lista
Traženje prilika za zaključivanje ugovora
 U traženju poslovnog partnera komitent mora da postupa sa pažnjom
dobrog privrednika, inače snosi odgovornost pri izboru poslovne veze
 Neuspjeh posrednika da nađe dobru priliku ne dovodi do njegove
odgovornosti
 Posrednik je obavezan da drži u tajnosti ugovore koji su zaključeni
Obaveza obavještenja
 O svim okolnostima koje je saznao u svojoj aktivnosti posrednik je
dužan da obavijesti nalogodavca
Vođenje posredničkog dnevnika - ako je posredovanje iz ugovora u
privredi posrednik je dužan da vodi posrednički dnevnik
 U posredničkom dnevniku se upisuju: označenje ugovornih strana;
vrstu ugovora; njihove bitne elemente, te broj posredničkog lista koji
je u vezi sa tim ugovorom posrednik izdao
 Posrednički dnevnik se može koristiti u slučaju sudskog spora
Izdavanje posredničkog lista - je ustvari izvod iz posredničkog dnev.
 Posrednički list izdaje posrednik pošto je zaključen posao
 Ugovor o posredovanju utvrđuje: a)naknadu i b) naknadu troškova
Isplata nadoknade
 Osnovna obaveza nalogodavca je plaćanje nadoknade (provizija,
kurtaža)
 Nagradu, po pravilu plaćaju obje strane koje su radom posrednika
zaključile ugovor i to po pola računajući ukupan iznos nagrade
 Iznos nadoknade reguliše se ugovorom ili opštim uslovima
poslovanja
 Nagradu može odrediti običaj, a ako nema običaja nagradu će
odrediti sud vodeći računa o konkrednim okolnostima slučaja
 Naknada troškova
 Preavilo je da su troškovi uračunati u naknadu i ne mogu se posebno
zahtijevati
 Kod ugovaranja naknade troškova može se ići na određene vrste
troškova i iznosa naknade za njih
3. Ugovor o trgovinskom zastupanju (agenturi)
 Zaključuju zastupnik (agent) i nalogodavac (komitent, principal)
 To je ugovor o obavljanju privrednih usluga u kome se zastupnik
obavezuje da se stalno stara da treća lica zaključuju ugovore sa
njegovim nalogodavcem, i da u tom smislu posreduje između njih i
nalogodavca, kao i da po dobijenom ovlašćenju zaključuje ugovor
sa trećim licem u ime i za račun nalogodavca, a nalogodavac se
obavezuje da mu za svaki zaključeni ugovor isplati nadoknadu
 Bitni elementi ugovora su: predmet zastupanja i obim ovlašćenja
 Obim ovlašćenja utvrđuje se ugovorom između stranaka, a
konstatuje se posebnim pismom koje se nazima punomoćjem
 Ono može biti: generalno ili opšte i specijalno, kao i ograničeno i
neograničeno, što će zavisiti od volje ugovornih strana.
 Pošto Zakon o obligacionim odnosima prihvata koncepciju
formalnosti ugovora o trgovinskom zastupanju, on ima pravnu snagu
tek kada je sačinjen u pismenoj formi
 Ugovor o trgovinskom zastupanju treba razlikovati od ugovora o
komisionu ili ugovora o posredovanju






Zastupnik obavlja posao zastupanja u ime i za račun nalogodavca,
komisionar obavlja posao u svoje ime i za račun komitenta, a
posrednik se bavi bavi isključivo dovođenjem u vezu komitenta sa
trećim licem u cilju zaključenja ugovora
Kod ugovora o zastupanju treba razlikovati dva odnosa: 1.
mandatne prirode i zasniva se između nalogodavca i zastupnika, a
reguliše se ugovorom o zastupanju (agenturi) 2. pravni odnos
između zastupnika (agenta) i trećeg lica, i on je punomoćničke
prirode – u ovom slučaju zastupnik je dužan da naglasi da ugovor sa
trećim licem zaključuje u svojstvu agenta
Ugovor o trgovinskom zastupanju prestaje: 1. raskidanjem ugovora
koji je zaključen na neodređeno vrijeme – davanje otkaza; 2.
raskidaljem ugovora bez otkaznog roka i 3. predstankom ugovora na
određeno vrijeme
Svaka strana može raskinuti ugovor i to krajem svakog kalendarskog
tromjeseča- saopšten najmanje mjesec dana prije isteka tromjeseča
Ako je ugovor trajao 3 god.- 2 mjeseca prije isteka kalen. tromjeseča
Obaveze zastupnika su: 1. staranje o interesima nalogodavca; 2.
učestvovanje u zaključivanju ugovora; 3. čuvanje poslovne tajne i 4.
vraćanje stvari datih na upotrebu
Zastupnici su dužni da postupaju po principima pooštrene
odgovornosti, čiji je osnov pažnja dobrog domaćina
 Trgovinski zastupnik mora postupati po nalazima svog komitenta
 Ne smije prekoračiti dobijena ovlašćenja
 Pošto zastupnik posluje u ime i za račun komitenta, on ne smije
postupati neutralno, već je dužan da štiti interese komitenta
 Neophodno je da obavijesti svog komitenta o svim značajnim
promjenama na tržištu
 Ne smije da radi za drugog koji je u konkuretskim odnosina sa
njegovim komitentnom
 Kada je ugovor zaključen agent ima obavezu da u ime komitenta
sastavi zaključnicu u tri primjerka i da ih potpiše u ime komitenta
 Nalogodavac ima prema zastupniku sledeće obaveze: 1. davalje
materijala i dokumentacije; 2. dužnost obavještavalja (stvar je
nalogodavca da li će potpisati ugovor koji mu je pripremio zastupnik.
Dužan je da zastupnika o svojoj odluci obavijesti, kao i o svim
promjenama u aktivnosti); 3. plaćanje naknade ( Nalogodavac je
dužan platiti proviziju. Zastupnik ima zalogu na stvarima koje je
primio za obavljenje posla-radi naplate svojih potraživanja
4. naknada troškova

4. Ugovor o komisionu – je ugovor o obavljanju privrednih usluga u
kome se jedna ugovorne strana – komisionar, obavezuje da u svoje
ime i za račun svog komitenta, zaključi neki privredni ugovor, a
druga ugovorna strana – nalogodavac (komitent) obavezuje se da
za to plati određenu nadoknadu (proviziju)
 Po svom karakteru ugovor o komisionu spada u dvostranoobavezne, imenovane neformalne, komutatitve i teretne ugovore
 S obzirom na naglašeni lični karakter odnosa komisionar-komitent,
ovaj ugovor spada u ugovore intuitu personae
 Zakon o obligacionim odnosima prihvata koncepciju neformalnosti
ovog ugovora
 Postojanje komisionog posla ukazuje da po pravilu postoje dva
ugovora: 1. koji zaključuju komitent i komisionar i 2. ugovor koji
zaključuju komisionar sa trećim licem u cilju realizacije komis. posla
 Komitent i treće lice nisu u pravnom odnosu, oni nisu u funkciji
povjerioca i dužnika
 Pravna teorija, zakonodavstvo i poslovna praksa najviše koriste
podjelu na : komisiona prodaja i komisiona kupovina
Komisiona prodaja - (prodajni komision) je vrsta komisionog ugovora
koja se najviše koristi u robnom prometu
 To je ugovor između komitenta i komisionara, kojim se komisionar
obavezuje da proda robu komitenta trećem licu
 Značajno pitanje: Po kojoj cijeni može komisionar prodati robu?
 Pravilo je da cijenu određuje komitent- izuzev u iznimnim slučajevima
Komisiona kupovina - je takav komisioni ugovor kod koga se
komisionar prihvata obaveze da kupi za komitenta određenu robu
-Komisionar se pri tom mora prdržavati datog naloga( vrsta, cena...)
Komision del kredere - Kod ove vrste komisiona odgovornost
komisiona je povećana. Naime, on odgovara za ispunjenje obaveza
svog saugovarača
- U pitanju je jedna vrsta jemstva kojim komisionar garantuje
komitentu da će posao sigurno izvršiti
- Povećana odgovornost za rezultat posla daje pravo komisionaru i na
posebnu nadoknadu – delkredere provizija
- Ugovor o komisionu je tajan
- Prestanak komisionog posla mogu se kvalifikovati kao: subjektivni i
objektivni
Ugovorom o komisionu komisionar prima na sebe:
1. Ispunjavanje naloga komitenta - je osnovna obaveza komisionara
 Teorija i praksa poznaju tri vrste naloga komitenta: 1. impreativni ( ne
dozvoljava komissionaru da od njega ostupi); 2. demostrativni
(komisionar može obavljati posao u granicama komitentovih
ovlašćenja) i 3. fakultativni nalog (ovlašćuje komisionara da od
naloga ostupi ako to nalažu interesi komitenta)
2. Obavještavanje komitenta o toku posla - o mjerama koje je
preduzeo; o mogućnostima ispunjenja naloga; o zaključenju posla sa
trećim licem; dužan je da informiše komitenta da je treće lice izvršilo
svoju obavezu..
3. Zaštita interesa komitenta - Komisionar mora da čuva robu sve do
prodaje trećem licu, odnosno komitentu, zavisno od toga koji je
komision u pitanju: prodajni ili kupovni komision
4. Polaganje računa o radu i prenošenje rezulta posla na komitenta
- Polaganje računa o radu u stvari znači obračun između komisionara
i komitenta sa ciljem likvidacije odnosa koji je nastao komisionim
ugovorom
Kao dvostrani ugovor komisioni posao stvar je obaveze i za
komitenta:
1. Plaćanje naknade - provizija je nagrada komisionaru za obavljeni
posao – po pravilu se određuje u procentima od vrijednosti posla,
ali se može odrediti i kao fiksna suma
nesrazmjerno visoka nadoknada može biti smanjenja od strane
suda
Povećana provizija plaća se kod delkredere
2. Naknada troškova - pravo na naknadu troškova ima komisionar i
onda kada posao nije doveo do rezultata pod uslovbom da je on
preduzeo sve mjere da dođe do uspjeha

6. IZBOR LOKACIJE PREDUZEĆA
 Lokacija preduzeća je obično odlučujući faktor za uspjeh ili propast
preduzeća
 Različite vrste preduzeća imaju imaju brojne zahtjeve prema tržištu i
lokaciji
 Analiza tržišta sprečava otvaranje prodavnica ili proizvodnih pogona
na pogrešnim mjestima
 Sredstva koja se angažuju za analizu tržišta treba smatrati
investicijama i treba da bude kontinuirani proces
 Pri izboru mjesta za lociranje .maloprodaje, veleprodaje ili uslužnog
preduzeća treba procjeniti sledeće faktore: 1. lokalna ekonomska
baza; 2. stanovništo i trendovi prihoda; 3. demografski podatci o
kupcima i konkurenciji; 4. stavovi i uslovi životne sredine... Kupovna moć stanovništva je od velikog značaja za menadžera u
maloprodaji i uslužnim djelatnostima za donošenje odluke o lokaciji
 Konkurencija može da bude dobra ili loša za poslovanje u zavisnosti
od vrste preduzeća i kompetetnosti menadžera
 Kod određivanja mjesta za maloprodaju treba poći od mjesta koje će
biti najdostupnije potrošačima (razlikovati veleprodaju i maloprodaju)
Lokacije u maloprodaji
 Iskustvo razvijenih zemalja pokazuju da komercijalni radius iznosi
200 m. za prehrambene proizvode, 400 m. za proizvode trajnih
potrošnih dobara, a za specijalne proizvode, dijelove i sklopove oko
2500 metara
 Svjetske tedencije pokazuju da će se izvršiti postepeno dislociranje
prodajnog prostora van postojećih trgovinskih centara na određenim
udaljenostima, povezanim saobraćajnim komunikacijama
 Razvoj saobraćajnica, nedostatak parking prostora, visoke cijene
poslovnih prostora ...razlozi za razvoj maloprodajnih objekata na
periferiji
 Izrada centara po mogućnosti treba da bude jeftina i zasnovana na
najnovojim tehničkim mogućnostima.
 Tokovi ulaza i izlaza roba nikada se ne ukrštaju
 Osnovni sadržaji prodajnog centra su: 1. prostor za trgovinsku
djelatnost; 2. prostor za ugostiteljsku djelatnost; 3. prostor za
zanatsku djelatnost; 4. prostor za ostale uslužne djelatnosti 5. prostor
za interne potrebe u cilju upravljanja i održavanja objekta; 6.prostor
za glavne saobraćajnice
7. MENADŽMENT FINANSIJSKE FUNKCIJE
 Finansijsko računovodstvena funkcija sastoji se iz dva dijela:
1.finansijska funkcije (finansijska operativa) i 2. računovodstvene
funkcije (finansijska evidencija)
 Unuterašnja organizacija fin. računovodstvene funkcije (sektora)
sastoji se od većeg broja užih organizacionih jedinica: finansijske
operative; finansijske evidencije; finansijskog knjigovodstva;
knjigovodstva osnovnih sredstava; knjigovodstva zarada; finansijske
kontrole i finansijske analize
 Finansijska operativa: 1.) pribavlja fin. sredstva za normalno
poslovanj, 2.) koristi novčana sredstva, 3.) usklađuje priliv i odliv
novčanih sredstava, 4.) reguliše novčane tokove i prati fin. odnose u
preduzeću, 5.)kontroliše upotrebu novčanih sredstava, 6.)obavlja
poslove likvidature i blagajne
 Kontrola upotrebe novčanih sredstava je dvostruka: upotrebu
novčanih sredstava kontrolišu organi - spoljne i unutrašnje kontrole
 Likvidatura u okviru finansijske operative utvrđuje ispravnost
dokumenata na osnovu kojih se vrši isplata, odnosno uplata
 Ispravnost dokumenta se ocjenjuje sa: formalne, računske i
zakonske strane
Finansijska evidencija obuhvata: 1.) finansijsko knjigovodstvo (vodi
glavnu knjigu u kojoj su objedinjene sve analitičke evidencije,
evidenciju prihoda i raspoda i da utvrđuje periodične i završne
račune) ; 2.) robno knjigovodstvo (obavlja sve promjene na
trgovinskoj robi, materijalu i ambalaži u naturalnim i vredonosnim
pokazateljima. Pruža podatke o prometu i stanju zaliha i mora biti
usklađeno sa skladišnom evidencijom); 3.) knjigovodstvo kupaca i
dobavljača (evidentira promjene kod dužnika i povjerilaca koje mora
da bude usklađeno sa knjigovodstvom poslovnih partnera); 4.)
knjigovodstvo osnovnih sredstava (vodi analitičku evidenciju svih
osnovnih sredstava i treba da pokazuje njihovu nabavnu cijenu,
otpis,otuđenja i gdje su locirana) ; 5.) knjigovodstvo zarada
(evidentira lična primanja radnika, vrijeme provedeno na radu i
učinke- obračun ličnih primanja i doprinosa i ukazuje potrošačke i
druge kredite..)i druga knjigovodstva...
 Finansijska kontrola - vrši ispitivanje tekućeg poslovanja preduzeća i
njenih dijelova
 Finansijska kontrola može biti tekuća i naknadna
 Naknadna kontrola vrši se putem godišnjeg inventarisanja

8. MENADŽMENT KADROVSKE FUNKCIJE
Kvalitet obavljanja kadrovskih poslova zavisi od ljudi koji rade na tim
poslovima
 Oni treba da poznaju ne samo probleme vezane za kadrove nego i
ekonomiku i organizaciju rada
 Zadatci kadrovske funkcije u preduzeću su: 1. sistematizacija radnih
mjesta; 2. projektovanje profila stručnosti; 3. definisanje potrebe za
kadrovima; 4. planiranje obrazovanja kadrova; pribavljanje, izbor,
uvođenje u posao i prilagođavanje kadrova radu; 5. praćenje razvoja
i unapređenja kadrova; 6. pračenje fluktuacije (kolebanja) kadrova; 7.
obrazovanje, osposobljavanje, usavršavanje i prekvalifikacija; 8.
istraživanje motivacije; 9. informisanje kadrova; 10. kulturno
uzdizanje kadrova; 11. praćenje zaštite na radu; 12. praćenje
standarda radnika; 13. briga o zdravlju i rekreaciji radnika; 14. poslovi
u vezi odlaska radnika u penziju.

