Transcript kpi - консалтинговая компания 3e consultants

KPI в управлении продажами.
5-й практический семинар – круглый стол
«KPI – КАК ИНСТРУМЕНТ УЛУЧШЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ БИЗНЕСА
И ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЛОГИСТИЧЕСКИХ ПРОЦЕССОВ»
17.05.2012, Офис «Майкрософт Украина»
(БЦ «Евразия», Киев, ул. Жилянская, 75, 4-й эт.)
Докладчик – Андрей Костюк
директор компании PRADATA
ООО «ПРАДАТА», Киев, Украина +380 67 502-95-20 [email protected]
Измерение - это ключ.
Если вы не измеряете, то не контролируете.
Если не контролируете, то не управляете.
Если не управляете, то не станете лучше.
Доктор Джеймс Харрингтон
специалист по
управлению
качеством
ООО «ПРАДАТА», Киев, Украина +380 67 502-95-20 [email protected]
ЧТО ТАКОЕ KPI
Используются для:
- Анализа основных показателей деятельности;
- Фокусировки на ключевых аспектах бизнеса;
- Анализа выполнения планов;
- Выработки стратегии и бюджетирования;
- Выявления слабых мест;
- Сравнения показателей текущего и прошедшего периодов;
- Отслеживания тенденций и закономерностей бизнеса;
- Оценки и повышения заинтересованности персонала;
ООО «ПРАДАТА», Киев, Украина +380 67 502-95-20 [email protected]
ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ KPI
Задача
Вопрос
Решение
Цель
Что и зачем измерять?
Привязка к целям,
Простота
Время
Как часто измерять?
Регулярность,
Динамика
Источник
Как собирать данные /
рассчитывать показатели?
Точность,
Прозрачность
Оценка
Как оценивать, с чем
сравнивать?
Планирование,
Понимание
Использование
Как использовать?
Персонализация,
Бонусы
Изменения
Как изменять со временем?
Гибкость,
Актуальность
2 вида KPI – общественные и личные.
Необходимо выработать 2-3 ключевых показателя всей компании
и разумное количество показателей для каждого отдела/сотрудника.
Общественный показатель оценивать в динамике, сравнении с планом.
Личный показатель оценивать также в сравнении между коллегами.
ООО «ПРАДАТА», Киев, Украина +380 67 502-95-20 [email protected]
KPI ПРОДАЖ
Задача
Вопрос
Цель
Эффективное и оптимальное распределение
товара по всем клиентам с поддержанием запасов
Время
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежегодно.
Источник
Внутренняя учетная система (первичные продажи)
Информация от клиентов (вторичные продажи)
Оценка
Статика, динамика, планы, прошлые периоды
Использование
Оценка структуры дистрибьюции
Планирование продаж и производства
Изменения
Системно стабильно, но может изменяться
структура дистрибьюции и ассортимента
ООО «ПРАДАТА», Киев, Украина +380 67 502-95-20 [email protected]
КЕЙС 1 – KPI ОБЩИХ ПРОДАЖ
Примеры KPI:
-
Первичные и вторичные продажи;
Service Level (сравнение заказов и отгрузок);
Объем продаж в штуках, деньгах и единицах измерения;
Сравнение продаж с планом, с прошлым годом;
Продажи в ассортименте;
Объем и уровень запасов;
Количество клиентов - общее, активных, новых, закрытых;
% покрытия клиентов (дистрибьюция по отгрузкам);
Частота закупок;
Дебиторская задолженность.
ООО «ПРАДАТА», Киев, Украина +380 67 502-95-20 [email protected]
KPI ОБЪЕМА ПРОДАЖ
Пример набора KPI:
- Объем в ключевых единицах с начала месяца (MTD);
- % выполнения месячного плана;
- Объем в ключевых единицах с начала года (YTD);
- % выполнения годового плана;
- MTD объем прошлого года (LY);
- % отклонения от MTD прошлого года;
- YTD объем прошлого года;
- % отклонения от YTD прошлого года;
ООО «ПРАДАТА», Киев, Украина +380 67 502-95-20 [email protected]
KPI ЗАПАСОВ
1. Уровень запасов.
