Transcript 销售团队建设与业绩提升
卓越销售管理——销售团队建设与业绩提升 ——集团营销管理部举办二〇一二年一季度营销培训 集团营销管理部 二〇一二年三月 培训目的 • 改变原有的内部培训方式，引入“外脑”培训，拓宽眼界，进一 步提升营销培训的质量，提升营销系统的专业化程度和能力。 • 销售团队是企业的一项重要资产，是保证企业品牌在市场表现优 异的基本条件。 • 销售团队建设是赢得竞争优势，驾驭市场终端，决胜企业市场的 根本。 • 因此，对于销售团队的管理和提升对是企业管理的重中之重。采 用何种技巧？采取何种态度？如何做到给予团队更多的关注，让 他们感受到被重视，协助他们提升？此次培训都将做一一解答。 培训机构选择 • 集团营销管理部通过多轮筛选比对，最终选定上海肯耐珂萨人才 服务有限公司（Kenexa）作为此次培训的合作机构。 • 上海肯耐珂萨人才服务有限公司成立于2008年9月，前身为上海 润杰企业管理咨询服务有限公司。2008年9月，润杰咨询与美国 Kenexa公司，合资成立了Shanghai Kenexa——暨“上海肯耐珂 萨人才服务有限公司”。目前肯耐珂萨在中国地区拥有150多名 员工。 • 作为培训行业中的先锋，其内训业务经历多年执着的探索与耕耘， 结合专业、资深、富有实战能力的顾问及讲师团队，在管理、人 力资源和营销等领域为企业提供量体裁衣的全面性问题解决方案， 成为企业满意的人才培育合作伙伴。 培训讲师简介 • 聘请王鉴老师作为此次培训的主讲教师。 • 王鉴，资深销售培训专家、实战导师；原世界500强 美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理。精 于销售团队建设方面内容培训，并已构成一套完整 的专业化销售培训体系。 • 该讲师曾培训过艾默生电气（美国）、三星电子 （韩国）、三菱重工（中日合资）、麦克维尔空调 （美国）、拜尔医疗保健（德国）、美联钢结构建 筑系统（美国）、太太乐食品、东软集团、中国移 动，中国电信、招商银行、光大银行、旭辉集团等 多家国内外知名企业。 培训对象 • 企业主管营销副总经理、营销经理，共计54人。 • 其中建材产业23人；地产产业8人；医药产业14人；商贸产业 8人；亚泰足球1人。 培训准备 培训教材 培训文具 桌签 培训准备 培训专用箱，用于存放培训学员手机 为确保培训效果，此次培训，不允许培训学员携带笔记本电脑、 平板电脑等电子设备；培训期间，要求各位培训学员关闭手机， 并将手机放置在培训专用箱进行统一保管。 授业解惑——培训主要内容 主管角色与定位 • 管理者的心理调适 • 销售团队目标与管控 领导行为与模式 • 员工发展阶段定位 • 情境领导策略与应用 团队激励与沟通 • 激励与需求层级理论 • JCM工作激励模型 授业解惑——点拨 销售团队管理 的四种利器： • 管理表单 • 销售例会 • 述职谈话 • 随访观察 授业解惑——启发 管理 = 管 + 理 • “管”的着力点在于 改变人，改变人的态 度，改变人的能力。 • “理”的着力点在于 改变事，改变流程， 改变不合理的做法。 授业解惑——引导 团队控制四个焦点 • 目标方向控制 • 销售进度控制 • 操作程序控制 • 精神状态控制 授业解惑——倾听 • 培训学员认真倾听课程。 • 倾听员工也应如此。 • 征询员工的意见和看法，并 且站在对方的角度上提出问 题，与主要的参与人员讨论 构想，欢迎员工提出建议。 • 倾听是销售团队激励与反 馈的核心要素之一。 互动研讨——争相发言 • 培训学员争相发言， 气氛非常热烈。来 自各产业、各个领 域、不同工作岗位 的培训学员，结合 自身工作和所在领 域的发展实际，从 不同角度畅谈了对 销售团队建设的体 会与感想。 互动研讨——集思广益 • 各小组成员根据老师提出的问题，各抒己见、集思广益， 并写下解决方案。 互动研讨——放松精神 • 虽然是临时组建的团 队，但彼此在培训中 紧密协作，相互依托。 • 为自己的队友捶捶背， 增进团队凝聚力。 • 信任彼此，信任成就 团队。 互动研讨——案例分享 • 培训学员根据自己所在企业的实际销售团队管理 情况，结合亲身经历，讲述一个又一个案例。 • 经典案例 + 精华点评 = 分享 + 思考 + 提升 培训结业——颁发证书 • 由王鉴老师亲手将培训结 业证书颁发给各组组长。 • 成功企业人力资源管理的首要因素——尊重人，为优秀的 人才创造一个和谐、富有激情的环境。人才是一条理性的 河流，哪里有谷地，就向哪里汇聚。 • 人心所向，赢在人心——是建设卓越销售团队的要诀。 • 希望通过此次培训，能全面提升企业主管营销副总经理及 营销经理的营销团队管理能力，强化营销团队管理意识。 • 有朝一日，当管理者离开企业的时候，最值得我们骄傲的 是什么——培养出一只卓越的团队，桃李满天下！ 我们的目标 构建一支营销管理的“虎贲之师”！