Formiranje radnih kolektiva
 Formiranje radnog kolektiva je kompleksan zadatak
 Osnovu za formiranje radnog kolektiva predstavlja- aktuelizovana
sistematizacija i procjena radnih mjesta
 Uključivanje novih radnika se rješava pravilnim izborom
 Ocjenom ličnosti utvrđuje se profil radnika, da li njegove stručne,
fizičke i ostale osobine odgovaraju zahtjevima radnih mjesta
 Testovi se sve više upotrebljavaju kao instrument ocjene ličnosti
 Veća je vrijednost testa od intervjua, ako je dobro postavljen
 Razlikuju se testovi: sposobnost; psihološki testovi; sociološki testovi;
zatim grupni i pojedinačni testovi; pismeni testovi itd.
 Pored intervjua i testova često je neophodno izvršiti i medecinsko
ispitivanje
Organizovanje radnih mjesta
 Radno mjesto je u stvari prostorno ograničen dio preduzeća na kome
se nalaze potrebna sredstva i predmet rada i gdje jedan ili više
radnika obavljajući odgovarajući posao izvršavaju pojedinačni
zadatak
 Radno mjesto čine: 1. radnik; 2. sredstva za proizvodnju i 3. prostor
za rad sa odgovarajućim radnim uslovima
 Ako nedostaje bilo koji element ne postoji radno mjesto
 Radnim zadatkom određuje se ono što radnik treba da postigne
 Horizontalnom podjelom rada se konkretuzuju pojedinačni zadatci
radnika
 Projektovanje radnog mjesta je vrlo složen i odgovoran zadatak, jer
on u krajnjoj liniji zavisi kako će se i s kakvim uspjehom odvijati
poslovni proces
 Neophodno je što detaljnije i tačnije utvrditi pojedinačni zadatak koji
na odgovarajućem radnom mjestu treba izvršiti
 Radno mjesto treba tako organizovati da se na njemu obavlja samo
onaj rad koji je propisan i koji je oslobođen svih sporednih ili
nepotrebnih poslova





Radno mjesto ne smije biti izolovano – mora biti povezano
Prilikom formiranja radnog mjesta važno je držati se organizacionih pravila
koja se odnose na sredstva za proizvodnju: 1. mašine treba postaviti da se
osigura max. preciznost rada; 2. pokretni dijelovi mašina moraju imati
dovoljno prostora za kretanje; 3. radno mjesto mora biti osigurano i
snadbijeno zaštitnim sredstvima; 4. sve što je potrebno za nesmetano
obavljanje rada treba da se pravovremeno dostavlja na radno mjesto i da se
nalazi na dohvat ruke; 5. mora se obezbijediti dovoljno mjesta za odlaganje
alata, materijala ili poluproizvoda; 6. ne treba držati nikakve suvišne ili
nepotrebne stvari; 7. radna dokumentacija treba biti tako postavljena da se
radnik može njome koristiti
Procjena radnih mjesta predstavlja komparativnu klasifikaciju radnih mjesta
nezavisno od radnika koji na njima rade
Procjena radnih mjesta je postupak kojim se za sva radna mjesta određuje
njihova vrijednost i na osnovu toga klasifikuju u pojedine grupe
Procjena se odvija tako da se pojedina radna mjesta svrstavaju po
određenim kriterijuma u pojedine kategorije, i to po jednom unaprijed
utvrđenom rasporedu koji se ostvaruje u tri faze:1. popis i opis radnih
mjesta; 2. analiza i stepenovanje radnog mjesta; 3. bodovanje- rangiranje
radnog mjesta
9. MENADŽMENT FUNKCIJE OPŠTIH POSLOVA - U grupu opštih poslova
spadaju poslovi od interesa za cijelu organizaciju
 Obavljanje ovih poslova doprinosi da sekundarne izvršne funkcije mogu
normalno funkcionisati
 U grupu opštih poslova spadaju poslovi sekretarijata i pravni poslovi
 Sekretarijat obuhvata: sve poslove opšte korespodencije i sve tehničke
poslove vezane sa korespodencijom
 Sekretarijat kao organizaciono-tehničko tijelo poslovnih organa vrši poslove
pripreme materijala za radne sastanke, sjednice, zakazivanje poslovnih
razgovora i sastanaka...
 Sekretarijat može obavljati i poslove ekonomata – nabavka potršnog
materijala, brigu oko održavanja zgrade, održavanje kompjutera...
 U poslove ekonomata ubrajamo: 1. poslovi opšte korespodencije; 2.
poslove arhive; 3. poslove koje obavlja kao organizaciono – tehničko tijelo
poslovodnih organa; 4. poslove raspoređivanja pomoćnog osoblja;
5.poslove ekonomata; 6. poslove koordinacije u grupi opštih poslova; 7.
poslove informisanja
 U pravne poslove ubrajamo: 1. tumačenje zakona i ocjena zakonitosti pri
donošenju odluka; 2. poslovi zastupanja pred sudovima; 3. poslovi
regulisanja odnosa između preduzeća i članova radnog kolektiva; 4.
pokretanje i vođenje disciplinskih postupaka; 5. poslovi u vezi sastavljanja
kupoprodajnih ugovora i kontrole valjanosti ugovora...








10. MENADŽMENT RAZVOJNE FUNKCIJE
Unapređenje organizacije jedan je od stalnih zadataka preduzeća
Organizacija se mora stalno mijenjati, unapređivati i usvršavati kako
bi se prilagodila novonastalim promjenama
U sklopu pripreme za uvođenje nove organizacije potrebno je: 1.
utvrditi organizacione probleme; 2. definisati ciljeve nove
organizacije; 3. predvidjeti način sprovođenja nove organizacije; 4.
odrediti stručne kadrove; i 5. obezbjediti kontrolu sprovođenja
Nakon izvršene analize druga faza u pripremi za uvođenje nove
organizacije je izrada nacrta nove organizacije, prije svega
kadrovske i materijalne prirode
U radu treba očekivati poteškoće – poput otpora pojedinih radnika...
Organizacija treba da bude postavljena elastično
U cilju sprovođenja, održavanja i unapređenja organizacije rada
koriste se određena srestka kao: organizacione šeme(grafički prikaz
organizacione struktute ili njenih pojedinih org. jedinica) ; pravilnici
trajnije regulišu organizaciju) i pomoćna sredstva (razni cilkulari,
obrasci, kartoteka i razna mehanička sredstva)
Služba za razvoj preduzeća zahtijeva veliku sistematičnost,
poznavanje problema i odgovarajući kadar
 Planiranje je rad na izradi plana u kome organizacija procjenjuje s
jedne strane društvene potrebe, a sa druge svoje mogućnosti iz čega
proističe postavljanje ciljeva, obima prometa i međusobnih
odnosa radi ostvarivanja postavljenih ciljeva
 Osnovi planiranja treba da budu: 1. naučnost; 2. puna zaposlenost
(ljudi i kapaciteta); 3. dohodovnost; 4. ekonomičnost ( omogućiti
najpovoljniji odnos između efekata i ulaganja)
 Služba planiranja u okviru svog rada na izradi plana, u skladu sa
potrebama tržišta i mogućnostima ima sledeće zadatke:
1. da izdvoji perspektivne od tekućih zadataka; 2. da pripremi predloge
perspektivnih i tekućih planova razbijenih na kraće periode
(perspektivne na godišnje, a tekuće na tromjesečne, mjesečne i
dekadne) 3. da organizuje rad na izradi tekućeg godišnjeg plana
organizacije i usklađivanje planova nabavke, prodaje, kadrova i
drugih poslova)

11. MENADŽMENT ORGANIZACIONE STRUKTURE PREDUZEĆA
 Organizacija je proces kojim se uspostavlja određena nova ili
mijenja, odnosno usavršava,postojeća organizaciona struktura, tj
utvrđuje se određeno organizaciono stanje
 Organizaciona struktrura rezultat je procesa izgradnje organizacije,
bez obzira da li se radi o izgradnji nove ili organizaciji postojeće org.
 Proces izgradnje nove organizacije sastoji se u svrsihodnom
spajanju, a proces reorganizacije postojeće organizacije u
svrsihodnom uključivanju svih činilaca proizvodnje u novu
harmoničnu cjelinu
 Proces izgradnje organizacije počinje nabavkom i prikupljanjem
činilaca proizvodnje, a završava se uspostavljanjem organizacione
strukture
 Organizaciona struktura može se definisati kao sveukupnost veza i
odnosa između pojedinik činilaca proizvodnje.
 U elemente organizacione strukture mogu se ubrojati: 1. organizacija
sredstava za proizvodnju i racionalno uređenje prostora; 2.
organizacija radne zajednice, 3. organizacija unutrašnjih odnosa i 4.
utvrđivanje vremenskog rasporeda posla








Organizacija sredstva za proizvodnju
Zavisi od vrste i tipa proizvodnje
Vrsta i tip proizvodnje određeni su ciljevima organizacije
Vaki tip proizvodnje ima odgovarajuću opremu, a tako i specifičnu
organizaciju uslovljenu, rasporedom i ritmom proizvodnje
Izbor opreme predstavlja i organizacioni problem, ne samo u fazi
nabavke nego i fazi postavljanja i korišćenja
Oprema u prvom redu treba: 1. da omogućuje postizanje uštede u
vremenu ili u radu; 2. da osigura veću preciznost, 3. da ima tačno
zahtjevi režim i stepen rada; 4. da ne zahtijeva pretjerane popravke i
održavanje
Prema svrsi kojoj služe razlikuje se vrste opreme: 1. sredstva za
rad koja se upotrebljavaju u neposrednom procesu proizvodnje; 2.
oprema za dobijanje i prenos energije; 3. kontrolni i mjerni
instrumenti 4. transportna sredsta i uređaji; i ostala oprema
Treba nastojati da raspored opreme bude što optimalniji, a to
zavisi faktora, a najvažniji su; 1. precizno definisanje proizvodnog
procesa; 2. detaljno razrađeni tehnološki postupci; 3. vrsta opreme;
4. raspoloživi prostor







Postoje tri klasična rasporeda opreme: linijski; grupni i
kombinovani
U linijskom rasporedu mašine su poređane prema toku tehnološkog
procesa, odnoso toku mašinskih operacija
Primjenjiv kod lančane proizvodnje
Grupni raspored – mašine svrstane prema svojim proizvodnim ili
tehnološkim karakteristikama (krivudavo pretanje predmeta rada)
Kombinovani raspored - kombinacija linijskog i grupnog rasporeda
Korišćenje ukupnog kapaciteta opreme zavisi od: 1. sihronizacije
pojedinih mašina; 2. sihronizacije tehniološkog postupka; 3. vrste i
priticaja (dotur) predmeta rada; 4. kvaliteta i stručne opbučenosti
rada...
Uvođenje mehanizacije i automatizacije korišćenja opreme dobija
veliki značaj
Korišćenje predmeta rada
 Organizacioni problemi vezani za predmete rada odnose se: 1. izbor
premneta rada; 2. pravovremeno i ujednačeno snadbijevanje radnih mjesta;
3. određivanje pravilnog redosleda i broja radnih operacijha; 4.
uskladištenja; 5. nomeklatura i evidencija itd
 U izboru pretmeta rada moramo se služiti istarživanjem tržišta, a donošenje
konačne odluke uslovljeno je: 1. mogućnošću upotrebe za određenu vrstu
proizvodnje; 2. komparativnim troškovima nabavke; 3. visinom troškova
prerade i obrade; 4. trajnošću predmeta rad idt
 Posebno je važno pitanje pravovremenog i sihronizovanog snadbijevanja
drugim reprodukcionim materijalom
 Isto tako važan je i problem određivanja redosleda i broja operacija na
predmetima rada
 Organizacija uskladištenja obuhvata one probleme koji se odnose na
uskladištenje materijala, predmeta rada i gotovih proizvoda
 Bitno je obezbijediti dobrui preglednost: primljene i izdate robe; stanje zaliha
i naručene količine koje se očekuju itd.
 Pod nomeklaturom i označavanjem materijala podrazumijeva se
grupisanje materijala po određenom brojčanom sistemu, koji mora
zadovoljiti zahtjeve: da grupiše materijal prema skladištima; prema
granama; djelatnosti; obliku itd
Korišćenje transportnih sredstava
 Unutrašnji transport obuhvata kretanje predmeta i sredstava rada u
procesu proizvodnje
 Organizacija unutrašnjeg transporta skraćuje: vrijem prevoza;
smanjenje troškova obrade; pridonosi bržem i normalnijem odvijanju
procesa proizvodnje
 Na racionalnu organizaciju transporta utiče: raspored prostorija i
raspored radnih mjesta; izbor pravca kretanja; izbor transportsnog
sredstva
 Pravci kretanja predmeta rada mogu biti- vertikalni i horizontalni
 Izbor transportnog srestav treba efikasno riješiti. Izbor zavisi od:
1.tipa proizvodnje i vrsta usluga; 2. radnim karakteristikama
transportsnog sredstva; 3. troškovima nabavke i eksplatacije itd....
 Transportna sredstva se mogu grupisati na: mehanička i ručna
 U mehanička pokretna sredstva ubrajamo ona koja se slobodno
kreću po saobraćajnicama, kao elektrodizalica ili motorna kolica,
viljuškari, vagoneti
 U mehanička stabilna tran. sredstva: sve vrste btransportnih traka
odnosno konvejera