Пять состояний запасов (Остаток/Потенциал продаж за неделю):
N/A – нет запасов и продаж последние 5 недель
OOS – продажи есть, запасы - 0
BAD – запасов меньше, чем на 1 неделю
OK – запасов на 1-4 недели
OVER (X) – запасов больше, чем на 4 недели (сколько недель?)
2. Потери из-за OOS.
По SKU с уровнями запасов OOS и BAD.
Сумма ((Остаток-Потенциал продаж за неделю)*Цена
ООО «ПРАДАТА», Киев, Украина +380 67 502-95-20 [email protected]
KPI ДИСТРИБЬЮЦИИ
- Количественная дистрибьюция SKU, групп SKU, компании;
- Среднее количество SKU;
- Дистрибьюция наборов SKU.
2 версии – по отгрузкам, по посещениям.
ООО «ПРАДАТА», Киев, Украина +380 67 502-95-20 [email protected]
KPI КОМАНДЫ ПРОДАЖ
Задача
Вопрос
Цель
Регулярное посещение клиентов с качественным
достижением целей
Время
Ежедневно, еженедельно, ежемесячно (цикл 4
недели!)
Источник
Отчеты «полевой» команды
Отчеты супервайзоров
Оценка
Статика, динамика, планы, сравнение
Использование
Оценка ситуации на рынке
Планирование и оценка деятельности персонала
Изменения
Оценка рынка – стабильно
Оценка персонала – в динамике изменения
тактических целей
ООО «ПРАДАТА», Киев, Украина +380 67 502-95-20 [email protected]
КЕЙС 2 – KPI КОМАНДЫ ПРОДАЖ
Примеры KPI:
- Количество и качество клиентской базы;
- Количество открытых/закрытых клиентов;
- Количество рабочих дней;
- Количество визитов за период;
- Среднее количество визитов в день;
- Покрытие клиентов и покрытие маршрутов;
- Объем заказов/отгрузок;
- % взятых заказов;
- Средняя сумма заказа;
- Количественная дистрибьюция у клиентов;
- Качественная дистрибьюция у клиентов;
- % выполнения плана;
- Тактические показатели
(фокус на продуктах, промо, акции).
ООО «ПРАДАТА», Киев, Украина +380 67 502-95-20 [email protected]
KPI ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Пример набора KPI:
- Рабочих дней (отчетный период – 4 недели!);
- Количество визитов за период;
* Среднее количество визитов в день (визитов в месяц/рабочих дней);
* Размер клиентской базы;
- Посещенных клиентов за период;
* Покрытие клиентской базы (посещенных клиентов/размер базы);
- Количество взятых заказов;
* Сумма взятых заказов;
- Средний заказ (сумма заказов/количество заказов);
* % взятия заказов - Strike Rate (количество заказов/количество визитов);
* Покрытие маршрутов (визитов в точки по маршрутам/точек в маршрутах).
Распределение активностей.
Произвести классификацию активностей на визите:
Заказ, работа с дебиторской задолженностью, мерчендайзинг,
размещение рекламных материалов, поздравления, акция.
При фиксации набора активностей на каждом визите можно понять
куда смещены приоритеты сотрудника.
ООО «ПРАДАТА», Киев, Украина +380 67 502-95-20 [email protected]
KPI ДЕЯТЕЛЬНОСТИ - DASHBOARD
Проверочный расчет базы клиентов.
Всего точек у торгового агента – 100
Точек категории А (4 визита за период) – 30 (4*30=120 визитов)
Точек категории В (2 визита за период) – 50 (50*2=100 визитов)
Точек категории С (1 визит за период) – 20 (20*1=20 визитов)
Всего нужно произвести 120+100+20=240 визитов за 20 рабочих дней.
В среднем в день нужно производить 240/20=12.0 визита.
Реально?
ООО «ПРАДАТА», Киев, Украина +380 67 502-95-20 [email protected]
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
SPOT 2D
Лучшее решение для обмена данными
с дистрибьюторами в Украине
Более 30 производителей и 900 дистрибьюторов
он-лайн (Украина, Россия, Казахстан)
SPOT 2R
Инструмент нового поколения
для прямых продаж и мерчендайзинга
на базе технологий web-CRM и Android
ООО «ПРАДАТА», Киев, Украина +380 67 502-95-20 [email protected]
प्रदाता