Konvejer je najsavršenije sredstvo unutrašnjeg transporta kod
prevoza velikih količina s vrlo brzom učestalnošću
U posljednje vrijeme u unutrašnjem transportu velikih količina sve
više se se upotrebljavaju palete ili kutije od drveta, plastične
mase ili sl, tačno određenih dimenzija ( koriste se viljuškari)
Potrebno je da preduzeća usvoje jedinstven tip paleta, kako bi se
one mogle zamjenjivati i uzajamno koristiti
Kontejneri su posebna vrsta sredstava za masovni transport po
sistemu od skladišta do skladišta
To su otvorene ili zatvorene posude namijenjene prenosu robe
Postoje obični i specijalni kontejneri
Izrađuju se od različitih materijala
POSLOVNA POLITIKA PREDUZEĆA







1. PRINCIPI POSLOVNE POLITIKE PREDUZEĆA
Poslovna politika preduzeća predstavlja skup raznih mjera koja
preduzeća donose i realizuju radi ostvarivanja svojih programskih
aktivnosti
Ostvarivanje programskih ciljeva na većem nivou omogućava
stvaranje više proizvoda i usluga, a time i podmirivanje potreba
ličnih, zajedničkih i opštih, koje stalno rastu
Po svom sadržaju poslovna politika obuhvata: 1. količinu i
asortiman proizvodnje; 2. nabavnu i prodajnu orjentaciju; 3.
obezbjeđenje i trošenje finansijskih sredstava; 4. određivanje
politike cijena; 5. investicije; 6. tehnološki proces; 7. razvoj; 8.
sistem upravljanja i rukovođenja; 9. raspodjelu; 10. politiku kadrova
organizacije itd.
Po obuhvatnosti poslovna politika može biti unutrašnja i spoljna
Unutrašnja pos. politika obuhvata: oblasti organizacije proizvodnje;
finansiranja; kadrova itd
Spoljna poslovna politika odražava se na: politiku cijena; nabaveke;
politiku realizacije proizvoda i usluga itd
Osnovne funkcije su: 1. funkcija nabavke; 2. proizvodnje; 3.
prodaje; 4. finansija; 5. kadrova; 6. investicija i td











Sve ove parcijalne poslovne politike treba uskladiti u kvantitativnom,
kvalitativnom, prostornom i vremenskom smislu
Poslovna politika predstavlja i racionalnu politiku:nabavke, prodaje,
finansiranja, evidentiranje poslova i drugo.
U formiranje poslovne politike polazi se od: objektivnih (uslovi privređivanja,
i subjektivnih uslova (radni kolektiv sa svojim organima upravljanja i
rukovođenja)
Prirodni uslovi (poljoprivreda, šumarstvo...)
Tržište je osnovni spoljni faktor koji bitno utiče na poslovni uspjeh
Razvoj nauke i tehnologije
Institucionalni uslovi – obuhvataju cjelokupnost pravnih propisa, kojima se
regulišu društveni odnosi i uslovi privređivanja
Cilj poslovne politike preduzeća je da optimalno uskladi inters pojedinca,
preduzeća i interese društvene zajednice kao cjeline.
Zadatak poslovne politike je da doprinese ostvarivanju ciljeva poslovanja
preduzeća
Zbog toga preduzeće prvo definiše ciljeve, pa onda politiku
Pravilno postavljena poslovna politika treba da omogući: da se ciljevi
postignu uz manji utrošak ljudske i pogonske energije, vremena, prostora,
sirovina i finansijskih sredstava







1. Kreiranje poslovne politike preduzeća
Kreiranje poslovne politike uslovljeno je objektivnim i subjektivnim
uslovima u kojima obavljaju svoju djelatnost
Subjektivni (unutrašnji) faktori nalaze se u samom preduzeću
Objektivni faktori su: prirodni uslovi, tržište, društvena organizacija
proizvodnje, razvoj teh. i nauke, institucionalni uslovi i javno mijenje
Prirodni (kao najopštiji) uslovi za rad preduzeća: prirodna bogastva,
- konfiguracija i sastav zemljišta, biljni i životinjski svijet, klima, rude
i izvori energije
Najvažniji spoljni faktor je tržište
Uticaj na poslovanje preduzeća tržište vrši kroz svođenje
individualnog radnog vremena na društveno potrebno radno
vrijeme
Redosled aktivnosti na sprovođenju poslovne politike: 1. davanje
incijative; 2. definisanje problema; 3. analiza problema; 4.
razmatranje alternativnih rješenja; 5. donošenje odluke; 6.
sprovođenje odluke u život; 7. kontrola izvršenja odluke






Kratkoročnom poslovnom politikom odlučuje se o bližim ciljevima
ostvarenja programske orjentacije: najčešće mjere za povećanje
proizvodnje, usluga, prodaje, sniženje zaliha, troškovi poslovanja ...
Dugoročnom poslovnom politikom se ostvaruju ciljevi na duži rok
:investiranje, razvoj, kadrovi i dr.
Osnovni principi formiranja poslovne politike su:
1.maksimiziranje rezultata poslovanja preko produktivnosti,
ekonomičnosti i rentabilnosti; 2. obezbjeđivanje daljeg razvoja; 3.
stabilnost u postizanju predviđenih ciljeva; 4. saradnja preduzeća
sa drugim organizacijama u okviru grupacije, grane, i šire u privredi
Pri utvrđivanju poslovne politike potrebno je razmotriti i
ograničavajuće faktore, kao što su; finansijska sredstva, sirovine...
Zadatci kontrole i analize su da se sagleda ostvarivanje
ekonomskih principa poslovanja
Metode kojima se vrši analiza i kontrola ekonomije su: 1. metode
ciljeva poslovne politike sa stanovišta interesa društva, kolektiva i
pojedinca; 2. ispitivanje mjere poslovne politike sa stanovišta
ekonomskih principa reprodukcije; 3. kvalitetne analize rezultata
reprodukcije; 4. analiza operativne kontrole izvršenja postavljenih
zadataka









2. INFORMACIJE U POSLOVNOJ POLITICI
Informacije treba da budu: objektivne; tačne i razumljive
Informacije treba da daju odgovor: šta da se radi, čime i kako i ko
Po svom sadržaju informacije mogu biti: 1. ekonomske (podatci o
potražnji proizvoda određenih preduzeća; o proizvodima koji mogu
zamijeniti te proizvode; cijenama..) 2. tehnološke (istraživačko
razvojne djelatnosti i njihove rezultate) 3. institucijalne informacije
(su neophodne za operativno i plansko predviđanje i odlučivanja –
poznavanje sistemskih zakona)
Informacije se pojavljuju kao:makro ekonomske, mikro
ekonomske, retrospektivne i perspektivne
Sa stanovišta preduzeća najvažnije su informacije koje se odnose
na: poslovnu i razvojnu politiku i na raspodjelu ostvarenih rezultata
Prema strukturi informacije mogu biti :ekonomske, pravne i tehničke
Vremenski: dnevne, nedeljne, mjesečne, godišnje
Informacije se dijele na: interne i eksterne, zatim - usmene i pismene
Informacija je podloga za djelokrug rada rukovodstva na planiranju,
organizovanju, aktivnom učestvovanju i kontrolisanju
Informacioni sistem mora biti čvrsto vezan sa osnovnim ciljevima
poslovanja preduzeća, s nejenom politikom, strategijom rukovodstva
 Tehnologijom informativnog sistema se može upravljati
2.1. Informacije potrebne markentingu:
1. informacije o radnim rezultatima poslovne aktivnosti
- promjena dobiti ( mogu se pripisati cijenama)
- promjene u proizvodnji na osnovu kojih markenting može da planira
sve kratkoročne i dugoročne izmjene plana prodaje
- izvještaji o kvalitetu kao znak stalnosti kvaliteta proizvoda
2. Informacije o stanju isporuka
1. ugovorene isporuke; 2. stanje kupčeve narudžbine; 3. djelomične
isporuke (ove isporuke treba izbjegavati jer izaziva dopunski
administrativni posao)
3. Informacije o stanju zaliha
1.Gotova roba i roba u procesu proizvodnje; 2. zalihe i isporuke sa
skladišta; 3. rashodovne zalihe (prodaja po nižim cijenama)

4. Informacije o opremi i korišćenju kapaciteta
- mogućnosti proizvodnje (osoblje merkentinga treba da je informisano
o svoj novoistaliranoj opremi, poboljšanju proizvodnje, dodatnom
prostoru..)
- korišćenju opreme
- ekonomične proizvodne serije (prodaji su potrebne informacije o
minimalnim ekonomičnim proizvodnim serijama)
5. Informacije o predviđenoj prodaji
 Godišnji plan prodaje treba razbiti na mjesečne dijelove. Mjesečne
potrebne količine se upotrebljavaju za izradu mjesečnih termin
planova. To se odnosi na:
 Vremensko određenje planova prodaje. – Mjesečne količine prodaje
moraju biti dostavljene proizvodnji prije početka fiskalne godine.
- Prodaja treba da razbije ukupne količine na mjesečne
 Pouzdanost planova
 Reviziju planova – usled promjenjivih uslova na kojima se zasnivaju
predviđanja prodaje, potrebe svakog fiskalnog kvartala moraju biti
preispitane od strane prodaje kako bi se izvršile izmjene








6. Informacije o kvalitetu proizvoda:
Specifikacije - Prodaja treba da obezbijedi dobijanje detaljnih
specifikacija (podataka) od naručioca uključujući i crteže, potreba za
testiranjem, način upotrebe, dimenziju, boju, količinu...
Tolerancija - Od prodaje se zahtijevaju informacije o prihvataljivim
granicama kvaliteta proizvodnih tolerancija
Upotreba proizvoda – Kompletni podatci o tome kako se od strane
korisnika upotrebljava proizvod
Primjedbe korisnika – Proizvodnji se dostavljaju kompletne kopije o
ispitivanju korisnika, kao i druge informecije o mogućnosti proizvoda
da odgovori potrebama kupca
7. Informacije o promjenama potreba potrošača
Kratkoročne analize tržišta
Dugoročne analize tržišta
3. POLITIKA OBEZBJEĐENJA FINANSIJSKIH SREDSTAVA
 Finansijska politika kao dio politike preduzeća ima sledeće zadatke:
1. Osiguranje finansijskih sredstava u potrebnoj količini, u
najpovoljnijem roku po najpovoljnijim uslovima uz najniže troškove
2. Najracionalnije korišćenje raspoloživih sredstava uz njihovo puno
angažovanje, vođenje politike likvidnosti i ubrzanje cirkulacije sred.
3. Osiguranje kontuirane kontrole i analize poslovanja pomoću
finansijskih sredstava
 Pribavljanje potrebnih fin. sredstava može se ostvariti izdvajanjem
dijela dohodka u fondove i pozajljivanje od banaka i drugih
 Korišćenje kredita u značajnoj mjeri opterećuje troškove poslovanja
 Racionalno korišćenje sredstava doprinosi njihovom smanjenju, a
time i povećanju rentabilnosti poslovanja
 Bitno je i pitanje nivoa veličine zalihe
 Preduzeće treba da se opredijeli za određenje vrste potrošača
 Uslovi da bi se donijela pravilna odluka cena su: 1. poznavanje
troškova proizvodnje; 2. poznavanje ranijeg kretanja cijena; 3.
tržišnih okolnosti; 4. potrebne količine; 5. mogućnosti proizvodnje
od strane proizvođača i dr.







4. MOGUĆNOSTI USKLAĐIVANJA ČINIOCA PROCESA
REPRODUKCIJE
Organizacione promjene mogu biti izazvane i greškama odnosno
disfunkcijama u organizaciji koje su nastale zbog neusklađenosti
između i unutar činilaca proizvodnje ili zbog toga što je postojeće
organizaciono stanje neprikladno za realizaciju ciljeva.
Greške odnosno disfunkcije u organizaciji su pojave koje narušavaju
skladno i efikasno djelovanje činilaca proizvodnje u ispunjavanju
zadataka
Greške su obično posledica neznanja, odnosno nedovoljnog
organizacionog znanja članova kolektiva, posebno rukovodećeg kadr
Ima međutim grešaka koje nastaju zbog pretjerane organizovanosti,
kada se nastoji svi odnosi i veze fiksirati
Narušavanje organizacione discipline značajan je uzrok
organizacionih poremećaja, koji imaju iste efekte kao org. greške
Rast preduzeća zahtijeva prilagođavanje i dopunjavanje postojeće i
stvaranja nove organizacije.
Da bi se sa organizacijom moglo početi, mora se doći do saznanja
da se određeno organizaciono rješenje mora mijenjati ili da se neki
novi odnosi i postupci moraju organizaciono regilisati








Kada se definišu organizacioni problemi, može se odrediti zadatak
koji treba obaviti – definisanje zadatka važna faza rješavanja
problema
Odluka je završni akt – definisanja zadatka
Odluka obično sadrži: 1. definiciju problema, koja treba biti precizna;
2. zadatak koji se rješenjem želi ispuniti; 3. način na koji treba riješiti
definisani problem; 4. potrebna sredstva za izradu predloga; 5. rok
do kojega treba izraditi predlog.
Snimanje i analiza stanja važan je dio ukupnog procesa rješavanja
problema
Snimanje se obavlja prikupljanjem činjenica i informacija da bi se
dobila realna slika o postojećoj organizaciji
Potrebno je prikupiti podatke o: 1. položaju i rasporedu mašina,
uskim grlima, rasporedu radnih mjesta; 2. brojnom stanju radnika,
kvalifikacionoj strukturi; 3. saobraćajnom putu između pojedinih
radnih mjesta; 5. zadatcima, odgovornosti pojedinih organa; 6.
sadržaju dokumenata itd
Sledeća faza istraživanje mogućnosti za rješenje organizacionih
problema
Uloga profesionalnog organizatora dolazi do izražaja
Vrednovanje varijanti obavlja se tsko da se sve alternative
paralelno i detaljno obrade primjenom metodologija
 Predlog za rješavanje organizacionih problema mora biti
kompleksan i sadržati sve relevantne podatke o postojećem stanju
organizacije s naznakom dobrih i loših strana i njihovim posledicama
 Po prihvatanju organizacije slijede pripreme za njeno sprovođenje:
1. Pripreme materijalnog karaktera (nova oprema, proširenje
prostora...) 2. pripreme kadrova; 3. pripreme odgovarajućih
organizacionih dokumenata; 4. efikasno praćenje, kontrola
sprovođenja organizacije










5. PLANIRANJE AKTIVNOSTI PREDUZEĆA
Planiranjem se vrši svjesno usmjeravanje razvoja privrednog
poslovanja preduzeća za naredno vremensko razdoblje
Zadatci planiranja u preduzeću su: 1. predviđanje uslova pod kojim
preduzeće pristupa ostvarenju planiranih zadataka i to: 2. uslovi unutar
preduzeća; 3. uslovi izvan preduzeća; 4. predviđanje ostvarivanja dohodka i
njegove raspodjele
Planovi preduzeća moraju biti usklađeni sa potrebama tržišta, realnim
mogućnostima preduzeća i njegovim višegodišnjim razvojem
Planovima preduzeća konkretizuje se poslovna politika preduzeća
Interes društvene zajednice je da preduzeće posluje u skladu sa
smjernicama određenim društvenim planovima i da blagovremeno izmiri
svoje obaveze prema društvu
Podjela planova vrši se: 1. ko donosi planove; 2. za koji vremenski
period; 3. koju oblast poslovanja obuhvata
Prema dužini perioda za koji se izrađuju: 1. perspektivni (pet, sedam, deset i
više godina) i 2. tekući ( ne duže od godinu dana)
Razrada tekućeg plana na polugodišnje, tromjesečne i mjesečne spada u
domen osnovnog planiranja
Operativni planovi (izvršni planovi) utvrđuju se za period kraći od jedne
godine i služe kao instrument i putokaz za konkretne akcije









6. PLANIRANJE REPOMATERIJALA
U procesu kruženja sredstava preduzeća nabavka čini prvu fazu
U uslovima razvijenog tržišta uloga nabavne službe se ne iscrpljuje u
obezbjeđivanju potrebne količine robe.
Uspješne odnosno uspješne nabav. odražavaju se na uspjeh prodaje
Svako preduzeće podešava ciljeve navake svojim potrebama i
mogućnostima i situaciji na tržištu
Racionalna politika nabavke treba da bude prožeta principima:
1. Da se nabavka vrši kod najpovoljnijih dobavljača; 2.da se
nabavlja roba koja svojim kvalitetom odgovara potrošačima; 3.
da se nabavka vrši u pravo vrijeme i uz najpovoljnije cijene; 4.
da se poslovanje obavlja u skladu sa poslovnim mortalom
Nabavna služna obavlja tri grupe poslova: 1. pručavanje tržišta; 2.
izvršenje konkretnih nabavki i 3. vođenje evidencije nabavki
Tržište nabavke sačinjavaju područje na kome se nalze izvori robe
koju preduzeće želi da nabavi
Nabavna služba ne smije se osloniti na samo jednog dobavljača
Nabavna cijena predstavlja jedan od značajnih faktora








Niža nabavna cijena ne mora biti i najpovoljnija za kupca
Niža nabavna cijena omogućava određivanje niže prodajne cijene
Nabavka mora biti usmjerena na postizanje najekonomičnijih i
najracionalnijih izvora nabavke.
Između dobavljača koji imaju istu potrebnu robu treba se opredijeliti
za onoga koji pri istoj cijeni i kvalitetu nudi najpovoljnije isporuke i
plaćanje
Pravilno poslovanje zahtijeva da se ne nabavljaju veće količine robe
nego što je potrebno za prodaju u određenom vremenskom razmaku
Da bi se izbjegle negativne posledice za svaku pojedinu vrstu robe
utvrđuju se minimalne i maksimalne zalihe na lageru
Na veličinu porudže odnosno zaliha djeluje više faktora: 1.
mogućnost snadbijevanja; 2. tedencija kretanja cijena na tržištu; 3.
priroda robe; 4. mogućnost promjena potreba i ukusa potrošača; 5.
odnos između troškova nabavke i troškova oko uskladištenja; 6.
raspoloživi smještajni prostor; 7. finansijske mogućnosti preduzeća ...
Ako su izvori nabavke udaljeni i skopčani sa veliki transportim
troškovima i rizikom, ekonomski je opravdano stvarati veće zalihe











7. REKLAMACIJE I ODNOS PREMA KUPCIMA
Uspjeh ili neuspjeh kod kupaca neposredno se odražava na položaj
preduzeća, pa je u obstranom interesu da se u granicama zakonskih propisa
i poslovnog morala pomažu i da sarađuju.
Poslovne veze prodavca i kupca ne smije se svesti na trenutni akt
kupoprodaje robe
Reklamacija se dostavlja u roku od 3 dana po prijemu robe
Ukoliko se prijemom ustanovi da roba odstupa od ugovora, uzansi, uzoraka,
faktur itd. kupac treba da reklamira blagovremeno i sa dokumentacijom
Kupci se mogu obeštetiti na više načina: bonifikacijom (tj. Izvjesnim otpisom
od prodajne cijene); besplatnom opravkom;povraćajem stare i lansiranjem
nove robe koja odgovara odredbama ugovora.
Upustva predstavljaju oblik zaštite potrošača i faktor unapređenja prodajnog
poslovanja
Garancije i servisno održavanje predstavljaju dvije međusobno povezane,
ali vremenski odvojene prodajne usluge
Garancija dobija svoj pravni izras u tzv. garantnom listu
Proizvođač treba da obezbijedi održavanje prodatih proizvoda u toku vijeka
trajanja
Instaliranje i montaža proizvoda po dogovoru
Prodaja na kredit predstavlja jednu od prodajnih usluga
8 POLITIKA NABAVKE ROBE
 Nabavka stvari predstavlja početnu fazu reprodukcije
 Nabavka obuhvata niz poslova: 1. utvrđivanje nabavne politike; 2.
istraživanje tržišta nabavki; 3. izrada plana nabavke; 4. proučavanje i
izbor najpovoljnijeg dobavljača; 5. naručivanje robe; 6. dopremanje
robe; 7. prijem naručene robe; 8. skladištenje...
 Menadžment nabavki obuhvata: 1. utvrđivanje politike i strategije
nabavki; 2. planiranje nabavki; 3. istraživanje tržišta; 4. naručivanje i
prijem robe u skladište
 Za uspješnu politiku i strategiju nabavke bitno je: 1. politika i
strategija nabavki mora biti u finkciji poslovnosti i razvijanja poslovnih
odnosa po prioncipu savjesnosti; 2. pol. nabavki zavisna je od
nabavne snage preduzeća; 3. treba dosledno poštovati princip
odgovarajućeg kvaliteta; 4. treba utvrditi sadašnje i buduće tržište;
5. u nabavci primarno mjesto dobija ekskluzivnost; 6. cijena nije
najvažniji faktor;
7. efikasno upravljanje nabavkama: 8. insistiranje na rokovima isporuke
 Nabavna služba mora da odgovori zahtjevima proizvodenje:
1. promjenjivost proizvodnje; 2. proizvodnja po narudžbi; 3.
kvalitet







9. POLITIKA PRODAJE ROBA I USLUGA
Politika prodaje sastoji se u određivanju principa kojih se treba pridržavati u
radu i izboru sredstava za postizanje što uspješnije prodaje robe
Planom prodaje postavljaju se konkreti zadatci koje je potrebno ostvariti u
određenom vremenoskom periodu
Izradi realnog plana predhodi temeljna analiza
Koriste se podatci koje obrađuje statistika i podatci dobijeni istraživanjem
tržišta prodaje
Plan prodaje za tekuću godinu bazira se na rezultatima iz predhodne
godine, korigovanim za procenat porasta koji se predviđa društvenim
planom i opštim kretanjima u privredi.
Planiranje prodaje vrši se: 1. po vrstama i grupama artikla; 2. po
teritorijalnim područjima; 3. po pojedinim oblicima prodaje
Plan preduzeća i planovi pojedinih jedinica razrađuju se na kraće
vremenske jedinice na osnivu sledećih principa i postupaka: 1. proučavanja
tržišta prodaje; 2. izrade plana prodaje; 3. organizacija i kontrola rada
pojedinih oblika prodaje robe prodajne mreže; 4. pregovaranje s kupcima i
zaključivanje kupoprodajnih ugovora; 5. vođenje korespodencije sa
kupcima; 6. vođenje razne evidencije prodaje; 7. davanje dispozicija
(naloga) skladišnoj službi za isporuku; 8. fakturisanje i 9. obrada reklamacija







Proučavati tražnju robe na tržištu znači pratiti i ispitivati potrebe i
zahtjeve kupaca
Osim sezonske oscilacije postoje znatne razlike u potrošačkoj
potražnji i u toku mjeseca; nedelje i dalje
Ne treba zanemariti ni povećanje tražnje u vrijeme praznika
U izoštrenom konkurenciji potrošač će povjerenje ukazati preduzeću
koje prodaje; robu koja spoljnim izgledom, kvalitetom i cijenom
najbolje odgovara njegovim zahtjevima
Politika prodaje robe predstavlja dio opšte politike preduzeća
Preduzeće podešava ciljeve politike prodaje; svojim potrebama;
finansijskim mogućnostima i situaciji na tržištu
Racionalna politika prodaje postavlja ove pojedinačne ciljeve
principe) : 1. da je prodaje roba koja odgovara željama i potrebama
kupca; 2. da se prodaja orjentiše na što širi krug kupaca; 3. da se
vodi politika prodajnih cijena koja će stimulisati prodaju; 4. da se
troškovi propagande dovedu u sklad sa rezultatima koji se postižu u
prodaji; 5. da se primjenjuju oni načini i oblici prodaje koji donose
najbolje rezultate u prodaji; 6. da se utvrde sve mjerte koje doprinose
ubrzanju obrta sredstava; 7. da se prodajno poslovanje odvija u
skladu sa poslovnim moralom







Ciljevi poslovne politike konkretizuju se u planu prodaje, a ostaruje
ih prodajna služba preduzeća
Kao dio prodajne politike, politika cijena obuhvata mjere koje treba
preduzeti i principe koji se valja držati pri formiranju prodajnih cijena
koje odgovaraju potrebama tržišta, a istovremeno obezbjeđuju
pokriće troškova poslovanja i ostvarenje najoptimalnijeg dohodka.
Na formiranje pojedinih cijena utiču: cijena koštanja, tržište i
ekonomska politika zemlje
Cijena koštanja utiče u dvojakom pravcu: 1. ona predstavlja donju
granicu prodajne cijene – 2. njena visina direktno utiče na nivo
prodajne cijene
Tržišne prilike predstavljaju faktor koji bitno utiče na formiranje
gornje granice cijene: 1. kolika je ponuda (broj ponuđača,
konmkurencija, količina i cijena..); 2. kolika je tražnja tog artikla broj i
struktura kupaca...)
Ponuda i potražnja bitne za formiranje cijena
Zbog unapređenja prodaje veleprodajna preduzeća kupcima daju
povoljnije uslove, kao nap.:1. roba se isporučuje franko stanica; 2.
osim osnovnog opšteg rabata prizneje i poseban, takozvani
količinski rabat i superrabat







10. POLITIKA SKLADIŠTENJA PROIZVODNJE
Skladište je fizičko mjesto u kome se odvija upravljanje robama koje su
uskladištene.
Potrebno je da postoje odgovarajući uslovi – dobri manipulativni putevi, koji
dozvoljavaju brz ulaz i izlaz robe
Optimalno korišćenje skladišnog prostora
Razvoj regalnog tipa skladišta doveo do ekonomičnog iskorišćenja
prostora i do standardizacije paleta i drugih tipova ambalaže
Skladištenje, kao proces, se sastoji od odlaganja i čuvanja robe na
odgovarajućem mjestu, dok se čeka nalog za isporuku
U zadatak skladištenja mogu se navesti sledeći poslovi i odgovornosti: 1.
skladištenje na tehnički i fizički odgovarajući način; 2. zaštita robe od krađe,
oštećenja i nedozvoljene upotrebe; 3. kontrola izlaza robe; 4. racionalna
upotreba skladišnog prostora
Po izgledu i opremljenosti razlikujemo: 1. zatvorena skladišta ( ulaz i izlaz
robe vrši se uz odgovarajuća dokumenta. Postoji sistem fizičke zaštite,
postoji sistem provjere zaliha..) 2. otvorena skladišta ( otvoren pristup robi)
3. regalno – paletna skladišta ( zatvore skladišta i razlikuju se od običnih
po načinu odlaganja roba – po principu slobodnog paletnog mjesta)





Moderna skladišna oprema uključuje: palete, police za otvoreni i
zatvoreni prostor, kao i metalne i drvene kutije
Pravila kojih se treba pridržavati u definisanju rasporeda robe: 1.
roba koja se najviše kreće se odlaže bliže izlazu; 2. roba velike
težine se odlaže na mjesto koje zhtijeva najmanje transportnog rada;
3. roba male teži se odlaže na veće visine; 4. zapaljivi materijali i
opasne robe se odlažu u dio skladišta koje je pripremljeno za to; 5.
robe velikih dimenzija sa sopstvenom zaštitom se može odlagati na
otvorenom prostoru; 6. roba koja zahtijeva posebnu vrstu zaštite
mora biti odložena u skladu sa tim zahtjevima
Distributivna skladišta - velika skladišta koja mogu biti nezavisne
zgrade ili sastavni dio nekog trgovinskog objekta:
U ovim objektima roba se raspoređuje: 1. višoj zoni ( odlažu se robe
manje težine i sa manjim kretanjem); 2. srednjioj zoni ( robe sa
navećim kretanjem) i 3. nižoj zoni (zbog svoje težine ne mogu biti
odložene na druga mjesta)
Funkcije kladišta su sledeće: 1. prijem i indetifikacija robe; 2.
skladištenje, što obuhvata odlaganje robe i preuzimanje odgovornosti
za robu; 3. isporuka robe.





11. POLITIKA ISTRAŽIVANJA TRŽIŠTA
Osnovni cilj prodajne politike je: a) izvrši prodaju prozivedene robe i
b) ostvari povoljan finansijski rezultat
Prodajnom politikom treba: 1. pronaći pravi asortiman na koji će
kupac reagovati; 2. pronaći kvalitet koji zadovoljava zahtjeve kupca;
3. odabrati tehničke faktore proizvodnje koji obezbjeđuju proizvodnju
uz predhodna dva uslova, uz najmanju moguću cijenu koštanja i 4.
ubijediti kupca da je takav proizvod neophodan
Istraživanje prodajnog tržišta treba da odgovori na sledeće pitanja: 1.
šta treba da se prodaje; 2. gdje treba da se prodaje; 3. kome treba
da se prodaje; 4. kako treba da se prodaje; 5. kada treba da se prod.;
Istraživanjem tržišta postižu se sledeći efekti: 1. uspostavlja se
kontakt sa kupcem; 2. omogućava se iznalaženje efikasnijih
sredstava u borbi sa konkurencijojm; 3. omogućavaju se racionalniji
metodi plasmana robe; 4. ublažava se rizik pogrešne orjentacije u
investiranju; 5. otkrivaju se novi proizvodi, ili nova tržišta za postojeće
i nove proizvode; 6. stiču se saznanja o tehničkom progresu;
Istraživanje životnog ciklusa vrlo značajno - faze: 1. uvođenje: 2.
rast; 3. zrelost i 4. opadanje








12. POLITIKA KVALITETA PROIZVODA I USLUGA
Kvalitet sačinjavaju različita svojstva proizvoda koji imaju značaj sa
stanovišta upotrebne vrijednoti i spoljnog izgleda
Potrošači žele da dobiju robu takvog kvaliteta koja odgovara njihovim
potrebama i njihovoj kupovnoj moći
Na toj osnovi deferenciraju se kupci: 1. kojima je prioritet kvalitet i 2.
kojima je prioritet prodajna cijena
Zaštitni znak određene firme može presudno da utiče na odluku
kupca koji se ne razumije u tehnička svojstrva robe;
Pitanje kvaliteta je povezano sa izgledom i ambalažom
Posebno interesovanja za oblikovanje proizvoda pokazuju inostrana
tržišta
Spoljni izgled može da bude presudan faktor prodaje.
Uspjeh se ne može postići bez stalnog kreiranja proizvoda i
usavršavanja njihovog spoljnog izgleda







13. POLITIKA CIJENA PROIZVODA I USLUGA
Prodajne cijene su ispunile misiju ako su utvrđene na nivou koji
istovremeno obezbjeđuje normalan tok reprodukcije i rentabilno
poslovanje
Prodajne cijene se utvrđuju kalkulacijom
Porez na promet predstavlja sastavi dio prodajne cijene u trgovini
Donja granica prodajnih cijena limitirana je troškovima proizvodnje,
(u trgovini nabavke) uvećanim za iznos efektivnih troškova koji su
nastali u vezi sa prodajom robe
Uklapanje i prilagođavanje cijena sastoji se u manervisanju
rasporedom predviđene razlike do prodajne cijene na pojedine
proizvode
Pod optimalnom prodajnom cijenom podrazumijevamo cijenu koja
djeluje na izmjenu tražnje u korist preduzeća uz obezbjeđivanje
potrebnog nivoa rentabilnosti
Rentabilnost predstavlja prodajnu cijenu koja obezbjeđuje
nadoknadu utrošenih vrijednosti i ličnih dohodaka i određenu razliku
do prodajne cijene koja je potrebna za formiranje fondova









Rabat pojavno ima oblik, popusta, koji prodavac odobrava kupcu u
procentima od prodajne cijene.
Rabat je istrument prodaje i prodajne politike proizvodnog preduzeća
Pomoću rabata prodavac želi da ubrza realizaciju i obrt angažovanih
sredstava
Sa stanovišta kreiranja prodajne politike poseban značaj ima
količinski rabat ( procenat rabata je obično progresivan i zavisi od
količine nabavke)
Količinski rabat kao komercijalni instrument ima ekonomski smisao
kako za proizvođače, tako i za kupce njihovih proivoda
Stimulišu se kupvi da ukrupnjavaju porudžbinu i povećavaju nivo
zaliha
Vansezonski rabat - komercijalni istrument proizvođačkih
organizacija koji dovodi do diferenciranja prodajnih cijena
Najčešće se primjenju kod odjeće i obuće i drugih proizvoda
sezonske potrošnje
Rabat za kupca predstavlja nadoknadu za angažovana obrtna
sredstva











14. POLITIKA PRIVREDNE PROPAGANDE
Propaganda je sredstvo koje podstiče prodaju i društvenu reprodukciju
uopšte
Propaganda postiče na racionalno poslovanje
Informativnost – kao bitno svojstvo propagande privrednih subjekata, treba
da omogući kupcima da se upoznaju sa svojstvima proizvoda koji se
propagiraju
Nosioci propagande treba da se rukovode principima: istinitosti; privlačnosti
i ekonimičnosti
Istinitost je moralna vrlina i vrlina od ekonomskog značaja
Davanjem garancije privredna organizacija pojačava povjerenje i istinitost
propagande
Tekst propagandne poruke ne smije kupca da dovede do zablude
Propag. akcije treba da su zasnovana na principima ekonomičnosti
Intezitet propagande treba da zavisi od proizvodnog kapaciteta organizacije,
od obima prodajnog reona, od snage konkurencije..
Propagiranje proizvoda treba se raditi kontinuirano i u određenim
vremenskim razmacima
Prodavnice moraju imaju: 1. privlačan spoljni izgled; 2.fukcionalno i estetsko
unutrašnje uređenje: 3. pravilan odnos prema potrošaču






15. POSLOVNI MORAL I MENADŽMENT
Monopolski položaj ima privredni subjekt koji u trgovini određenom
robom ili vršenjem usluga ne jedinstvenom tržištu odnosno na dijelu
tog tržišta nema konkurenciju
Špekulacija je sticanje neosnovane imovinske koristi izazivanim
poremećajima u snadbijevanju tržišta ili nepravednim povećanjem
cijena
Zaštita konkurencije
Zakonom o zaštiti konkurencije utvrđena je zaštita konkurencije na
tržištu radi obezbjeđivanja ravnopravnosti učesnika na tržištu
Povredom konkurencije smatraju se: 1. sporazumi kojima se bitno
sprečava, narušava ili ograničava konkurencija; 2. zloupotreba
dominantnog (monopolističkog) položaja; 3. koncentracija kojom se
bitno sprečava, ograničava ili narušava konkurencija, prije svega
stvaranjem, odnosno jačanjem dominantnog položaja na tržištu
Doninantan položaj - na relevantnom tržištu ima učesnik na tržištu
koji posluije nezavisno od drugih učesnika na tržištu, odnosno koji
donosi poslovne odluke ne vodeći računa o poslovnim odlukama
svojih konkurenata, dobavljača, kupaca i krajnjih korisnika njegove
robe ili usluga





Učesnik na tržištu može, a ne mora da ima dominantan položaj ako
je njegov udio na relevantnom tržištu vrći od 40%, uzimajući u obzir
udjele koji na tom tržištu imaju njegovi konkurenti i snagu njegovih
potencijalnih konkurenata, kao i eventualni dominattni položaj kupaca
Kolektivni dominantni položaj – mogu imati dva ili više nezavisnih
učesnika na tržištu koji su na relevantnom tržištu povezani
ekonomskim vezama, tako da zajednički djeluju kao jedan učesnik
na tržištu (kolektivna dominacija – udio na tržištu veći od 50%)
Zloupotreba dominantnog položaja je zabranjena
Koncentracija učesnika na tržištu – nastaje u slučajevima: 1.
statusnih promjena učesnika na tržištu u smislu zakona kojim se
uređuju privredna društva; 2. sticanja neposredne ili posredne
kontrole jednog ili više učesnika na tržištu nad drugim učesnikom na
tržištu ili njegovim dijelom; 3. osnivanja i zajedničkog kontrolisanja
novog učesnika na tržištu od strane najmanje dva nezavisna
učesnika na tržištu, koji posluju na dugoročnoj osnovi, koji ima sve
funkcije nezavisnog učesnika na tržištu i pristup na tržištu
Koncentracija učesnika na tržištu sprovodi se po pribavljenom
odobrenju koje na zahtjev učesnika na tržištu izdaje posebna
Komisija za zaštitu konkurencije
Nelojalna konkurencija i špekulacija - Pravo nelojalne konkurencije
utvrđeno je normama Zakona o trgovini i Zakona o
spoljnotrgovinskom poslovanju
a) Nelojalna konkurencija – Prema zakonu o trgovini nelojalna
konkurencija je radnja trgovca koja je protivna dobrim poslovnim
običajima i kojom se nanosi ili može nanijeti šteta drugom trgovcu,
drugom pravnom licu i kupcu, odnosno potrošaču, nap; 1.
reklamiranje, oglašavanje ili nuđenje robe navođenjem podataka
kojim se stvara, ili se može stvoriti, zabluda o toj robi...; 2. iznošenje
neistina i ocrnjavanja drugog trgovca; 3. prodaja robe sa oznakama
ili podacima koji stvaraju, ili mogu stvoriti, zabunu u pogledu
porijekla, kvaliteta..; 4.prikrivanje mana robe; 5. oglašavanje
prividne rasprodaje..; 6. neovlašćenja upotreba zakonom zaštićenih
spoljnih oznaka drugog trgovca koji se stvara ili može stvoriti
zabluda
b) Špekulacija – data definicija
1. prikrivanje robe, ograničavanje ili obustavljanja prodaje robe; 2.
uslovljavanje kupovine jedne robe kupovinom druge; 3. otežavanje
ili onemogućavanje prodaje robe; 4. zaključivanje fiksnih ugovora ..;
5. nepridržavanje rokova isporuke...; 6. neprdržavanje redosleda
isporuke





Ograničavanje jedinstvenog tržišta - smatra se opšti ili pojedinačni
pravni akt ili radnja državnog organa, trgovca, preduzeća i drugog
pravnog lica kojom se ograničava razmjena robe i slobodnog
nastupanja na tržištu ili na drugi način narušava konkurencija
Prema Zakonu o trgovini aktima i radnjama kojima se ograničava
jedinstveno tržište smatra se: 1. radnje kojima se trgovac dovodi u
neravnopravan položaj – onemogućavanje širenja prodajne mreže,
prisiljavanje na prodaju robe..; 2. druge radnje koje dovode ili mogu
da dovedu do narušavanja konkurencije
Sankcije mogu biti: 1. građansko pravne ( sankcija ništavnost
imenovanih monopolističkih sporazuma, kao i ništavnost tzv. vezanih
poslova kupovina i ništavnost fiksnih ugovora); 2. upravno pravne;
3. krivično pravne
Nadležni upravni organ (tržišna inspekcija i sl.) vrši inspekcijski
nadzor nad primjenom Zakona o trgovini i narušavanje slobodne
konkurencije, te u vezi sa tim može preduzeti određene upravne
mjere (privremena zabrana rada trgovcu koji ne ispunjava propisane
uslove za obavljanje određene djelatnosti i dr.
U slučaju narušavanja slobode konkurencije, predviđene su i
određene krivično-pravne sankcije; krivična djela i privredni prestupi
ili prekršaji
POSLOVNA POLITIKA PREDUZEĆA
1.








PRINCIPI POSLOVNE POLITIKE PREDUZEĆA
Poslovna politika preduzeća predstavlja skup raznih mjera koja
preduzeća donose i realizuju radi ostvarenja svojih
programskih aktivnosti.
Mjere imaju veliki značaj i za društvenu zajednicu
Po svom sadržaju poslovna politika obuhvata: 1. količinu i
asortiman proizvoda; 2. nabavnu i prodajnu orjentaciju; 3.
obezbjeđenje i trošenje finansijskih sredstava; 4. određivanje
politike cijena; 5. investicije; 6. tehnološki proces; 7. razvoj; 8.
sistem upravljanja i rukovođenja; 9. raspodjelu, 10. pol. kadrova...
Po obuhvatnosti poslovna politika može biti: unutrašnja i spoljnja
Poslovna politika predstavlja i racionalnu politiku – nabavke,
prodaje, finansiranja, evidentiranja poslova...
U formiranju poslovne politike polazi se od objektivnih i
subjektivnih uslova
Tržište je osnovni spoljni faktor koji bitno utiče na poslovni
uspjeh
Formiranje poslovne politike je dug i stalan posao koji
zahtijeva kontinuitet u radu pun angažman svih nosilaca

Analiza i kontrola ostvarenja ciljeva poslovne politike
predstavlja posebnu aktivnost kojom se omogućava provjera
činjeničnog stanja u procesu reprodukcije:

Metode kojima se vrši analiza i kontrola ekonomije su:
1. metode ciljeva poslovne politike sa stanovišta interesa
društva, kolektiva i pojedinca;
 2. ispitivanje mjera poslovne politike sa stanovišta ekonomskih
principa reprodukcije;
 3. kvalitetne analize rezultata reprodukcije;
 4. analize operativne kontrole izvršenja postavljenih ciljeva

1.








INFORMACIJE U POSLOVNOJ POLITICI
Informacije treba da budu: objektivne, tačne i razumne
Informacije treba da daju odgovor na pitanje; šta da se radi,
kako, čime i ko
U posl. politici poseban značaj imaju sistemske informacije
koje treba da daju dodatna saznanja članovima kolrktiva
Po svom sadržaju informacije mogu biti: ekonomske,
tehnološke i institucionalne
Sa stanovišta preduzeća najvažnije su informacije koje se
odnose na poslovnu i razvojnu politiku i na raspodjelu
ostvarenih rezultata
Vremenski mogu biti: dnevne, nedeljne, mjesečne,
tromjesečne i godišnje
Informacije se dijele na: interne i eksterne
Po metodama informisanja mogu biti: usmene i pismene
Bitan uslov za uspješno informisanje je selekcija informacija
po nivoima odlučivanja
 Informacioni sistemi imaju veliku ulogu u korišćenju fizičkih,
funansijskih i personalnih izvora
 Najčešći siptomi potreba za informacionim sistemom u
proizvodnom sistemu su:
- veliki odnos indirektnih troškova u poređenju sa direktnim
- česti manjkovi na svim nivoima snadbijevanja
- drugačiji ciklus proizvodnje u odnosu na pripremu i
fabrikaciju
- česte izmjene planova i termina
- nizak stepen standardizacije
- nezadovoljavajuće korišćenje mašina
- loši ili nepostojeći standardi normativi rada
- veliki prekovremeni rad
- nizak obrt zaliha



2.1. INFORMACIJE POTREBNE MARKENTINGU
1. Informacije o radnim rezultatima poslovne aktivnosti
(promjene dobiti, promjene u proizvodnji, izvještaj o kvalitetu)
2. Informacije o stanju isporuka
(ugovorene isporuke, djerlomične isporuke)
3. Informacije o stanju zaliha
( gotova roba i roba u procesu proizvodnje, zalihe i ispopruke
sa skladišta, rashodovane zalihe)
4. Informacije o opremi i korišćenju kapaciteta
(mogućnost proizvodnje,korišćenje opreme, ekonomičnost
proizvedene serije)
5. Informacije o predviđenoj prodaji
- godišnji plan prodaje treba razbiti na mjesečne dijelove
- pouzdanost planova
- reviziji planova

6. Informacije o kvalitetu proizvoda
- neophodno dobiti specifikaciju od naručioca poželjno sa
crtržom, testiranjem, načinom upotrebe, bojom, količinom..
- od prodaje se zahtijeva informacije o prihvatljivim garancijama
kvaliteta proizvodnih tolerancija
- upotreba proizvoda
- proizvodnji se dostavlja kopije izvještaja prodavaca o
primjedbama potrošača
7. Informacije o promjenama potreba potrošača
- kratkoročna analiza tržišta
- dugoročne analize tržišta
3. POLITIKA OBEZBJEĐENJA FINANSIJSKIH SREDSTAVA
 Finansijska politika kao dio pos. politike ima sledeći zadatak:
1. Osiguravanje finansijskih sredstava u potrebnoj količini, u
najpovoljnijem roku i povoljnim uslovima, uz najniže troškove
2. Najracionalnije korišćenje svih raspoloživih sredstava
3. Osiguranje kontinuirane kontrole
Pribavljanje potrebnih fin. sredstava može se osigurati:
izdvajanjem dijela dohodka u fondove i pozajmljivanjem
novčanih sredstava od banaka i drugih
Potrebno je težiti formiranju sopstvenih obrtnih sredstava
Racionalno korišćenje sredstava postiže se povećanjem
kojeficijenta obrta, a bitna je i veličina nivoa zaliha
- pitanje određivanje cijena u najtješnoj je vezi sa
određivanjem politike proizvoda i kvaliteta proizvoda
Preduzeće treba da se opredijeliza određene vrste potrošača
Prodajne cijene treba da pokriju troškove proizvodnje i da
omoguće dohodak radi stvaranja uslova za povećanje
materijalne osnove i lične potrošnje

4. MOGUĆNOSTI USKLAĐIVANJA ČINIOCA PROCESA
REPRODUKCIJE
- Organizacione promjene rezultat su prvenstveno promjena u
djelovanju unutrašnjih i opštih faktora
- - Organizacione promjene mogu biti izazvane i greškama
odnosno disfunkcijama u organizaciji koje su nastale zbog
neusklađenosti između i unutar činioca proizvodnje
- - do promjena može doći i zbog skokovitog rasta koji je u toku
ili se očekuje
- Greške, odnosno disfunkcije u organizaciji su pojave koje
narušavaju skladno i efikasno djelovanje činilaca proizvodnje u
ispunjavanj zadataka
- Najčešće su greške koje nastaju zbog nepravilnog rasporeda
radnika, nepravilnog i nejasnog rasporeda dužnosti, ovlašćenja
- Ima grešaka koje nastoaju i zbog pretjerane organizovanosti
- Narušavanjem organizacione discipline značajan je uzrok
organizacionih poremećaja, koji imaju iste efekte kao i
organizacione greške









Da bi se sa organizacijom moglo početi mora se utvrditi
postojanje disfunkcija u postojećoj organizaciji, doći do
saznanja da se određeno organizaciono rješenje mora
mijenjati ili organizaciono regulisati
Zati se mora odrediti zadatak koji treba obaviti
Definisanje zadatka u sebi nosi odluku o pokretanju postupka
Odluka obično sadrži: a) definiciju problema; b) zadatak koji
se rješavanjem želi ispuniti; c) način na koji treba rješavati
problem; d) potrebna sredsta; e) rok do koga treba izvršiti..
Snimanje i analiza stanja važan je dio ukupnog procesa
rješavanja organizacionih problema
Kada se završi snimanje i analiza postojećeg stanja počinje
sledeća faza istraživanje mogućnosti za rješenje problema
Uloga profesionalnog organizatora dolazti do izražaja
Vrednovanje varijatni obavlja se tako da se sve alternative
paralelno i detaljno obrade primjenom prikladne metodologije i
onda međusobno upoređuju i nakon toga se izvrši izbor





Pri prihvatanju organizacije slijede pripreme za sprovođenje:
1. pripreme materijalnog karaktera ( da se nabavi nova
oprema, proširuje prostor, podešavaju radni uslovi...)
2. priprema kadrova
3. priprema odgovarajućih organizacionih dokumenata
4. efikasno praćenje, kontrola sprovođenja organizacije
5. PLANIRANJE AKTIVNOSTI PREDUZEĆA
 Planiranjem se vrši svjesno usmjeravanje razvoja privrednog
poslovanja preduzeća za naredno vremensko razdoblje
 Zadatci planiranja u preduzeću su:
 1. predviđanje prometa i elemenata koje treba angažovati
odnosno utrošiti za promet planirane količine robe
 2. predviđanje uslova pod kojima preduzeće pristupa
ostvarenju planiranih zadataka, i to:
◦ a) uslovi unutar preduzeća
◦ b) uslovi izvan preduzeća
3. predviđanje ostvarenja dohodka i njegove raspodjele na dio
koji pripada zajednici i dio koji ostaje preduzeću za plate i
fondove
◦ Planovi preduzeća moraju biti usklađeni sa potrebama tržišta,
realnim mogućnostima preduzeća i njegovim višegodišnjim
razvojem
◦ Preduzeća usklađuju svoje planove sa društvenim planovima
kojima se vrši usmjeravanje razvoja privrede.


Podjela planova vrši se prema osnovnim kriterijumima:
◦ - ko donosi planove
◦ - za koji vremenski period
 a) perspektivni planovi za 5, 7, 10 i više godina)
 b) tekući planovi – za period ne duži od godinu dana
◦ - koju oblast poslovanja obuhvataju
◦ Svi ovi planovi mogu biti svodni i parcijalni
◦ Razrada tekućeg godišnjeg plana na polugodišnje,
tromjesečne i mjesečne spada u domen osnovnog planiranja.
◦ Dalja podjela i razrada na mjesečne, dekadne, dnevne spada
u operativno planiranje










6. PLANIRANJE REPOMETERIJALA
U procesu kruženja sredstava preduzeća nabavka čini njegovu prvu
fazu
Zadatci nabavne služne mnogo su složeniji i odgovorniji od
obezbjeđivanja potrebne količine robe
Pod politikom nabavke podrazumijevamo principe kojih se treba
pridržavati u nabavci robe, kao i izbor metoda i mjera koji
obezbjeđuju ostvarenje ciljeva koji odgovaraju potrebama preduzeća
i društvene zajednice.
Racionalna pol. nabavki treba da bude prožeta principima
Nabavna služba obavlja tri grupe poslova: proučavanje tržišta,
izvršenje konkretnih nabavki i vođenje evidencije
U uslovima dobro snadbjevenog tržišta povećavaju se zahtjevi
kupaca u pogledu kvaliteta i asortimana proizvoda
Pri izboru dobavljača nabavna cijena svakako predstavlja jedan od
značajnih faktora, ali ne i odlučujući
Neophodno je izvršiti minimalne i maksimalne zalihe na lageru
7. REKLAMACIJE I ODNOS PREMA KUPCIMA
 Poslovne veze između prodavca i kupca ne smije se svesti na
trenutni akt kupoprodaje robe.
 Kupca treba redovno obavještavati o programima proizvodnje...
 Obostrano zadovoljstvo
 Reklamacija se dostavlja u roku od tri dana po prijemu robe i
odnosi se uglavnom na količinu i kvalitet robe
 Postupak preuzimanja robe: kvalitativnom i kvantitativnom
prijemu robe
 Kod opravdanih reklamacija prodavac treba da udovolji stranci
 Kupci se mogu obeštetiti: bonifikacijom (otpisom od prodajne
cijene),besplatnom opravkom; povraćajem stare i
lansiranjem nove robe koja odgovara odredbama ugovora
 Upustva predstavljaju oblik zaštite potrošača i faktor
unapređenja prodajnog poslovanja
 Garancija i servisno održavanje predstavljaju dvije međusobno
povezane, ali vremenski odvojene prodajne usluge
 Garancija dobija pravni izraz u tzv. - garantnom listu









8. POLITIKA NABAVKE ROBE
Nabavka stvari predstavlja početnu fazu reprodukcije
Nabavka obuhvata; utvrđivanje nabavne plitike; istraživanje
tržišta nabavki; izrada plana nabavke; tražnje i proučavanje i
izbor najpovoljnijih ponuđača, ranučivanje robe, dopremanje,
prijem naručene robe, skladištenje....
Menadžment nabavki obuhvata: a) utvrđivanje politike i strategije
nabavki; b)planiranje nabavke; c) istraživanje tržišta; d)naručivanje i
prijem robe u skladišta
Za uspješnu politiku i strategiju nabavke bitno je sledeće: 1) politika i
strategija nabavki mora biti u funkciji poslovnosti po principu
savjesnosti; 2) pol. nabavki je zavisna od nabavne snage
preduzeća; 3) treba dosledno poštovati princip odgovarajućeg
kvaliteta; 4) treba utvrditi sadašnje i buduće tržište; 5) u nabavci
primarno mjesto dobija eskluzivnost
6) cijena nije najvažnija – pouzdanost i kvalitet; 7) kupac treba da
ima više dobavljača: 8) poštovanje roka isporuke
Nabavna služba mora da odgovori zahtjevima: promjenjivost
proizvodnje; proizvodnja po narudžbi; kvalitet
9. POLITIKA PRODAJE ROBE
 Prodajna politika preduzeća konkretizuje se u planu prodaje
 Izrada realnog plana prodaje uslovljen je temeljnim pripremama
 Plan prodaje za tekuću godinu bazira se na proglogodišnjim
rezultatima, korigovanim za procenat porasta koji se predviđa
društvenim planom i opštim kretanjima u privredi
 Plan prodaje vrši se: a) po vrstama i grupama artikala; b) po
teritorijalnim područjima; c) po oblicima prodaje
 Upoznavanjem tržišta prodaje preduzeće je u mogućnosti da
nabavku robe usmjeri sa stvarnim mogućnostima plasmana i
prodaje
 Proučavati tražnju robe na tržištu znači ispitivati potrebe i
zahtjeve kupaca
 Osim sezonske oscilacije postoje znatne razlike u potrošačkoj
tražnji u toku mjeseca, nedelje i dalje
 Na formiranje prodajnih cijena utiče: cijena koštanja;
tržište i ekonomska politika zemlje

Racionalna politika prodaje predstavlja ove principe:
 - da se prodaje ona roba koja svojom vrstom, asortimanom i
kvalitetom odgovara potrebama i željama potrošača:
 - da se prodaja orjentiše na što veći krug stalnih kupaca;
 - da se vodi takva politika prodajnih cijena koja doprinosi
ubrzanju i povećanju prodaje roba;
 - da se racionalnim izborom sredstava i načina vođenja
ekonomske propagande troškovi oko toga dovedu u sklad sa
rezultatima koji se postižu u prodaji;
 - da se primjenjuju oni oblici i načini prodaje koji u najvećoj
mjeri doprinose uspjehu prodaje;
 - da se utvrde sve mjere koje doprinose ubrzanju obrta sredst.
 - da se prodajno poslovanje odvija u skladu sa poslovnim
moralom









10. POLITIKA SKLADIŠTENJA PROIZVODA
Skladište je fizičko mjesto na kome se odvija upravljanje
robama koje su skladištene.
Optimalno korišćenje skladišnog prostora zavisi od površine i
obima skladišta
Razvoj regalnog tipa skladišta doveo je do ekonomičnog
iskorišćenja prostora i do standardizacije paleta .. Da bi se
manipulacija robom obavljala što lakše
Pojam isporuke podrazumijeva stavljanje robe na raspolaganje
prodajnoj službi nakon prijema naloga na najbrži mogući način
Po izgledu i opredjeljenosti skladišnog prostora, skladišta se
mogu klasdifikovati na: zatvorena; otvorena i regalna
Distributivna skladišta su velika skladišta koja mogu biti
nezavisne zgrade ili sastavni dio nekog trgovačkog objekta
U ovim objektima roba se raspoređuje u tri zone: viša, srednja
i niža zona
11. POLITIKA ISTRAŽIVANJA TRŽIŠTA
 Osnovni cilj prodajne politike se manifestuje u težnji svake
privredne organizacije: 1. da izvrši prodaju proizvedene robe
i 2. da ostvari povoljan finansijski rezultat
 Prodajom robe treba: 1. pronaći pravi asortiman na koji će
kupac reagovati; 2. pronaći kvalitet koji će zadovoljiti zahtjeve
kupca; 3. odabrati proizvodnju koja će zadovoljiti predhodne
stavove uz najmanju moguću cijenu koštanja i 4. ubijediti kupca
da mu je takav proizvod neophodan.
 Istraživanjem prodajnog tržišta treba da odgovori na pitanja: 1.
šta treba da se prodaje; 2. gdje treba da se prodaje; 3. kome
treba da se prodaje; 4. kako treba da se prodaje; 5. kada treba
da se prodaje
 Istraživanje životnog ciklusa proizvoda je vrlo značajno.
 Proizvod prolazi kroz sledeće faze razvoja: uvođenje; rast;
zrelost i opadanje
 Lansiranju novih proizvoda treba da predhodi svestrano
tehničko istraživanje i istraživanje tržišta
12. POLITIKA KVALITETA PROIZVODA I USLUGA
 Kvalitet sačinjavaju različita svojstva proizvoda koja imaju
značaj sa stanovišta upotrebne vrijednosti i spolkjnog izgleda
 Diferenciraju se kupci: kojima je priorotet kvalitet, odnosno
prodajna cijena
 Zaštitni znak određene firme može presudno da utiče na
odluku kupca koji se ne razumije u tehnička svojstva robe
 Pitanje kvaliteta je usko povezano sa izgledom i ambalažom
 Privredne organizacije koje izvoze robu se prilagođavaju
uslovima spoljnog tržišta
 Spoljni izgled može da bude presudan faktor prodaje
13. POLITIKA CIJENA PROIZVODA I USLUGA
 Prodajne cijene istovremeno djeluju na proizvodnju i prodaju i
na troškove proizvodnje
 Prodajne cijene će ispuniti misiju ako: istovremeno
obezbjeđuju normalan tok reprodukcije i rentabilno poslov.
 Prodajne cijene se utvrđuju kalkulacijom
 Osnovu za formiranje prodajnih cijena kalkulativnim putem čine
troškovi proizvodnje uvećani za razliku do prodajne cijene
 Osnovu za formiranje prodajnih cijena u trgovini čini nabavna
vrijednost uvećana za iznos razlike u cijeni
 Porez na promet čini sastavni dio prodajne cijene u trgovini
 Donja granica prodajnih cijena limitirana je troškovima
proizvodnje uvećanim za iznos efektivnih troškova koji su
nastali u vezi sa prodajom robe
 Prodajne cijene imaju i svoju gornju granicu
 U okvirima koji su objektivno dati privredna organizacija vrši
uklapanje i prolagođavanje prodajnih cijena






Pod optimalnom prodajnom cijenom podrazumijevamo
cijenu koja djeluje na izmjenu tražnje u korist preduzeća, uz
obezbjeđenje potrebnog nivoa rennabilnosti
Rentabilnost prestavlja prodajnu cijenu koja obezbjeđuje
nadoknadu utrošenih vrijednosti i ličnih dohodaka i određenu
razliku do prodajne cijene koja je potrebna za formiranje
fondova
Rabat prestavlja oblik popusta, koji prodavac odobrava kupcu
u proncentima od prodajne cijene
Rabat je istrument prodaje i prodajne politike preduzeća
Količinski (superrabat) se daje kupcima koji odjednom, ili
eventualno u određenom periodu kupe robe iznad određ. nivoa
Vansezonski rabat










14. POLITIKA PRIVREDNE PROPAGANDE
Propaganda je sredstvo koje postiče prodaju i društvenu
reprodukciju uopšte
Pronaganda postiče na racionalno poslovanje
Informisanost kao svojstvo propagande treba da omogući kupcima
da se upoznaju sa svojstvima proizvoda koji se propagiraju
Psihološki pritisak dopustiv je i opravdan samo onoliko koliko
doprinosi otklanjanju štetnih i razvijanju kulturnih navika potrošača
Nosioci reklame i propagande treba da se rukovode raznovrsnim
principima: moralne, psihološke i ekonomske propagande –
istinitost, privlačnost i ekonomičnost
Istinitost je moralna vrlina i vrlina od ekonomskog značaja
Tekst propag. poruke ne smije da dovede u zabludu potrošača
Propagandne akcije treba da su zasnovane na principu
ekonomičnosti
Intezitet propagande treba da zavisi od proizvodnog kapaciteta
organizacije, od obima prodajnog reona koji preduzeće obuhvata, od
snage konkurencije koju treba da savlada...
Propagiranje proizvoda treba da se vrši kontinuirano i u
određenim vremenskim razmacima
 Veleprodajna preduzeća moraju da imaju dobro
organizovanu službu ekonomske propagande
 Treba misliti i o sledećem:
 1. Privlačan spoljni izgled prodavnica
 2. Funmkcionalno i estetsko unutrašnje uređenje i i raspored
robe u prodavnici treba da stvore prijatnu atznosferu
 3. Pravilan odnos prema potrošaču

15. POSLOVNI MORAL I MENADŽMENT
 Monopolski položaj ima privredni subjekt koji u trgovini
određenom robom ili vršenjem usluga na jedinstvenom
tržištu,odnosno na dijelu tog tržišta, nema veću konkurenciju
 Špekulacija je sticanje neosnovane imovinske koristi
izazivanim poremećajima, u snadbijevanju tržišta ili
neopravdanim povećanjem cijena
 Ovo dovodi do sledećih posledica:
 a) stvaranje vještačkih nestašica
 b) obustava ili smanjenje obima proizvodnje, prodaje roba
ili vršenjem usluga kojim se izaziva veća nestašica
 c) sporazumijevanje o cijenama
 d) isporučivanje robe,, odnosno izvršenje usluga, poslije
ugovorenog roka po cijenama višim od ugovorenih
 e) Otežavanje ili onemogućavanje kupovine robe
 f) Nametanje dodatnih uslova u ugovoru





ZAŠTITA KONKURENCIJE
Zakonom o zaštiti konkurencije uređena je zaštita konkurencije
na tržištu radi obezbjeđivanja ravnopravnosti učesnika na
tržištu
Povredom konkurencije smatraju se akti i radnje privrednih
subjekata na tržištu i to: 1. sporazumi kojima se bitno
sprečava, ograničava ili narušava konkurencija; 2.
zloupotreba monopolističkog položaja; 3. koncentracija
kojom se bitno sprečava, ograničava ili narušava
konkurencija..
Akti koji za cilj ili posledicu imaju ili mogu imati bitno
sprečavanje, ograničavanje ili narušavanje konkurencije,
jesu sporazumi, ugovori, pojedine odredbe ugovora, izričiti
ili prećutni dogovori, usaglašene prakse, odluke i
udruženja učesnika na tržištu
Ovi sporazumi zabranjeni su i ništavni
Dominantan položaj na relevantnom tržištu ima učesnik koji
posluje nezavisno od drugih učesnika na tržištu, odnosno koji
donosi poslovne odluke ne vodeći računa o odlukama svojim
konkurenata
 Učesnik na tržištu može, a ne mora, da ima dominantan položaj
ako je njegov udio na relevatnom tržištu veći od 40%
 Kolektivni dominantni položaj mogu imati dva ili više
nezavisnih učesnika na tržištu koji su povezani ekonomskim
vezama, tako da zajednički djeluju na tržištu - udio veći od 50%
 Koncentracija učesnika na tržištu sprovodi se po
pribavljenom odobrenju koje na zahtjev učesnika na tržištu
izdaje posebna komisija za zaštitu konkurencije
 Nelojalna konkurencija - Prema Zakonu o trgovini nelojalna
konkurencija jeradnja trgovaca koja je protivna dobrim
poslovnim običajima i kojoj se nanosi ili se može nanijeti šteta
drugom trgovcu, drugom pravnom licu i kupcu, odnosno
potrošaču
ŠPEKULACIJA
 Prema Zakonu o trgovini špekulacija je sticanje neosnovane
imovinske koristi izazivanjem poremećaja u snadbijevanju
tržišta ili neopravdanim povećanjem cijena
 Špekulacijom se smatraju:
 1. prikrivanje robe
 2. uslovljavanjem kupovine jedne robe kupovinom druge
 3. otežavanje ili onemogućavanje prodaje robe
 4. zaključivanje fiktivnih ugovora o kupovini ili prodaji robe i o
vršenju trgovinskih ugovora i drugih fiktivnih ugovora
 5. neprdržavanje redosleda isporuke roba
 OGRANIČAVANJE JEDINSTVENOG TRŽIŠTA – smatra se
opšti ili pojedinačni pravni akt ili radnja državnog organa,
trgovca, preduzeća i drugog pravnog i fizičkog lica kojom
se ograničava razmjena robe i slobodno nastupanje na
tržištu ili na drugi način narušana konkurencija




Sankcije koje se izriču za radnje narušavanja slobode
konkurencije:
One mogu biti: građansko-pravne, upravno-pravne, krivično
– pravne
Poseban vid zaštite predstavljaju odluke sudova časti pri
pojedinim privrednim komorama
Osnovna građansko-pravna sankcija je ništavnost
imenovanih monopolističkih ugovora
MENADŽMENT U PROIZVODNJI







1. POJAM I VRSTA PROIZVODNJE
U teoriji i praksi posvećuje se sve veća pažnja problematici
proizvoda, što dovodi do stalnih inovacija u oblasti proizvoda i
sve većeg prenošenja konkuretskih oblika na sam proizvod
Proizvod je sredstvo pomoću kojeg se povezuju interesi i
ciljevi privrednog subjekta i potrošača.
Ponuđač u osnovi ima reproduktivne ciljeve i kombinuje ih sa
ostalim ciljevima, kao što su socijalni, društveno-razvojni...
Potrošač ima instrumentalne i psihološke ciljeve
Proizvod treba posmatrati kao skup fizičkih, uslužnih i
simboličkih obilježja od kojih se očekuje da kupcu pruže
zadovoljstvo, odnosno upotrebnu vrijednost
Osnovna obilježja proizvoda su: 1. dizajn; 2. kvalitet; 3.
marka i etiketiranje; 4. funkcionalnost; 5. pakovanje; 6.
garancija i postprodajni servisi; 7. pravna zaštita proizvoda i 8.
lokacija proizvoda








OBILJEŽJA PROIZVODA
Ime ili marka proizvoda je u suštini ime koje svaki proizvođač
daje svom proizvodu radi raspoznavanja
Marka proizvoda najčešće se sastoji od rijeći ili brojeva lakih
za pamćenje, a te riječi odnosno brojevi treba da diferenciraju
proizvod, po nekim svojstvima, od konkurentskih
Kvalitet proizvoda – posmatra se kroz prizmu pouzdanosti
trajnosti proizvoda
Pakovanje proizvoda od funkcije zaštite proizvoda prerasta u
funkciju indetifikacije proizvoda i propagande
Proizvod je dinamička struktura koja je podložna
društvenim promjenama
Sva istraživanja koja se sprovode u vezi sa proizvodom, imaju
konačan cilj saznanje kako će reagovati potrošač
Polazna tačka je da se svi elemeti martenting miksa, strategije
markentinga, politike proizvoda kao i ponašanje konkurentskih
proizvođača odražavaju u sledećem:
Motivima za kupovinu;
2. 2. saznajnim procesima u vezi sa proizvodom;
3. 3. kriterijumom izbora;
4. 4. stavovima prema proizvodu;
5. 5. namjerama kupovine;
6. 6. povjerenje u proizvod;
7. 7. povjerenje u proizvođača;
8. 8. zadovoljstvu proizvodom
 Ovaj skup elemenata predstavlja totalnu percepciju proizvoda
1.


ŽIVOTNI CIKLUS PROIZVODA
Proizvod prolazi kroz određeni ciklus:
◦ - uvodna faza
◦ - faza rasta i razvoja
◦ - faza srelosti i stabilizacije i
◦ - faza opadanja
U svakoj od navedenih faza proizvodnja mora da se ponaša na
drugačiji način i koristi drugačiju strategiju i taktiku
• Preduzeća treba da podrže fazu rasta proizvoda:
• - pronalaženje novih potrošača;
• - stvaranje novih mogućnosti upotrebe proizvoda kod već
postojećih potrišača i
• - stvaranje veće frekvencije korišćenja proizvoda




RAZVOJ PROIZVODA
Osnovni ciljevi razvoja proizvoda su: 1. efikasno održavanje
tržišnog učešća; 2. uvođenje novog proizvoda uz korišćenje
situacije degresije troškova; 3. širenje tržišta na novesegmente
uslovljeno rastom dohotka stanovništva; 4. nova tehnička i
tehnološka otkrića koja omogućavaju uspješan rast, odnosno
niže troškove poslovanja i veću rentabilnost poslovanja i 5.
pritisak konkurencije.
Razvoj procesa prolazi kroz pet faza:
1. faza prelimenarne ocjene ideje; 2. faza poslovne analize
ideje; 3. faza razvoja proizvoda; 4. faza testiranja i 5. faza
komercijalizacije i uvođenja proizvoda
MOGUĆNOSTI IZBORA SISTEMA PROIZVODNJE
 Prva faza projektovanja sistema proizvodnje je utvrđivanje
tipa proizvodnje koji treba primijeniti
 1. Izrada pojedinačnih proizvoda – Preduzeća koja koriste
ovaj tip proizvodnje naginju specijalizaciji ili primjeni
naručitih tipova proizvodne opreme ili postupaka
 Naručene količine, rokove isporuke, detaljne specifikacije
proizvoda i ostale instrukcije obezbjeđuje kupac
 Moguće je razlikovati sledeće mogućnosti: a) jedna
narudžbina u maloj količini; b) polustandardne narudžbine,
c) proizvodnja po narudžbi ili polustandardna proizvodnja
 2. Serijska proizvodnja – slična je pojedinačnoj proizvodnji,
samo što je broj proizvedenih dijelova veći.
 Proizvođač proizvoda u serijama se oslanja na zadovoljstvo
kupaca radi dobijanja ponovnih narudžbi
 Veličina serije zavisi od poređenja troškova postrojenja sa
troškovima držanja serije proizvoda na skladištu, dok ne bude
upotrebljena






PROIZVODNI SISTEMI
Poslije donošenja odluke o tehničkim proizvodnim operacijama
procesa, sledeći je korak planiranje sprovođenja tih odluka
U industriji uobičajno je da je to faza izrade dispozicije i da se
tretira kao čisto tehnički, specijalistički zadatak
Rukovodstvo preduzeća treba da donese važne odluke za
planiranje dispozicije: 1. definisanje ciljeva rasta; 2. plan
iznošenja proizvoda na tržište
UVOĐENJE AUTOMATIZACIJE U PROIZVODNJI
Uvođenje automatizacije u proizvodne procese ima velike
prednosti. One se ogledaju u sledećem: 1. manji izdatcti; 2.
kraće vrijeme pripreme; 3. bolji kvalitet; 4. smanjenja potreba
za radnom površinom; 5. kraća vremena uvođunja proizvodnje;
6. smanjenje među faznih zaliha; 7. povećan kapacitet; 8.
manja fabrička admionistracija; 9. povećana bezbjednost
PROIZVODNE AKTIVNOSTI PREDUZEĆA
 Uspješno kreiranje proizvodnje i usluga je uslov stvaranja
dohodka i proširenja materijalne osnove preduzeća
 Menadžeri tržišta treba da ustanove ko su potencijalni kupci i
zašto kupuju određeni proizvod, a rukovodioci markentinga
treba da implementiraju te podatke
 Markenting treba da dovede pravi proizvod na pravo mjesto, u
pravo vrijeme i po pravoj cijeni





IZBOR DIZAJNA PROIZVODA
Dizajn se definiiše kao stvaralačka aktivnost čiji je cilj da
odredi finalne kvalitete industrijski proizvedenih
predmeta..
Dizajn predstavlja: vizuelno, funkcionalno i kvalitativno
oblikovanje
U svojoj suštini industrijski dizajna podrazumijeva
humanizaciju sve izraženijeg tehničkog progresa
PROPAGIRANJE POSLOVNIH AKTIVNOSTI
 Ekonomska propaganda je skup djelatnosti pomoću kojih
ponuđač proizvoda, ili usluga, saopštava prodajne poruke
stvarnim ili potencijalnim potrošačima korišćenje plaćenog
medija radi djelovanja na sklonost, stavove i akcije tih
potrošača
OSNOVNI PRINCIPI POSLOVNE KULTURE MENADŽERA







1. POSLOVNO PONAŠANJE
Dobri poslovni maniri predstavljaju u suštini komercijalnu pripremu
prihvatljivog ljudskog ponašanja
Svako pravilo u privatnom ponašanju ima svoj ekvivbalent u
poslovnom ponašanju
Jedan od osnovnih zadataka razvoja svake ličnosti je uspješna
socijalizacija – uklapanje u društvenu zajednicu
Zato je potrebno prihvatiti norme i pravila ponašanja koje
zajednica propisuje
Ponašanje se ugrađuje u samu čovjekovu ličnost i postaje njen
sastavni dio – dobro ponašanje nije samo pitanje spoljašne forme,
ono odražava i unutrašnju ličnost čovjeka
U okviru pravila o ophođenju ulaze i izvjesni estetski momenti: napr.
šta možemo u pojedinim prilikama da poklonimo prijateljima; pri
oblačenju paziti na boje koje se slažu...
Poznavanje ovih pravila nije garancija da će se čovjek ponašati
kao se to od njega očekuje, neophodno je da stalnim
vježbanjem ovlada pravilima ponašanja, da oni postanu
sastavnio dio nas samih








2. MORAL U NEMADŽMENTU
Etičko ponašanje čovjeka određeno je prije svega vaspitanjem i
obrazovanjem, socijalnim prilikama, pripadništvom određenom
staležu ili grupi, moralnim razvojem društva i karakterom normiranja
društvenih odnosa
Moral ima klasni karakter u svim epohama razvoja ljudskog društva
Današnji tempo života i uslovi za zadovoljavanje životnih potreba i
navika dovode u velikoj mjeri pojedince u izazov ponašanja
suprotnog moralnim pravilima
Treba potiskivati poroke i zamijeniti ih upornošću, poštenjem...
Postojanost namjere je tajna života – uspjeh je trijumf upornosti,
a postojanost i upornost su etičke vrline, a to znači da bez
etičnosti nema ni uspješnosti
Kod menadžera izuzev autokontrole najvažnija osobina je moral
Izuzev poštenog odnosa menadžera prema radnim obavezama i
odgovornostima u preduzeću – važno je činiti prave i pravične
postupke i prema okruženju
Pitanje društvene odgovornosti – značajni kriterij rada





3. MOĆ PRINCIPA MENADŽERA
Moć principa počiva na poštovanju i uvažavanju koji vam drugi
ukazuju i koje vi ukazujete drugima
Moć zasnovana na principu dovodi do divnih odnosa koje
doživljavamo sa bliskim saradnicima, članovima porodice i prijatelj..
Postoji kontrola i kod moći zasnovane na na principu, ona je
unutrašnja – to je samokontrola
Svako od nas može da razvija moć principa u svom životu
Ugled je moć
4. RADNE OSOBINE MENADŽERA
 Veoma važne u formiranju ličnosti menadžera, a njih čine:
1. Ambicija i upornost
 Ambicija u normalnim granicama je podstrek za rad, usavršavanje..
 Pretjerana ambicija rađa egoizam i staranje o sopstevnim interes.
 Svako treba da “zavoli” svoj posao (entuzijazam i upornost)
2. Stalno učenje
 Napredak nauke i tehnologije postavlja sve veće zahtjeve radnicima
 Poznavanje stranih jezika
3. Smisao za incijativu
Obično se za radne zadatke dobijaju upustva od nadležnih
 Ukoliko imate više smisla za incijativu, toliko će vaš rukovodilac više
uštedjeti na vremenu i materijalu
 Smisao za incijativu treba da ima svoje granice
 Posao na svoju ruku može da dovede do neželjenih efekata
4. Sposovnost prilagođavanja
 Neophodna kada ljudi izlazeći iz školskog ambijenta, počinju da rade i
stupaju potpuno novu i nepoznatu sredinu
 U organizaciji nijedna jedinica nije tako samostalna da b i mogla da obavlja
posao bez saradnje sa ostalim jedinicama
 Umjesto kritike veoma često je potrebna podrška
 5. Osjećanje odgovornosti
 Morate biti svjesni odgovornosti koje ste preuzeli kada ste stupili u radnu
organizaciju
 Svaki vaš propust (ne/namjeran) može da nanese štetu preduzeću
 Odgovornost posebno neophodna kada znate da vas predpostavljeni ne
kontroliše
 Odgovornost ima veze i sa privatnim životom (disciplina i način života)

6. Lojalnost prema preduzeću
Zaposleni imaju odgovarajuće obaveze i odgovornost prema preduzeću
 Riječ je o lojalnosti prema zajednici
 Svaka organizacija ima svoje specifične interese – poslovne tajne
7. Tačnost preciznost i pamćenje
 Jedno od osnovnih pravila poslovnog ponašanja svakako je on o koje
propisuje tačnost na pšoslu i u poslovnim odnosima
 Prvi ispit tačnostio – pridržavanje propisanog radnog vremena
 Svaki zadatak treba obavljati ne sasmo na vrijeme, već sa najvećom
pažnjom i precizno (nap. tačnost i preciznost apotekara)
 Pamćenje može biti urođeno, a može se i vježbati
 Pravilo je da je bolje svaku stvar, koja vam može zatrebati, zapisati,
nego se pouzdati u urođenu sposobnost pamćenja
8. Greške na poslu
 Treba se prvo skoncentrisati na glavne stvari, pa tek onda rješavati
sporedne
 Kad primijetite da ste pogriješili nema mjesta panici, odmah
obavijestiti predpostavljenog
 Neophodno je mirno primiti kritiku, bez polemisanja











5. POSLOVNE KOMUNIKACIJE
U usmenoj komunikaciji značajno je kako se realizuje izlaganje
Nije važno samo što se kaže, nego i kako se kaže
Usmena komunikacija može biti u vidu: 1. profesionalnih razgovora ili
sastanaka; 2. govora; 3. diskusija; 4. debata i 5. prigodnih govora
Izlaganja će biti drugačija ako je riječ o profesionalnim
razgovorima , u odnosu na debate ili prigodne govore
Govorom treba definisati određeni cilj na taj način što informišući
istzovremeno i motivišemo slušaoce.
U govoru pored logičkog niza, bitnu ulogu igraju emocija, duh i
razum, ali i volja. Pored emocije govornik unosi i svoj stav
Diskusija se realizuje poslije određenog govora, poslije uvodne riječi
Ne treba dugo da traje, mora da isključi subjektivizam i osnaži samo
neki od bitnih argumenata za određeni zaključak.
Debata dozvoljava govorniku više vremena i prostora za iskaz
Riječ je o dijaloškom organizovanju usmene komunikacije
Prigodni nastupi treba da se bave trenutnim situacijama – dopušta
se određen nivo emotivnog naboja, isticanja pojedinih osbina...
Metodi izlaganja govornika mogu biti: 1. čitanje (najnepoželjniji
način izlaganja. Čitanje utiče na slabljenje vizuelnog kontakta sa
slušaocima. Veoma je važno da je govornik i autor teksta.);
 2. usmeno izlaganje sa koncepatom (traži da se jasno u fazi
pripreme obezbijedi određeni koncept (podsjetnik) izlaganja).;
3. usmeno izlaganje bez koncepata (provokativno izlaganje i u
osnovi podložna improvizaciji. Osnovna slabost je što se govornik
prilikom izlaganja može vezati za samo nekoliko informacija); 4.
usmeno izlaganje zatvorenog tipa sa diskusijom (ne postoji
mogućnost prekida govornika dok traje izlaganje); 5. usmeno
izlaganje otvorenog tipa sa međupitanjima (dosta složeno i
zahtijeva od govornika ne samo veliku koncentraciju, nego i vladanje
činjenicama); i 6. usmeno izlaganje – konverzacija (sa
ugrađenim pitanjima) (složen vid izlaganja: Vodi se dijalog u kome,
govornik kao voditelj razgovora ima prvenstvo. Teškoća u tome što
broj pitanja nije ograničen)


6. METODE IZLAGANJA MENADŽERA
Sažeto, duhovito i zanimljivo voditi konverzaciju, ili govoriti na nekom
skupu, ili javnom mjestu posebna je vještina
Kao što ima raznih društvenih situacija, tako ima i raznih vrsta
govora: od običnog svakodnevnog, do stručnih i ozbiljnih govora
Svaki razgovor treba da se obavi uljudnim riječima
Često je veća vještina dobro slušati, nego dobro govoriti
Brbljivost - je ne samo pomanjkanje dobrog ukusa, već i mana
Ako vodite razgovoro sa osobom koju ste tek upoznali , najbolje je da
odabertete opštu temu, a da izbjegavate razgovor lične prirode
Mnogi se upuste u razgovor o temi o kojoj slabo znaju

Stav i mišljenje lakše će se prihvatiti ako su izrečeni umjerenim glasom

Prava je vještina pronaći mjeru u pričanju šala i viceva
Izbjegavajte upotrebu slobodnih riječi i psovki
Drugome se nikada ne kaže da laže već da se vara
Kada o nekom govorite recite njegovo ime, a ne “on” ili “ona”
Ne ističite u razgovoru suviše sebe i ne uzbuđujte se toliko da
tom vašeg razgovora postane povišen i žučan










Strane riječi nemojte upotrebljavati ako niste sigurni u njihovo
značenje i pravilan izgovor
 Nastojte da riječi “poštapalice” izbacite iz vašeg govora
 Često upotrebljavajte riječi: hvala, izvolite, molim, oprostite
 Ne upadajte drugima u riječ, ne omalovažavajte sagovornika, ne
itičite svoje školovanje, porijeklo, društveni položaj. Ne govorite
pomoću ruku, ne dodirujte svoje sagovornike rukama u toku
razgovora, ne došaptavajte se u društvu.

8. RETORIKA U IZLAGANJU MENADŽERA
 Retorika je vještina koja nas uči da lijepo umjereno izražavamo svoje
misli, ali i umjeće fukcionalnog djelovanja govora
 Ako se obezbjedi određeni odnos između govornika i sagovornika,
onda je retorika kao vještina uvjeravanja veoma pozitivna
 Govornik mora: 1. da pristane na ravnopravan odnos sa
slušaocem; 2. da govori iz svog ličnog uvjerenja; 3. da
garanutuje da neće primijeniti nikakve sankcije protiv
slušaoca(auditorjuma) ako ga ne uspije uvjeriti
Slušalac mora: 1. biti sposoban za ravnopravan razgovor; 2. biti
spreman da promijeni svoje mišljenje ako ga govornik uvjeri u
drugačije; 3. biti spreman da postupi prema novom mišljenju
 Govor je multimedijalno izražavanje.
 Pored jezičkih znakova, tu su još i ljudski glas, gest, mimika,
ponašanje govornika i sagovornika
 Javno istupanje je poseban način i oblik govora, jer ga definiše
odgovornost za javnu riječ, obraćanje javnosti, vještina komuniciranja
 Govori se i da bi se uticalo na sagovornika
 Trema igra veliku ulogu kod govornika
 Područje savremenog govorničkog izuražavanja možemo
podijeliti na četiri osnovne grupe: 1. razgovori ili dijalozi - čine
retoričke vrste u kojima sudjeluje nekoliko, najmanje dva govornika
(službeni ragovori, ankete, intervjui, debate..) 2. kratki moniolozi monolog je svaki duži razgovor jednog lica upućen drugim licima
(predavanja, referat, izvještaj, saopštenje,a može biti pripovjedanje..)
 Kratki monolozi: uvodna riječ, uvodno izlaganje, izjava, vijest...
3. Govori su u načelu duži monolozi i obrađuju temu kompleksnije
Osnovni im je oblik da su samostalne retoričke cjeline, i kad su kratki
 Govor je naručiti oblik usmenog monološkog izlaganja pred
slušaocima – cilj mu je ubjeđivanje i pridobijanje slušalaca
 Dijelovi govora: 1. uvod; 2. izlaganje; 3. obrazloženje; 4. zaključivanje
 Govori mogu biti: politički, naučni, sudski, religiozni
4. Posebne vrste govora - razvile su se ili u sklopu savremenih medija
ili su specifična. To su: voditeljtsvo; najava-obavještenje; prevođenje;
prenos; pripovjedanje i recitovanje
 Razgovori ili dijalozi mogu biti: 1. službeni razgovori - su
najmasovnija retorička vrsta; 2. ankete – redstavljaju kratak azgovor
između anketara i ankentiranog, 3. intervju - jedan pita, a drugi
odgovara; 4. debate – sagovornici zauzimaju suprotna polazišta i
zastupaju suprotne stavove
 Monolozi su govor jednog lica upućen drugim licima: 1. uvodna riječ;
2. uvodno izlaganje; 3. izjava - kratka informacija odgovorne
ličnosti..; 4. vijest - iznosi samo bitne podatke na razumljiv kratak
način. Mora odgovoriti na pitanja: ko, gdje, šta i kako; 5. diskusija to je govor u malom sa sledećim dijelovima: titulisanje; uvod,
izlaganje; obrazloženje; zaključak i zahvalnost na pažnji; 6.
komentar: 7. izvještaj - nalazi se između vijesti i kometara

8. GOVOR KAO METOD IZLAGANJA
 Govornik u svom usmenom izlaganju i komunikaciji koristi glas
 Glas se sastoji od boje, jačine, brzine izgovaranja i pauza
1. Boja glasa – je stvar prirode svakog govornika, ono što je odlika
njegovog organa; 2. jačina glasa; 3. snaga i jačina govora oslikava temperement, uzbuđenje.. 4. brzina izgovorenih riječi; 5.
ton govornika; 6. tehnika disanja i govora; 7. stav i pogled
govornika - po pravilu govornik treba da stoji, međutim na poslovnim
sastancima on po praavilu govori sa mjesta sjedeći. Pogled
govornika treba da sagovornika gleda ui oči; 8. izgled i držanje tijela
govornika - držanje gov ornika treba da bude mirno i staloženo; 9.
gestovi i mimika - i kada čovjek ne govori, on pokretom tijerla
komunicira sa drugim čovjekom. Izraz lica iskazuje radost, bol,
tugu,ravnodušnost, prezir, strah...
9. PRINCIPI PISMENE KOMUNIKACIJE
1.Kultura pisane riječi
 Stil kojim pišete u velikoj mjeri utiče na uspjeh u poslu
 Morate voditi računa da Vas onaj kome pišete shvati na pravi način
 Poštovanje bontona u pisanoj riječi – prije nego li napišete razmislite
dobro o onome kome pišete
 U praksi su moguće sledeće greške: 1. pismo nije naslovljeno na
korektan način; 2. pismo je predugo i tehnički previše složeno; 3. stil
pisanja nije prilagođen temi na koju se odnosi
2. Sadržina poslovne korespodencije
Stepen povjerljivosti - u većini poslovne korespodencije jedan
pojedionac obraća se drugom bez ograničenja u pogledu njene
povjerljive prirode
 Ako autor želi da njegovo pismo otvori određenja osoba, treba da
naznači “lično” ili “privatno”
 Najviši stepen povjerljivosti – “strogo povjerljivo”
Kako nasloviti pismo - prvo pravilo da ime i adresa primaoca bude
uvijek tačno napisani






Većina poslovne korespodencije obavlja se u formi “Poštovani
gospodine/ S poštovanjem”, sa tekstom pisma u prvom licu
mnopžine
Češći i fleksibilniji stil je “Poštovani gospodine..gdje se pominju
imena u primaoca i autora pisma. Ova pisma treba pisati uvijek u
prvom licu jednine
Formalni i neformalni stil
Slanje kopija
Odgovori na pisma
3. Interna pošta i cirkulari - su opravdani ako: 1. ako želite da
ostavite pisani trag o nekoj odluci..;2. prezentirate neki predlog ili
program koji treba pažljivo proučiti, ili koji treba da se uključi nekoliko
osoba koji rade u raznim službama;3. tema o kojoj pišete zahtijeva
da se o njoj razgovara van radnog vremena
10. MENADŽER U POSLOVNOM RAZGOVORU
 Poslovni razgovor je u funkciji ostvarenja određenog poslovnog cilja,
često i određene poslovne politike
 To je prilika da se poslovni ljudi međusobno bolje upoznaju, da se
oslušne i ono što se drugim sredstvima ne može dobiti i tako utvrdi i
dopuni određena informacija
 Poslovni razgovor sadrži više bitnih činjenica, kao što su:
1. Vrijeme trajanja razgovora - ne treba ni ubrzavati, ali i ne usporavati
komunikaciju; 2. Prostor u kome se odvija poslovni razgovor – treba
da bude marketinški tako ujednačen da afirmativno govori o firmi,
pokazuje određeni imidž domaćina i dozvoljava mogućnost punog
komuciranja, posebno usmenog; 3, Gramatika poslovnog razgovora obuhvata sve elemente kultivisanog govora, ali i one koje razmatra
retorika; 4. Značaj poslovnog razgovora - jasno je istaknut i definisan
njegovim ciljem i zadatcima; 5. Funkcija poslovnog razgovora -: a)
pokretanje, usmjeravanje i koordiniranje poslova; b) održavanje
poslovnih kontakata i razmjena informacija; c) posticanje za inovaciju
u svim oblastima društvenog života; 6. Forma i usmjeravanje
poslovnog razgovora - po formi i usmjeravanju poslovni razgovori
mogu biti: 1. javni i društveni; 2. naučni i naučno – istraživački; 3.
privredni; 4. trgovinski; 5. propagandi